Operator
各位好，欢迎参加唯品会控股有限公司2015年第一季度财报电话会议。现在，我将会议交给唯品会投资者关系总监Millicent Tu女士。请开始。
Millicent Tu
大家好，感谢参加唯品会2015年第一季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义做出前瞻性陈述，这些陈述基于我们对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测。除历史事实陈述外，我们在本次会议中做出的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可通过诸如预期、相信、继续、估计、预计、打算、可能、计划、应该、将会、旨在、潜力等词语或短语或其他类似表达来识别。这些前瞻性陈述仅截至本日有效，可能随时变更，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。今天参加会议的有我们的董事长、首席执行官兼联合创始人沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将会议交给沈亚先生。
Eric Ya Shen
大家早上好，晚上好。欢迎参加我们2015年第一季度财报电话会议。我们对2015年第一季度的财务和运营表现非常满意，这再次展现了我们闪购电商商业模式的强大实力，以及我们有机扩张和运营能力的成功。我们令人印象深刻的收入和利润表现主要得益于总活跃客户、回头客和总订单量的强劲增长，客户基础的扩大表明了我们改善购物体验和扩展产品选择策略的成功。我们相信，通过改进移动平台和扩大物流能力，我们将继续为客户提供卓越的购物体验，让他们不断回头并推动增长。此外，移动端仍然是强劲的增长驱动力，我们在提升移动设备购物体验方面做出了巨大努力。我们的投资倾向于利用大数据为客户在移动设备上提供易用且个性化的体验。我们看到移动端投资回报增加，移动端GMV占比达到72%，而根据艾瑞咨询的数据，中国在线购物市场的平均移动端占比为33%。此外，我们在跨境电子商务业务方面也取得了良好而快速的进展，这项业务始于去年第四季度。仅一个季度，我们就实现了超过360%的环比增长。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官杨东皓，让他讨论我们进一步改善运营和客户体验以及财务成果的趋势。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。我们对2015年第一季度的财务业绩感到非常满意，这充分展示了我们团队持续执行和交付的能力。随着我们平台的扩展和运营能力的提升，我们在中国市场处于有利地位，展望未来前景广阔。有几个关键指标我们认为是衡量业务增长和健康状况的重要标准。第一，平台扩张，体现在收入增长以及总活跃客户和重复客户的增长上。第二，运营扩张，体现在我们强大的最后一公里配送能力和仓储能力上。进一步改善这些指标是我们的首要任务，因为它们衡量了我们战略举措的进展，这些举措包括扩大产品平台规模、增加客户参与度并为投资者带来丰厚回报。 回顾第一季度业绩，我们很高兴在这两个领域都取得了明确而实质性的进展。首先，我们的规模扩张。第一季度实现的100%收入增长为我们2015年的发展奠定了坚实基础。此外，总活跃客户在第一季度继续保持稳定增长，同比增长75%至1290万。随着我们进一步扩大产品供应并提供卓越的购物体验以推动客户增长，我们预计2015年将继续保持强劲增长。总重复客户也显著增长，同比增长89%至近1000万。第一季度来自重复客户的订单数量占我们总订单量的近92%。我们相信这一指标的成功与我们提升客户购物体验（特别是在移动设备上）的举措密切相关。 其次是我们增强的内部最后一公里配送能力。目前，约70%的订单通过我们的内部配送团队或我们持有股权的配送公司完成配送。到2015年底，我们预计这一比例将上升至80%。此外，我们的最后一公里基础设施（包括内部和投资部分）现已能够覆盖中国31个省份中的29个。除了建设最后一公里配送能力外，我们还加速了仓库扩建，以应对核心业务和战略托管服务不断增长的需求。截至2015年3月31日，我们的总仓储容量（包括租赁和自建）达到约110万平方米。这些提升配送服务和扩大仓储容量的运营举措将使我们能够进一步丰富产品选择并缩短配送时间，同时继续改善整体销售体验，并在我们不断扩大的平台上增强客户忠诚度。 展望未来，我们预计客户增长和客户参与度将继续成为我们业务增长和扩张的主要驱动力。我们将继续加强技术平台建设，增强运营能力，实现更大规模和更紧密的团队协作，从而持续为客户提供最佳的购物体验。 现在，让我们来看看季度财务亮点。但在开始之前，我想说明一下，今天提供的所有财务数据均以人民币计值，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2015年第一季度总净收入同比增长100%至86亿元人民币，主要驱动力包括：总活跃客户数量增长75%，总重复客户数量增长88.7%，总订单数量增长90%，以及移动平台收入贡献的增加。请注意，从本季度开始，我们拓宽了活跃客户、总订单和重复客户的定义范围，以包括我们市场平台的购买活动。有关这些定义调整的详细信息包含在财报新闻稿的蓝图中。我们决定更改定义是为了纳入我们扩大的新市场平台，并进一步提高与行业同行在季度和年度基础上的可比性。 2015年第一季度毛利润同比增长99.6%至21亿元人民币，主要得益于公司规模扩大和市场平台增长带来的供应商议价能力提升。本季度毛利率保持稳定，为24.9%，与去年同期持平。2015年第一季度履约费用为8.06亿元人民币，去年同期为4.576亿元人民币，主要反映了销售额、平均客单价和履约订单数量的增加。履约费用占总净收入的比例从去年同期的10.6%下降至9.4%，主要反映了总净收入快速增长带来的规模效应。 2015年第一季度营销费用为4.026亿元人民币，去年同期为1.844亿元人民币。营销费用占总净收入的比例为4.7%，去年同期为4.3%，这反映了我们通过增加投资来加强品牌知名度、吸引新用户并扩大市场份额（特别是在化妆品、家居用品、母婴产品等品类）以推动长期增长的策略。2015年第一季度技术和内容费用为2.561亿元人民币，去年同期为1.145亿元人民币。技术和内容费用占总净收入的比例为3%，去年同期为2.7%，主要反映了我们持续扩大员工规模以更好地支持未来增长的努力，以及我们在数据分析方面的投资，这有助于提高预测消费者行为的能力并进一步改善用户体验。 2015年第一季度一般及行政费用为2.967亿元人民币，去年同期为1.481亿元人民币。一般及行政费用占总净收入的比例保持稳定，为3.4%。得益于公司运营规模的扩大以及履约费用和一般及行政费用占总净收入比例的下降，2015年第一季度运营收入同比增长112.9%至3.95亿元人民币。运营利润率从去年同期的4.3%提高至4.6%。非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从去年同期的2.627亿元人民币增长96.9%至5.173亿元人民币。非GAAP运营利润率为6%，去年同期为6.1%。 2015年第一季度归属于唯品会股东的净利润同比增长125.3%至3.675亿元人民币，去年同期为1.632亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率从去年同期的3.8%提高至4.3%。摊薄后每ADS净收益从去年同期的0.27元人民币提高至0.61元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从去年同期的2.315亿元人民币增长106%至4.771亿元人民币。非GAAP净利润率从去年同期的5.4%提高至5.5%。非GAAP摊薄后每ADS净收益从去年同期的0.39元人民币提高至2015年第一季度的0.80元人民币。 截至2015年3月31日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金66亿元人民币，持有至到期证券18亿元人民币。2015年第一季度经营活动产生的净现金为4.933亿元人民币。 关于2015年第二季度的业务展望，我们预计总净收入将在87亿元人民币至89亿元人民币之间，同比增长约71%至75%。这些预测反映了我们对当前市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 现在，我准备开始问答环节。
Operator
[操作员指示] 您的第一个问题来自麦格理分析师Wendy Huang。
Wendy Huang
我有几个问题。第一个是关于贵公司的仓库扩张。能否更新一下到今年年底的仓库扩张目标？我记得之前贵公司指引本季度将扩张到约160万平方米。第二，关于跨境电商，我们看到很多同行在这方面非常积极。您对此有何看法？最后，如果能提供化妆品、家居用品和母婴产品的GMV贡献细分数据，将会很有帮助。
Eric Ya Shen
Wendy，第一个问题简单明了，我们仍然计划在今年年底前实现160万平方米的仓库容量。如您所知，跨境电商在中国非常流行，唯品会已经做好了充分准备，我们涉足的品类非常适合这项业务。我们于去年年中开始跨境电商业务，在2015年第一季度已经取得了显著且快速的进展。Eric提到我们已经与更多海关支持方合作，并与海外品牌洽谈了合作关系，他预计在不久的将来会有显著的市场增长。Wendy，我们不披露母婴服装的GMV数据，但可以告诉您化妆品GMV约为2.65亿美元，高于去年第四季度的2.49亿美元。
Operator
您的下一个问题来自杰富瑞分析师Cynthia Meng。
Cynthia Meng
我有一个问题想问Donghao或Eric。第三方市场业务对贵公司这类商业模式来说是利润率提升的业务。管理层认为这项业务在长期内能为唯品会带来多大的规模？也许在三到五年内，这项业务能达到多大？这仍然是针对库存处理的闪购式第三方业务模式，还是会扩展到当季商品？如果是后者，您认为与阿里巴巴和京东等其他电商平台相比，贵公司的差异化竞争优势是什么？
Eric Ya Shen
关于问题的第一部分，Eric提到我们现在有意控制市场业务收入占GMV的百分比。过去几个季度这一比例一直维持在10%左右。这主要是考虑到用户体验，与主营业务相比，市场业务是相对较新的。正如您所观察到的，公司一直在积极投资扩大仓储能力，提升市场推广能力，所有这些举措都是为了整体改善用户体验。展望未来三到五年，我们预计市场业务占比将保持在10%左右。该平台上的大多数品类仍主要专注于家居用品，以及一些高度标准化的SKU，比如[听不清]，我们将开始在该平台上开放当季和过季商品。显然，市场业务的利润率几乎100%贡献给利润，但我们正在努力平衡盈利能力提升和用户体验之间的关系。
Operator
下一个问题来自巴克莱银行的Alicia Yap。
Alicia Yap
我有一个问题。在您看来，能否分享一下我们在可触达用户群体中的渗透率达到了什么程度？随着我们进一步向低线城市扩张，消费者在使用智能手机购物、浏览页面方面的认知是否有任何影响？您是否观察到用户行为总体上发生了变化，以及对闪购产品的需求有何变化？
Eric Ya Shen
Alicia，Eric刚才提到整个在线购物人群现在大约有4亿。考虑到我们刚刚开始积累用户，我们还有很大的机会来捕捉这一市场。我们观察到用户在移动设备上的行为也在发生变化。特别是闪购产品，移动设备上的使用率更高，无论是在访问频率、购物行为、平均客单价还是转化率方面，我们都看到移动产品相比PC端有更好的表现。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Evan Zhou。
Evan Zhou
我的问题关于订单规模趋势。我认为本季度订单规模实际上表现相当不错。我想知道这是否由于品类结构变化或用户基础的影响导致的，我们应该如何预期未来的趋势？其次，我认为，另一件事——我认为最近有一些第三方报告。我想知道我们向当地工商局报告的数字与GAAP数字之间的差异，您能否分享一些相关的背景和想法，这将非常有帮助？
Donghao Yang
好的，第一个问题是关于平均订单规模。是的，您说得对。与12个月前相比，过去几个季度我们的平均订单规模显著上升，这有几个原因。一是我们客户结构的优化。从去年第三季度开始，我们减少了团购业务的比重，这部分业务的客户质量不太理想。通过这一调整，我们得以改善客户行为的整体质量，包括订单规模和购买频率，正如Eric刚才提到的。另一个原因是移动业务的增长。截至今年第一季度末，我们72%的业务实际上来自移动用户。而移动用户往往有更好的消费行为，包括更高的订单规模。您的第二个问题关于J Capital这家公司的做空报告，涉及AIC和HEC财务报表之间的差异。虽然我们注意到了这份报告，但最近J Capital的报告包含了对我们公司非常令人惊讶的毫无根据的指控。特别是，我们注意到J Capital报告据称引用了公开的AIC财务文件。但J Capital提供的所谓较低的合并AIC财务数据，实际上与我们在报告中提到的所有地区的公开AIC文件存在显著差异。由于J Capital报告似乎使用了可疑、不可靠或可能不真实的数据来源，可能会误导公众，我们通常认为没有必要对此做出回应。
Operator
您的下一个问题来自美林银行的Binnie Wong。
Binnie Wong
我的问题是关于活跃用户增长。我们看到本季度的活跃用户增长实际上比我们的总收入增长要慢，而过去几个季度有时活跃用户增长往往强于总收入增长。这是否意味着竞争加剧了？另外，我们看到每个新客户的营销成本也在增加。那么我们应该如何预期2015年活跃用户增长和每个新客户营销成本的趋势？
Eric Ya Shen
所以Binnie，总结一下Eric刚才所说的，正如你提到的，本季度和同比来看，总活跃客户增长率略高一些。这主要是由于团购渠道的影响。本季度团购占比相比去年同期大幅减少。正如你所想象的，团购往往客单价较低，更容易获取新客户。然而，并非所有新客户的质量都相同。但我们的主渠道对我们非常重要，通过该渠道获取的客户往往具有高价值。因此我们决定弱化团购业务，但如果我们排除团购对我们主渠道的影响，净收入、订单、客户的同比增长都非常非常强劲，这与整体净收入增长完全一致。所以我们并不太担心新活跃客户的增长率，因为我们的主渠道是唯品会最重要的渠道。需要补充的一点是，弱化团购业务提升了ARPU，即每位客户的平均客单价，这非常好。事实上，新活跃客户获取成本相比上季度并没有大幅上升。展望未来，我们打算积极投资于营销，特别是定向营销，以推动整体用户增长。
Operator
下一个问题来自瑞穗证券的Jin Yoon。
Jin Yoon
Donghao，在你的准备发言中提到了扩大产能、投资IT以及最后一公里配送，以及随之而来的运营效率提升。能否以任何方式量化这些投资如何带来了某些运营效率，例如缩短库存周转时间、加快补货时间或加快向最终用户的交付速度？能否量化过去两年中这些投资如何改善了从下单到最终交付流程的周期时间？
Donghao Yang
是的，你说得对。过去几年我们做了很多工作来努力降低履约费用，特别是占收入的比例，包括仓库扩建、获取最后一公里配送能力、缩短配送时间等，以及协同定位举措等。这些努力和举措的影响是显而易见的。如果你看我们的履约费用占收入的比例，过去几年一直在持续下降，但很难量化每个单独努力或举措的影响，不过总体影响非常明显。
Operator
下一个问题来自汇丰银行的Chi Tsang。
Chi Tsang
我有一个类似的问题。想了解一下你们在整合部分投资快递公司方面的计划更新，以及这样做后对利润率可能产生的影响？
Donghao Yang
抱歉，我们实际上听不清您的问题。能否重复一下您的问题？
Chi Tsang
我的问题是，过去您曾提到有兴趣整合投资网络中的部分快递公司。我想知道，能否就此给我们一个最新进展？另外，在整合这些投资快递公司后，对利润率可能产生什么影响？
Donghao Yang
嗯，实际上自2014年初以来，我们决定在全国范围内积极收购区域性快递公司。到目前为止，超过70%的包裹是由我们自己的配送团队或我们持有股权的本地快递公司进行配送的。而且我们已经覆盖了中国31个省份中的29个，在这方面取得了非常显著的进展。这些收购对我们利润率的盈利能力影响非常非常小，因为我们收购的很多快递公司甚至在收购发生前就已经是我们的长期快递合作伙伴了。所以唯品会的总体成本并没有因为收购而发生太大变化。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。
Tian Hou
这个问题与你们的促销活动有关。通常，自IPO以来，你们会在4月19日举行全站年度促销活动，这在过去是件大事。然而，2014年你们实现了400%的年增长。但今年我们观察到4月14日的促销似乎真的没有发生。作为一家电商公司，我认为促销很重要。所以我想知道，你们如何看待这一点？在促销策略方面是否有新的策略要实施？这些变化背后的理由是什么？
Eric Ya Shen
Tian，正如你提到的，去年4月19日对我们来说是一次巨大而成功的促销活动。今年我们在不同时间点进行了更多促销活动，但没有投入营销费用来推动这次促销。这种超级促销确实会损害我们的盈利能力，而公司追求的是高质量增长和高质量的健康利润率。所以很明显，公司正在平衡并试图在增长和盈利能力之间达成良好的折中。关于未来的大型促销活动，何时以及如何进行，我认为我们会按照自己的节奏来平衡利润率。再补充几点关于物流和仓储投资的好处，与我们的分析师和投资者分享一些具体成果：在配送速度方面，显然比外包给第三方公司时要快得多。我们自有员工与终端消费者的互动水平也得到了提升，有更多个性化的问候，现在我们甚至提供上门协同取件退货服务。过去当客户将产品退回我们的仓库时，通常需要较长的处理时间，但现在有了上门退货政策，我们可以当场将款项退还给客户。所以整体用户体验得到了很大改善。
Operator
下一个问题来自野村证券的王超。
Chao Wang
我想了解一下，如果看你们的PC收入，同比下降了。我想知道这是正常的行业趋势，还是你们有意减少了PC业务的重视？另外，新用户中有多少来自移动端，多少来自PC端？
Eric Ya Shen
王超，你说得对，PC增长率正在放缓，但总体而言这与整个行业的情况基本一致，除了可能少数两三家渴望保持稳定增长率的公司。具体来说，所有业务确实都有所下降——这主要是由于从PC向移动端的快速迁移。我们在PC端仍有大量客户。就新客户在PC和移动端之间的分布而言，大约25%来自PC，75%来自移动设备。
Operator
下一个问题来自中金公司的余艾达。
Ida Yu
我还有一个关于你们仓库的后续问题。你们在重庆的新仓库于2月刚刚开业，管理层能否与我们分享一些运营数据，比如规模或平均每日订单概况，以及未来可以为品牌合作伙伴提供的增值服务？这对未来的利润率会有什么影响吗？
Eric Ya Shen
余艾达，是的，重庆的新仓库最近开业了。我们将大部分活动从工场转移到了重庆，目前我们拥有约20万平方米的新仓库，日均订单量在12万到14万之间。在某些情况下，我们可以做得更好或达到更高的数字。在我们其他仓库地点，我们确实提供一些协同定位或第三方物流服务，因此我们尽力为品牌合作伙伴提供尽可能多的增值服务。
Donghao Yang
我们为品牌合作伙伴提供的第三方物流服务实际上并不在重庆仓库进行，而是在区域性的佛山仓库，该仓库也靠近我们的广州总部。
Operator
下一个问题来自86Research的张森。
Sean Zhang
我的问题是关于你们未来三到五年的增长驱动力。根据我的模型，我看到你们的化妆品业务仅同比增长59%。这意味着我们的服装业务增长速度远快于总收入，可能超过三位数。那么我是否可以假设，在不久的将来，服装仍将是我们所有品类中的主要增长驱动力或增长领导者？你们长期的目标百分比是多少？我记得你们之前说过，化妆品将占15%到20%，而服装将占50%，当你们看到这些结果时，这个目标是否发生了变化？还有一个关于你们资本支出计划的后续问题，能否与我们分享你们未来的资本支出计划数字？
Donghao Yang
我来回答这个问题。非常感谢肖恩参加我们的电话会议。嗯，未来两到五年，我们确实认为最大的增长驱动力仍然是服装。截至目前，我们总营收中约50%来自服装。当然，化妆品业务也在快速增长，但我们不会对未来各产品类别的具体增长速度提供指引。您的第二个问题关于资本支出计划，今年以及明年，我们的计划是在资本支出上投入约2亿至2.5亿美元，大部分资金将用于仓库扩建。
Operator
下一个问题来自高盛分析师Piyush Mubayi。
Piyush Mubayi
随着活跃客户定义的拓宽，这对相对客户数量在环比基础上产生了怎样的影响？另外，目前中国一线城市与二线城市的活跃客户分布情况如何？是否接近您一个季度前谈到的营收分布比例？第二个问题，如果可以的话，是关于您的技术支出，您在本次演示中提到本季度支出有所增加，因为您正努力改进预测客户行为。能否详细说明您如何看待这在未来几个季度的发展？
Donghao Yang
我们正在计算数据以回答您的问题。关于您的第一个问题，在不拓宽活跃客户定义的情况下，2015年第一季度我们的活跃客户总数实际上比2014年第四季度增长了4.1%，这是环比增长率。您的第二个问题，答案是肯定的，不同层级城市之间的客户构成与不同层级城市之间的营收构成大致相似。您的第三个问题是关于我们的发展——抱歉，您能重复一下第三个问题吗？是关于技术开发——改进方面的问题吗？
Piyush Mubayi
关于您本季度在技术方面投入资金用于改进预测消费者行为的数据分析，我想了解我们可能会看到哪些变化，是否会有更多此类投资，以及您能否在该领域提供更多信息？
Eric Ya Shen
在这方面，我们一直在投资这项服务。在个性化和定制化方面，我们在这方面投入了大量精力。我们已经看到由于这些努力带来的销售改善，但目前销售改善幅度为个位数，未来可能从个位数增长到两位数。我们预计这种趋势将持续下去。显然，交叉销售对于个性化来说更具优势，因为我们拥有不同的品牌。我们拥有多元化的客户基础，我们决定在这方面继续加大投资力度。
Operator
谢谢各位女士们、先生们。我们的提问时间已经结束。现在我将会议交还给管理层进行结束致辞。问答环节到此结束。
Eric Ya Shen
感谢您抽出时间参加我们的会议。我们期待在下个季度与您再次交流。谢谢。
Donghao Yang
谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接了。