Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2021年第一季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监范女士。请开始，女士。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢各位参加唯品会2021年第一季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出符合1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预计、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，并可能随时发生变化。我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官崔大伟先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。沈总？
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2021年第一季度的财报电话会议。我们相信，在2021年第一季度，得益于活跃客户数量的持续强劲增长势头，我们再次取得了稳健的财务和运营业绩。本季度，我们的活跃客户总数同比增长54%，从去年同期的2960万增至4580万。因此，我们本季度的GMV同比增长59%，从去年同期的289亿元人民币增至461亿元人民币。作为我们核心业务的服装相关品类GMV增长更为迅速，同比增长70%。这些成功源于我们对商品策略执行的重点关注。我们与供应商，特别是核心品类供应商建立了长期的合作关系。依托这些关系，我们旨在深化与他们的合作伙伴关系，增加VIP定制产品的贡献，同时继续通过区别于市场平台的差异化产品为我们的客户提供价值。我们相信，我们将获得更多新客户，同时提高现有客户的粘性。展望未来，我们仍致力于持续加强在中国折扣零售市场的领导地位，旨在为我们的客户和供应商创造可持续的价值。现在，请允许我将电话会议交给我们的首席财务官David Cui，以便他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
David Cui
谢谢Eric，大家好。我们很高兴再次交出了一份营收稳健增长、盈利能力强劲的季度业绩。本季度，我们的总净收入继续保持强劲增长，同比增长51%，从去年同期的188亿元人民币增至284亿元人民币。此外，我们的盈利能力同比也有所改善。本季度归属于唯品会股东的非GAAP净利润同比增长74%，从去年同期的9.86亿元人民币增至17亿元人民币；归属于唯品会股东的非GAAP净利率从去年同期的5.2%提升至6.0%。展望未来，我们的目标是在保持利润率稳定的同时，尽可能快地实现营收增长，这主要通过我们强大的采购团队每日精心采购多样化的理想产品来实现。我们将吸引新客户并留住现有客户，同时逐步提升他们的每用户平均收入。我们致力于为所有股东创造长期可持续的价值。 现在来看我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明一下，今天提供的所有财务数据均以人民币为单位，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。 2021年第一季度总净收入同比增长51.1%，从去年同期的188亿元人民币增至284亿元人民币，主要得益于总活跃客户数量的增长。 2021年第一季度毛利润同比增长54.7%，从去年同期的36亿元人民币增至56亿元人民币。2021年第一季度毛利率从去年同期的19.2%提升至19.7%。 2021年第一季度总运营费用为44亿元人民币，去年同期为30亿元人民币。占总净收入的比例从去年同期的15.9%下降至15.4%。 2021年第一季度履约费用为18亿元人民币，去年同期为14亿元人民币。占总净收入的比例从去年同期的7.4%下降至6.3%。 2021年第一季度营销费用为13亿元人民币，去年同期为4.123亿元人民币。占总净收入的比例从去年同期的2.2%上升至4.6%，主要归因于在客户获取和留存相关的广告活动上增加了投入。 2021年第一季度技术和内容费用从去年同期的3.384亿元人民币下降至3.375亿元人民币。占总净收入的比例从去年同期的1.8%下降至1.2%。 2021年第一季度一般及行政费用为9.567亿元人民币，去年同期为8.392亿元人民币。占总净收入的比例从去年同期的4.5%下降至3.4%。 2021年第一季度运营利润同比增长93.2%，从去年同期的7.822亿元人民币增至15亿元人民币。2021年第一季度运营利润率从去年同期的4.2%提升至5.3%。 剔除股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销后的非GAAP运营利润同比增长66.0%，从去年同期的10亿元人民币增至17亿元人民币。2021年第一季度非GAAP运营利润率从去年同期的5.6%提升至6.1%。 2021年第一季度归属于唯品会股东的净利润同比增长125.7%，从去年同期的6.848亿元人民币增至15亿元人民币。2021年第一季度归属于唯品会股东的净利率从去年同期的3.6%提升至5.4%。2021年第一季度归属于唯品会股东的每ADS摊薄净利润从去年同期的1.00元人民币增至2.18元人民币。 剔除股权激励费用、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销、业务收购产生的无形资产摊销的税务影响、投资收益及不含股利的投资重估、投资收益及不含股利的投资重估的税务影响、以及按权益法核算的有限合伙企业投资损益后的非GAAP净利润，2021年第一季度同比增长73.7%，从去年同期的9.861亿元人民币增至17亿元人民币。2021年第一季度归属于唯品会股东的非GAAP净利率从去年同期的5.2%提升至6.0%。2021年第一季度归属于唯品会股东的非GAAP每ADS摊薄净利润从去年同期的1.44元人民币增至2.41元人民币。 截至2021年3月31日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金151亿元人民币，短期投资37亿元人民币。2021年第一季度，经营活动所用现金净额为4.39亿元人民币。 展望2021年第二季度的业务前景，我们预计总净收入将在289亿元人民币至301亿元人民币之间，同比增长率约为20%至25%。该预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 现在，我准备开放问答环节。
Operator
谢谢您，先生。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
我的问题是关于第二季度以及今年下半年的展望。我们注意到四月份我们举办了一系列相当成功的促销活动。我想确认一下，第二季度20%至25%的收入增长指引是否已经考虑到了四月份这个非常强劲的促销活动？另外，如果沈总能够就下半年收入增长展望提供更多信息，将会非常有帮助。
Eric Shen
Eddy，第二季度的指引我们认为相当保守。有几个因素需要考虑。一是去年我们没有举办四月份的促销活动，但今年我们举办了。所以从这个基础来看，情况相当积极。但另一方面，去年五月份我们看到了极其强劲的增长，特别是在五一假期期间，因为那时大家开始解除隔离，在中国封锁后真正开始旅行和购买新衣服。所以今年五月初我们面临着更加严峻的同比基数。我们需要观察六月份的促销活动期间和夏季的表现，才能对第二季度有一个完整的了解。然而，我们正在稳步增长，并且通过强劲的用户增长实现可持续增长。因此我们对下半年的增长和长期增长充满信心。更具体地说，我们看到了相当强劲的用户增长，尤其是男性顾客的数量。我们认为这得益于我们扩展到更多品类，例如运动服饰，以及更好的个性化推荐。此外，我们还看到了付费超级VIP数量的强劲增长，这些是我们最忠诚的客户，为整体收入贡献了相当大的份额。因此，我们对业务的长期增长和业务的长期健康发展充满信心。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自美国银行的Joyce Ju。请提问。
Joyce Ju
恭喜第一季度表现稳健。我的问题与本季度的毛利率有关。这个数字似乎环比下降，而且下降幅度相当明显。我想了解一下未来的毛利率趋势。这是因为我们采用了新的折扣策略，还是因为我们改变了与品牌的佣金率？我想了解更多细节。
Eric Shen
Joyce，关于您提出的毛利率和毛利前景问题。事实上，我们对长期毛利率趋势相当乐观。我们更注重内部管理，关注底线利润。正如我们过去所沟通的，只要我们的底线利润保持相对稳定和健康，我们就会尽可能推动收入增长。在第一季度，我们投入了更多资金用于重新激活老客户，提高他们的购物频率，同时为我们的SVIP会员提供更多福利。对于我们的付费超级VIP会员，我们选择性地为部分会员提供实际5%的折扣，在测试期间，这部分成本主要由我们公司自行承担。但未来将有更多品牌参与分摊成本。我们很高兴看到第一季度的净利润率趋势继续保持非常稳健，在净利润率基础上实现同比增长。因此，从长远来看，我们对毛利和净利润率的长期前景仍然充满信心和乐观。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Unidentified Analyst
我有一个关于客户获取的问题。今年我们是否有任何新的客户获取举措或渠道可以与我们分享？谢谢。
Eric Shen
实际上，我们拥有各种非常多元化的客户获取渠道，包括定向广告、电视节目和真人秀的代言合作，以及手机预装等。同时，我们也在进一步探索短视频、直播等领域。今年的不同之处在于，我们将开始尝试在客户获取方面更加个性化，在营销资金投入方面实现更统一、改进和优化的运营。因此，我们相信这将比过去更具针对性，并带来更好的效果。值得一提的是，我们计划在直播方面增加一些客户获取投入。我们认为这不会在整体营销预算中占据很大比例，但我们确实认为与之前相比，这部分投入将会增加。
Operator
下一个问题来自海通国际的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
我想了解一下，如果我们从更长期的角度来看，比如在新冠疫情结束后，您认为什么样的增长率在稳定状态下最为适宜？同时，您对那时的利润率状况有何预期？希望能了解您对此的看法。另外关于竞争方面，考虑到反垄断举措以及包括一些购物平台在内的新进入者，管理层对近期动态变化有何看法？
Eric Shen
Natalie，从长期来看，我们的目标是实现更稳定、可持续的长期增长，我们对业务的长期增长潜力非常有信心。Natalie，在客户获取渠道方面，我们正在积极探索小程序以及短视频，并与所有合作伙伴进行客户获取测试。但目前还没有单一渠道能够贡献整体客户获取量的15%到20%。因此，未来我们将继续探索并提升营销资金的效果。
Operator
下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Ronald Keung。请提问。
Unidentified Analyst
我将代表Ronald提问。关于唯品会(Vipshop)产品的发展，正如管理层在上个季度与我们分享的，唯品会已与数百个品牌合作。我想了解在过去一个季度，我们与多少品牌扩大了合作范围，以及是否可以分享相关的运营指标。例如，销售规模以及有多少用户在我们的应用上购买了唯品会产品，比如LV等？
Eric Shen
关于'为唯品会定制'的合作，我们目前已经与大约500个品牌在'为唯品会定制'产品上进行合作。然而，每个品牌的成熟度、与我们合作的产品数量以及该品牌在我们平台上的销售贡献都有所不同。好消息是，我们看到这些产品的转化率和售罄率都高于平台上的其他产品。这意味着相关指标相当扎实，证明这一策略正在正确的轨道上。不过，由于时间还不够长，我们需要更多时间来了解哪些品牌最适合这种合作模式，以及如何深化与品牌在'为唯品会定制'产品上的合作。但我们相信，这些产品对我们的长期增长以及未来与其他平台形成差异化将非常重要。
Operator
下一个问题来自TH Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
关于我们的第三方(3P)业务，我们发展这部分业务的策略是什么？到年底，管理层对第三方业务占总业务比例的预期是多少？
Eric Shen
关于市场平台的发展，本季度其贡献率低于5%，大约在4.7%-4.8%左右，占我们总GMV的比例。我们确实计划发展市场平台业务，但前提是用户体验和投诉率必须在我们可控范围内。我们希望市场平台业务能够提供与自营业务相同水平的用户体验。至于我们希望该业务增长到何种程度，正如我们所说，第一季度贡献率低于5%。今年第四季度，我们希望将其提升至略高于6%，但这不会对总贡献率产生非常显著的影响，因为我们仍将重点放在自营业务上。
Operator
下一个问题来自瑞信的Ashley Xu。请提问。
Ashley Xu
我想问一下，我们如何看待过去几个月品牌方的去库存需求？以及我们如何看待今年下半年的需求情况？之前针对某些国际品牌的条码限制是否会影响第三、四季度的整体需求？
Eric Shen
Ashley，作为品牌方处理过剩库存的首选合作伙伴，我们不仅帮助他们清理已有的库存，还通过'唯品会定制'产品与他们共同成长，这一点我们在之前的电话会议中已经讨论过。我们还为品牌合作伙伴处理大量当季滞销的额外库存。此外，我们还以多种其他形式提供支持，例如一些品牌会选择将不同SKU分配给不同的电商渠道进行销售。因此，我们实际上是服装品牌合作伙伴在电商和线上销售方面的顶级合作伙伴，这对许多品牌合作伙伴来说是一个非常重要的渠道。我们与品牌合作伙伴共同成长，既为他们带来新客户，也促进他们的销售增长。关于你的第二个问题，该事件对国际品牌确实有影响，但相当有限。与此同时，我们看到国内品牌正在加速发展。国内品牌的搜索量和需求增长相当迅速。随着时间的推移，我们相信国内品牌很可能会从国际品牌手中夺取市场份额。
Operator
下一个问题来自中金公司的张飞通。请提问。
Feitong Zhang
我是中金公司的张飞通，代表[杨]提问。恭喜取得稳健的业绩。我有一个关于品类扩张的问题。我们是否会加速品类扩张，例如在3C品类方面，以获取更多用户，特别是您提到我们现在拥有更多男性客户？如果是这样，这对利润率会有什么影响？我们会对这些男性品牌（如3C等品类）进行补贴，还是仅仅处理它们的库存？
Eric Shen
因此，男性客户在客户数量方面的贡献同比增长约5%。这就是为什么我们看到男装和运动服饰销售额呈指数级增长。男性客户作为整体客户池中的一部分，其贡献可能会持续增长，但我们仍将主要专注于女性客户，她们是我们女装业务的核心。男性客户可能会更频繁地在我们这里购物，我们或许能够获取更多男性客户，但我们仍然是通过服装相关品类来获取他们的。所以他们不会来购买大量手机从而拉低利润率。从我们的角度来看，这一切都关乎服装和可穿戴品类。我们相信我们能够在这一品类中很好地服务男性客户。我们在男性客户购物行为中看到的一个非常积极的现象是，他们的转化率要高得多，决策速度也快得多。因此，当男性和女性客户来到我们的平台时，我们将为他们改善个性化购物体验。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Shen。请提问。
Charlie Chen
实际上，我还有一个关于每用户平均收入以及未来趋势的问题。我快速计算了一下，似乎本季度以美元计算的每用户平均收入实际上实现了同比正增长，这是过去几个季度以来的首次。即使以人民币计算，下降幅度也已经非常非常小了。您如何看待每用户平均收入的未来势头或趋势？另外，能否更详细地说明是什么因素推动了这一变化？是普遍情况，每个人都买得更多了？还是特别是新用户对平均收入的贡献更大，或者是老核心客户的贡献更大？
Eric Shen
查理，2020年人民币88元免运费政策对ARPU产生了影响。因此，在整个2020年，我们看到ARPU同比出现下降，主要是因为客户不再需要达到一定的购物篮金额就能享受免运费服务。但现在到了2021年，我们看到这一趋势正在正常化。正如我们之前沟通的那样，这是我们所预期的，这是因为我们的客户对平台仍然具有很高的粘性。这只是由于去年政策变化导致的购物习惯改变。展望未来，我们将继续提升ARPU。我们想特别提到的是我们对超级VIP付费会员及其消费的关注。平均而言，一位超级VIP客户的消费金额是普通客户的8到9倍。因此从这个角度来看，如果我们能让更多客户加入超级VIP计划，我们相信他们在平台上的ARPU也会随着时间的推移而增加。此外，我们继续专注于个性化服务，改善每位客户来到我们平台时的体验。所以我们相信，随着时间的推移，这也会提高客户的ARPU和粘性。如果我们能持续增加在我们平台购物的客户数量并提升客户的ARPU，我们相信我们的长期增长前景相当乐观。主持人？
Operator
女士们、先生们，随着今天电话会议接近尾声，现在请将话筒交还给我们的发言人进行结束致辞。
David Cui
感谢各位抽出时间参加我们的电话会议，我们期待下个季度与各位再次交流。谢谢。
Eric Shen
谢谢。
Jessie Fan
谢谢。
Operator
谢谢您，先生。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部断开连接。