Operator
女士们、先生们，大家下午好，欢迎参加唯品会控股有限公司2019年第四季度及全年业绩电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监范女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2019年第四季度及全年业绩电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义做出前瞻性陈述，这些陈述基于我们对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测。我们在本次电话会议中做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预期、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力或其他类似表达来识别。这些前瞻性陈述仅截至本日有效，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2019年第四季度及全年业绩电话会议。在2019年第四季度，我们取得了强劲的财务业绩和稳健的经营表现。我们的客户指标持续显示出强劲势头。本季度，总活跃客户数同比增长19%，增长良好。2019年全年活跃客户数同比增长14%，达到6900万。这些成果得益于稳固的客户留存率和提升的客户粘性。2019年，重复客户占活跃客户总数的比例从2018年的76%提升至80%。我们能够取得这一成功，源于我们对折扣服饰的专注。2019年第四季度，服饰相关品类贡献了我们总GMV的70%以上。自2018年第四季度以来，我们投入了大量时间和精力改进商品运营，以深度折扣向客户提供理想的产品。这在2019年为我们的业务带来了回报。展望未来，我们仍致力于执行我们的商品策略，进一步丰富我们的产品供应。2019年11月，我们停止了由品骏运营的自营配送单元，开始与顺丰速运合作。因此，我们的配送服务得到改善，配送成本下降，使我们能够将资源重新投入到提升平台整体客户体验上。例如，在12月29日，我们将免运费门槛从288元降至88元，并且退货现在免费。我们还升级了超级VIP的权益。在现有权益基础上，他们现在额外享受2%的折扣。我们相信这些变化将鼓励客户更多地在我们平台购物，进一步提升客户粘性。目前，我们正经历新型冠状病毒疫情带来的一些短期影响，这影响了我们2020年第一季度的销售。服饰品类尤其受到影响，因为客户外出减少，降低了对服饰的需求。我们正与供应商紧密合作，共同度过这段困难时期。好消息是，我们在3月份已看到一些复苏迹象，并相信一旦疫情得到控制，客户需求将迅速反弹。我们对中国经济的韧性以及中国折扣零售市场的长期增长潜力依然充满信心。现在，请允许我将电话交给我们的首席财务官杨东皓，以便他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。2019年第四季度，尽管存在与品骏业务终止相关的一次性成本，我们仍实现了超出预期的稳健营收增长和卓越的盈利能力。本季度，唯品会股东应占非GAAP净利润同比增长111.4%，从去年同期的9.14亿元人民币增至19亿元人民币。本季度唯品会股东应占非GAAP净利润率从去年同期的3.5%提升至6.6%。盈利能力的显著改善主要得益于毛利率的扩张。2019年第四季度，毛利率从去年同期的20.6%提升至23.9%。这些强劲的财务业绩得益于我们对服装相关品类的专注，这些品类在2019年第四季度贡献了我们总GMV的70%以上。我们的深度折扣渠道——疯抢和快抢，在本季度贡献了在线GMV的45%，较上一季度的42%进一步提升。我们相信，只要我们继续与供应商协作，为顾客提供理想的深度折扣产品，这些积极趋势能够并将持续下去。展望未来，我们仍致力于平衡增长与盈利能力。我们将探索能够提升客户体验、帮助供应商更有效与我们合作的再投资机会。尽管新型冠状病毒疫情带来了短期波动，我们对公司的长期前景充满信心。现在，来看我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明，今天提供的所有财务数据均为人民币金额，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2019年第四季度总净营收同比增长12.4%，从去年同期的261亿元人民币增至293亿元人民币，主要得益于总活跃客户数量的增长。2019年第四季度毛利润同比增长30%，从去年同期的54亿元人民币增至70亿元人民币。毛利率从去年同期的20.6%提升至23.9%。2019年第四季度履约费用为21亿元人民币，去年同期为21亿元人民币。履约费用占总净营收的比例从去年同期的8%下降至7%，主要归因于履约物流安排的变化。2019年第四季度营销费用从去年同期的11亿元人民币降至9.44亿元人民币。营销费用占总净营收的比例从去年同期的4.3%下降至3.2%。2019年第四季度技术与内容费用从去年同期的5.33亿元人民币降至3.62亿元人民币。技术与内容费用占总净营收的比例从去年同期的2%下降至1.2%。2019年第四季度一般及行政费用为17亿元人民币，去年同期为8.21亿元人民币。一般及行政费用占总净营收的比例为5.9%，去年同期为3.1%，主要归因于与品骏业务终止相关的6.52亿元人民币遣散费、1.54亿元人民币其他资产拨备，以及与泰安和衡阳仓库相关的2亿元人民币减值损失。2019年第四季度商誉减值损失为2.78亿元人民币，去年同期为零，主要归因于品骏业务的商誉减记。2019年第四季度运营利润同比增长76.9%，从去年同期的10亿元人民币增至18亿元人民币。运营利润率从去年同期的3.8%提升至6.1%。非GAAP运营利润（不包括股权激励费用、业务收购产生的无形资产摊销以及商誉减值损失）同比增长93.7%，从去年同期的11亿元人民币增至22亿元人民币。非GAAP运营利润率从去年同期的4.3%提升至7.4%。2019年第四季度唯品会股东应占净利润同比增长111.4%，从去年同期的6.89亿元人民币增至15亿元人民币。唯品会股东应占净利润率从去年同期的2.6%提升至5%。唯品会股东应占每股稀释ADS净利润从去年同期的1元人民币增至2.14元人民币。唯品会股东应占非GAAP净利润（不包括股权激励费用、商誉减值损失、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销、业务收购产生的无形资产摊销的税务影响、投资收益及投资重估（不包括股息）、投资收益及投资重估（不包括股息）的税务影响，以及按权益法核算的有限合伙投资份额亏损）同比增长111.4%，从去年同期的9.14亿元人民币增至19亿元人民币。唯品会股东应占非GAAP净利润率从去年同期的3.5%提升至6.6%。唯品会股东应占每股稀释ADS非GAAP净利润从去年同期的1.33元人民币增至2.84元人民币。截至2019年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金77亿元人民币，短期投资31亿元人民币。2019年第四季度经营活动产生的净现金为61亿元人民币。关于业务展望：对于2020年第一季度，我们预计总净营收将在171亿元人民币至181亿元人民币之间，同比下降约15%至20%，主要考虑了新型冠状病毒疫情的短期影响。这些预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。现在，我准备进入问答环节。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
感谢管理层回答我的问题，祝愿大家身体健康、平安。我有一个关于品牌服装供应的问题。考虑到新冠病毒导致业务放缓，尤其是线下业务。我们是否应该预期折扣服装的供应会迅速增加，并且会有很多品牌合作伙伴希望与我们合作销售这类服装？另外，我想问一个关于毛利率的后续问题，特别是提到的同比大幅改善。我们应该如何看待长期毛利率趋势和净利润率趋势？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 由于新冠病毒，疫情期间许多线下门店关闭。最近一些门店重新开业，但由于很多人外出减少，服装零售商的业务仍然不理想。因此，我们正在与供应商密切合作，并将继续与他们紧密合作，帮助他们通过我们的平台销售更多库存。
Donghao Yang
Thomas，让我回答你关于利润率的第二个问题。是的，你说得对。我们第四季度的毛利率和净利润率同比都有显著改善。对于毛利率的改善，我认为最主要的原因是服装在我们品类结构中的占比增加。正如我们之前所说，现在超过70%的GMV来自服装相关品类。服装通常比其他品类有更高的利润率。在净利润率方面，我们能够改善不仅因为毛利率的提高，还因为我们降低成本的措施。其中很多努力显然是我们自有品骏业务的终止。现在，我们与顺丰合作，他们提供更好的服务质量和更低的成本。展望未来，我们将继续专注于核心品类——服装，以确保我们有可观的毛利率，同时我们也将继续在可能的地方努力降低成本。因此，我们有信心长期来看，我们的毛利率和净利润率水平将是可持续的。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自Credit Suisse的Tina Long。请提问。
Tina Long
您好。感谢管理层。祝贺第四季度业绩非常强劲。我有一个快速的问题，因为我了解到公司实际上将部分物流收益重新投资于降低免运费门槛。所以我想知道我们应该如何看待未来的订单规模，因为订单规模可能会受到影响，以及订单频率的增长是否能够弥补可能出现的任何不足？您能否就此分享一些看法？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Tina，我们最近在消费者体验方面做了很多改变。具体来说，我们将免运费门槛从288元人民币降低到88元人民币，并且现在也提供免费退货。我们做所有这些的目的是为了让客户无论何时何地都能更轻松地购物。因此，从我们的角度来看，客户会更喜欢我们，并且会更频繁地购买。即使客单价比以前低，我们相信随着时间的推移，他们的ARPU将保持甚至提高。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自中金公司的Natalie Wun[ph]。请提问。
Unidentified Analyst
您好，晚上好。感谢回答我的问题，并祝贺非常稳健的季度业绩。我的问题是关于直播的。实际上，我看到这些年来你们已经在直播方面进行了竞争性试验，但考虑到近年来环境变得更加复杂，无论是供应链还是用户接受度。我只是想知道，我们是否应该预期公司会加大力度增加这些直播功能来加强你们的闪购模式？如果管理层能就此分享一些看法。谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 我们过去尝试过直播形式。我们并没有取得很多成功，因此这不是我们的核心举措，目前我们也不会大力投资直播。我们相信直播本身更适合爆款和更标准化的品类。对于服装，因为我们有如此多的SKU，我们认为提供最佳价格，并配合产品的价格和质量，加上良好的图片和产品信息展示就足够了。因此，我们的重点是继续采购产品，以深度折扣销售，而不是专注于目前很流行的新形式，比如直播。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Andre Chang。请提问。
Andre Chang
[外语] 我的问题是关于线下零售扩展和投资。在当前利润非常强劲的情况下，我们投资线下（包括奥特莱斯和线下门店等）的节奏是怎样的？特别是考虑到当前的疫情情况？我们相关的资本支出是多少？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Andre，线下业务是我们长期战略的重要组成部分。我们刚刚起步，进入这个业务领域的时间不长，我们认为需要时间来学习和探索——无论是线下非门店业务还是奥特莱斯业务。我们确实相信需要时间来了解这个模式，因此我们不会在短期内进行大规模投资。我们坚信需要建立一个盈利的业务。所以我们不会将线上利润大量投入到线下业务中。但我们将继续在奥特莱斯业务中寻找机会，并调整我们自有线下门店的商业模式。
Operator
谢谢。[接线员指示] 下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
您好。晚上好，Donghao和Jessie。恭喜业绩表现，感谢回答我的问题。我的问题与业绩指引相关。能否描述一下你们在一月份看到的情况？然后二月与一月相比有多大差异，如果可以的话能否提供环比或同比变化？三月过去一周的情况如何？能否分享一下你们对四月、五月复苏进程的预期，以及预计何时会完全恢复正常？只是想确认这是需求问题，对吧，不是物流瓶颈，因为你们已经在使用顺丰。谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 我们第一季度的原计划受到了新冠疫情的显著影响。从一月底一直到二月，我们的业务计划都受到了影响。最严重的影响发生在二月，但我们已经开始看到三月有所复苏。所以目前的情况比我们在二月看到的好。我们确实相信恢复正常需要一些时间。因此，目前我们最好的估计是，复苏可能会在第二季度的下半年实现。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
谢谢。[外语] 我的问题是关于互联网金融业务的，因为我们确实看到这部分业务对自由现金流产生了影响。如果可以分享的话，通常的未偿余额是多少？然后你们是否会考虑潜在的融资或该业务分拆的最新进展？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 罗纳德，关于互联网金融业务，我们于2019年底开始与银行合作，并与他们合作，将资本和贷款融资外包给他们，而我们作为流量平台提供流量。目前，这占用了我们约10亿至20亿元人民币的现金流。因此，与之前约50亿至60亿元人民币的峰值相比，已经大幅减少。从我们的角度来看，我们将继续为客户提供这项服务，但不会占用我们太多的现金流。未来，可能甚至比现在看到的还要少。[外语] 并且没有计划将该业务分拆或从外部投资者那里获得投资。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
[外语] 谢谢您回答我的问题。我的问题实际上是关于利润率方面的后续问题。[外语] 正如所提到的，目前品牌方有强烈的去库存需求。那么，我们是否有机会进一步提高利润率，因为品牌方需求强劲，我们不需要进行大量的营销活动。同时，他们可以在销售方面提供更高的折扣，这将在第二或第三季度进一步帮助提高整体利润率？关于GMV方面，我有一个非常快速的后续问题。我们可以看到GMV增长与产品销售（1P收入）增长之间的差距在第四季度收窄了。这是否意味着3P GMV的比例实际上下降了？是的，这只是一个非常快速的后续问题。谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 艾迪，关于你的两个问题，第一个关于利润率的问题是，我们与大多数供应商实际上是长期合作伙伴。目前，我们正在与他们密切合作，共同帮助他们度过这个困难时期。因此，在这种环境下，我们无意提高我们的佣金率。相反，我们可能会降低佣金率或在某些情况下提供补贴，以帮助他们度过这个时期，并为长期的双赢局面而合作。因此，我们不认为2020年由于市场库存增加，我们的利润率会有显著改善。关于你的第二个问题，GMV与收入之间的差距，我们的市场平台贡献在第四季度同比仅略有增加，与去年第四季度相比。这是因为我们从2018年第四季度开始将许多产品从1P转移到3P，因此第四季度的可比性比前三个季度更加相似。至于我们如何看待市场平台，我们将继续稳步扩大市场平台，根据需要增加更多产品。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的下一个问题来自麦格理的Han Joon Kim。请提问。
Han Joon Kim
好的，感谢给我提问的机会。由于你们在12月降低了免运费门槛，我想了解一下你们在1月份看到了什么样的消费者行为变化？另外，我还想确认一下，顺丰配送的满意度是否与你们过去自营配送的水平相当？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Han Joon，关于你的第一个问题，自从我们降低免运费门槛后，消费者的反应非常积极。他们更喜欢我们了。与之前相比，他们购物更频繁，停留时间更长，转化率也更高。整体来看，消费者体验得到了改善，我们从平台反馈中也看到了这一点。其次，关于顺丰的体验，我们确实认为顺丰在配送方面提供了比品骏更好的客户体验，而且他们提供的成本也非常合理。特别是在疫情期间，他们仍然是一个非常可靠的合作伙伴，确保我们的包裹在2月份能够送达。所以我们认为与他们合作是一个非常非常正确的决定。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
管理层好，感谢回答我的问题。我有一个关于用户的问题。我看到过去两个季度用户数量增长非常稳健，本季度大约增长20%。我想知道，对于我们可以触达的总可寻址市场，您如何看待这一趋势？基本上，您认为在用户数量方面可以增长到多大？另外，新增用户来自哪里？他们是来自不同层级的市场、不同地理区域还是不同收入水平？新用户的画像与现有用户有何不同？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 查理，关于你的问题，在我们降低免运费门槛后，我们观察到几种不同类型的用户。第一类是我们现有的忠实客户，因为免运费门槛大幅降低，他们购买更多商品且购买频率更高。第二类是以前购物频率较低的老用户。现在我们看到他们变得更加活跃，因为他们不再需要一次性购买大量商品来获得免运费。第三类是完全新客户。对于这些客户，以前由于我们288元人民币的免运费门槛较高，有时他们很难完成首次购买。但现在，他们进行首次购买变得容易得多。因此，整体而言，我们看到消费者画像呈现出更活跃的趋势。关于他们来自哪里。我们尚未看到与老客户有太大差异，所以并非他们特别来自低线城市，而是遍布各地。在画像方面，与现有客户群体相当相似。我们确实相信，鉴于中国互联网用户和电商用户是一个庞大的群体，而我们只占据该市场的一小部分，我们有很多机会继续增长并扩大市场份额。
Operator
谢谢。下一个问题来自KeyBanc Capital的Hans Chung。请提问。
Hans Chung
大家好，谢谢接受我的提问。希望各位都安好。我有一个关于客户的问题。我想了解去年我们获取的新客户的留存率以及购买行为，比如客单价或购买频率，因为去年我们在新客户获取方面表现非常出色。接着是关于履约的问题。我想了解我们仓库目前的自动化水平如何？以及，我们未来是否会进行更多自动化？这对未来的履约成本会有什么影响？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Hans，关于你的两个问题，第一个问题，我们想要高质量的客户，因此去年我们投入了大量精力来吸引这些高质量客户，我们非常高兴地看到新客户留存率在去年每个季度都环比改善。所以我们在留存方面看到了相当不错的结果——这对新客户和现有客户都适用。客户是我们未来增长的主要驱动力。因此，我们相信，为他们提供诸如更低的免运费门槛等措施以及更好的客户体验，将使他们更加忠诚，并提高他们在我们平台上的粘性。其次，关于我们在仓储方面的计划。目前，我们在国内有7个仓库，海外有5个仓库。我们认为这对我们自身使用来说已经足够了，我们没有扩大仓储容量的计划。
Operator
谢谢。[接线员指示] 下一个问题来自美国银行的Joyce Ju。请提问。
Joyce Ju
[外语] 我有一个问题。我的问题是关于开场白中提到的对供应链的再投资。能否请公司提供更多细节？你们打算如何投资以及在哪些领域投资？另外，公司是否会增加实际产品的比例，以及采用全额采购模式（即预付模式）相比之前相对较轻的可退款模式的比例？谢谢提供细节。[外语]
Eric Shen
[外语] Joyce，我们期待与供应商非常紧密地合作，鼓励他们为我们提供更多供应和更多高质量的供应，以扩大我们的市场份额。因此在某些领域，我们会考虑给供应商提供补贴，但当然，这些必须是关键供应商，并且我们会非常谨慎地选择在哪里使用我们的资金来扩大我们的市场份额或与这些关键供应商的份额。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自里昂证券的Sally Chan。请提问。
Sally Chan
[外语] 第一个问题实际上是关于用户增长的。我们在第四季度确实看到了非常稳健的19%同比增长。但这是在销售和营销比率同比和环比均显著降低的情况下实现的。绝对金额实际上同比下降了约15%。这表明我们差异化的商品策略正在持续获得客户的认可。所以从刚才的评论来看，我们似乎非常有决心在未来进一步推动用户增长和购买频率。因此我想知道管理层能否分享一些关于未来销售和营销比率趋势的看法？我的第二个问题是关于财务整合的。这是我们合并杉杉的第二个季度，所以想请问管理层能否分享一下，比如在财务贡献方面，有多少体现在其他收入中，以及在GMV贡献方面的情况？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Sally，关于营销费用，我们正在通过商品，优质商品，来吸引客户和留住客户。至于我们如何看待营销费用，我们实际上使用终身价值来评估不同渠道的效果，并且会非常仔细地审视营销费用的投资回报率。我们已经了解到某些渠道比其他渠道更有效，特别是对我们的业务而言。因此展望未来，就营销费用的趋势而言，它要么保持在当前水平，要么会略微降低。所以我们不会在营销方面过于激进地投入来推动客户获取和留存。
Donghao Yang
让我来回答你关于杉杉的第二个问题。与整体规模相比，杉杉仍然非常小。从GMV来看，我认为杉杉大约占我们总GMV的4%到5%。而杉杉的净收入甚至更小，因为我们只将杉杉向供应商收取的佣金记为我们的净收入。所以在净收入方面，我认为杉杉对我们合并财务报表的贡献不到1%。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。请提问。
Jerry Liu
[外语] 我的问题是关于GMV结构。在疫情爆发期过后，一旦我们恢复正常，我们如何看待GMV结构，特别是在服装方面，我们认为应该会上升。另外关于自营与第三方平台，我们未来是否会更多地转向第三方平台？谢谢。
Eric Shen
[外语] Jerry，我们服装品类的贡献目前约为70%，考虑到客户对其他产品（如化妆品）的需求，我们认为这是一个合理的水平。可能某些客户也会从我们这里购买快消品等。这引出了我们的市场平台计划。实际上，我们主要通过市场平台进行必要的品类扩张。因此，市场平台的贡献可能会略有增加，但不会过于激进。例如，目前市场平台的贡献可能在6%左右。如果我们增加更多品类，我认为市场平台可能会达到8%，但不会远高于这个水平。在选择市场平台供应商时，我们实际上在质量服务、产品提供等方面相当严格。总体而言，我们的目标是在平台上提供更全面的消费和良好的客户购物体验。
Operator
谢谢。下一位提问来自[indiscernible]。请讲。
Unidentified Analyst
非常感谢您回答我的问题。我有一个关于用户增长的问题。这更像是一个后续问题。但如果您看用户增长，表现非常强劲。您能否详细说明与腾讯的合作是否有所帮助？这在未来几个季度将如何发展？另外，关于欠发达地区，鉴于您已降低了门槛，这是否有助于我们渗透到欠发达地区？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] John，关于您的两个问题，第一个问题：腾讯和京东在第四季度贡献了我们约22%的新客户，上个季度约为23%。但就我们如何看待客户获取而言，我们的目标是利用商品来吸引客户，让他们来寻找深度折扣的理想产品，并希望再次回来购物。关于客户来源或我们关注的重点？我们并没有特别关注低线城市。当然，由于我们降低了免运费门槛，这让他们更容易在我们这里购物，我们欢迎这些客户从我们这里购物。但从我们的角度来看，鉴于我们的客单价仍然相当高，自降低免运费门槛以来并未大幅下降。我们认为这并非专门吸引低线客户。我们认为这吸引了全方位的客户，并且我们也不认为未来客单价会大幅下降至人民币50-60元。
Operator
谢谢。女士们、先生们，问答环节到此结束。现在我将会议交还给主持人。请继续。
Donghao Yang
感谢大家抽出时间参加我们的会议，我们期待下个季度与您再次交流。谢谢。
Eric Shen
谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以断开连接了。