Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2025年第三季度财报电话会议。现在，我将会议交给唯品会控股有限公司投资者关系主管郑洁女士。请开始。
Jessie Zheng
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会控股有限公司2025年第三季度财报电话会议。今天出席会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生，以及首席财务官王敏先生。在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒大家，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们财报新闻稿中安全港声明以及向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容，这些内容也适用于本次电话会议中可能作出的任何前瞻性陈述。请注意，本次电话会议中使用的某些财务指标，如非GAAP营业利润、归属于唯品会控股有限公司股东的非GAAP净利润以及非GAAP每股ADS净收益，均未按照美国通用会计准则列报。有关非GAAP指标与GAAP指标调节的详细信息，请参阅我们的财报新闻稿。现在，我将会议交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好、晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2025年第三季度业绩电话会议。我们第三季度的业绩表明，我们在重回增长的道路上取得了切实进展。我们对清晰的营收扩张感到满意，这主要由核心品类客户趋势的显著改善所推动。总活跃客户恢复了同比增长。超级VIP会员继续实现两位数增长。在第三季度，活跃超级VIP客户同比增长11%，贡献了我们在线支出的51%。这一持续增长主要得益于对SVIP专属产品和服务权益的持续升级，加上更有针对性的互动举措，有效转化了普通客户。在品类表现方面，我们看到服装相关品类在整个季度加速增长。我们的团队成功提供了品质、价值和风格的强大组合。这是通过一种强调高价值品牌、趋势品类和热门卖点的商品策略实现的，所有这些都与客户的优先事项深度契合。在动态的行业背景下，我们正以敏捷和高效的方式应对这一运营环境。我们正在战略性地调整组织架构以实现长期成功，实施变革以加强我们作为品牌折扣零售商的独特定位。我们专注于强化从商品、客户互动到运营的飞轮效应。我们的核心是一家以商品为主导的公司。我们通过提供经济实惠且差异化的商品组合来竞争，继续增强我们在深度折扣产品供应方面的领导地位。我们正在深化品类专业化，策划能提供高度相关性和独特价值的产品供应。通过把握互动亮点和客户表现，我们开始看到客户和销售的新势头。例如，我们正在重建母婴护理部门，以更好地整合相关的服装和非服装品类。这种重塑的商品组合旨在促进跨品类增长，并为客户在不同人生阶段创造持久价值。我们正在将这种专业化水平应用到业务的每个品类中。此外，我们有机会通过差异化的产品组合实现规模化。其一是唯品会专供产品，该系列在本季度再次实现了强劲的销售增长。我们正在深化与更多高价值品牌合作伙伴的合作。团队利用我们的品类洞察，激励品牌以有竞争力的价格分配和创造更多应季和潮流产品。一个引人注目的例子是某领先跑鞋品牌，在将其部分热门单品独家供应给我们后，其9月份在我们平台上的销售额有50%来自唯品会专供产品。另一个例子是某领先女装品牌，通过利用其库存面料定制更多深度折扣、高需求的产品，建立了销售势头。另一条我要区分的是精心策划的热门单品组合，我们主动从国内和全球品牌合作伙伴处采购。当我们提供具有正确品牌、品质、价值和风格的产品时，我们看到了强劲的增长势头，这为年轻和中产阶级客户提供了时尚相关性，他们越来越多地回来享受闪购和寻宝的乐趣。除了商品之外，我们如何更好地吸引客户。除了在核心客户群体中保持强大的心智份额外，我们还在积极尝试新的营销形式，如应用内内容和短剧。通过采用跨营销、增长和互动的整合策略，我们看到了初步成效。这种方法实现了成本效率和战略再投资的差异化平衡，提高了我们在获取、激活和留存客户方面的表现。为了进一步在客户旅程中与他们互动，我们专注于促进更广泛的新品和现有产品的发现。一个显著的改进领域是搜索和推荐。我们对相关模型、算法和产品运营的系统性升级已转化为可衡量的收益。在第三季度，搜索和推荐系统的改进带来了转化率的切实提升，直接促进了销售增长。我们还继续提升SVIP客户的体验。我们希望他们每次访问都感到特别、受重视和愉悦，并且我们正在更一致地兑现这一承诺。在第三季度，我们推出了一系列邀请制私享销售。SVIP客户获得了独家访问精选大牌深度折扣产品的权限，这带来了强烈的价值感，并成功提升了会员忠诚度。最后，我们预计技术将在挖掘增长和效率潜力方面发挥重要作用。我们对加速人工智能在整个业务中的应用路径有清晰规划。我们当前的重点是部署AI智能体来增强关键领域，包括搜索、推荐、客户服务、外部营销和商业分析。我们预计这些创新将创造更具吸引力的客户体验，为品牌提供先进工具，提高营销效率，并生成可操作的商业洞察。例如，我们看到我们的虚拟试穿AI功能获得了良好采用。客户非常喜欢在购买前使用它虚拟试穿衣服、保存造型并与朋友分享。我们在AI广告方面也取得了进展，越来越多的营销活动现在利用AI来升级营销创意和媒体投放，提高了客户获取效率。我们对业务的增长势头感到鼓舞。我们的运营更加协调，团队正在新的层面上协作以释放协同效应。我们继续适应市场趋势和客户期望，保持领先。整个组织都在积极把握我们面前的机遇。我们对实现可持续盈利增长的长期路线图充满信心。现在，请让我将电话交给我们的首席财务官Mark Wang，来介绍我们的财务业绩。
Mark Wang
谢谢Eric，大家好。我很高兴向大家报告第三季度一系列健康的财务业绩。总净营收恢复增长并超出预期，同时盈利稳健扩张。这一表现验证了我们平衡增长投资与价值创造的审慎模式，坚持了我们长期宣称的实现高质量增长的目标。我们战略而审慎的增长投资聚焦于商品品类扩张中的价值驱动机会，特别是差异化产品组合、面向消费者的营销、更好地与客户互动，以及贯穿我们运营的以AI为中心的技术进步，所有这些都与我们长期成功的路线图保持一致。我们确保我们所做的一切都能推动我们业务内的虚拟飞轮，转化为可持续且盈利的增长。正如Eric所说，我们正在看到近期战略变革带来的益处。我们对迄今取得的进展感到鼓舞，并预计我们的举措将在今年剩余时间及以后产生持续影响。我们对长期前景以及为所有利益相关者创造价值的能力充满信心。再次，我想重申我们对2025年股东回报的承诺，即不低于2024年全年非GAAP净利润人民币90亿元的75%。今年到目前为止，我们坚定地朝着这一目标前进。我们已通过股息支付和股票回购相结合的方式向股东返还了总计超过7.3亿美元。现在转向我们详细的季度财务亮点。在开始之前，我想说明以下所有财务数字均以人民币列示，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2025年总净营收同比增长3.4%，从去年同期的207亿元增至214亿元。毛利润为49亿元，去年同期为50亿元。毛利率为23%，去年同期为24%。总运营费用为39亿元，去年同期为38亿元。占总净营收的百分比，总运营费用为18.5%，去年同期为18.2%。履约费用为19亿元，去年同期为17亿元。占总净营收的百分比，履约费用为8.7%，去年同期为8.4%。营销费用为6.672亿元，去年同期为6.178亿元。占总净营收的百分比，营销费用为3.1%，去年同期为3%。技术和内容费用为4.386亿元，去年同期为4.542亿元。占总净营收的百分比，技术和内容费用为2.1%，去年同期为2.2%。一般及行政费用为9.846亿元，去年同期为9.578亿元。占总净营收的百分比，一般及行政费用为4.6%，与去年同期保持稳定。运营利润为12.6亿元，去年同期为13.3亿元。运营利润率为5.9%，去年同期为6.4%。非GAAP运营利润为16亿元，去年同期为17亿元。非GAAP运营利润率为7.5%，去年同期为8.2%。归属于唯品会控股有限公司股东的净利润同比增长16.8%，从去年同期的10亿元增至12亿元。归属于唯品会控股有限公司股东的净利率从去年同期的5.1%增至5.7%。归属于唯品会控股有限公司股东的每股摊薄ADS净利润从去年同期的1.97元增至2.42元。归属于唯品会控股有限公司股东的非GAAP净利润同比增长14.6%，从去年同期的13亿元增至15亿元。归属于唯品会控股有限公司股东的非GAAP净利率从去年同期的6.3%增至7%。归属于唯品会控股有限公司股东的非GAAP每股摊薄ADS净利润从去年同期的2.47元增至2.98元。截至2025年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和限制性现金251亿元，短期投资59亿元。展望2025年，我们预计总净营收将在332亿元至349亿元之间，同比增长约0%至5%。请注意，此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。至此，我现在想将电话会议开放给问答环节。
Operator
谢谢。我们确实要求如果您是双语者，请将您的问题翻译成中文。我们的第一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。您的线路已接通。
Thomas Chong
谢谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是关于在线购物竞争格局。管理层能否评论最新趋势以及即时零售带来的潜在影响？我的第二个问题是关于季度至今的月度GMV势头。我们在10月和11月看到的业绩如何？我们应该如何看待2026年的展望？谢谢。
Eric Shen
好的。首先，针对您关于即时电商的问题，我认为我们肯定不会进入即时电商领域。但我们正在研究吸引那些对即时电商感兴趣的因素。便利性确实很重要，但这在杂货购物、食品配送和一些非服装类家居必需品中更为重要，消费者通常不太关心这些类别的快速配送。但无论如何，我们已经将便利性作为客户价值主张的一部分取得了进展。我认为有几个值得注意的方面。一是配送指标。在某些城市，我们已经为标准化的产品类别推出了次日达服务。二是在一些关键城市加速服装产品的配送。最后，物流轨迹实际上已经针对客户退货到我们的仓库等方面进行了优化。因此，这些努力仍然专注于推动精细化的供应链管理，以支持业务增长和运营效率。其次，就近期GMV销售趋势而言，如果我们看10月和11月至今的情况，实际上我们看到了不错的增长势头。在整个双十一促销期间，我们实际上实现了不错的同比增长。因此，我们对第四季度的业务表现持合理乐观态度，我们已指导第四季度收入增长0%至5%。对于2026年，我们确实看到了品牌折扣零售的机会。另一方面，我们确实预计消费者情绪会进一步正常化。因此，我们仍将对增长保持合理预期，但我们正在为平衡增长和盈利能力制定路线图。这就是我们长期成功和高质量差异化发展的路线图。
Operator
谢谢。我们的下一个问题将来自花旗集团的Alicia Yap。您的线路已接通。
Alicia Yap
您好。晚上好，管理层。能听清楚我说话吗？
Mark Wang
是的。是的。我们能听到您说话。
Alicia Yap
好的。谢谢回答我的问题。第一个问题是，管理层能否详细说明商品团队的具体调整、变化和重组情况？这些调整是否有助于最新季度的业绩表现？这些调整主要是为了改善对客户偏好的预测，还是为了加强与供应商的关系以获得更适合超级VIP会员的商品？管理层预计这些变化将如何帮助财务表现？第二个问题是，能否详细说明人工智能如何帮助唯品会在财务增长方面发挥作用？人工智能是否有助于识别流失用户并吸引他们回到唯品会平台？谢谢。
Eric Shen
好的。首先，关于最近的组织架构调整，简单来说，我们已经对整个组织进行了重新调整，以适应长期环境。实际上，这不是单一部门的变动，而是涉及整个组织，涵盖不同团队，包括商品运营、客户运营和技术等部门。我认为这次组织调整的主要目的是为我们的商业模式注入更多敏捷性和效率，特别是随着我们的创始人更加深入地参与日常运营。这样团队能够快速做出决策，并将这些决策转化为行动。同时，我们也更换了主要商品运营团队的部分高级领导，引入了新的人才。所以，基本上我们刷新了整个组织，并进行了持续升级，使团队能够在新的层面上协作，释放协同效应。例如，在商品运营方面，正如我们在电话会议上提到的，对于某些业务部门，我们正在尝试构建重塑的商品组合，包括服装和非服装品类，以促进跨品类购买和客户参与度。实际上，我们已经采用了从营销、增长到参与度的整合方法，通过一系列调整，使我们能够更高效地吸引、激活和留住客户。在技术方面，我们专注于将团队建设推向技术发展的下一阶段等。因此，我们正在实施所有这些变革，以便始终走在市场趋势和客户期望的前面。关于第二个AI问题，毫无疑问，我们正在努力在整个业务中加速AI应用。一个简单的事实是，AI应用对于推动业务增长和效率至关重要。例如，我们添加了许多可视化模型背景，以促进客户在虚拟试衣和做出更好选择等方面的体验。实际上，AI已经为转化率带来了好处，直接促进了销售增长。此外，我们在AI广告方面也做了很多努力。我们越来越多的营销活动实际上利用AI生成的内容来升级营销创意和媒体投放。这实际上提高了客户获取效率。当然，我们也在尝试使用AI代理来解决诸如客户流失、如何让客户在我们的平台上保持参与度，以及如何改善他们在我们平台上的客户体验等问题。我们确实相信AI在提高效率以及支持我们长期增长方面具有巨大潜力。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Andre Chang。您的线路已接通。
Andre Chang
感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于运营方面。我们注意到公司在第三季度实现了不错的净利润增长。然而，营业利润和营业利润率同比仍有所下降。管理层此前曾提到，增加GMV和营收应有助于通过规模经济实现利润率恢复。因此我们想知道，管理层预计营业利润率和营业利润何时以及是否能够恢复同比正增长。第二个问题是关于近期有消息称公司管理层考虑在香港上市。我们想了解管理层在这方面是否有任何信息可以分享。非常感谢。
Mark Wang
你好，Andre。感谢你的提问。你的第一个问题关于我们的毛利率。实际上，我们第三季度的毛利率有所下降，这反映了我们为提供更多客户激励所做的努力，特别是针对SVIP和其他高价值客户以及标准化产品，以最大化销售和营收增长。从长期来看，我们预计毛利率将与2024年的水平相当，并基本稳定在23%左右，具体取决于第三季度产品组合的变化。关于营销费用，我们也略有增加以吸引更多客户。我们认为未来，这些商品化能力、AI技术应用和营销费用将是我们GMV增长的主要推动力。对于你的第二个问题，我们一直在密切关注资本市场的变化。如有任何进展，我们将向市场更新。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Wei Xiong。您的线路已接通。
Wei Xiong
感谢管理层回答我的问题。首先，我们看到本季度活跃客户数量和营收增长已转为正增长。我们是否应该预期第四季度会持续环比改善？目前我们在用户和客户方面的投资计划和运营重点是什么？我们应该如何看待明年的用户增长和营收增长？其次，想了解一下，我们对明年的股东回报计划的最新想法是什么？谢谢。
Eric Shen
首先让我就您关于2026年及以后客户和收入增长的问题进行回应。从长期来看，我们始终专注于实现客户收入和盈利的稳定增长。我们认为可持续且盈利的收入增长模式应由客户数量和ARPU的高质量增长共同驱动。就近期而言，我们确实预期客户增长将加速。例如，第四季度相比第三季度的同比增长情况。对于2026年，我们继续相信收入增长应由客户数量增长和ARPU提升共同驱动。我们在推动客户增长方面付出了大量努力，并尝试了许多新方法，无论是营销形式还是渠道投资等。所有这些努力都旨在获取新的高质量客户、激活休眠或不活跃客户，以及继续扩大我们的SVIP高价值客户基础。我们有信心，从长期来看，我们能够在客户增长和ARPU扩张的基础上推动总收入增长。
Mark Wang
好的。关于第二个问题，即股东总回报方面，我们的回报增长体现了我们管理业务以实现平衡目标的纪律性能力。我们更有信心能够实现相对稳定和健康的利润及现金流水平。过去，自2021年4月以来，我们已通过回购和股息形式向股东返还超过34亿美元。对于2025年，我们正按计划履行承诺，将不低于2024年全年非GAAP净利润的75%返还给股东。截至我们发布第三季度业绩之日，我们已通过股息和回购总计返还超过7.3亿美元。对于明年，我们将继续投资于业务增长、改善利润并产生现金流，以支持我们的股息支付和回购。我们将在明年评估适当的返还水平。谢谢。
Operator
谢谢。目前队列中没有更多问题。现在我将把电话交还给Jessie Zheng进行结束语。
Jessie Zheng
感谢您今天抽时间参加我们的会议。如果您有任何问题，请随时联系我们的投资者关系团队。我们期待下个季度与您交流。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以断开连接。