Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2013财年第四季度及全年业绩电话会议。（接线员说明。）我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2013年4月23日星期二。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系经理李梅女士。谢谢，请开始。
Mei Li
感谢各位今天参加好未来教育集团2013财年第四季度及全年业绩电话会议。2013财年第四季度及全年业绩公告已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，我们将听取首席财务官Joseph Kauffman先生的发言。在他准备好的发言之后，Kauffman先生将回答各位的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的业绩公告和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的业绩公告，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。现在，我将电话会议交给Joseph Kauffman先生。
Joseph Kauffman
谢谢梅，也感谢大家参加我们F4Q和F2013财年的业绩电话会议。在回顾季度和全年数据之前，我谨代表TAL整个管理团队，向所有受到周末四川地震灾害影响的老师、员工、家长和学生致以最诚挚的慰问。此刻我们特别挂念的是我们在重庆和成都学校的老师、员工、家长和学生的家人。我们决定向地震灾民捐赠100万元人民币，支持灾后重建工作，让教育尽快恢复正常，我们还将把雅安纳入现有的年度教学援助计划。我们将密切关注情况，如有需要将决定进一步的援助计划。 现在来看季度业绩，我们很高兴报告F4Q业绩，收入符合我们的指引。净收入同比增长14.2%至5960万美元，接近我们指引的高端。收入增长得到了9.7%的入学人数增长的支持。在北京，由于重点初中招生使用考试和竞赛成绩的政策变化，我们继续在充满挑战的环境中运营。我们看到北京政策变化的影响不仅体现在小班业务上，也体现在我们的一对一业务上，后者主要定位为小班业务的交叉销售产品。正如我们上季度提到的，收入增长也受到春节时间较晚的影响，这减少了截至2月28日的F4Q期间安排的课程数量。 另一方面，在上海我们看到增长势头再次回归，而北京和上海以外的小班业务活动，即我们的新市场，实现了出色的增长。我们的全年业绩凸显了F2013财年是如何在一年大规模投资和业务扩张之后迎来收获的一年。通过努力提高学习中心利用率和预算纪律，我们的运营杠杆得到了提升。尽管我们全年仍实现了27.3%的收入增长，但运营收入增长了49.4%，净利润增长了37.5%。我们的运营利润率扩大至13.9%，较F2012财年提高了210个基点。 上季度我提到，我们现在正处于下一个投资周期的早期阶段，我们计划在F2014财年上半年净增加学习中心。在F4Q，在我们为期一年的运营效率提升计划的尾声，我们仍然净减少了学习中心。我们在北京、西安、南京和太原各新开了一个小班中心，在南京新开了一个一对一中心；同时在北京、上海和天津关闭了总共9个小班和一对一中心。截至2013年2月底，我们拥有255个学习中心，其中159个是小班学习中心（包括4个Mobby品牌的学前业务学习中心），96个是一对一中心。 现在让我来回顾一下不同的业务线。新市场的小班业务继续推动我们的增长。本季度，北京和上海以外城市的小班收入和入学人数再次较去年同期翻了一番以上。北京和上海以外城市的小班收入全年增长率超过140%，成为本财年整体增长的主要驱动力。在收入贡献方面，北京和上海以外城市在F4Q占小班收入的29%，而上一财年同期仅为16%，F3Q 2013为28%。 在F2014财年，我们计划在北京和上海以外的城市增加新的学习中心。我们相信北京和上海以外的城市仍有很大的增长潜力，因为我们的扩张战略在早期阶段一直注重质量而非数量，为未来的快速增长奠定基础。对于我们在2011年进入的西安、南京、成都和杭州等城市，F4Q和F2013财年的总入学人数均较去年同期翻了一番以上。我们在2012年进入的城市——重庆、郑州、太原、苏州和沈阳，在本财年末平均入学人数超过950人。 我们很高兴看到上海重回增长轨道。去年我们为管理增长、重新聚焦教学质量和课程所做的努力之后，我们在上海的业务经历了一个过渡期。我们看到我们在2009年和2010年进入的城市——广州和深圳，继续保持积极的业务势头，这得益于我们对业务指标质量的强烈关注。我们在北京以外的每个城市取得的成功再次凸显了我们扩张战略中纪律的重要性。我们继续相信，管理增长以保持教学和课程质量是我们业务长期增长的基础。 我们还继续投资补充我们的小班产品，增加在线内容和辅导互动性，以创建一个更加混合的学习模式，通过我们的www.speiyo.com平台，小班学生可以利用在线练习和实践材料。至于北京，我们的能见度仍然较低，因为我们继续看到政策变化的影响，即考试和竞赛成绩如何被用作重点初中招生的选拔标准。春季学期小班入学人数仍然同比下降，这与秋季和冬季学期的情况相同。正如我们之前所说，政策变化的影响在接下来的几个季度内不太可能消失；然而，我们相信随着时间的推移，更多学生会回到我们的课堂，并利用我们不断改进的内容和评估工具来支持我们的课程。 在我们的智康品牌一对一业务中，我们看到F4Q较F3Q有季节性回升，F3Q通常是全年最低的季度。然而，作为收入占比，智康的贡献在过去两个季度均低于去年同期。一对一收入在F4Q占总收入的22%，而上一季度为19%，去年同期为24%。全年来看，一对一业务占总收入的23%，与F2012财年的全年贡献一致。 正如我提到的，我们在北京的业务受到了初中招生政策变化的影响。鉴于一对一业务相对固定的成本结构，智康在下半年盈利能力受到的不利影响超过了小班业务，而智康在其他城市的增长势头不足以弥补这一点。我们预计这一趋势将在F1Q继续。当前一对一的收入疲软也影响了利润。全年来看，尽管我们在年内进行了运营改进，但智康在F2013财年的盈利能力不如F2012财年。我们继续寻求该业务的进一步效率提升。目前我们正在改变学习中心的布局，在迷你教室而非隔间进行一对一课程，这可能会提高利用率。我们还在投资内容，希望这将改善本质上可扩展性较差的一对一模式的可扩展性。我们还考虑做出进一步的成本效率决策，以确保销售继续支持该业务线相对固定的成本结构。 让我简要更新一下我们的其他业务部门。我们在北京的Mobby品牌学前小班中心继续保持健康的入学人数和业务势头。转向在线业务，我们在www.xueersi.com的在线课程构成了我们在线战略的收入部分。学而思网校将继续提供较低的价格点，以便为试验市场和现有市场以及我们尚未设立学习中心的新市场提供低成本的入门机会。虽然货币化不是我们的重点，但www.xueersi.com预计在F2014财年末接近盈亏平衡，因为我们将根据当前的增长前景管理成本。除了在www.xueersi.com的持续努力外，我们将在F2014财年继续投资探索其他潜在的在线学习模式。 至于EDUU，我们的家长和学生社交网络，我们对该平台在我们现有城市，特别是近年来进入的新城市中所发挥的作用感到满意。在未来一年，我们将继续投资EDUU，并探索新的潜在在线学习模式，但将寻求减少我们在其他新业务线——Mobby和学而思网校——在过去几年中经历的亏损。 总体而言，凭借我们在F2013财年奠定的坚实基础以及北京以外城市持续的积极增长势头，我们已准备好重新进入F2014财年的业务投资阶段。我们计划通过开设至少相当于30个新学习中心来推动那些我们认为目前服务不足的市场的新增长机会。在即将到来的财年，我们还将开展新的内容计划。我们将保持组织对数学和科学领域的关注，并进一步构建我们的科学课程，以支持中学和高中提供的更广泛的数学和科学课程。同时，我们将投入精力进一步增强我们的乐加乐品牌英语产品，使其成为对我们学生更具吸引力的交叉销售产品。一如既往，我们继续投资于保持我们顶级的教师质量，基于扎实的培训、有竞争力的薪酬和良好的工作环境。所有这些努力都需要持续投资回业务。 最后，在F2014财年，我们还将改进业务外部和接口领域的IT系统，例如改进注册流程和课程各个级别的评估指标。这是为期两年的更好管理和控制我们业务的最后一步。早些时候，我们致力于构建EHR、OA和财务报告系统，将业务单元功能总部化，以及为可持续扩展和受控[部门]建立IT系统和流程。今年我们将关注更多以客户为导向的运营改进。值得注意的是，虽然资金在去年下半年投入了EHR和OA系统，但鉴于各供应商项目完成的实际时间，这些项目的损益影响将在F1Q 2014财年初开始显现，而不是之前预期的F2013财年下半年。 我们相信我们为F2014财年计划的投资是适当的，因为这些举措围绕我们的核心竞争力——成为市场上专业的顶级辅导服务提供商。我们旨在通过我们高端定制化的内容和学科专业知识，相对于本地竞争对手提高进入壁垒。考虑到中国K-12辅导行业持续有吸引力的增长机会，时机是合适的。 现在让我为您回顾财务业绩。本季度我们实现了5960万美元的收入，较去年同期增长14.2%。收入增长主要由总学生入学人数增加和平均售价提高推动。总学生入学人数增长9.7%，从去年同期的约228,500人增至约250,700人。总学生入学人数的增加主要由小班产品入学人数的增加推动。在ASP方面，F4Q的ASP同比增长4.1%至238美元，主要由于部分中心课程的小时费率提高和汇率波动。 一对一辅导在F4Q 2013财年贡献了22%的收入，而上一季度为19%，F2012财年同期为24%。现在来看整体业务数据，收入成本同比增长10.1%至3140万美元。收入成本的增加主要是由于教师薪酬、租金成本和其他员工成本的增加，这与学习中心容量的扩张以及工资和教师费用较去年同期的增加有关。非GAAP收入成本（不包括股权激励费用）增长10.4%至3140万美元。 F4Q的GAAP和非GAAP毛利润均为2830万美元，而去年同期分别为2370万美元和2380万美元。F4Q的GAAP和非GAAP毛利率均为47.4%，而去年同期分别为45.4%和45.5%。销售和营销费用增长37.8%至760万美元。F4Q 2013财年销售和营销费用的增加主要是由于销售和营销人员薪酬的增加，以支持更多的项目和服务产品，以及品牌推广和广告费用的增加。非GAAP销售和营销费用（不包括股权激励费用）增长41.9%至730万美元。 一般及行政费用增长21.3%至1440万美元。一般及行政费用的增加主要是由于一般及行政人员薪酬的增加，以支持更多的项目和服务产品，以及公司在F4Q 2013财年开始的北京办公空间购买的折旧费用。非GAAP一般及行政费用（不包括股权激励费用）增长19.3%至1290万美元。 运营收入为570万美元，同比下降10.4%。非GAAP运营收入同比下降4.8%至740万美元。本季度我们计提了减值损失，冲销了60万美元的长期预付款余额，因为集团修订了业务战略，决定在可预见的未来不发展其留学中介招生咨询服务。剔除60万美元的减值损失，运营收入为630万美元，同比下降1.0%。F4Q的运营利润率为9.5%，而去年同期为12.1%。非GAAP运营利润率为12.4%，而去年同期为14.9%。 本季度净利润为680万美元，同比下降9.7%。F4Q的非GAAP净利润为860万美元，同比下降5.0%。剔除60万美元的减值损失，归属于TAL的净利润为740万美元，同比下降1.8%。基本和稀释后每ADS净收益均为0.09美元。非GAAP基本和稀释后每ADS收益（不包括股权激励费用）均为0.11美元。 从全年来看，我们在F2013财年实现了稳健增长。我们实现了27.3%的收入增长，由约18.2%的入学人数增长和7.7%的ASP增长推动。净收入突破2亿美元大关，从F2012财年的1.775亿美元增至F2013财年的2.259亿美元。收入成本增长21.1%，从F2012财年的9560万美元增至1.157亿美元。收入成本的增加主要是由于教师薪酬、租金成本和其他员工成本的增加，主要与学习中心容量的扩张以及工资和教师费用的增加有关。非GAAP收入成本（不包括股权激励费用）增长21.5%，从F2012财年的9520万美元增至1.156亿美元。 销售和营销费用同比增长19.5%，占收入的12.2%，而F2012财年为13.0%。非GAAP销售和营销费用占收入的比例为11.4%，而F2012财年为12.2%。我们由口碑驱动的模式，加上我们互动在线教育社区的优势，继续使我们在广告和品牌推广上的支出保持在较低水平。我们还能够看到我们在F2012财年增加的销售和营销人员为支持我们销售和营销工作带来的一些规模效应。 一般及行政费用在F2013财年增长35.2%，从F2012财年的3780万美元增至5110万美元。非GAAP一般及行政费用（不包括股权激励费用）增长40.6%，从F2012财年的3180万美元增至4480万美元。一般及行政费用的增加主要是由于一般及行政人员薪酬的增加，以支持更多的项目和服务产品，以及公司在F4Q 2013财年开始的北京办公空间购买的折旧费用。 我们在F2013财年的运营利润率为13.9%，较上年扩大了210个基点。非GAAP运营利润率为17.6%，较上年扩大了130个基点。在整个F2013财年，其他收入低于80万美元，而F2012财年的其他收入超过390万美元。这两年的其他收入主要由汇兑收益驱动。公司将其绝大部分现金余额持有在人民币中，并以美元报告，在人民币相对强势时受益于汇兑收益，在美元相对强势时经历汇兑损失。F2013财年人民币对美元的升值幅度低于F2012财年，是汇兑收益较小从而导致[F2013财年相对于F2012财年]其他收入较低的主要驱动因素。 F2013财年的所得税费用为410万美元，而F2012财年为420万美元。我们以F2013财年略低于11%的年度税率结束了这一年。然而，考虑到一些实体将在未来一年面临更高的税率，我们估计F2014财年的有效税率将在13%至14%之间。净利润增长37.5%，从F2012财年的2430万美元增至3340万美元，使我们在F2013财年的净利润率达到14.8%，而F2012财年为13.7%。归属于TAL的非GAAP净利润（不包括股权激励费用）增长29.5%，从F2012财年的3220万美元增至4170万美元，使我们在F2013财年的非GAAP净利润率达到18.5%，而F2012财年为18.1%。 基本和稀释后每ADS净收益在F2013财年均为0.43美元。非GAAP基本和稀释后每ADS净收益（不包括股权激励费用）分别为0.54美元和0.53美元。从资产负债表来看，截至2013年2月28日，公司拥有1.851亿美元现金及现金等价物和2410万美元定期存款，而截至2012年2月29日，公司拥有1.886亿美元现金及现金等价物和1030万美元定期存款。F2013财年的净经营现金流约为6830万美元。F2013财年的资本支出为690万美元，较F2012财年的7430万美元减少了6740万美元。这一减少主要是由于F2012财年以6250万美元购买了办公空间。 截至2013年2月，公司的递延收入余额为1.025亿美元，同比增长19.8%。根据公司目前的估计，F1Q 2014财年的总净收入预计在5770万美元至5920万美元之间，同比增长17%至20%，考虑到新北京政策的持续近期影响，该政策影响了我们在该城市的小班和一对一业务。 我的准备发言到此结束。主持人，我现在准备回答问题。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。（接线员指示。）第一个问题来自高盛的方菲。请现在提问。
Fei Fang
嗨，Joe和Mei。感谢你们带来出色的季度业绩。我的第一个问题是关于网络扩张。学习中心总数从第三财季进一步下降，那么我们应该如何看待这对春季和夏季课程的收入影响？另外，在你们计划新增的30个中心中，我们应该期待怎样的推出时间表？然后我还有一个后续问题，谢谢。
Joseph Kauffman
当然，Fei。就独立学习中心而言，数量确实有所下降，但我在之前的电话会议中提到，我们希望在下半年增加100个增量教室，而我们超额完成了这一目标，在该期间增加了超过130个教室。因此，就整体容量而言，我们实际上在本季度看到了增长，尽管我们比较灵活地审视了某些学习中心，关闭那些经济效益较低的中心，同时在其他学习中心增加了容量。所以我认为这可能是实现业务增长和盈利能力的最佳方式。就明年的扩张而言，我们仍在按计划进行。我们专注于在现有15个城市中至少新增30个中心，以小班课为主导。我们还可能在即将到来的财年末期进入四个新城市——可能在2014年1月左右。
Fei Fang
明白了，谢谢。我的第二个问题是，管理层能否就F2014财年的股息[支出]提供指引？
Joseph Kauffman
正如我在之前的电话会议中所说，现在谈论股息还为时过早，甚至F2014财年是否会有股息也尚未确定。我们将继续寻找回馈股东的方式；只是就效率和最终实际到达股东手中的金额而言，我们需要确保我们的股息政策是高效的。因此，我们倾向于支付较大金额但频率较低的股息，而不是较小金额但频率较高的股息，因为如果派息率太低，考虑到费用和其他因素，后者并不是一种高效的方式。所以我们将继续评估这一点，看看在回馈股东方面什么是有意义的。我可能在10月左右能提供更好的更新。
Fei Fang
很好，谢谢Joe，非常有帮助。
Operator
谢谢您的提问。下一个问题来自摩根士丹利的Philip Wan。请现在提问。
Philip Wan
嗨，Joe和Li。感谢回答问题。我的第一个简短问题是关于中国的禽流感。你们是否看到任何影响，例如由于这种流感导致的入学率下降或班级（听不清）？然后我还有一个后续问题，谢谢。
Joseph Kauffman
好的。到目前为止，我们尚未察觉到禽流感带来的任何影响。显然上海受到的影响更大。我刚刚与当地一所学校通完电话，迄今为止我们几乎没有看到任何禽流感的影响。目前，我们正在采取所有适当的预防措施，当学生和家长来到我们的中心时，我们首先要求他们洗手并进行消毒；同时我们也确保对所有桌椅和教室进行消毒，以确保我们尽一切努力采取最佳预防措施。但到目前为止，我们尚未看到对我们的业务产生任何影响。
Philip Wan
很好，谢谢。接下来我想更深入地探讨一下利润率问题，有几个变动因素。首先，我想请您分别评论一下加速[新业务]、您在准备好的发言中提到的新的内容计划，以及包括开发平台和Mobby在内的现有项目可能对利润率产生的影响。谢谢。
Joseph Kauffman
好的。我可以回答关于新业务部分的问题。关于新业务，我在之前的季度中提到，我们预计去年F2013年这些业务会花费约700万美元并产生700万美元的运营亏损。最终结果大约是650万美元。就今年而言，可能会接近750万美元。正如我在准备好的发言中提到的，我们看到Mobby和在线课程已经变得更加盈利，但我们继续在EDUU方面进行投资，因为我们认为这对我们进入这些新市场非常有帮助。我们从新市场获得了显著增长，EDUU在建立品牌认知方面确实非常有效，为我们开设学习中心做好了铺垫。因此，我们认为这是值得增加投入和投资的努力，也是我们业务中难以复制的真正竞争壁垒。同时，我们也在为在线领域可能的新商业模式预留一些预算，这些将归入新业务领域，并会在明年产生亏损。 关于您提到的其他方面，学习中心方面，30个学习中心——我们过去提到过，每个学习中心的平均资本支出约为10万美元。您可以用这个数字大致估算学习中心扩张的影响。当然，除此之外还有人员成本和其他成本，但这至少能让您了解资本支出方面的情况。 至于IT系统相关的工作，主要是内部完成的。因此，我们将在人员方面看到更多影响，体现在人员编制和增量G&A成本上，而不是外包给第三方供应商。我认为我们会有一些咨询费用，但就IT实施而言，我认为会少于500万元人民币。不过，我们去年投入的系统确实还有一些延续性影响，比如EHR系统、OA系统等，这些都有去年的延续性支出。 希望这些能为您提供一些细节，Philip，满足您对投资方面更细致信息的需求。
Philip Wan
好的，这些信息非常有帮助。最后，您能否评论一下定价趋势？我记得您计划在今年夏季学期提价——这个计划还在进行吗？另外，我们应该如何看待未来的ASP增长？谢谢。
Joseph Kauffman
是的，我们仍然计划从夏季学期开始对小班业务进行提价。提价幅度将因市场而异，我们可能不会在所有市场都提价，但可以说提价覆盖的城市范围将比去年更广。提价幅度至少为10%或更高，在某些市场会更高；按照惯例，我们会在第一或第二个学期（通常是两个学期）为返校学生提供优惠券，因此不会立即实现全额提价。在一对一业务方面，我们也在考虑在一些表现较好的市场寻找提价机会，并且已经在广州和深圳实施了提价。我们能够实现20%的提价，因为去年我们实际上没有对一对一业务进行提价。这就是我们在定价方面的考虑。具体会因市场而异，但我们确实预计今年会再次提价，我们的想法是每年保持适度的中心扩张速度和适度的提价幅度。我很难给出一个确切的数字，但我预计会像最近一年那样再次低于10%。
Philip Wan
好的，这非常有帮助。
Operator
感谢您的提问。下一个问题来自Oppenheimer的Ella Ji。请提问。 Ella Ji - Oppenheimer & Co.: 晚上好，Joe和Mei，祝贺你们，这个季度表现不错。我的第一个问题是关于你们的网络扩张。如果我说错了请纠正，但我记得[上季度你们提到]计划在下个财年的上半年进行扩张。而这次似乎要扩展到整个财年。我想知道你们是否在网络扩张战略上做出了任何调整。
Joseph Kauffman
当然，Ella。不，我们没有改变。正如我上季度所说，我们将在上半年开设相当于30个学习中心的规模，然后看看情况如何，根据增长情况和利用率水平，我们会在下半年考虑进一步扩张。所以这个计划仍在按部就班进行；我只是对上半年增长情况评估后下半年的结果持保守态度。 Ella Ji - Oppenheimer & Co.: 那么这很可能只是代表了[利用率水平]，也就是说如果表现良好，你们可能会看到[总数量目标]？
Joseph Kauffman
确实如此。这就是我们的看法。我们会关注利用率水平，这些指标我们在之前的电话会议中讨论过，如果趋势向好，我们没有理由不在下半年增加更多中心。当然，在回应Fei的问题时，我也提到我们将在2014年1月，也就是本财年的尾声，进入四个新城市，这每个城市也至少需要一个新的学习中心。 Ella Ji – Oppenheimer & Co.: 好的，很好。我知道[上海以外的业绩]非常出色，但我想了解[这项业务的利润率]，对于你们进入超过一年的市场，它们的利润率与上海相比如何？
Joseph Kauffman
这一点不是特别明确，所以我会根据我所听到的尽量回答。我听到的问题是关于我们进入超过一年的北京和上海以外城市的利润率与北京和上海的对比。实际上并没有明确的关系。我们有一些上海以外的城市利润率比上海更好。我没有按城市细分，但通常情况是，这更多与投资和收获周期中的发展阶段有关。所以当我们获得非常高的利用率水平时（我们在一些市场确实如此），它们的盈利能力会比上海甚至在某些季度比北京更好。所以这真的取决于我们处于哪个阶段。如果我们只有一个中心然后增加第二个中心，而第二个中心刚刚起步，那么你可能不会有那么高的盈利能力。如果你只有一个中心且利用率超高，那么你的盈利能力将比其他任何城市都高。不同城市之间的ASP水平确实存在差异，但特别是过去一年我们发现，如果我们能真正专注于关键运营指标如利用率，我们就能克服城市之间的一些差异。 Ella Ji – Oppenheimer & Co.: 好的，很好。这非常有帮助。我最后一个问题是关于你们(听不清)举措的延续。你提到了[互联网上]更广泛的产品供应和英语业务的交叉销售机会。我想了解你们将如何把握这些机会的具体细节。
Joseph Kauffman
当然。就英语课程而言，这始终是我们业务的重要交叉销售产品。在我们较为成熟的市场如北京，历史上英语课程贡献了20%的收入，这主要来自交叉销售。那些为孩子报名数学和科学课程的家长，如果我们的英语课程时间安排得当——在这些课程结束后，就在走廊对面——家长们会出于便利性选择我们，尤其是在当下，而不是非要冒着北京的交通拥堵去其他地方。所以这一直是我们业务的一部分。在投资方面，我们正在加大投入，确保英语课程取得良好效果——即与中国本土英语课程大纲保持一致，确保帮助学生应对考试并在本地市场表现出色。因此，我认为这是我们与其他英语教育机构定位的不同之处，也是我们正在投资的领域。关于课堂技术应用，我想这是我听到的您问题的另一部分——同样，之前表述不够清晰。但我们正在实施的技术，部分是为了让家长能够更方便地通过在线和移动设备注册，我认为这最终将有助于降低我们整个网络中注册中心的成本结构，同时为家长提供便利。这是更面向客户、为家长提供便利的一个整体领域。另一个领域是评估。我们希望通过技术帮助更好地将孩子分入不同班级，以及我们各类数学和科学课程中的不同难度级别。第三是继续升级我们ICS（智能课堂系统）在课堂中的互动性，使用白板和技术让课堂更加有趣。这些将是我们今年计划中一些更以客户为导向的技术举措。 Ella Ji – Oppenheimer & Co.: 好的，很好。这些信息非常有帮助，谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Jefferies的[Titia] Bing。请提问。 [Titia Bing] – Jefferies：您好，我有几个问题。首先，我想确认您刚才提到2014财年ASP增长将低于10%。另一个问题是关于利润率——考虑到我们将再次进入投资阶段，并专注于小班课程，同时缩减利润率较低的一对一课程。综合来看，您认为这对毛利率和营业利润率会产生什么影响？最后，一些常规问题：一对一和在线业务的收入贡献分别是多少，以及（听不清）按注册人数计算？谢谢。
Joseph Kauffman
好的。当然，我会尽力回答这些问题。关于ASP（平均售价），是的——这是我们的战略的一部分。因此，我们不再采用那种大规模投资和收获周期以及年度间价格大幅波动的模式（比如某一年大幅提价20%或30%，下一年不提价），而是转向更温和的定价和更温和的投资收获周期。就像今年一样，全年ASP增长超过7%，达到高个位数，这也是我们对明年的预期。所以，您第一个问题的简短答案是肯定的。关于利润率，如您所知，我不提供利润率指引，但可以给出一些说明：我提到我们将在中心扩张、新内容计划、以及继收获年之后的进一步IT系统方面进行投资。这将在今年的投资年带来利润率压力，因此正如您在去年这样的收获年看到利润率扩张一样，您将在这里看到利润率压力。但正如我所说，我们正在寻求更温和的投资/收获周期波动。因此，完全避免我们业务的这种性质是不可能的，因为确实有需要爬坡的中心，需要持续投资于包括人员、内容、技术在内的[优势领域]。但我们希望投资年和收获年之间的利润率压力差异能更小。我还提到，我们将部分P&L影响从F2013财年推迟到了F2014财年，因此您会看到翻新费用、新总部大楼的折旧、以及我们现在办公空间的额外翻新等，这些都会计入F2014财年。所以，我不会给您一个具体数字，但从全年趋势来看，您可以预期F1Q将是一个具有挑战性的季度，盈利能力将同比下降。F1Q我们将受到增长放缓以及投资计划支出增加的影响，但到F2Q，我们确实预期会看到一些利润率改善。这本身就是一个季节性利润率较高的季度，尽管我们是在与去年非常出色的利润率表现进行同比比较。然后，下半年利润率将如何变化，将取决于我们能否成功应对下半年较低的同比基数。所以，好的一面是下半年我们有较低的同比基数需要应对，但就北京市场前景如何继续发展而言，我们的能见度仍然相对较低，尽管我们在上海和新市场等地有非常强劲的增长。这大致让您了解了我们如何看待整个财年以及季度进展，但就整个F2014财年的整体盈利能力而言，由于这是一个投资年，您不应期望它会像F2013财年这样的收获年那样强劲。关于您的问题，我想还有一个关于入学人数结构的问题，通常我们不细分入学人数，除了在线入学部分，该季度在线入学人数占比为10%。然后，关于一对一业务，在收入方面我们确实按业务单元细分，小班业务占75%，一对一业务占22%，在线业务占3%，这是该季度不同业务单元之间的收入结构。 [Titia Bing] – Jefferies : 谢谢。
Operator
感谢您的提问。下一个问题来自美林银行的Chao Wang。请提问。
Chao Wang
晚上好。感谢回答我的问题。首先，关于交叉销售，您预计会与[Nuen]在高中英语课程方面有更直接的竞争吗？换句话说，就产品而言，您的产品在质量上如何与他们区分？谢谢。
Joseph Kauffman
当然。我们以数学和科学为主导，所以学而思的学生主要是来学习数学和科学的。这是我们在市场中的定位。我们也相信我们提供非常优质的英语产品。我们使用麦格劳-希尔的内容，也使用互动白板；我们还培训新概念英语、剑桥少儿英语以及市场上许多其他考试标准。所以，我们只是试图为现有客户增加额外的增值服务，这种在数学和科学课程之后能够立即获得可比产品的便利性，我认为会很有吸引力，就像过去一样。如果还需要补充什么，正如我在之前的发言中提到的，我们更侧重于国内市场，在国内考试方面表现出色，而我们的一些竞争对手可能更侧重于留学准备或为未来的留学体验做准备，这取决于我们谈论的是哪个年级——我的意思是，这对我们的竞争对手来说因年级而异，所以我不想一概而论。但如果你非要我比较，这大概就是我会说的区别。
Chao Wang
谢谢。其次，关于[entailment]，您能简要介绍一下相关业务吗？另外，我们未来是否还能期待进一步的[entailment]？谢谢。
Joseph Kauffman
当然。那是一次资产购买，本质上是一项许可证，允许我们开展招生咨询业务。该业务是帮助孩子们在国外找到适合他们的大学。我们购买许可证是因为它们供应有限，本质上是通过收购获得了该许可证作为资产，目的是进入该业务领域。既然现在看来我们在可预见的未来不一定进入该业务，我们决定对该资产进行减值。因此，我们的观点是K-12市场存在大量机会，我们将继续专注于在该市场的优势，继续打好基础，进入这些新市场并良好执行，保持专注。
Chao Wang
谢谢。
Operator
感谢您的提问。最后一个问题来自Piper Jaffray的Mark Marostica。请提问。
Mark Marostica
谢谢。关于北京的问题，我想了解一下本季度以及F1Q迄今为止从招生角度来看北京的趋势线——你们具体实施了哪些措施来帮助抵消我们讨论过的政策变化带来的负面阻力。然后家长对这些变化的接受程度如何。作为后续问题，您提到上海表现不错，或许可以谈谈上海表现强劲的原因。谢谢。
Joseph Kauffman
是的，当然。就北京市场而言，我们仍然看到春季学期的入学人数有所下降，这与我们在冬季和秋季学期观察到的情况类似。话虽如此，我们正在实施许多我之前提到的以内容和评估为导向的举措。确保合适的学生进入合适的班级，我认为这一点非常重要。我们确实有一个分级系统，而通过完善的评估系统确保该分级系统得到良好执行，我认为已经能够证明我们家长和学生的满意度有所提高。然后，通过专注于智能课堂系统，使课堂更具互动性，创造一个孩子们可以站起来、不必整堂课都坐在座位上的环境；走到教室前面，使用白板，在互动环境中与老师合作——这些是我们正在集中部分举措的几个领域，再加上我在电话会议上提到的，即专注于更广泛的科学学科。随着学生从小学毕业进入初中和高中，物理、化学、生物学——这些都是非常重要的领域，我们正在投入更多资源来构建这些课程体系。我们认为，我们的一些具体举措，特别是在科学领域以及在该领域使用多媒体技术方面，已经得到了家长非常好的反馈。这就是我对您问题第一部分的回答。至于上海，这只是专注于业务正确方面时会发生什么的另一个例子。大约一年前开始，我们没有着眼于学习中心的扩张；而是专注于现有学习中心的利用率，提高我们教师的利用率；确保他们得到良好的报酬，他们的班级满员，这使他们能够获得更好的报酬，同时也创造了更好的课堂环境，这对学生更有利，对教师也更有成就感；确保我们提供正确的培训，并建立一支非常稳定的教师队伍。您知道，这需要几个月的时间才能看到效益，但我们现在开始看到了，这就是我们业务的本质。我们在上海、广州和许多其他市场都看到了这一点，没有什么可以替代纪律性和专注于业务的正确领域。
Mark Marostica
好的，太好了。谢谢，我把话筒交回。
Operator
感谢您的提问。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开线路了。