Operator
各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加好未来教育集团2021财年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员说明]请注意，今天的会议正在录音。现在请好未来教育集团投资者关系总监严女士发言。谢谢。请开始。
Echo Yan
谢谢接线员。感谢各位今天参加好未来教育集团2021财年第四季度及全年业绩电话会议。业绩公告已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗荣先生、财务副总裁霍琳达女士以及我本人的发言。在准备好的发言结束后，罗先生和霍女士将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的业绩公告和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的业绩公告，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。现在请罗荣先生发言。罗先生，请。
Rong Luo
谢谢Echo。大家晚上好，早上好。感谢大家今天参加我们的财报电话会议。近几个月来，中国的公共卫生状况和经济显示出进一步改善。国际上，协同努力和疫苗接种计划带来了希望，表明疫情最严重的阶段可能已经过去。与此同时，在好未来，我们的线上线下辅导业务以及我们在所有城市的产能扩张在2021财年第四季度按计划发展。让我快速概述一下关键指标。第四季度净收入按美元计算同比增长58.9%，达到13.627亿美元；按人民币计算增长47.7%。正常价格长期课程总入学人数同比增长44%，主要由在线课程以及学而思培优小班入学人数推动。GAAP运营亏损为2.972亿美元，而去年第四季度为4130万美元。非GAAP运营亏损为2.169亿美元，而去年同期为840万美元。在整个2021财年，净收入按美元计算增长37.3%，按人民币计算增长34.1%。现在我将把电话交给我们的财务副总裁Linda Huo。她将为大家更新我们第四季度的运营进展。然后我们的投资者关系总监Echo Yan将回顾第四季度和整个财年的财务状况。之后，我将更新我们的业务战略并讨论业务展望。Linda请。
Linda Huo
谢谢。我将回顾我们辅导业务在2021财年第四季度的各项收入来源。让我从小班及其他业务开始，这包括学而思培优小班、励步英语、摩比和其他一些教育项目与服务。这些业务占总净收入的61%，而去年同期为68%。以美元计的收入增长率为43%，以人民币计为33%。学而思培优小班作为我们稳定的核心业务，在第四季度占总净收入的53%，而去年同期为59%。学而思培优收入贡献较低的主要原因是学而思网校在线课程的更快增长，该业务本季度占总收入的32%，而去年同期为24%。第四季度学而思培优小班的净收入以美元计增长43%，以人民币计增长33%，而我们正常价格的长期课程注册人数同比增长21%。总体而言，中国整体情况的改善支持了我们的培优业务在2021财年期间的持续复苏。即使在史无前例的情况下，我们培优业务的关键运营指标，如留存率、履约率和退课率，在整个年度都保持非常稳定。在第四季度，正常价格的长期学而思培优小班ASP（平均售价）以美元计同比增长22%，以人民币计增长13%。这一增长主要是由于我们在2020年2月提供的价格差退款，当时我们不得不将培优线下小班学生迁移到在线小班。学而思培优小班在各个层级城市表现良好。来自前五大城市（北京、上海、广州、深圳和南京）的收入以美元计同比增长44%，占学而思培优小班业务的55%。除前五大城市外其他城市产生的收入以美元计增长41%。这些其他城市占学而思培优小班业务的45%。接下来，我想讨论我们的智康一对一业务。在第四季度，该业务部门实现了以美元计28%、以人民币计19%的同比增长。智康一对一在2021财年第四季度约占总收入的6%，而去年同期为8%。在第四季度，正常价格的长期智康一对一课程ASP以美元计同比增长17%，以人民币计增长8%。这一增长主要是由于去年2月我们提供的一些闪购折扣，当时在COVID-19疫情爆发后我们不得不将智康线下学生转移到在线，以及该期间几个城市学费的常规上涨。现在让我向您更新我们当前的产能扩张战略。我们在第四季度按本财年计划继续推进扩张。我们在第四季度新增了8个城市，总数达到110个城市，其中40个是在2021财年新增的。这8个新城市是：马鞍山、沧州、威海、聊城、日照、宜宾、南充和肇庆。同样，我们基于健康可持续的方法，遵循政府指导方针和市场需求，在第四季度扩展了我们的学习中心网络。在第四季度，我们净增108个新学习中心，总数达到1,098个学习中心。我们新开了119个培优小班学习中心，关闭了9个，净增110个培优小班学习中心。我们关闭了5个摩比和励步中心，新开了4个一对一中心，关闭了1个一对一中心，净增3个一对一中心。本季度，我们新增了677个培优小班教室。总之，截至2021年2月底，我们在110个城市拥有1,098个学习中心，其中109个在中国，1个学而思培优学习中心在美国。在这些学习中心中，879个是培优小班和国际教育中心，82个是合并后的励步和摩比小班，137个是智康一对一。展望2022财年第一季度，我们有条件地租赁了一些培优小班学习中心，并预计根据标准运营增加一些并关闭一些学习中心。我们将一如既往地密切关注政府指导方针，并对COVID-19的发展保持警惕。现在转向我们的在线业务。第四财季学而思网校的收入以美元计同比增长115%，以人民币计增长100%，而正常价格的长期课程注册人数同比增长71%，超过350万。在第四季度，学而思网校贡献了总收入的32%和总正常价格长期注册人数的63%，而去年同期分别为总收入的24%和总正常价格长期课程注册人数的44%。在线业务的增长得益于在线教育需求的增加，以及销售和营销努力以及前几个季度的留存。此外，在第四季度，正常价格的长期在线课程ASP以美元计同比增长9%，以人民币计增长1%。说到这里，我现在将电话转交给Echo Yan进行财务更新。Echo，请。
Echo Yan
谢谢，Linda。现在我来回顾一下第四季度的一些关键财务要点，然后简要回顾2021财年的财务状况。毛利润同比增长72.9%，从去年同期的4.518亿美元增至7.812亿美元。第四季度毛利率从去年同期的52.7%提升至57.3%。销售和营销费用同比增长171.6%，从2020财年第四季度的2.432亿美元增至6.605亿美元。非GAAP销售和营销费用（不包括股权激励费用）同比增长168.4%，从去年同期的2.368亿美元增至6.355亿美元。2021财年第四季度销售和营销费用的同比增长主要是由于为加强客户基础和品牌而开展的更多营销推广活动，以及为支持更多项目和服务而提高销售和营销人员的薪酬。其他收入为790万美元，而2020财年第四季度其他费用为470万美元。2021财年第四季度的其他收入主要得益于政府在COVID-19疫情期间提供的增值税和社保费用减免，部分被非流动资产减值损失所抵消。所得税收益为8050万美元，而2020财年第四季度所得税费用为6360万美元。归属于TAL的净亏损为1.69亿美元，而2020财年第四季度归属于TAL的净亏损为9010万美元。非GAAP归属于TAL的净亏损（不包括股权激励费用）为8870万美元，而去年同期非GAAP归属于TAL的净亏损为5720万美元。截至2021年2月28日，公司拥有现金及现金等价物32.43亿美元，短期投资26.945亿美元；而截至2020年2月29日，现金及现金等价物为18.739亿美元，短期投资为3.454亿美元。截至2021年2月28日，公司递延收入余额为14.175亿美元，而截至2020年2月29日为7.81亿美元，同比增长81.5%，这主要得益于通过www.xueersi.com收取的学而思培优小班和在线课程部分春季学期预收学费，以及其他业务的递延收入。现在来看整个2021财年。让我简要回顾以下关键财务数据：2021财年收入增长37.3%至44.958亿美元。毛利润从2020财年的18.047亿美元增长35.6%至24.472亿美元。2021财年毛利率同比下降70个基点至54.4%，而去年同期为55.1%。运营亏损为4.382亿美元，而上一财年运营收入为1.374亿美元。非GAAP运营亏损（不包括股权激励费用）为2.333亿美元，而2020财年非GAAP运营收入为2.554亿美元。归属于TAL的净亏损为1.16亿美元，而2020财年归属于TAL的净亏损为1.102亿美元。非GAAP归属于TAL的净利润（不包括股权激励费用）为9800万美元，而2020财年非GAAP归属于TAL的净利润为770万美元。现在，我将把电话交还给罗先生，请他简要介绍我们的战略执行情况，并提供下一季度的业务展望。荣，请。
Rong Luo
感谢Echo。2021财年确实因COVID-19疫情爆发而成为前所未有的一年。在这一年中，我们及时响应了与公共卫生相关的任何政府指示，并采取一切必要措施保护学生和员工的安全，为我们国家抗击这一疫情的重大努力做出贡献。尽管面临所有挑战，我们在2021财年实现了37.3%的收入增长，这符合我们的长期增长率预期。无论疫情和激烈竞争如何，我们作为教育服务提供商都坚持了我们的发展战略。展望未来，我们将持续跟进政府对行业的指导方针，按照国家公共卫生规定开展课堂教学，并继续投资于我们的产品服务质量、教师培训和技术，辅以可持续的市场营销努力。因此，我们日益多样化的辅导产品将能够更好地满足客户不断变化的需求和支付能力。最后让我谈谈我们的业务展望。根据我们目前的估计，2022财年第一季度的总净收入预计在13.022亿美元至13.205亿美元之间，同比增长43%至45%。我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。我们现在将开始问答环节。[接线员说明]您的第一个问题来自美国银行证券的Lucy Yu。请提问。
Lucy Yu
非常感谢您回答我的问题。我的问题是关于本地化，这是最近的热门话题。我们也注意到今天我们的一个竞争对手也审查了他们在课程、产品等方面的本地化计划。考虑到我们的Peiyou在线规模已经变得有意义，已经超过我们收入的10%，我们应该如何看待我们在本地化方面的竞争优势以及未来本地化在线课程行业的竞争动态？这是第一个问题。第二个相关问题是，您能否与我们分享我们不同业务线之间，特别是xueersi.com和Peiyou在线之间的协同效应或合作进展状况？我们是否有任何目标，比如我们可以在两个平台之间转移或共享多少流量？谢谢。
Rong Luo
非常感谢Lucy。我想第一个关于本地化的问题——无论是本地化在线课程还是本地化线下课程，这让我想起去年第二季度我们讨论过，这就是为什么我们开发了培优本地化在线课程培优[听不清]。因为当我们贯穿中国学生的学习过程时，需要考虑很多不同的因素。越定制化或越本地化有时会带来更好的结果。例如，在中国我们有30多个省份，不同省份有不同版本的地方高考。如果我们深入到[听不清]高考，版本会更多。所以，如果我们希望学生花更少时间但获得更好结果，我们需要确保教学能满足他们的需求，这意味着我们需要提供本地化内容，包括不同版本、不同难度级别和不同顺序。你可能知道，在小学和初中，中国有多个版本的教材。即使是同一版本教材，不同省份和城市，甚至同一城市的不同学区，不同学校之间可能有不同的教学顺序。有些学校先教某些知识，后教其他内容，而其他学校的顺序可能不同。即使是同一学校、同一教材、同一顺序，难度级别也会不同。所以我们面对的是一个非常动态的市场，需要非常谨慎。当我们教一个学生时，我们试图教授最适合他们需求的内容，而不是只有一个版本适用于所有人。从这个角度看，我们需要知道本地化内容会非常有帮助，无论是在线课程还是线下课程。其次，我们也发现从去年开始，即使是线上部分，本地教师通常能更好地教授本地学生。因为本地——例如北京或上海的教师，他们在这些城市教学，非常了解这些城市的情况，知道不同城市考试的难度水平。所以，如果我们让本地教师教授本地学生，结果会比只有一个教师教授全国学生更好。此外，我们还需要非常谨慎，因为教育与电子商务非常不同，需要高水平的服务。所以我们提供的任何服务也应该非常定制化和本地化。例如，北京的学生关心北京发生的事情，其他城市发生的事情可能不太吸引他们的注意力。所以更加本地化，为学生提供更个性化的解决方案。长远来看，随着技术进步，可能会有所谓的自适应学习平台。那时每个人都可以被个别化、差异化地教学。但今天，至少与纯粹线上部分的一个版本适用于所有人相比，本地化产品会比以前的版本更强大。所以我们很高兴看到越来越多的公司关心学生需求，并致力于提供本地化产品。我们相信这是正确的方向。我们需要更了解学生，需要教授最适合他们的内容。理想情况是他们花更少时间但学到更多。但另一方面，有时本地化或更贴近学生需求说起来容易，执行起来很难。我们作为公司在这个行业已经有十多年的经验。所以我们建立了许多学习中心，在不同城市有不同的团队。本地团队会帮助我们获取当地信息并进行一些本地化研发，这是提供本地化产品的基础。这与纯粹的线上部分有很大不同，需要更多时间、更多耐心，以及对新团队、新渠道和新吸引学生方式的大量投资。所以，如果我们说纯粹的线上部分有点像空军，那么如果你想更本地化，就需要做更多地面工作和艰苦努力，每个人都需要为此做好准备。特别是在中国，我们有广阔的地理区域，需要平等关心每个城市的学生。总之，我们很高兴看到越来越多的公司走向本地化，试图用更高效的方式教学学生。这是正确的事情。但另一方面，我们需要耐心，需要在技术、内容、教师培训等方面投入足够的时间或精力，以确保其有效。所以，这就是我们对如何本地化的看法。你问的第二个问题，学而思网校和培优小班业务之间的协同效应，你问它们能共享多少流量？我认为这不是一个有吸引力的业务。当我们考虑学而思网校和学而思培优小班之间的协同效应时，首先它们共享同一品牌，属于同一品牌。其次，它们共享内容和技术策略。所以我们试图思考——当我们建立培优小班业务时，我们试图分析在线和线下学习的每个思维过程，并试图标准化运营。对于在线和线下有很多相似之处的标准化运营，我们试图将它们整合为一体。但归根结底，我认为这两者有一些协同效应，在后端基础设施和品牌策略上共享一些资源。但在前端运营层面，它们仍然倾向于更加独立。这是因为今天它们针对不同的市场。学而思培优小班业务目前覆盖110个城市，这是它们的主要市场。学而思网校则是面向全国的产品，覆盖更多地理区域，现在甚至深入到低线城市。所以它们有不同的目标。因此前端运营相当独立。但后端功能我们试图做更多整合，并试图推动更多协同效应。但这些协同效应现在主要是在基础设施层面，而不仅仅是流量方面。谢谢Lucy。
Lucy Yu
非常感谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的盛钟。请提问。
Sheng Zhong
您好，感谢回答我的问题。我也想跟进一下关于培优在线的情况。从我观察你们的培优线下产能来看，很明显你们每个学习中心的成本比以前低了很多，尤其是本季度。那么，这会是你们未来新产能的新常态吗？我认为部分原因应该是你们的线下和线上策略。那么这是否意味着——公司对培优在线明年以及更长期对培优总体的贡献有何展望？任何说明都将不胜感激。谢谢。
Rong Luo
谢谢，钟声。我认为培优直播和培优今日属于同一个团队，我们正努力将它们整合在一起，不仅在大城市，还要下沉到低线城市。我建议你们将培优收入作为一个整体来看待，包括线上和线下。我认为这是审视我们业务的更恰当方式。我举一个例子，比如在北京和上海。在北京和上海，实际上我们有很高比例的线下学生正在使用培优直播服务。所以有时候很难区分什么是培优直播、什么是培优线上、什么是培优线下。更好的方式是，我们将两者结合起来，关注培优的整体增长。另一方面，我认为培优直播之所以如此成功，部分原因在于他们采用了非常本地化的运营方式，这与学而思网校有很大不同。我们还在培优线上渠道试点一些新的课堂形式，不仅有大班课，我们还在头部城市尝试试点小班课。即使到今天，我认为培优线上/培优直播尚未覆盖所有城市，他们目前只在头部城市开展培优小班业务。我们有信心他们有机会继续发展，并尝试在未来扩展到更多城市。当我们审视所有这些时，我认为管理业务的方式需要根据客户行为的变化而调整。我认为两年前，即使在培优领域，线上和线下也相对独立。但到今天，我们看到培优学生和家长正在购买线上和线下融合的服务。所以我们的方式非常明确。我们没有设定特殊目标，比如需要交付多少培优线上业务，或需要交付多少培优线下业务。我们唯一的目标是，我们需要以最佳方式满足家长和学生的需求。所以我们需要为他们提供更多可见性和可能性，以最大化他们在时间和精力上的投资回报。总而言之，我们希望将所有这一切作为一个整体来看待。我们相信培优能够利用线上和线下的增长动力，在未来几年推动健康增长。谢谢，钟声。
Operator
我们的下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请提问。
Felix Liu
大家好，晚上好，管理层。祝贺本季度业绩非常强劲，感谢回答我的问题。我的问题是关于本季度、下季度以及可能下一个财年的增长情况。我理解之前第四季度的指引在在线业务方面略显疲软，主要是由于排课安排的原因。但后来在线业务，我认为学而思网校最终表现非常出色。请问是什么推动了强劲的业绩表现？其次关于指引，能否按业务线进行拆分？您预计各业务线的增长情况如何？鉴于强劲的增长势头，我们是否对2022财年的增长展望有任何更新？非常感谢。
Rong Luo
好的。感谢您的问题。我认为，我们只需要看第四季度的数据。有时人们会说这个数字非常好。但我需要提醒大家深入分析这些数字的细节。在第四季度，如果您还记得，我们刚才在屏幕上展示的培优课程入学人数增长约为20%以上，而收入增长更高。这是因为去年——去年同期的第四季度是新冠疫情爆发的季度。当时，我们将所有线下业务转移到了线上。但坦率地说，这种转移非常仓促，因为我们当时不知道疫情会如何发展。为了补偿家长，我们将定价从线下价格调整为线上价格，这是一个显著的——线上价格远低于线下价格——这推动了去年第四季度的基数偏高。因此，我建议各位关注培优课程入学人数20%以上的增长。这才是应该关注的正确数字。与去年经历了新冠疫情艰难时期的其他季度相比，培优小班正在逐步恢复。我们也看到恢复将在接下来的2022财年第一季度基本按计划进行。第二部分，关于在线部分，我说我们的在线部分表现略好于预期。部分原因是在线课程能够满足学生的需求。同时，我们也投入了相当数量的营销费用来推动增长。展望第一季度，我们可能会看到在线学校的入学人数增长将与今年第四季度相似。因此，无论是线上还是线下，我们都基本按计划进行。这没有什么大的意外。但是，我再次建议，观察教育公司的增长，最好的方式是采用滚动12个月的数据。如果您采用滚动12个月的方式来看增长，可以消除一些时间安排对季度间调整的影响，这样更能准确反映我们的整体业务。所有这些数字都是基于我们目前的情况。我还需要提醒的是，您可能已经看到，政府正在出台更多政策。作为一家公司，我们将遵循政府的指导方针。如果政策明确，我们一定会遵守政策并进行必要的调整。因此，您今天看到的所有数字都是基于我们目前的情况，如果政策有任何新的更新，这些数字可能会发生变化。谢谢。
Felix Liu
好的。非常感谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Ds Kim。请提问。
Ds Kim
大家好，晚上好。首先祝贺你们实现了如此巨大的营收超预期。我的第一个问题实际上与你们刚才回答的最后一个问题有些间接关联。我知道目前还不可能做出预测。但在政府大幅限制广告投放这种不太可能发生的情况下，您认为学而思网校以及整个在线辅导行业，在较少广告或无广告环境下的可持续增长率会是多少？另外，您认为我们如何能够实现这样的增长率？也就是说，能否请您可能拆分一下目前新生入学或新生贡献中，来自在线效果广告、自然流量以及推荐等渠道的比例？这样我们就能了解，即使没有广告，我们仍能获得多少增长？然后我还有一个后续问题。非常感谢。
Rong Luo
谢谢。我认为，在我们明确了解政策内容之前，现在谈论该政策的潜在影响还为时过早。谈到我们的在线业务部分，特别是您提到的广告、促销和在线营销，坦率地说，我们过去确实有过促销活动，或者说广告。但我们本质上是一家教育公司。我们更倾向于教好学生，让客户满意，通过高质量的服务来推动增长。这是我们推动增长的典型方式。因此，如果政策对广告或在线营销产生影响，我认为作为行业中的一员，我们会与整个行业的其他参与者采取相同的做法。但是，今天因为我们仍需等待最终的政策或明确的要求出台，所以基于我们尚不了解的情况做出判断可能为时过早。另一方面，我需要提请大家注意的是，在过去几个季度，学而思网校的学生更多地来自品牌渠道，因为我们与培优小班共享学而思品牌。因此，我们在前100个城市甚至更广范围内的客户认知度方面略占优势。所以我们有机会直接在我的平台和培优直播课上吸引学生，这是我们相对于其他参与者的一些优势。另一方面，我们需要非常专注于如何服务好现有学生。当学生在我的平台学习时，我们需要确保他们能获得高质量的服务，从而保持非常健康的留存率。我们也鼓励学生推荐他们的家长或朋友来我们的平台学习。所以，我们仍然相信，让我们的课程更具竞争力的唯一途径就是教好学生——高质量、高留存率、低流失率等等。因此，我们在运营方面非常努力，以确保我们的效率优于他人。至于广告政策，让我们拭目以待。未来当我们更清楚地看到政策时，或许能提供更多信息。但话说回来，这个行业在过去几年里一直有很多政策变化和挑战，并非今天才开始。我们非常明确地遵守指导方针，并做出了必要的调整。但我们始终专注于学生和家长，让他们获得高质量的服务。这是我们的根本，从未改变。谢谢。
Ds Kim
谢谢。这真的很有帮助，我完全同意您的观点。如果可以的话，我有一个后续问题，是关于我们的扩张。回顾过去两年，我不禁注意到我们进入新城市的速度前所未有。比如近60个城市，我们在那里只有一个中心。我想问一下，是什么驱动了这一战略？我指的是培优业务。是什么驱动了这一战略？是因为我们想为培优直播业务在附近城市建立基地，比如[听不清]，还是我们看到这些特定城市的线下市场份额机会，想要尽快在那里建立品牌资产？我的问题就这些。非常感谢。
Rong Luo
谢谢。我认为，无论您在北京、上海，还是在苏州或宜宾，学生都有同样的需求或同等的机会去更好地学习，进入更好的邻近城市。所以，需求始终存在。唯一的区别是，以前如果只依靠线下增长驱动力来运营教室、配备大量教师并进行线下培训，那么运营非常密集，很难规模化。但当有了线上部分，您可以将部分元素或一定比例的工作量转移到线上，这使得模式更容易灵活调整——或者说更具扩展灵活性——这也鼓励我们不仅为一线城市的学生，也为其他地区的学生提供高质量且价格合理的服务。目前，我们覆盖了约110个城市，未来我们倾向于进入更多新城市。我们希望我们的平台能够提供平等获取高质量教学服务的机会，从而帮助和支持更多学生实现他们的未来目标。因此，感谢技术让我们有可能进入更多地方，教授更多学生。但这并不是终点。在线上与线下融合的过程中，我们仍然看到许多可以改进的地方。我们仍然面临许多挑战。我们需要应对这些挑战。所以——这可能需要我们花费数年时间，也许是两年、五年甚至更长时间来实现。谢谢。
Operator
谢谢。我们今天最后一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
您好。感谢管理层回答我的问题，并祝贺本季度取得的良好业绩。首先，我想询问一下在线业务的ASP（平均售价）。我认为这是两年来在线业务首次实现显著的ASP增长。您能详细说明一下吗？我记得您之前提到过，ASP应该降低以吸引低线城市的学生。其次，能否请您更新一下北京的情况？有多少学习中心已获得重新开放的批准？您对其余中心有何预期？谢谢。
Rong Luo
是的。谢谢。首先，让我澄清一下在线ASP的情况。在线ASP下降了——增长了9%。这是由于汇率因素。这是由于汇率和货币问题。现在——以人民币计算，我们学而思在线学校的正常定价ASP仅增长了约1%。非常稳定，非常非常稳定。而且我们在第四季度看不到ASP方面有任何重大变化。其次，我想您问的是北京的情况。即使在今天，北京也只有个位数的学习中心获得批准重新开放。其余的学习中心仍在政府审批重新开放的过程中，这需要一些时间，我无法估计何时能完成。我们的观点非常明确，我们将遵守政府指导方针，按照他们的要求来运营线下学习中心。但同时，我们利用在线平台。我们将通过在线方式教授北京的学生。到目前为止，增长相当稳定，我们也看到留存率、退学率等指标都基本符合预期。我们没有看到任何大的差异。展望未来，当新政策出台时，我们一定会遵循政策进行必要的调整。根据我们目前看到的情况，我们基本按计划进行。谢谢。
Alex Xie
谢谢。明白了。
Operator
好的。谢谢。那么，我们今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。