Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2018财年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2017年10月26日星期四。现在我将会议交给今天的主讲人李梅女士。谢谢。请开始。
Mei Li
感谢各位今天参加好未来教育集团2018财年第二季度财报电话会议。第二财季的财报已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线查阅副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗戎先生的发言。在他准备好的发言之后，罗先生将回答各位的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的财报发布和本次电话会议包含对某些非美国通用会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的财报发布，其中包含非美国通用会计准则指标与最直接可比的美国通用会计准则指标之间的调节表。现在，我将电话会议交给罗戎先生。
Rong Luo
谢谢，梅。大家晚上好，早上好，感谢各位参加本次财报电话会议。我很高兴地报告，在2018财年第二季度业绩中，我们保持了强劲的持续增长势头。我们的营收增长继续受到所有城市高需求的推动，并得到进一步产能扩张的支持。本季度营收按美元计算同比增长68%，达到4.56亿美元。按人民币计算，净收入同比增长70%。入学人数同比增长101%。第二季度GAAP运营收入增长32.6%，达到6830万美元；非GAAP运营收入增长33.7%，达到7990万美元。运营利润率下降主要是由于新教师和教室容量的季节性扩张。我相信去年海外[咨询业务]的缓慢启动已经发生。在2018财年的前两个季度，我们新增了2,021间培优小班教室。与2016年8月31日相比，培优小班教室总数同比增长74%。新增的教室以及春季招聘的新教师尚未得到充分利用，我们将在第二季度承担这些新产能扩张的成本。教师和续费成本合计占收入的比例高于去年第二季度，随着新教师继续承担更多课程以及新教室在下半财年得到充分利用，这些成本将趋于正常化。现在梅将继续更新我们第二季度的运营进展。之后，我将向大家介绍我们在技术方面的持续投资，这是由我们长期战略修订指导的——推进教育系统和技术的发展。
Mei Li
我们的营收增长得益于所有城市各业务线的全面增长。小班业务（包括学而思培优小班、励步、摩比及其他教育项目和服务）占总净营收的80.9%，而去年同期为85.1%。培优小班作为我们的核心业务，占总营收的73%，去年同期为77%。学而思培优小班营收贡献下降的主要原因是线上课程业务的快速增长以及新收购业务的并表。小班业务净营收按美元计算增长58%，按人民币计算增长62%，而入学人数增长77%。学而思培优小班在除前五大城市（北京、上海、广州、深圳、南京）外的其他城市产生的营收按人民币计算增长约70%。除前五大城市外的其他城市占培优小班业务的42%，高于去年同期的约48%。在截至2017财年第二季度我们已进入的25个城市（包括济南、石家庄、长沙、青岛、洛阳、南京、宁波、合肥、无锡和福州）中，我们实现了三位数的人民币营收同比增长。所有城市的营收增长均得益于早期教室扩张带来的入学人数逐步提升。 让我为您更新暑期促销情况。我们在北京和少数城市开展了暑期促销活动，考虑到这些促销课程的短期留存率，我们预计未来几个季度的入学人数将继续强劲增长。 对于一对一业务，我们在第二季度表现良好，按人民币计算实现了96%的同比增长。智康一对一需求强劲，部分得益于小班业务的增长，同时也受益于正常的价格上涨。我们的其他业务（包括海外咨询业务）占总营收的12.1%，去年同期为10.5%。 转向产能扩张方面，第二季度我们净增8个新的学习中心。本季度我们新增了489间培优小班教室，使小班教室总数同比增长74%，这得益于所有城市对我们服务的强劲需求。我们新增的小班教室主要分布在北京、天津、广州、深圳、南京、杭州、郑州、苏州、济南和无锡。本季度，我们进入了镇江这一新城市。与往常一样，经过一些装修和其他准备工作后，这些教室将逐步投入使用，利用率将如去年所见逐步提升。这一新的产能扩张将有助于我们在下半财年获得更大的运营杠杆。 我们持续定期评估学习中心绩效，本季度我们减少了9个一对一学习中心。本季度我们还在南京开设了2个励步小班学习中心。截至8月底，我们在中国36个城市拥有575个学习中心，其中409个为培优小班，8个为摩比小班，58个为励步小班，100个为智康一对一。 展望第三季度，考虑到我们计划产能扩张的高峰期发生在夏季之后，但部分新中心的合同在10月完成。我们预计将新增20至25个培优小班学习中心。 转向线上业务，第二季度，学而思网校营收按人民币计算同比增长144%。线上业务的增长势头持续非常强劲。线上业务本季度贡献了总营收的6.3%，而2017财年第二季度为4.4%。好未来是学而思网校直播领域的先行者，因为我们对我们公司和品牌的长期机遇充满信心。我们坚信创新技术，特别是人工智能，将为有效辅导和帮助学生在个性化学习过程中取得优异成绩增添新的维度。我们还预计创新将极大地提高在线直播教学模式下的运营效率和规模化能力。[罗]将稍后进一步阐述这一点。 最后，按业务线划分的营收方面，其他营收主要来自在线广告业务，在第二季度占总营收的0.7%。 现在让我回顾2018财年第二季度的一些关键财务要点。在第二财季，小班业务平均售价（ASP）按人民币计算同比下降8.5%。下降的主要原因首先是少数城市促销活动推动的强劲入学人数增长，其次是今年选择提价城市的营收贡献较低导致价格上调的影响较小。智康一对一平均售价按人民币计算增长12.8%，原因是正常的价格上调。在线课程平均售价在第二季度按人民币计算下降14.1%，主要是由于促销课程推动的入学人数增加。 营收成本增长85.7%，从去年同期的1.319亿美元增至第二财季的2.449亿美元。营收成本的增加主要是由于教师薪酬和租金成本的增加，以及海外或咨询业务的收购。非美国通用会计准则营收成本（不包括股权激励费用）从去年同期的1.319亿美元增长85.7%至2.448亿美元。 在第二财季，毛利润为2.108亿美元，去年同期为1.392亿美元。第二季度毛利率为46.3%，去年同期为51.4%。营业利润增长32.6%至6,830万美元。非美国通用会计准则营业利润同比增长33.7%至7,990万美元。正如我们已经提到的，利润率季节性将与去年相似。 2018财年第二季度基本和稀释后每ADS净收益分别为0.11美元和0.10美元。非美国通用会计准则稀释后每ADS净收益分别为0.14美元和0.12美元。 从截至2017年8月31日的资产负债表来看，我们拥有4.314亿美元的现金及现金等价物和5.147亿美元的短期投资，而截至2017年2月28日，现金及现金等价物为4.702亿美元，短期投资为2.295亿美元。第二财季资本支出为3,760万美元，较去年同期的1,890万美元增加1,870万美元。增加主要是由于租赁物业改良以及为公司教学设施和移动网络研发购买的服务器、计算机、软件系统和其他硬件。 截至2017年8月31日，公司的递延收入余额为7.288亿美元，而截至2016年8月31日为4.634亿美元，增长57.3%。递延收入主要包括为学而思培优小班秋季学期预收的学费，以及与收购业务相关的递延收入。 现在我将把电话交回给罗先生，请他重点介绍我们在探索科学技术方面的最新进展以及下一季度的业务展望。
Rong Luo
谢谢。我想向大家汇报一下我们在技术投资方面的进展。我们最近宣布与清华大学联合设立研究中心。该联合研究中心将致力于将智能技术应用于我们各业务环节。包括计算机视觉技术、语音识别技术和自然语言处理技术在内的这些技术，将应用于好未来当前的真实教学场景中，帮助我们为学生提供更高效、更有效、更多样化的学习体验。我们相信，智能技术在教育场景中的叙事性应用将会受到关注，并将在众多教育公司中产生。我们在教育+AI领域的探索仍处于非常早期和开创性的阶段，这将被称作革命性的新型学习模式。现在让我谈谈下一季度的展望。根据我们目前的估计，2018财年第四季度的总净收入预计在4.117亿美元至4.169亿美元之间，同比增长58%至60%。这一估计反映了我们当前的预期，这些预期可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始回答问题了。
Operator
谢谢，先生。[接线员指示] 我们的第一个问题来自德意志银行的Alvin Jiang。请提问。
Alvin Jiang
管理层好，感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于利润率。本季度利润率同比下降约450个基点。利润率下降的确切根本原因是什么？未来两个季度以及长期的利润率展望如何？谢谢，我还有一个后续问题。
Rong Luo
谢谢，Alvin。我认为你的问题非常重要，或者说很多人对此都有疑问。关于第二季度利润率下降的具体原因，我们有三个很好的解释。首先，正如我们在准备好的发言中提到的，我们在第二季度继续增加了更多产能，我认为第一季度我们为学而思培优小班增加了60多个学习中心，第二季度增加了20多个。所有这些新教室和相应招聘的新老师，我们将在未来一两个季度内逐步实现充分利用。一般来说，我们大约需要12个月的时间，让我这么说吧，达到一定的[周边]水平以及其他城市的情况，所以这需要一些时间。但我们很高兴看到，前两个季度产能扩张了74%，我们在第三和第四季度[难以辨认]这将为我们明年的增长奠定非常坚实的基础。由于新增产能，本季度的留存率逐渐下降了约1.5个百分点，我们也很有信心看到这个数字将在第三和第四季度恢复。关于第三和第四季度的利润率，[难以辨认]我们可以说的是，如果将第三和第四季度合并来看下半年，从同比角度来看，利润率密度将优于第二季度，我们在那里看到了一些积极的消息。从长远来看，我们仍然相信公司将走在正确的轨道上，我们将尝试控制资本支出扩张的节奏，根据需求来满足我们的教室需求，并尝试管理其增长方式。所以我们不急于设定具体数字，我们只是按照自己的方式和节奏来管理整个业务。因此，我们将在第三和第四季度看到一些恢复。
Alvin Jiang
明白了，谢谢。第二个问题是关于增长，我们注意到本季度递延收入增长有所放缓，这对下个季度的增长会产生什么影响？我们应该如何看待全年收入增长和长期收入增长？谢谢。
Rong Luo
谢谢，Alvin。我想我刚才对第一个问题回答得不够充分。让我对此提供更多背景信息。首先，我认为我们的利润率下降了4.5%；实际上我们的杠杆[听不清]利润率下降了约5.1个百分点。我认为其中2个百分点是由于我们在前两个季度增加的产能，正如我刚才提到的。另外还有约1到1.5个百分点是由于促销活动。促销包括两个方面：第一，我们在北京和其他两三个城市开展50元人民币的促销活动，仅针对初一和高一的新生。所有这些促销活动实际上给我们带来了很好的回报，我们在北京可以看到增长超过40%。这也为我们今年下半年的发展奠定了良好基础。同时，我们也在线上开展一些促销活动，针对学而思网校。学而思网校也在开展1元人民币的促销活动，同样带来了很好的回报，这可以从线上收入增长144%得到证明，而网校的[听不清]增长接近200%。另外2个百分点是由于去年第三季度开始新收购的业务。第二季度对他们来说总体上是有利的，因为大多数学生在这个季度注册。部分原因是海外咨询业务的独特性质，我认为他们在前一两年的运营中处于亏损状态。我们也在积极调整他们的商业模式，从高佣金模式转向更健康的模式。因此，我们可以预见，海外咨询业务在未来一两个季度将继续拖累我们的利润。但我们非常有信心看到他们会逐渐恢复并走向正常化，在进入明年时会有改善，因为我们需要观察不同研究中的数据。这就是我们第二季度利润率下降的一些背景。让我简要总结一下：利润率下降5.1%，其中2%是由于产能扩张，1%到1.5%是由于促销活动，1.5%到2%是由于新收购的业务，这就是第二季度的比例构成。关于第三季度收入波动的问题，实际上我认为这是关于我们第三季度净收入指引的问题。我可能在这方面提供更多背景信息。首先，正如我们在之前的季度中提到的，我们从去年第三季度开始[听不清]。当我们考虑第一和第二季度的收入增长时，它们会给我们带来一些额外的数字，约为5%的增长率。如果我们全部考虑进去，我认为数字将与我们在第三季度看到的类似。特别是在第三季度，我们还有一个课程安排问题，加上一个课程，一个我们因为时间安排而推迟到第四季度的课程，因为我们开始进行预测。我认为这些是为什么你在第三季度递延收入方面看到一些放缓的关键原因，也是我们第三季度指引的原因。
Operator
下一个问题来自麦格理的Ivy Luo。请提问。
Ivy Luo
我也有两个问题。第一个是关于暑期促销活动，能否详细说明一下通过折扣促销获得了多少报名人数？去年的数据是多少？这些学生的留存率如何？我还有一个后续问题，谢谢。
Rong Luo
好的，Ivy。关于促销活动，对于线下促销，主要是针对培优项目，主要集中在北京地区。与去年相比，我们加大了对初一和高一学生的促销力度，北京地区的促销课程报名情况相当不错，留存率也比去年有所提高，超过50%。这也是为什么我们看到北京地区业绩在过去三个季度持续增长超过40%，并且这种增长在未来一两个季度还会继续，有点[令人鼓舞]。对于线上，学而思网校的促销活动是我们第一年开展，留存率低于线下学校，因为是在线课程，但也比我们预期的要好。正如我在第二季度提到的，通过这些促销活动，学而思网校的报名人数增长了近200%，而总收入增长超过144%，所以我们认为对于线上业务来说，这是正确的做法。关于暑期促销大致就是这样。与同行相比，我们只在最大的城市和特定年级开展促销，我们没有也没有打算在全国范围内开展促销，甚至明年也不会。我们会继续谨慎评估和试点促销活动。我们[更关注]的是确保为学生提供的教学质量仍然值得，我们会非常谨慎地使用促销，不会超出我们目前的计划范围。
Ivy Luo
谢谢。第二个问题是关于扩张，我想澄清一下，本季度我们增加了多少教室？抱歉我刚才没听清数字。似乎比第一季度有所放缓，这是季节性影响吗？因为我们说过会在第四季度和第三季度放缓扩张步伐。我想知道，2018年下半年教室扩张方面我们应该有什么预期？
Rong Luo
我来澄清一下数字。前两个季度，我们总共增加了大约2000间教室，具体到第二季度，我们增加了489间培优小班教室，489间。与第一季度相比，是的，我们稍微放缓了一些，第一季度我们增加了60多个学习中心，第二季度只有20多个，第三季度也是类似水平，大约20多个。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Leon Chik，请提问。
Leon Chik
你好，只有一个问题，你们的行政管理费用同比增长了42%，而销售额增长了68%，为什么行政管理费用的增长较慢？
Rong Luo
谢谢，Leon。整体SG&A增长超过60%，低于我们的营收增长，部分原因是我们销售和营销费用总额较高，这是因为夏季学期对学生来说是非常重要的时期。因此我们开始为学而思网校——具体是学而思网校——开展一些在线营销活动。这类在线营销支出会计入我们第二季度的电话营销费用。根据我们对在线营销效果的检查——我们相信这仍然是一个良好的增长模式，但我们只会在夏季学期进行，因为这是学生的淡季和旺季。对于第三季度和第四季度，我们没有类似的计划。
Leon Chik
那么G&A下降的原因是什么，我的意思是为什么没有像销售额增长得那么快？谢谢。
Rong Luo
是的。关于G&A，这是因为您知道大部分G&A费用——实际上这是因为我们自身的财务人员，作为一家公司，即使我们的营收在增长，我们仍然希望确保财务费用的增长远低于营收增长，我们在这方面做得相对不错。过去几年我们在G&A费用上没有大幅增加人员数量[听不清]。所有的投资我们都会投入到IT、技术和产品成本中。因此我们非常谨慎地控制自身的财务费用，这是部分原因。我认为从两到三或四个季度前开始，我们的G&A增长就远低于我们的营收总额增长。
Operator
我们的下一个问题来自高盛的刘凡。请提问。
Q
谢谢回答我的问题。我的第一个问题是，能否简要说明一下你们的招生投资回报率情况？另外包括——如果包括夏季促销活动，你们的招生增长会是多少？如果不包括夏季促销活动，绝对增长又会是多少？第二个问题是，我认为你们本季度的投注收入部分已经放缓，我理解这一点。那么这背后的确切原因是什么？是否与监管有关，还是他们需要[听不清]？只是想了解更多细节。非常感谢。
Rong Luo
实际上您第一个关于招生增长的问题，在线招生约占我们总招生人数的30%，这对我们来说非常重要，因为我们在技术方面正在更快地获得更多市场份额。在线招生增长接近200%，即使我们考虑所有促销活动，增长仍然超过100%，这可以通过我们在线业务总收入增长144%来证明。由于促销招生带来的收入较低，所以即使我全部计入，我的增长仍然超过总收入增长。我认为对于在线业务，关键是增加更多招生，获得更多市场份额，并努力在在线市场建立我们的顶级领导者地位，我认为这才是关键。市场份额是关键。关于扩张，我认为我们没有任何与监管或其他原因相关的具体原因。第一季度我们增加了1,600间教室，第二季度总共增加了500间教室。与我们过去几年的情况相比，我认为每季度500到600间教室实际上相当正常，对于一个季度来说是相当正常的。所以当我们在第一季度增加了1,600间教室后，当然需要一些时间来消化，并确保我们的教室在未来两三个季度能够充分利用。这就是我们的运营节奏，我们仍在努力管理进展情况。这方面没有具体的时间表。我认为我们处于自由市场中，所以我们处于相同的环境中，因此我们与其他公司相比没有任何独特或特殊之处。
Q
还有一个后续问题。那么上海本季度的收入增长是多少？
Rong Luo
上海超过70%。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
这里有几个问题。第一个是关于收入增长。首先排除学而思，想知道本季度其他业务的同比增长情况以及下季度指引？第二个是关于利润率。您预计教师模式对合并企业层面的利润率会产生多大的积极影响？最后一个关于产能扩张计划。能否提醒我们2018年剩余时间以及明年的产能扩张计划，分别针对更多教室和教师模式教室？谢谢。
Rong Luo
这是三个问题，好的。第一个问题，我认为第二季度的收入指引或收入增长，我们首先考虑的是学而思。实际上，一般来说，我们不会提供这种指引。就像我说的，在第二季度，我认为学而思、首先和其他一些业务加起来约占我们第二季度总收入的7%到10%，这是从收入构成来看的。特别是对于第三季度，我认为这不太容易做到，因为实际上首先我们是在大约一两年前收购的，所以它们已经有了基数，尤其是学而思，因为我们是去年第三季度收购的。所以在第一季度和第二季度，它们没有同比比较，大约在5%之后。但在第三季度，因为它们有了同比比较，而且增长率低于平均水平，所以这有点[检查]在那里。你的第二个问题关于教师模式的利润率。我们可以看到实际上——我们继续按计划推进教师模式的扩张。在第一季度，我们进入了五个新城市，所有这些都开设了五个教师中心。我们也在现有城市尝试增加更多的教师中心。我认为这是我们按计划推进。教师模式的贡献今年仍然很小。我认为集团倾向于讨论明年夏季的时候，因为在第三季度和第四季度我们将继续增加更多的学习中心——增加教师模式中心。所以我们坚信明年夏季将是讨论这个问题的好时机。关于今年的产能扩张，我认为前两个季度是74%，全年我们的指引大约是——我们对产能投入的指引，可以说未来三年将在30%到50%的范围内。我认为今年肯定接近50%，可能还会略高一些，明年，我认为未来两到三年我们仍将在30%到50%的范围内。所以情况就是这样，我们不会——因为我们不会改变我们的节奏太多。未来我们仍将确保能够稳定运营，并从我们所有业务的[角度]来管理。谢谢，Natalie。
Operator
我们的下一个问题来自大和证券的Alex Liu。请提问。
Alex Liu
我的第一个问题实际上是关于招生情况，本季度我们看到小班招生增长相比前几个季度有所加速，但实际上我们看到产能增长率略有放缓。我们应该如何看待今年下半年以及明年的招生情况？我有一个后续问题。
Rong Luo
好的。我认为学而思培优小班的招生增长在过去几个季度实际上相当稳定，变化不大。而且培优小班的招生增长也比以前好得多，我认为与收购前相比，现在的增长率要好得多。至于在线的增长率，我刚才已经提到过，夏季的数据非常好，接近200%，我认为长期前景是我们仍然希望在线业务能够继续增长，可能接近100%，这是一个合理的预期数字。而学而思——智康一对一业务，我认为招生数据不太理想，所以我们不太讨论这个。总的来说，我认为我们将继续保持健康的招生增长，而且在未来几个季度，我们更有可能看到招生增长会略快于收入增长。在所有业务板块中，在线业务很可能继续增长最快。由于增加了所有这些新教室，我们拥有更好的师资，我认为肯定可能在冬季或春季，我们会看到越来越多的贡献。
Alex Liu
谢谢。管理层能否与我们分享决定产能加速时机的思考过程？以及从竞争和本地需求角度考虑产能加速的考量？
Rong Luo
是的。总的来说，当我们决定增加更多产能时，这是由数据驱动的。我们考虑了所有相关数据，包括续费率、退款率等各个方面。我们还需要仔细评估家长对此的满意度。当我们达到所有这些数据的平衡点时，我们决定增加产能。我认为这适用于两个原因：第一个原因是我们收到了很多消费者的投诉，说他们无法报名我们的学校。这是我们决定在保持质量的前提下，略微扩大产能的部分原因。另一方面，我们也收到了家长的其他反馈，他们更关心孩子的健康，所以我们为教室留出更多时间——出于环境保护的原因。总的来说，我认为我们今年增加的产能——教室数量，比过去加快了2-3个月投入使用。我们相信这是公司发展的合适节奏，未来我们将继续秉持这一理念，确保在收入、利润和家长的长期满意度之间取得适当平衡。
Operator
我们的下一个问题来自美国银行的分析师Lucy Yu。请提问。
Q
我有一个问题。您之前提到的12个月，是指学习中心需要12个月才能达到成熟学习中心的水平，还是指12个月达到盈亏平衡？
Rong Luo
是指达到与[听不清]类成熟中心相同产能水平的成熟学习中心，是的。
Q
那么在损益表基础上达到盈亏平衡需要多长时间？
Rong Luo
这取决于不同城市，但一般来说大约需要六个月。
Q
六个月，好的。我还有一个问题。我注意到本季度你们关闭了一些一对一学习中心。但一对一业务本季度仍然保持约100%的健康增长，所以我想知道，这背后的原因是什么？谢谢。
Rong Luo
我认为今天的一对一业务实际上包含两部分。第一部分是公司[业务]，第二部分是我们放在一对一业务中的海外咨询和保险业务。在第二季度，您会看到接近100%的增长，其中一部分是班级扩展，所以[听不清]去年7月在第二季度，现在他们在第二季度有了数据。但即使我们剔除海外咨询业务，智康一对一仍然增长得很好。与一两年前相比，它们恢复了很多。今天我们看到超过一半的学生来自学而思培优，这显著降低了我们的新客户获取成本。我们可以看到没有波动性，因为有一条与我们的小班业务相关的成本线。随着小班业务表现良好，一对一业务也能增长得很好。在盈利能力研究方面，一对一也比我们前几年看到的要好得多。我们还尝试提供一些小组课程，小班课程，一位老师可能教八名学生或六名学生作为一个小组。所以我认为一对一业务有很多新的变化，今年做得相当不错。但我可以说它们今年做得相当好，所以未来会越来越好，一对一仍然是我们需要努力的业务，我们将与团队合作确保一对一业务能够[听不清]增长。
Q
那么听起来一对一业务正在改善，为什么我们还要关闭新的中心呢？
Rong Luo
部分原因——它们改善的部分原因是因为我们关闭了表现不佳的中心，并扩大了表现良好的学习中心的规模。我们在城市中稍微集中了一些，以确保能够为学生提供高质量的课程。所以我们不想真正激励一个业务，你需要有两种方式推动和证明。你不能只给他们激励，还需要尝试关闭表现不佳的中心。还有[成本基础]因为租金问题，因为我们可能租约到期，所以我们必须改变它们的位置，这就是一些原因。
Operator
我们的下一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
我想了解关于小班课的情况，实际上是想了解ASP（平均售价）。如果我们排除暑期班促销，本季度ASP的趋势是怎样的？另外，如果我们排除其他课程促销，入学增长率大概是多少？谢谢。
Rong Luo
我先回答第二个关于入学人数的问题。我们排除了线下业务的暑期促销。我认为情况基本相似，因为我们只在北京和几个大城市[听不清]进行促销。所以那边没有什么差异。关于你的第一个ASP问题，你排除了促销因素。我认为你——我们排除了促销，特别是对于第二季度，小班课的ASP略有下降。有两个原因：第一，我认为去年我们在包括北京、上海、广州和深圳在内的大城市提高了价格。今年，我们在类似数量的城市也进行了价格调整，但由于这些城市的体量相比北京、上海和深圳要低得多。所以在那部分研究中，你会看到ASP略有[扣除]。第二个原因是，实际上在过去几个季度，我们持续看到来自前五名以外城市的收入和入学增长速度快于前五名城市。因此，由于结构原因，今年ASP也略有下降。但展望明年和未来几年，我们仍然预见ASP能够实现个位数增长，因为我们也在重新平衡定价策略，并且我们很高兴看到北京、上海和其他一些城市的复苏增长。所以从长远来看，我们仍然预见小班课ASP将保持低个位数的增长率。
Mark Li
我还想问一下，根据我们的数据，北京、上海和深圳的学习中心与低线城市相比，经济状况如何？比如利润率或每个中心的入学人数等？谢谢。
Rong Luo
我认为这因学科而异。对于数学来说，我认为全国范围内的情况相当相似。但在像北京这样的大城市，我们有很多学科，我们有语文、英语。语文和英语的增长速度比数学快得多。而当我们进入低线城市时，今天你仍然可以看到，在新的学习中心，我们只提供一个学科。所以如果我们把所有学科结合起来看，北京的中心可能比其他城市略低一些，但这是由于不同学科驱动的。
Operator
我们的下一个问题来自CLSA的Alison Lee。请提问。
Alison Lee
你好，谢谢回答我的问题。我代表Mariana提问。我只想知道，第二季度的利用率是多少？另外，我想快速回顾一下在线业务的ASP，我刚才错过了那个数字？谢谢。
Rong Luo
好的。和之前一样，我们不会披露产能利用率的具体数字[听不清]。但我可以说的是，从同比来看，第二季度我们的产能满足率实际上比去年同季度下降了约1.5个百分点。关于您同样的问题，我的在线平均售价（ASP），与去年同季度相比，我认为下降了约14%，因为我们正在进行促销活动。如果剔除促销因素，实际上平均售价略有上升。
Operator
我们的下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
我有两个问题。第一个与课程设置相关，在不同城市，当你们扩大规模时，通常从某些课程开始，然后逐渐扩展到其他科目。在你们所有的课程或班级中，哪些类型的课程最受学生欢迎？从价格角度来看，这些课程的定价是否相对高于其他课程？另外，新课程的基础定价策略是什么？这是第一个问题。第二个问题，最近有几家教育公司进行了IPO，我想知道，这些IPO是否会改变线下辅导市场的格局？这是两个问题。
Rong Luo
谢谢，田。你提了一个很好的观点。实际上，每次我们进入新城市时，我们都是从数学开始，只做一个科目，先从一个年级开始，然后当我们取得良好业绩后，我们会尝试将数学扩展到更多年级。当我们认为在某个城市的数学领域已经有三四年时间成为第一或进入顶级梯队时，我们才会决定增加新科目，可能是物理或化学，也可能是语文或英语。所以我们会谨慎控制新城市的年增长率。即使今天我们覆盖了这30多个城市，但其中超过一半的城市还没有英语课程，超过20个城市还没有语文课程，所以我们仍然根据各城市的生命周期，以较低的速度增加更多科目和年级。我们也会仔细关注他们的关键绩效指标。关于定价方面，我们没有价格差异。一般来说，不同科目之间没有价格差异。所有科目的价格都是一样的。我认为从定价角度来看，这是一个非常有效的单一策略。你关于教育公司IPO的第二个问题，首先，作为市场中的一个参与者，我们很高兴看到越来越多的同行、越来越多的朋友能够在公开市场上市。他们的IPO意味着整个市场实际上很好地认可了教育公司的潜力、这个市场的潜力，我们看到很多统计数据。我们可以看到过去几年，新生儿数量在增加，越来越多的人从[听不清]城市迁移，越来越多的人更加关注教育。我们可以预见所有这些因素都将有助于教育公司，在未来五年甚至十年更长时间内。其次，当一家公司决定上市时，我认为这会给我们带来更多透明度，让我们了解他们在做什么，我们很高兴看到所有这些新公司都在努力为学生提供更好的解决方案，同时也为所有人提供了很多透明度。我们相信这个市场、这个行业不能仅由两家公司——联合租赁和我们——来推动前进。这个行业如果想要发展，需要越来越多优秀的逻辑玩家出现。所以当我们有越来越多优秀玩家与我们同行时，我们坚信我们可以让整个行业变得比以前更好。作为行业中的一个参与者，我们将继续强化我们的理念，通过健全的技术实现个性化教育。我们将继续在这方面投资，努力创造一种独特而有效的方式来渗透更多市场份额和学生。总的来说，我们很高兴看到这种情况，我们甚至更高兴看到未来有越来越多的公司在股票市场上市，我们希望并相信所有这些新玩家汇聚一堂也将分享我们的信息，分享透明度，这将推动行业更加健康发展。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
您好，感谢回答我的问题。我有两个简短的问题，鉴于我们第二季度强劲的收入增长基本符合市场预期。我们应该如何看待全年收入增长？与去年相比，全年利润率应该如何考虑？谢谢。
Rong Luo
谢谢，Thomas。关于全年收入指引的第一个问题，我认为前两个季度我们增长了超过70%，第三季度我们的指引如我所说为60%。我认为全年数字应该介于这两个数字之间。关于我们明年的指引，或者说未来两到三年的指引，正如我之前回答的，是在30%到50%的范围内，没有变化，我们非常有信心在未来两到三年内实现这一目标。至于全年利润率，正如我在第一季度所说，我们在[indiscernible]方面下降了1个百分点，第二季度是4.5个百分点。下半年同比比较将比第二季度略有恢复，情况就是这样。关于全年具体数字，我们可能在下个季度才能提供更多数据。
Operator
下一个问题来自CCBI的Eric Qiu。请提问。
Eric Qiu
我的问题是关于北京的收入占比，以及本季度和第一季度前五大城市的收入占比是多少？因为我知道去年大约是30%？我的后续问题是，您提到在北京推出了夏季促销活动。我想了解您的意图，以及为什么没有选择在所有已进入的城市推出促销活动？谢谢。
Rong Luo
谢谢。关于前五大城市的收入贡献，正如之前提到的，大约为58%，这比去年同期低了2个百分点。如果我们放在更长的时间框架或两年期来看，我认为这个数字比以前低得多。具体到北京，北京的收入贡献低于20%。我记得三年前我们首次[听不清]时，北京的贡献超过40%，而今天已低于20%。 关于您第二个问题，为什么我们不选择在全国范围内复制促销活动，这是一个[偏离]。我尝试从宏观和微观两个角度来回答。从宏观角度看，我们需要非常谨慎，您知道，促销有时在短期内具有欺骗性。有时看起来——您会觉得奇怪，因为我们把价格降得太低，如果客户对此感到满意，他们就会来找您。但促销有时会稀释您对质量的关注，促销有时会——如果您做事情太容易，就会忘记困难的事情。只有当你愿意做更多更困难、更艰巨的事情时，才能建立起核心竞争力。 因此，我们仍然相信，从家长的利益出发，在他们考虑送孩子到我们学校学习以及孩子从学校毕业时，他们更关心的是孩子在学业表现上的进步。所以质量是第一要务，质量是他们最关心的事情。我们之前也尝试过一些促销活动，但我们很快尝试控制促销水平，并且没有任何计划尝试全国性的促销计划，因为我们需要让团队回归正轨。我们需要重新聚焦——我们需要非常谨慎，需要专注于质量。 至于北京的促销活动，因为我们已经运行了大约三年，所以我们在那里吸取了教训。对于其他城市，因为我们步伐稳健，之前没有增加太多产能，并且我们仍然确保能够在这些城市通过口碑建立品牌，我们不想用促销来稀释这种专注。最终，决定公司是否具有竞争力的唯一因素是你为学生提供的质量，而不是你给学生的促销。 因此，我们必须持续评估促销的结果，我们将继续谨慎地研究如何将促销作为一种吸引新生的工具。我们会在这方面做出适当的平衡，但到目前为止，我们没有任何意图在来年实施全国性的促销计划。非常感谢。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。