Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2015财年季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒，本次会议正在录音，日期为2015年1月22日。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，李梅女士。请开始。
Mei Li
感谢各位今天参加好未来教育集团2015财年第三季度业绩电话会议。第三财季业绩报告已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗荣先生的发言。在他准备好的发言之后，罗先生将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的业绩报告和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的业绩报告，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。现在，我将电话会议交给罗荣先生。
Rong Luo
感谢梅女士，也感谢各位参加我们2015财年第三季度的业绩电话会议。我们很高兴报告本季度业绩，营收和利润结果均符合我们的预期。今天，我将首先讨论本季度的运营进展，然后进一步分析财务状况和业务展望。 在第三财季，我们保持了强劲的增长势头。净营收同比增长35.1%，达到9940万美元。营收增长主要由强劲的35.6%的入学人数增长驱动。年初至今净营收同比增长37%，我们仍有望实现全年约35%的预期增长目标。 正如我上季度解释的那样，第三季度我们受到了双重影响：与去年相比的晚秋学期课程，以及由于北京亚太经合组织（APEC）论坛导致的一门课程推迟到第四季度。这一影响约为3000万元人民币，正如我们预期的那样。如果我们将这一金额加回到实际第三季度营收中，第三季度经调整后的营收增长将超过14%。 现在让我详细介绍一下三大业务板块的情况。我们的核心小班课程继续是增长的主要驱动力，本季度增长37.4%。第三季度小班课程的入学人数增长为32.8%。小班课程的平均售价（ASP）同比增长3.4%。小班课程贡献了第三季度营收的82%，高于去年同期的81%。 我非常高兴地注意到，在小班课程的营收贡献方面，北京和上海以外的城市首次贡献了超过一半（51%）的小班课程营收，而去年同期为40%，上季度为48%。北京和上海以外城市的持续强劲表现反映了我们在有利的竞争环境中成功建立了差异化的辅导服务。 与之前几个季度一样，许多城市实现了三位数的营收增长，这些城市包括南京、杭州、郑州、苏州、重庆、沈阳和石家庄。北京和上海的小班课程营收合计保持了低两位数的同比增长，留存率也比去年秋季学期有所改善。 上海本季度再次录得高两位数增长，尽管受到了晚秋学期的负面影响。小学一至三年级的入学人数大于四至六年级，而四至六年级的入学人数又大于初中生。最大的入学基数从最低年龄组开始，这种入学结构对维持上海的增长势头非常有利。除了秋季学期的强劲入学增长外，到目前为止上海的冬季入学情况也非常好，我们预计这一趋势将持续下去。 北京的小班课程营收在第三季度同比略有下降。如果没有因最近的APEC论坛或晚秋学期导致的课程重新安排，北京的小班课程营收本应实现低两位数增长，这得益于北京平均售价超过10%的同比增长。由于北京政策持续存在不确定性，我们的英语入学人数继续下降。拟议的新政策更侧重于会话英语，幸运的是，这正是我们去年与剑桥大学出版社合作推出的"Hello English"课程，我们很高兴地看到，目前北京小学英语入学人数中有一半是选择"Hello English"课程。在北京以外的城市，我们看到冬季和春季英语入学人数同比增长超过50%。 与此同时，通过我们持续升级北京语文科目课程的努力，我们看到秋季学期语文科目的入学人数同比增长超过30%，根据目前的入学率，这些入学数字在冬季学期看起来也不错。展望未来，北京的冬季入学情况表明将实现适度的同比增长，同时利用率和留存率有所改善。 现在让我转向第二大业务板块——一对一业务。与之前一样，我们将一对一业务的增长作为核心小班课程的补充服务进行管理。第三季度传统上是全年最弱的季度，因为没有学生需要备考的主要考试期。一对一营收同比增长16%，占总营收的14%，而去年同期为16%。入学人数同比增长15%。一对一平均售价同比增长1.3%。 第三大业务板块在线课程再次成为我们增长最快的板块，第三季度营收同比增长72%。在线课程本季度贡献了总营收的4%，高于去年同期的3%。在线入学人数同比增长55%，在线平均售价同比增长10.6%。我们的在线业务连续第四个季度实现盈利。在线入学人数本季度占总入学人数的19%，而去年同期为17%。 您应该注意到，本季度在线入学比例相对较大，因为晚秋学期和APEC论坛导致一些线下入学（主要在北京）转移到第四季度。从绝对数量来看，在线入学人数继续保持了本财年加速增长的轨迹。 现在让我更新一下我们的地理覆盖范围和教学中心网络。我们在本财年上半年新增的四个城市——济南、青岛、石家庄和长沙——看到了有希望的入学增长。我们再次采用经过验证的方法：首先通过第一个中心的学生成果建立品牌，从而在开设新中心之前通过口碑创造强劲需求。 我们的教学中心网络扩展到总共289个中心，季度净增2个中心。在我们总共289个教学中心中，200个是小班教学中心（包括4个Mobby中心），89个是一对一中心。我们新开了6个小班中心，关闭了6个，因此小班中心数量与上季度持平，而我们净增开了2个一对一中心。 我们继续在现有中心增加小班课程的容量，净增64个新教室，主要在上海、青岛、南京、武汉、西安和长沙。年初至今，我们增加了533个小班教室，与年初相比增长24%，这与我们在2014财年前九个月实现的24%的容量扩张一致。我们正在稳步扩大容量以支持增长，同时优化中心利用率。 第三季度，与之前的秋季学期相比，超额利用率也提高了2%。在冬季，我们将继续在广州等利用率强劲的城市增加容量。 在过去一年中，我们多次谈到我们的在线战略和大部分正在进行的举措，我认为O2O（线上到线下）是这一战略背后的最大关键，即通过整合线上和线下努力来推动核心业务，并从线上到线下获得更好的运营杠杆。展望未来，我们将继续将大部分资源集中在这一O2O努力上，以支持我们的线下核心业务。 从最明显的O2O项目"家长帮"开始，我们拥有一个庞大而活跃的线上和移动家长社区，他们的孩子正在或将在我们近300个中心上课。展望未来，我们希望通过"家长帮"获得更多学生，这对我们来说是最具成本效益的增长入学人数的方式。截至2014年11月底，"家长帮"已有超过600万用户，在26个城市设有本地网站。 此外，我们希望通过增加更多在线功能来进一步推动线下业务和客户服务。我们的ICS 3.0计划已经是一个很好的例子，以及用于小班注册和混合学习的"学而思培优"应用程序。此外，我们正在试点提供更快服务的方式，如电子课堂卡和在线支付。 最后但同样重要的是，由于我们预计在线学习将是一个长期机会，我们也在投资在线内容和在线直播课堂平台的建设。 最后，如果我要转向财务回顾，我想简要更新一下我们的投资进展。我们在12月宣布，我们已经收购了果壳网的少数股权，果壳网是中国一个受欢迎的科技教育移动和网络社区。果壳网及其大规模开放在线课程（MOOC）内容将成为我们跨多媒体平台混合学习方法的重要补充。果壳网的高中生、大学生和年轻毕业生客户群也与我们强大的K-12用户群高度互补。 因此，我们对果壳网的投资是一个绝佳的机会，可以分享我们的愿景，并在为未来构建新的教育模式以及将自我教育融入互联网和移动互联网方面保持一致利益。 总而言之，第三季度业绩使我们有望实现全年35%的增长目标。在通过扩张和技术创新推动增长的同时，我们继续寻求当前和未来增长之间的适当平衡。我们将把资源分配到O2O举措以及持续的中心容量扩张，以满足对我们班级辅导的强劲需求。 关于第三季度财务数据，我想简要说明几个关键点，解释这些数字，并尽可能提供一些前瞻性指导。毛利率为50.7%，而去年同期为51.2%。如果没有第三季度课程推迟到第四季度，经调整后的毛利率本应高于去年同期。 总运营费用同比增长58.8%，达到4220万美元，这是由于我们在本财年期间在新业务举措上的支出。对于第四季度，我们预计运营费用将从第三季度增加，主要原因是年终奖金、新增容量以及我们的O2O努力，这些预计在2015财年全年将花费高达1500万美元。 在平均售价方面，第三财季的混合平均售价与去年同期几乎相同，这继续反映了我们业务向小班课程和在线课程的积极转变，因此我们将管理一对一业务的增长。在我之前的准备发言中，我已经给出了各板块的单独平均售价，因为混合平均售价由于业务结构的变化不再能正确反映潜在趋势。 让我简要回顾一下平均售价数字。小班课程平均售价本季度增长3.4%，反映了我们在之前提到的选定城市的价格上涨，与去年同期相比。明年，我们将在一些选定城市继续提高小班课程价格。 一对一平均售价在2015财年第三季度同比增长1.3%。在线课程平均售价在第三季度同比增长10.6%。 所得税费用在2015财年第三季度为40万美元，而2014财年第三季度为190万美元。减少的主要原因是我们的一个实体——TAL北京在2015财年第三季度获得了国家大力支持的高新技术企业资格。因此，它有资格从2014日历年到2016日历年享受15%的优惠税率。我们已经将上半年约110万美元的影响调整到第三季度。 GAAP和非GAAP运营收入分别同比下降30.9%和6%。第三季度基本和稀释后每ADS净收益分别为0.14美元和0.13美元。非GAAP基本和稀释后每股ADS净收益（不包括股权激励费用）分别为0.20美元和0.19美元。 最后让我谈谈我们的指引。在第四季度，我们再次处理与农历新年时间相关的通常的隔年季节性。春季学期通常从农历新年之后开始，较晚的开始将导致2月份记录的课程周末比去年少一个。 考虑到这种季节性影响以及我们之前提到的从第三季度到第四季度的营收转移，对于2015财年第四季度，我们预计总净营收将在1.166亿美元到1.192亿美元之间，同比增长34%到37%。 此外，请注意这一指引包括了截至本季度的汇率影响，截至今天为负2%，并假设汇率没有更多实质性变化。 对于截至2015年2月28日的财年，我们预计总净营收将在4.274亿美元到4.3亿美元之间，同比增长36%到37%。这一估计反映了公司当前的预期，可能会发生变化。 我们的准备发言到此结束，主持人；我们现在准备回答问题。
Operator
谢谢先生。[操作员指示] 第一个问题来自瑞士信贷的Jia Long Shi。请提问。
Jia Long Shi
晚上好，荣和梅。感谢接听我的电话。首先祝贺你们取得非常稳健的季度业绩。我注意到你们第三季度的营销费用以及一般及行政费用都显著增加。能否详细说明这两项费用增长的主要驱动因素？另外，能否提供第四季度及下一财年营业利润率的一些指引？谢谢。
Rong Luo
谢谢，贾龙。正如我们上次财报电话会议中已经讨论过的，我提到我们正在增加约300名技术人员，包括工程师和产品经理，他们从第二季度开始陆续加入我们的组织。特别是在第二季度，有些人是在第一个月入职，有些人在第二个月入职，但到了第三季度，他们就已经工作了整整一个季度。所以从季度环比的角度来看，实际上我们的运营费用增加了约200万到300万美元，这几乎全部是因为他们在第三季度工作了完整季度。展望第四季度和明年，我认为和之前一样，我们不会对未来季度的毛利率或运营利润率提供指引。但我可以给你们一些方向性的观点，基于我们当前的可见度。对于第四季度，正如你们在我们的指引中注意到的，从第三季度转移的收入净影响几乎被每年与春节相关的季节性因素所抵消。此外，我们已经看到，美元升值会带来轻微影响。截至目前，季度影响约为2%。即便如此，我们仍然预计第四季度同比收入和总收入支出仍将增长34%至37%，小班业务收入以人民币计的增长仍将非常强劲，超过40%。正如你们在我的第三季度业绩讨论中提到的，在第四季度，我们仍然预计运营费用将从第三季度增长，但保持在可控范围内，这主要因为三件事。第一是年终奖金，通常第四季度是奖金发放的大季度，我们会给管理层员工发放年终奖金。奖金水平，我想你们已经注意到基准，即去年第四季度与去年第三季度的情况。第二件事是我们正在从第四季度开始增加新的产能。最后一个是我们的O2O努力，包括家教帮、培优App、直播电话线和ICS 3.0。所有这些努力预计在2015财年全年将花费高达1500万美元。因此，从方向上看，我认为第四季度的GAAP运营利润率将低于去年同期，因为所有这些O2O投资都发生在今年，但与第三季度相比，仍将略好于第三季度。展望2015财年，我相信大部分都会非常有趣，我能说的是，我们将继续寻找收入增长势头与未来增长投资之间的适当平衡，就像我们过去管理的那样。因此，我认为在未来几年，我们仍然有信心能够维持可持续且健康的收入增长，而非GAAP运营利润率将适度下降，在最好的情况下，2016财年将保持平稳，因为我们仍处于预算编制季节。所以我们还没有最终确定预算。因此，我希望我能在下一季度的财报电话会议中提供更多关于2016财年的信息。这就是基于我今天能看到的情况。我希望这能回答你的问题。
Jia Long Shi
谢谢你的详细说明，荣。谢谢。我回到队列中。
Rong Luo
谢谢，嘉龙。
Operator
下一位提问者是来自高盛的分析师费方。请提问。
Fei Fang
晚上好，荣和梅。感谢回答我的问题。能否更新一下你们2014年的扩张计划？计划新增多少中心？地理重点是什么？是否计划扩展到更多城市？谢谢。
Rong Luo
谢谢，费总。继续增加产能始终是我们的首要任务。截至今年前三季度，我们已新增15个学习中心，从教室角度来看，截至11月底我们已新增533间教室。今年第四季度，情况会有所不同，我们开始比以往提前一个季度增加更多产能。因此，在第四季度，我们看到一些城市利用率非常高，所以我们尝试在那里增加更多产能。第四季度整体来看，我认为我们可能在广州、成都、武汉、郑州等城市新增约5到7个学习中心。教室净增量将在100到150间左右。另一方面，与以往不同的是，我们现在不再倾向于小型学习中心，而是尝试在未来开设一些大型学习中心，这是优化我们投资的最有效方式。例如，我们在广州的新中心面积将超过2500平方米，武汉的中心可能超过3000平方米，成都、郑州等城市的中心将超过1000平方米。展望明年，即2016财年，我认为总体上我们仍将保持增加约20%到25%产能的步伐。在增加产能时，我们仍有一些优先考虑因素：第一，我们密切关注不同城市的利用率，因此我们将监控这一指标并据此进行调整。第二，我们在2012年和2011年新增的城市已经达到了非常积极的里程碑，我们正在仔细研究它们的需求，并尝试在未来增加更多产能。同时，对于北京等一些城市，我们也将尝试进行一些优化，将一些最小的学习中心整合为一个大型学习中心，这已被证明是对学生和教师更高效的方式。另一方面，我也想提供更多关于产能的信息，即我们明年新增城市的计划。同样，我们将保持每年新增2到4个新城市的步伐。截至目前，我们已覆盖19个城市，但我们仍有许多潜力巨大的大城市在我们的愿望清单上，例如大连、宁波、如州和徐州。总之，我认为我们将继续以相对稳定的步伐执行增加产能的计划，并在每个季度末向您通报和更新更多细节。
Fei Fang
谢谢，荣总。这些信息非常有帮助。
Rong Luo
谢谢，费总。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Philip Wan。请提问。
Unidentified Analyst
晚上好，荣和梅。我是乔治，代表菲利普提问。非常感谢你们回答我的问题。我的问题是关于你们课程定价的。我理解由于产品组合变化，整体平均售价（ASP）下降或持平，但即使看小班课的ASP，本季度也只有3%左右，而上季度可能是6%。我知道在某些城市，比如北京，仍然有10%左右的增长，但你们是否看到更多竞争正在推动或阻碍你们在全国范围内提价？我们注意到你们实际上推出了一些优惠项目——实际上将价格降低了约2%到5%。那么你们对此怎么看？你们认为竞争是否实际上——你们可能也需要提供一些折扣或放缓提价步伐？谢谢。
Rong Luo
谢谢，乔治。简单的回答是否定的。我认为我们核心小班课的ASP仍然保持了非常健康的增长，第一季度接近9%，第二季度6%，第三季度3.4%。今年我们在北京、上海、深圳、武汉、郑州、苏州、重庆和大原等地相比去年同期进行了提价。明年我们也计划在部分城市继续这样做。所以我们会不时继续提价，需要提醒的一点是，我们的地理分布主要集中在除北京和上海以外的城市，正如我在发言稿中提到的，现在北京和上海以外的城市贡献了我预测中超过一半的收入。一般来说，其他城市的价格略低于北京和上海。所以这是你们看到ASP增长略低的部分原因。展望未来，我认为我们仍将保持我们的定价能力，预计小班课ASP增长将在3%到5%左右。同时，我们的一对一业务和在线ASP在未来几个季度将保持稳定。
Unidentified Analyst
好的，非常有帮助。能否快速提醒一下，在外部城市，你们小班课相对于本地玩家或竞争对手的平均溢价是多少？
Rong Luo
因为——这因城市而异，但我可以说的是，我们可以给出一些大概数字作为基准。一般来说，我认为可以说我们比本地竞争对手有大约30%到50%的价格溢价。
Unidentified Analyst
好的，明白了。非常有帮助。谢谢。
Rong Luo
谢谢，乔治。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Leon Chik。请提问。
Leon Chik
是的，你好。首先祝贺你们，另外我想知道你们能否提供一些关于除数学和科学以外的其他课程的信息，是否有扩展到这些课程的计划，比如更多人文学科或语言类课程等？如果情况是你们对这些不感兴趣？谢谢。
Rong Luo
你好，Leon，我可以澄清一下你的问题。还是想了解我们的进展，也许是在更多城市开设英语和中文课程？
Leon Chik
是的，在更多城市开设英语和中文课程，另外可能还有很多课程你们目前没有提供，只是在你们擅长的数学和科学核心领域扩大范围，这方面——是否有任何——看起来城市增长甚至课程时长可能不如一些人期望的那样，如果还有其他增长途径，或者甚至进入中学阶段呢？
Rong Luo
好的，好的，好的。我完全理解。具体在英语和中文方面，我认为我们在英语方面正在取得进展。正如我刚才提到的，冬季学期和春季学期，北京以外城市的英语课程注册增长超过50%。冬季超过60%，春季超过50%，但我们还有三周时间。所以这个数字肯定会上升。我们还将英语课程覆盖的城市从五个扩展到七个。所以，我认为对于英语，我们发现我们的对话产品很有帮助，这是一个好产品。我们尝试在现有数学和科学课程的基础上进一步扩展。这绝对会是一个很大的加分项。对于中文课程结构，我们很高兴看到在北京——北京是目前我们唯一开设中文课程的城市——中文课程注册人数也增长了30%以上，而北京整体注册人数几乎持平。所以我们对这方面也感到满意。明年，我们也在考虑将中文课程扩展到更多城市。但同样，我们会相对保守，希望在进入更多城市之前，确保我们的产品正确，商业模式正确。
Leon Chik
谢谢。
Rong Luo
谢谢，Leon。
Operator
下一个问题来自德意志银行的Vivian Hao。请提问。
Vivian Hao
你好，Rong和Mei。感谢回答我的问题。我有两个问题。首先，能否告诉我们目前教室的平均利用率是多少？以及达到什么样的基准利用率时你们会考虑扩大容量？第二个问题是，关于你们的O2O计划，能否详细说明一下进展，特别是明年在在线和移动相关领域的投资计划？谢谢。
Rong Luo
好的。谢谢，Vivian。关于不同城市的利用率，它们确实存在较大差异。我认为，以北京为例，那里的利用率相对较低一些，因为在北京我们有更多科目，比如语文和英语。而在广州等其他一些城市，利用率要高得多，超过90%。但总体而言，当我们审视利用率时，我认为60%是一个非常重要的基准，因为60%意味着80%的教室和80%的座位同时被占用。因此，当我们的学习中心达到60%的关键利用率时，我们会评估是否需要在该学习中心或该城市增加更多容量。关于O2O方面的努力，正如我在准备好的发言中提到的，我可以提供更多关于该完整项目的细节。对于家教帮这个我们获取新客户的重要工具，其PC端和网页端的月活跃用户已超过600万。我们今天提出的问题之一是，当前登录家教帮APP的用户数量高于登录家教帮网页版的用户。我们还观察到，用户在家教帮APP上的停留时间也比在网页版上更长。目前，我们在26个城市拥有本地化网站，这使我们能够尝试许多新的商业模式，并更有效地推广我们的品牌和核心产品。第二件事是关于我们的培优APP。培优APP在今年10月首次推向市场，我们在十个城市进行了试点，使用培优APP进行注册和在线支付。培优APP的反馈相当积极，在最近几个城市，我们甚至尝试了关闭所有30个中心的模式，反馈也非常好。同时，我们也看到了一些小的技术问题出现，因为我们的注册高峰流量相当高。因此，我们仍需要一到两个迭代来改进培优APP的功能。但我个人对目前的进展感到非常满意。当进入暑期学期时，我会分享更多信息。第三件事是关于ICS 3.0，我们在第一季度部署了3000套，教师和学生的反馈也非常积极。这就是为什么我们将从第四季度开始继续部署更多系统。明年，我们还计划将该系统部署到更多城市、更多科目和更多年级。最后一点是关于我们的直播电话线，也取得了良好进展。现在我们已有超过1000名学生，数千个注册名额，而当我们刚开始这个平台时，只有100名学生。对于Hyperion，我们仍处于试点阶段，因为我们希望把产品做好——现在我们将Hyperion试点从三个城市扩展到七个城市，包括北京、广州、深圳、西安、郑州、沈阳和长沙。因此，我们将继续投资Hyperion直播课堂项目，以改进其功能，并在全国正式推广前尝试扩展到更多年级。总而言之，我认为我们对目前的进展感到满意，并且我们有信心随着时间的推移，这些努力将为我们带来长期回报。
Vivian Hao
这非常有帮助。只是一个快速的后续问题，这是否意味着投资规模将与本财年相似——抱歉，是与2015财年相似吗？
Rong Luo
这因项目而异。我认为培优APP和家教班的投资明年会适度下降或持平，因为已经基本到位了。ICS 3.0的内容开发投资也基本完成，但我们需要考虑，因为我们可能希望将其推广到更多城市。所以我们需要考虑由此产生的折旧成本。而Hyperion目前处于试点阶段。尽管增长相当健康和令人兴奋，有两个触发因素，但在试点阶段我们将继续加大投资。所以总的来说，我认为等我完成2016财年预算编制后，可以分享更多细节。
Vivian Hao
谢谢。这非常有帮助。
Rong Luo
谢谢，Vivian。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Clara Fen。请提问。
Clara Fan
你好。感谢回答我的问题。我有一个关于英语课程的问题。我想了解——目前只在少数城市提供吗？从收入贡献来看，英语课程现在占多大比例？另外我还想问——我理解我们的股息政策是不定期派发股息。我只是想了解今年是否有可能派发。谢谢。
Rong Luo
谢谢，Clara。关于英语课程，在全国范围内约占我总收入的10%到12%。在北京更高，接近总收入的15%。我认为这个比例未来会提高。关于股息，和以前一样，我们将继续进行战略投资，以支持我们成为领先的技术驱动型教育服务提供商的愿景。所以我们正在进行一些小规模投资，并将继续在核心业务协同效应下进行更多投资，这与今年略有不同。昨天我们投资了一些项目，都是低于20%的少数股权。未来，我们将专注于K-12业务，专注于核心业务，并寻找与核心业务有高度协同效应的交易。我们预计明年交易数量会减少，但平均交易规模可能会增加。所以我们仍然希望以可控的方式利用现金储备进行战略投资。因此，短期内不太可能派发股息。我们将平衡长期增长和内部考虑。
Clara Fan
好的，谢谢。只是一个后续问题。那么数学课程占收入的比例是多少呢？
Rong Luo
数学课程超过60%。
Clara Fan
好的，非常感谢。
Rong Luo
谢谢，Clara。
Operator
下一个问题来自Oppenheimer的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
谢谢回答我的问题。第一个问题也关于你们的运营费用。能否更新一下关键成本组成部分，比如教师薪酬和租金费用，你们看到这些方面同比增长了多少？
Rong Luo
关于我们的运营费用，教师薪酬和租金占净收入的比例仍然稳定。前年大约是21%，去年大约是20%，今年教师薪酬大约是18%。租金也相当稳定。
Ella Ji
好的，但如果你说今年是18%，这是否表明作为收入占比正在下降或缓慢下降？
Rong Luo
是的，教师薪酬正在缓慢下降，每年大约下降一个百分点，租金大约在12%到15%之间。这因季度而异，例如在第三季度和第四季度，第三季度情况更好。我们预计在那里增加更多产能。所以，在那个季度，可能会高出约一到两个百分点，但如果从一年的角度来看，也相当稳定。
Ella Ji
明白了。谢谢。其次，关于你们对在线计划的投资，我想知道你们能否也帮助分解一下明年的预算。我们是否会看到，例如，运营费用中的哪些项目可能会增加更多？是销售和营销费用，还是行政费用，或者是收入成本？
Rong Luo
超过60%将主要显示在行政费用中。其余将分摊到销售和营销费用以及成本中。
Ella Ji
明白了。谢谢。最后，能否也谈谈，到目前为止你们作为少数股东在其他网站进行了大量投资，能否谈谈到目前为止你们看到了哪些协同效应，以及你们是否可能增加投资成为多数股东而非少数股东？
Rong Luo
是的，这取决于我们投资交易的发展情况。我认为我们需要在更大的环境中考虑这一点。目前我们正在关注在线教育领域。我们都知道，今天的在线教育仍然相当依赖收入，而且我们在这个市场上还没有看到很多非常好的或成熟的模式。但与此同时，我们也看到在线教育领域出现了一些新项目，它们迅速获得了大量流量。因此，这些项目对我们扩大消费者覆盖范围也很有帮助和益处，因为之前我们的大部分学生来自小学和K-12阶段。但是，通过在线教育，我们甚至可以触达更多消费者。例如，当我们投资果壳网时，他们为我们提供了接触高中生、大学生和研究生的渠道。所以，我们持股比例低于20%的原因是，坦率地说，我们采取了相对保守的策略，因为我们觉得在线教育未来肯定会有光明的前景，但目前我们仍然——我们没有足够的信息，我们还不够聪明来判断哪些交易和项目将来会成功。我们采取相对保守的策略，持股比例低于20%，但我们会密切关注他们当前的运营情况，并且我们也会派遣高级管理人员加入他们的董事会。当我们看到一些核心信号出现时，我们会将持股比例提高到更高水平，可能成为控股股东。同时，我们也会看到那些交易实际上与我们没有任何协同效应，或者它们虽然不错但与我们的核心业务没有良好关联。对我们来说，这纯粹是财务投资，那么我们会决定——可能会调整我们的持股比例，或者直接退出。所以我认为我们还需要几个季度来评估并密切关注这个市场的发展情况。
Ella Ji
明白了。这非常有帮助。谢谢你，荣。
Rong Luo
谢谢你，艾拉。
Operator
我们收到来自TH Capital的天后的最后一个问题。请提问。
Tian Hou
荣和梅，我有两个问题。第一个是关于你们的投资，特别是O2O投资。我意识到有些投资可能是一次性的，比如购买设备或软件外包，而其他投资可能是人力资本投资，可能会持续到未来几年。所以我想知道，今年这些O2O额外投资有多少？其中有多少会延续到明年或后年，又有多少不会延续到下一年？这是第一个问题。 第二个问题关于你们的损益表。可能因为我没有会计背景，所以不太理解。上个季度，你们完全稀释后的股份账户是9060万股，而这个季度下降了约9%，变成了8240万股，股份账户减少了200万股。我想知道原因是什么？会计规则是怎样的？展望未来，我们应该如何对这一项目进行建模？这就是我的两个问题。
Rong Luo
好的，谢谢，田。关于你的第一个问题，我认为目前我们O2O投资的大部分是人员成本，也就是人力。到今年11月底，我们增加了大约300名员工，包括IT、工程和产品经理。展望明年，我们预计不会增加那么多人员。但我们招聘的这些员工，我们也没有计划快速安置他们。所以他们会继续在岗，从成本角度来看，我们仍然需要假设会有合理的薪资增长。小部分投资是我们用于项目外包或一些设备和设施的支出，所有这些都会在三年内折旧摊销。因此，明年我们不会有类似类型的设施投资。关于你的第二个问题关于我们的每股收益，我认为这更多是会计处理问题。根据财务会计准则，稀释每股收益的计算不应假设可转换或可行使或有价证券的转换。这对每股收益会产生反稀释效应。在确定潜在普通股是稀释性还是反稀释性时，应单独考虑潜在普通股的发行或系列发行，而不是汇总考虑。这意味着我们对可转换债券的会计处理是基于假设转换法。当我们计算稀释每股收益时，应考虑两种情景。第一种情景是假设可转换债券具有反稀释效应。因此其对净收入和股份数量的影响将不包括在计算中，这意味着第一种情景的公式将是：每股收益等于净收入除以基本美国存托股数。第二种情景是假设可转换债券对每股收益具有稀释效应，所有债券都已转换。第三季度可转换债券产生的约200万美元利息费用应加回到净收入中，可转换债券产生的股份数量将包含在分母中，这意味着公式将是：每股收益等于净收入加利息费用除以稀释美国存托股数。因此，从成本角度来看，我们需要比较这两种情况，并选择较低的每股收益进行报告。这就是会计处理方法。
Tian Hou
展望未来，我们应该如何——对我来说这有点复杂。所以，我想了解未来是否有更简单的版本或指引，我们应该如何建模？
Rong Luo
田侯，如果你在建模全年数字，也许1960万更好。如果你在建模单个季度数字，而该季度的净收入可能没有那么高，那么你就使用较低的数字。这纯粹是我们必须遵循的美国通用会计准则的会计处理。
Tian Hou
好的，这就是我的所有问题。谢谢。
Rong Luo
谢谢，田。
Rong Luo
好的，感谢各位参加我们的电话会议。我们知道现在内部比较安静。我期待在会议期间能有更多交流。再次强调，展望第三季度及未来一年，我认为从公司角度来看，我们将继续保持强劲的营收增长。同时，我们也将尽最大努力在未来维持相对稳定的毛利率和运营利润率。非常感谢各位的到来，期待未来有更多交流。谢谢。
Operator
谢谢您，先生。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。