Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2019财年第四季度及全年业绩电话会议。[接线员提示] 我必须提醒您，本次会议今天正在录音。现在我将会议交给第一位发言人，严女士。谢谢。请开始。
Echo Yan
谢谢接线员。感谢各位今天参加好未来教育集团2019财年第四季度及全年业绩电话会议。业绩公告已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗戎先生的发言；财务副总裁霍女士的发言；以及我本人，好未来投资者关系代表的发言。在准备好的发言之后，罗先生和霍女士将回答您的问题。在我们继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的那些。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的业绩公告和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的业绩公告，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。现在我想把电话会议交给罗戎先生。罗先生，请。
Rong Luo
谢谢，Echo。大家晚上好，早上好。感谢各位今天参加我们的业绩电话会议。我们第四季度的收入表现基于我们目前覆盖城市的小班业务的健康增长以及在线课程的规模化。第四季度净收入按美元计算同比增长44.1%至7.266亿美元，按人民币计算增长52.2%。学生入学人数同比增长71.2%，主要由在线入学人数增长以及学而思培优小班的增长推动。第四季度公认会计准则营业利润增长71.5%至1.147亿美元，非公认会计准则营业利润增长72.4%至1.37亿美元。现在我将电话会议交给我们的财务副总裁霍女士。她将为您更新我们第四季度的运营进展。之后，我们的投资者关系总监严女士将简要讨论整个财年的亮点并回顾第四季度的财务数据。之后，我将向您更新我们的业务战略执行情况并讨论我们的业务展望。Linda，请。
Linda Huo
谢谢，荣。第四财季营收基于我们辅导业务各项教育服务的稳健增长势头。让我按不同收入流来回顾业务。首先从小班及其他业务开始，这包括学而思培优小班、励步英语、摩比和其他一些教育项目与服务。这部分占总净营收的76%，而去年第四季度为83%。以美元计营收增长率为32%，以人民币计为39%。学而思培优小班作为我们的核心业务，占总净营收的66%，而去年同期为73%。学而思培优营收贡献降低主要由于学而思网校在线课程的更快增长，该部分本季度占总营收的17%，而去年同期为8%。学而思培优小班净营收以美元计增长29%，以人民币计增长37%，而入学人数同比增长45%。这一增长率反映了培优线下/在线班级的稳定增长。目前，我们在网络主要城市为学而思培优在线课程提供定制化补充服务。学而思培优在线提供常规课程、短期课程及其他促销课程。剔除2018财年和2019财年第四季度学而思培优在线的营收贡献，学而思培优在线小班营收以美元计增长25%，以人民币计增长32%，而入学人数同比增长18%。此外，剔除本季度培优线下促销和短期课程，培优线下正价课程营收以人民币计增长33%，而入学人数同比增长21%。第四财季，培优在线约占学而思培优小班总营收的7%，占学而思培优小班总入学人数的34%。2018财年同期，培优在线的营收和入学人数分别占学而思培优小班业务的3%和19%。来自前五大城市（北京、上海、广东、深圳和南京）的学而思培优小班营收以美元计同比增长26%，占学而思培优小班业务的58%。非前五大城市产生的营收以美元计增长34%，这些城市占学而思培优小班业务的其余42%。这一增长势头得到各城市广泛市场需求的支持，得益于早期教室扩张带来的入学人数增量提升以及我们持续运营效率改善的努力。我们继续在课内和课外科目上扩展线下/在线课程产品。与以往一样，语文和英语课程保持稳定增长。截至2019年2月底，我们已在19个城市提供学而思培优语文课程，在24个城市提供英语课程。此外，励步英语、摩比及其他一些教育项目的营收和入学人数在2019财年第四季度均实现稳健增长。我们预计这些多元化课程将逐步为整体业务贡献更多。接下来，我想简要讨论我们的智康一对一业务。该业务在第四季度表现稳定，营收以美元计同比增长22%，以人民币计增长28%。智康一对一占总营收的7%，而2018财年第四季度为8%。让我更新一下我们的产能扩张情况。如您所知，我们正在控制线下产能增长节奏，同时继续投资新技术和在线业务，以持续提升整体运营效率，并确保遵循当前正在实施的新标准和法规。我们净增10个学习中心，其中7个为培优小班学习中心，3个励步中心，1个一对一中心，以及净关闭1个摩比学习中心以寻求与励步学习中心共享空间的机会。本季度，我们新增235间培优小班教室。本季度，我们进入两个新城市，每个城市设有双师小班学习中心，进一步扩大地理覆盖范围。新城市为深圳和香港。截至2月底，我们在中国66个城市拥有676个学习中心，其中479个为培优小班，15个为摩比小班，81个为励步小班，101个为智康一对一。展望第一季度至今，我们已租赁约20个培优小班学习中心，并预计根据标准运营情况再增加一些并关闭部分学习中心。这些估计反映了我们当前的预期，可能会有变化。现在转向我们的在线业务，第四季度学而思网校营收以美元计同比增长187%，以人民币计增长204%，而入学人数同比增长146%至超过170万。在线业务本季度占总营收的17%和总入学人数的39%，而去年同期分别为8%和27%。在线课程的快速扩张主要受冬季学期促销的销售和在线获客营销努力、前几个季度的留存以及在线教育需求的持续势头推动。第四财季，短期和促销在线课程占学而思网校入学人数的42%和学而思网校营收的3%。2018财年同期，短期和促销在线课程分别占学而思网校入学人数的47%和学而思网校营收的6%。最后，我想告知您，从2020财年开始，我们将仅披露小班及其他业务以及在线业务的正价长期课程的运营指标。现在，我将把电话交给严燕，介绍财年亮点和第四季度财务更新。严燕，请。
Echo Yan
谢谢，Linda。首先让我简要回顾一下2019财年。2019财年，好未来报告净收入为25.36亿美元，较2018财年的17.15亿美元增长49.4%。这一增长主要受总学生入学人数增加推动。营收成本增长32.0%，从2018财年的8.823亿美元增至11.645亿美元。营收成本增加主要由于教师薪酬和租金成本上升。非GAAP营收成本（不包括股权激励费用）增长32%，从2018财年的8.82亿美元增至11.367亿美元。毛利润增长68%，从2018财年的8.327亿美元增至13.985亿美元；营业利润增长63.7%，从2018财年的2.086亿美元增至3.416亿美元。非GAAP营业利润（不包括股权激励费用）增长63.8%，从2018财年的2.558亿美元增至4.189亿美元。归属于好未来的净利润增长85.1%，从2018财年的1.984亿美元增至3.672亿美元。非GAAP归属于好未来的净利润（不包括股权激励费用）增长81%，从2018财年的2.456亿美元增至4.445亿美元。 现在让我回顾2019财年第四季度的一些其他关键财务要点。各业务线的平均售价（ASP）细分如下：学而思培优小班ASP以人民币计同比下降5%，以美元计同比下降11%。排除培优在线以及促销和短期培优线下课程的影响，培优线下正价课程ASP以人民币计同比增长高个位数百分比。智康一对一ASP以美元计同比增长2%，以人民币计同比增长8%。在线课程ASP以美元计同比增长17%，以人民币计同比增长23%，部分原因是产品组合变化。 营收成本增长24.1%，从去年同期的2.467亿美元增至3.062亿美元。营收成本增加主要由于教师薪酬和租金成本上升。非GAAP营收成本（不包括股权激励费用）增长24.1%，从去年同期的2.466亿美元增至3.06亿美元。毛利润增长63.3%，从去年同期的2.574亿美元增至4.204亿美元。第四季度毛利率为57.9%，去年同期为51.1%。 销售和营销费用增长73.8%，从去年同期的7,830万美元增至1.362亿美元。非GAAP销售和营销费用（不包括股权激励费用）增长72.5%，从去年同期的7,700万美元增至1.329亿美元。第四季度销售和营销费用增加主要是由于为扩大客户基础和品牌提升而进行的更多营销推广活动，以及为支持更多项目和服务产品而导致的销售和营销人员薪酬同比增长。 营业利润同比增长71.5%至1.147亿美元，非GAAP营业利润增长72.4%至1.37亿美元。其他收入为2,470万美元，主要由于公允价值可确定的权益证券公允价值变动收益以及分步实现的企业合并中对先前持有权益公允价值重新计量产生的收益。 所得税费用为3,320万美元，去年同期为870万美元。第四季度基本和稀释后每ADS净收益均为0.17美元。非GAAP基本和非GAAP稀释后每ADS净收益（不包括股权激励费用）分别为0.21美元和0.20美元。 从资产负债表来看，截至2019年2月28日，我们拥有现金、现金等价物和短期投资总额为15.156亿美元，而截至2018年2月28日为14.989亿美元。2019财年第四季度资本支出为2.091亿美元，较2018财年第四季度的3,080万美元增加1.783亿美元。这一增加主要由于购买土地使用权、租赁改良以及为公司教学设施和移动网络研发购买服务器、计算机、软件系统和其他硬件。 截至2019年2月28日，公司递延收入余额为4.361亿美元，而截至2018年2月28日为8.423亿美元，同比下降48.2%，主要由于为满足某些监管要求而调整学费收取时间表，以及自2018年3月1日起采用与客户合同收入确认准则（Topic 606）。 现在，我将把电话交还给罗先生，请他简要更新我们的战略执行情况并提供下一季度的业务展望。荣，请。
Rong Luo
谢谢，Echo。这个冬季也反映了我们在线业务的稳健增长、线下业务的健康发展，以及我们在从单一基础模式向多元化教育服务模式转型过程中所做的持续努力，包括在线和其他多样化教育项目以及2019财年的各项计划。正如之前提到的，包括课后辅导市场在内的教育行业目前正处于持续的教育改革、标准化和监管之中。我们遵循政府指导方向，并在需要时继续相应调整我们的业务运营。所有这些政策都旨在进一步提高整个行业的标准和生态系统。KLS是一家技术驱动的教育公司，我们的使命是通过科学技术推动教育进步。在过去一年中，一如既往，我们一直在尽力利用自身优势丰富课程内容，逐步优化更多教育模式，寻找降低成本的机会，创新各领域的教学方法和技能。所有这些共同努力使我们有足够能力适应市场变化，满足不断变化的客户需求，同时探索灵活性，通过正确的产品组合和可负担的价格逐步扩大我们的地理覆盖范围。展望未来，我们将继续追求学习中心和地理网络的健康可持续增长。我们将继续投资新技术和新商业模式以促进增长，并持续提高长期效率。现在谈谈我们的业务展望，根据公司目前的估计，2020财年第一季度的总净收入预计在6.993亿美元至7.103亿美元之间，同比增长27%至29%。如果不考虑人民币与美元汇率潜在变化的影响，2020财年第一季度的预计收入增长率预计在33%至35%之间。这些估计反映了公司当前的预期，可能会发生变化。我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。[接线员指示] 我们的第一个问题来自德意志银行的Tallan Zhou。请提问。
Tallan Zhou
嗨，管理层。感谢回答我的问题。我只是想问第四季度的数字看起来相当强劲，而第一季度指引似乎有点疲软。我想了解在过去3个月期间是否有任何特别的原因？谢谢。
Linda Huo
谢谢，Tallan。关于第四季度营收，这比我们之前的指引要好，主要得益于我们主要业务线表现超出预期。学而思网校、学而思培优以及其他一些业务部门的营收增长都快于预期。除此之外，与上一财年第四季度相比，2019财年第四季度还受益于课程排期安排。这受益于秋冬学期和早春学期的季节性影响，以及我们之前指引过的2018年11月因教师资格考试导致的课程调整。关于第四季度利润率，我们的非GAAP运营利润率同比增长了3.1%，毛利率同比增长了6.8%，而2019整个财年的非GAAP运营利润率同比增长了1.4%，毛利率同比增长了6%。这一改善得益于多个因素。幸运的是，我们在提升运营效率和设施利用率方面的整体努力在第四季度继续取得了良好成效。此外，正如您所见，由于政策影响以及我们自身为追求在线业务整体可持续发展而控制扩张速度的努力，我们在第四季度乃至整个2019财年都放缓了产能扩张。健康的线下业务将为我们提供更多杠杆，以进一步支持我们的在线业务及其他新启动的项目和计划，从而响应市场趋势并满足多样化需求。其次，我们的在线业务在本季度也表现良好。学而思网校的营收增长了200%以上，由于成本结构效率的提升，这带来了更好的毛利率。第三，与2018财年第四季度相比，本季度学而思培优的营收受到成本排期的积极影响，因此2019财年第四季度确认的营收高于预期。所有这些因素共同促成了2019财年第四季度强于预期的盈利能力。我们一直密切关注并持续提升培优业务的整体运营效率，特别是留存率、教室利用率、教室满班率以及员工利用率。同时，我们也继续努力以稳健健康的线下产能扩张速度来丰富培优课程产品。我们还在持续努力使我们的运营过程更加数据化、透明化和可衡量。我们也在寻求整合线上和线下产品及活动的机会，特别是持续开发和利用学而思网校和学而思培优在线的优势。利用技术及数据创新将产品转化为满足客户需求方面仍处于早期阶段。线上和线下并非相互替代，而是相互补充。我们在2018财年进入了12个新城市，在2019财年进入了14个新城市。我们进入这26个城市完全采用线下双师模式，这是一种基于教育和在线教学技术及数据发展的新型线下模式。我们的在线业务仍保持着三位数的营收增长。其他运营指标，如留存率，也非常健康。因此，为了成功实施我们的战略，我们必须考虑并应对由复杂情况带来的所有市场动态和不确定性以及潜在影响领域。当这一成功并非最终成功时，每个季度都会有新的挑战，我们需要永远保持谦逊和低调，专注于多元化和高质量的产品组合及服务，为我们的学生和家长创造真正的价值。关于第一季度的营收指引，这与排班人员、团队工作日调整以及即将到来的五一劳动节假期有关，这些对我们的第一季度成本排期产生了一些影响，因此部分课程被推迟到下一季度，从而导致第一季度确认的营收减少，这实际上也会影响我们第一季度的利润率。我想这回答了您的问题。谢谢。
Rong Luo
谢谢，Tallan。我想补充一点，实际上第一季度我们需要将净影响纳入考量，但这是一次性事件，其影响会延续到下一季度。谢谢，Tallan。
Tallan Zhou
谢谢管理层。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Sheng Zhong。请提问。
Sheng Zhong
您好，感谢回答我的问题。首先，我想问第一季度的利润率展望如何？其次，我想更多了解——更深入地了解你们的在线战略。我们注意到网站上有很多新的在线课程，包括短期课程以及大量课程升级。而且今年夏季常规价格课程的覆盖率也更高。能否请您谈谈在线业务战略的思考，以及今年合理的预期是什么？谢谢。
Rong Luo
谢谢，盛忠。关于第一季度利润率情况，正如我之前所说，我们通常不会给出非常明确的指引，但我想Linda刚才提到，考虑到情况正在变得更容易，这将对我们的营收和利润都产生影响。其次，我认为您的问题可能更多是关于我们的在线战略，特别是未来几年在线学校的发展。我尝试从四个不同维度来回答您的问题。首先是产品方面，去年我们可能看到在线业务第一年启动的良好测试效果。营收增长和入学增长都达到了三位数，看起来不错。但实际上，产品本身还不够完善。我们在产品角度没有取得足够好的进展。所以我认为这就是为什么即使在之前的季度，我们也要回归产品本身。例如，我们不仅要有产品和成本结构，还需要利用技术力量确保某些流程能够自动完成。这样家长可以降低成本结构，使我们能够提供更低成本、更低价格的服务。目前的产品也存在一些局限性，因为我们仍然需要教学系统提供支持。因此，我们希望即使以较轻的成本、较轻的所有者成本来交付产品，以支持更多人。所以产品组合本身必须发展，甚至可能要比去年更快地演变。其次是运营模式。去年您可能看到我们在线业务增长了约100%左右，这导致我们招聘了大量新教师、助教和技术人员加入团队。我们的快速增长有时意味着管理挑战会比以前更加困难。所以我们需要花时间确保能够优化运营模式，确保能够管理快速增长的业务，特别是在学习研究领域。同时，目前整个学习循环中的流程仍然是手动流程。因此，我们还需要确保能够利用IT开发实现流程自动化，并尝试以更大方式提高效率。所以整体运营模式也需要演进。在某些方面，我们还在继续专注于研发。即使在过去，我们在技术领域或多或少取得了一些进展，并在过去几个季度推出了一些新的在线产品。但与技术可以发挥的潜力相比，实际上我们还有很多发展空间。例如，如何加强我们的留存开发，更智能地分析学生行为；如何利用学生数据以更多样化的方式评估学生；如何整合来自图像、视频、语音、写作等方面的信息，自动为学生推荐更好的学习路径；如何利用我们的互联网平台以低成本为尽可能多的学生提供高质量、匹配的内容和服务。我认为所有这些领域都有很多我们需要实现的空间，这也需要在IT支出方面进行大量投资。我认为这是我们之前所做的。在第一部分，我们还需要优化销售和营销信息的方式。去年是我们使用营销渠道获取在线客户的第一年。从一些研究来看，我们取得了一些进展，但也在营销渠道方面学到了很多经验教训。首先，无论我们投入多少营销资金，成功的关键仍然需要回归到服务和产品的竞争力。如果我们纯粹依赖在线营销资金投入，短期内可以获得数字，但从长远来看，这会破坏我们的创新和产品竞争力，因为有时如果我们过于关注短期，会影响我们对质量的关注。所以我们需要非常谨慎。我们需要将产品质量作为首要任务，确保我们的产品能够满足家长和学生的需求，让他们满意。其次，如果我们转向营销策略，我们投入营销资金来吸引客户。我认为这是一个非常复杂的过程。最初，我们需要确保我们的产品能够触达更多人。但之后，我们需要吸引他们参加我们的竞赛。在重新安置后，我们需要说服尽可能多的人参加我们的试点课程。我们希望将体验过我们试点课程的学生转化为常规课程学生。所以这里有很多运营细节。因此，我们不仅需要在客户接触阶段做得越来越好，还需要改进整个流程并更好地运营。第三，考虑到我们所有的营销策略，我认为市场是开放和透明的。特别是今年我们看到很多同行公司和其他在线教育公司，他们也在这一领域投入了大量精力。我们还看到一些公司在线上和线下渠道都投入了大量营销资金。所以我们需要继续关注其他同行在做什么，他们做得好在哪里，不好在哪里。我们需要相互学习，保持谦逊，努力实现健康增长。总而言之，我认为在线业务去年取得了非常健康和非常好的数字。展望今年，我们仍然充满信心，但我们仍然需要努力改进产品、运营模式、研发和营销方面。谢谢，盛忠。
Sheng Zhong
非常感谢，我期待战略执行。
Rong Luo
谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自中金公司Natalie Wu。请提问。
Unidentified Analyst
[听不清] 我是Drew，代表Natalie提问。我们有两个问题。第一个问题是，我们观察到培优在线和xueersi.com都实现了强劲增长。我想知道随着这两个业务规模越来越大，您是否观察到它们之间存在任何蚕食效应？这是第一个问题。第二个问题是，能否谈谈2020财年线下产能扩张目标？谢谢。
Rong Luo
谢谢。我认为第一个问题是一个非常有趣的话题。截至今天，我认为我们大多数在线学生仍然来自[听不清]有实体存在的地区，也就是一线、二线城市。如果我们按城市查看总体数据，实际上我们很高兴看到线上和线下在收入和招生方面都保持了非常健康的增长。所以，我不能说完全没有蚕食效应，但可以说我们没有看到这方面有实质性影响。其次，关于您提到的产能扩张问题，对吗？
Unidentified Analyst
是的。
Rong Luo
关于产能扩张的问题。在回答您关于产能的问题之前，我认为我们需要回顾一些数据。第四季度，我们的培优小班线下常规价格课程，入学人数增长了21%。在线学校增长了146%。如果看全年数据，这两个数字分别超过30%和188%。我们还需要回顾其他数据。从2012年到2017年，平均每年我们进入2到4个新城市。在2018年和2019年，我们通过双师模式进入了26个城市。我认为当业务处于不同发展阶段时，我们需要使用不同的KPI指标来评估其表现。过去几个季度，特别是最近几个月，我们非常清楚地看到在线技术和在线教育的潜力比我们预期的要大得多。在线业务的增长速度远快于线下，不仅我们公司数据良好，其他公司在[听不清]等领域的表现也很好。在线为传统教育提供商提供了非常重要的新市场空间。其次，我们也开始推进双师模式，我们三年前就开始试点。双师模式的课堂，甚至是线下执行课堂，甚至是[听不清]课堂，现在都通过我们的技术发生了变化。我们使用[听不清]来收集大量信息进行分析。我们还使用智能教学系统和智能课堂助手提供优质的教学设施。我们还利用移动设备整合课堂和家庭。我认为所有这些新技术和新设备为整个行业提供了新机遇；不仅对我们而言。但我们是这个领域的领导者。我们坚信技术可以改变很多事情。因此，如果双师模式旨在让在线教育在推动营收增长方面变得更加重要，我们需要非常谨慎地定义我们的产能概念。我们不仅要看线下模式的教室数量、[听不清]数量。我们还需要关注所有在线空间的产能。支持更多人在线教育平台的瓶颈是什么？为更多人提供大规模在线内容服务面临哪些技术挑战？教育领域的技术[听不清]趋势是什么？作为一家公司，我们仍然会追求健康增长。我们更关注增长质量而非增长数量。我们也相信技术和数据驱动系统可以提供更高的透明度、更好的可见性，最终为我们长期的整体正向增长提供更强的可扩展性。简而言之，我们会非常谨慎地对待线下产能增长，但我们会更加关注在线能力建设。去年，我们的产能增长了约10%以上，我认为大约是13%。今年，我们几乎保持相似水平，但这将根据在线双师模式的新发展而变化。因此，我们会及时向大家通报进展，如果我们在那方面有任何进展，我会记录下来。谢谢。
Unidentified Analyst
谢谢。非常有帮助。快速跟进一个问题。目前有多少城市已经使用了学而思培优在线模式？今年计划有多少城市采用这种模式进入？非常感谢。
Rong Luo
您是指计划有多少城市进入学而思在线模式或双师模式，具体数字吗？
Unidentified Analyst
使用培优在线模式。
Rong Luo
好的。培优在线是培优线下模式的补充服务。理论上，原有的培优线下[听不清]有机会获得我们的培优在线服务。我们会尽力覆盖更多城市，同时考虑到需要确保质量和带宽能够支持。关于双师模式的具体信息，您应该问我们计划进入多少新城市采用双师模式。我想两年前我们进入了大约12个城市。去年大约是14个。所以今年可能在7个左右，大概在这个范围内。谢谢。
Unidentified Analyst
好的，非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自CLSA的Mariana Kou。请提问。
Mariana Kou
您好，感谢管理层回答我的问题。我的问题更多是关于各渠道的构成以及我们应该如何看待集团层面的利润率。我认为在2019财年，我们加大了线下分级增长和容量增长，因此报告了相当不错的利润率扩张。但展望下一年，你们继续有相当强劲的线下容量增长，同时在线扩张也非常强劲。我们应该如何思考集团层面的利润率？谢谢。
Rong Luo
好的。我认为您提的问题非常好。在评估我们的毛利率水平时，我们会平衡线上和线下业务。我们不想将它们分开看待。它们不是孤立的，实际上是相互关联的。所以，如果回顾去年全年，我们的非GAAP营业利润率增长了约1.6个百分点。我们利用线下业务的利润杠杆来弥补在线学习业务面临的一些挑战。展望今年，我认为总体方向基本相似。当然，在利润率扩张方面，我们既有好消息也面临一些挑战。一方面，我们继续看到培优班、培优小班业务的运营效率持续提升。我们也高兴地看到培优生活业务在离线增长基础上也取得了进展。而第一在线学校在收入增长方面也取得了良好进展。但预测在线业务的具体变化对我们来说有点困难，因为今天还只是今年的[听不清]，我们正处于夏季学期的开始阶段，这是全年最重要的时期。我们需要密切关注行业内其他竞争对手的动态，观察他们的反应、计划、促销活动等。我们会保持警惕，关注是否有重要变化发生。因此，很难给出全年具体利润率的确切数字。但总体而言，如果我们希望再次实现在线业务的高增长，这会给整体毛利率带来一些挑战。但我们会平衡线上和线下业务，确保毛利率能够实现逐年稳定的表现。关于利润率的详细指引，我们目前还无法给出非常深入的具体数字，但我对包括好消息和挑战在内的季度进展持[听不清]积极态度。
Mariana Kou
谢谢，荣罗。
Rong Luo
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞士信贷的Alex Sierre。请提问。
Alex Sierre
管理层好。感谢回答我的问题。我的第一个问题也是关于在线战略的。正如很多人提到的，目前在线学生大多来自有培优学习中心的城市。那么，对于没有培优线下业务的城市，我们有哪些举措或计划来扩大在线业务？第二个问题是关于今年的夏季促销。我们从市场听说一些竞争对手正在进行调整。我们是否也会做出一些改变，比如在促销课程的价格方面？
Rong Luo
非常感谢提问。我认为对于在线战略，以及我刚才提到的改进战略和运营模式的地方，就是营销和技术投资。去年我们有很多经验教训，即使我们的数字有所松动。但从管理层的角度来看，我们仍然面临挑战。我们看到，如果我们想要在长期内更具可扩展性，支持越来越多的人，就需要努力解决这些问题。对我们来说，了解与去年相比的挑战是件好事。整个团队正在为此努力。我们对此相当有信心。关于夏季促销，我认为在线促销方面，是的，你说得对。我们开始看到很多在线公司都在进行促销活动，不仅是传统的线下教育公司，还有一些新的在线公司。从在线角度来看，竞争比去年激烈得多。我们也需要为此做好准备。但另一方面，教育行业也是我们独特的行业，与电子商务行业有很大不同。纯粹的促销和纯粹的营销投入并不能自动带来更好的数字。所以，正如我提到的，我们在每个运营阶段都有大量的运营数据。因此，作为整个公司，产品质量是第一位的，我们努力自动改进我们的流程，以便更好地支持学生和家长。市场非常动态，甚至可能每天都能看到不同的情况。但作为一家去年支持了数百万在线用户的公司，我们也会非常谦逊地看待市场上发生的事情，并加强团队的执行力，确保我们能够充分应对未来的任何挑战。谢谢。
Alex Sierre
也许只有一个问题，非常感谢，非常有帮助。也许只是一个后续问题，我们是否认为在那些有培优线下中心的城市之间存在某种特殊的协同效应，同时它们可以在某些城市促进我们的在线招生？
Rong Luo
我认为因为我们的学而思在线业务，[听不清]对我们在线业务会推动我们在那里发展。所以，它们几乎有相似的品牌。因此，在我们有财政激励的地方，我们肯定可以从中受益。但另一方面，你也会看到，因为当我们支持更多在线用户时，我们开始看到我们在一些甚至没有实体存在的城市的[听不清]也在改善。所以，我不能说我们已经找到了针对这类市场的完美方式，但整个团队将继续非常努力地工作，确保我们能够渗透到相关的机会中。如今在一线和二线城市，我们支持近百万在线用户，这给了我们很多经验教训。当我们进入低线城市时，所有这些经验教训都可以对我们有益。
Alex Sierre
明白了。非常感谢。
Rong Luo
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Christine Cho。请提问。
Christine Cho
大家好，祝贺本季度业绩。我有三个简短的问题。首先，我看到递延收入下降了近50%。如果剔除新监管要求的影响，进行同类增长比较，增长情况会如何？其次，我看到用户获取成本仅上升了6%，看起来相当不错。我们想了解这是如何实现的，以及这种趋势是否可持续。谢谢。
Linda Huo
我来回答第一个问题。我们的递延收入受到新会计准则Topic 606的影响，我们进行了更精细的重分类调整。同时，学费收取时间表也发生了变化。因此，如果同时考虑重分类调整和学费收取时间表变化，进行同类比较，2019财年第一季度的递延收入将同比增长超过30%。一旦我们完成一个完整年度周期，就可以开始进行递延收入余额的同比同类比较。
Rong Luo
是的。所以递延收入的同类增长超过50%[听不清]。关于您第二个关于客户获取成本的问题，我认为在考虑获客成本时，需要从两个方面来看。第一方面是我们有一些注册来自运营渠道。家长了解我们，知道我们的品牌并信任我们，所以他们直接通过我们的在线渠道[听不清]报名。因此，我们不需要在付费渠道上投入太多。我们也大力鼓励家长推荐。所以我们努力利用大规模营销、品牌建设和声誉，确保能够从品牌渠道吸引更多学生。同时，我们也投资第三方渠道，如微信直播、百度和其他渠道。对于这类渠道，我们需要非常谨慎地控制投入，对于从这些渠道获得的线索，我们需要确保运营流程比以前更加精准，不仅要吸引他们了解我们，还要让他们体验并转化为试听课，再转化为常规课程。我们在这些方面有很多运营细节需要改进。从长远来看，我们将维持每个季度新获取客户的终身价值[听不清]。到目前为止，我们对这些数字感到满意，但这个市场非常动态，变化迅速。我们也看到竞争对手在这方面做了很多工作。所以我们将确保对市场变化保持开放态度，并迅速采取行动。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。