Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2018财年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2018年1月25日星期四。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，李梅女士。谢谢，请开始。
Mei Li
感谢各位今天参加好未来教育集团2018财年第三季度财报电话会议。第三财季财报已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗戎先生的发言。在他准备好的发言之后，罗先生将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的财报发布和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的财报发布，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。现在，我将电话会议交给罗戎先生。
Rong Luo
谢谢，梅。大家晚上好，早上好，感谢各位参加本次财报电话会议。我很高兴我们在2018财年第三季度成功保持了强劲的增长势头。我们的营收增长继续受到所有城市的高需求以及在线课程的快速扩张所推动。本季度美元计营收同比增长66.3%，达到4.333亿美元。以人民币计算，净收入同比增长62.7%。入学人数同比增长85%。GAAP运营收入同比增长102.1%，达到4460万美元；非GAAP运营收入同比增长82.6%，达到5680万美元。正如预期的那样，在第三季度，我们从新增教室以及前几个季度新增的教师逐渐得到充分利用中获得了杠杆效应。我们很高兴看到毛利率同比比较的压力相比财年第二季度有所减轻。本季度非GAAP运营利润率同比上升120个基点。现在梅将为我们更新第三季度的运营进展。之后我将向大家介绍我们正在进行的[技术]工作，这遵循我们通过科技推动教育进步的长远战略愿景。
Mei Li
第三季度强劲的收入增长来自所有城市的所有业务线。小班业务（包括学而思培优小班、励步、摩比和一些教育项目及服务）占总净收入的82.8%，而去年同期为84.7%。培优小班作为我们的核心业务，占总收入的72.9%，去年同期为74.9%。小班业务收入贡献下降主要是由于在线课程业务的更快增长，该业务本季度占比为17.8%。培优小班的净收入增长了62.4%，而入学人数增长了91.7%。为了帮助现有培优学生根据各城市不同的个体学习态度进行学习，我们鼓励他们参加额外的[培优]在线课程，使他们能够轻松学习更多科目，并以灵活的方式加强学习过程。培优线下小班继续保持健康运营。同时，我们很高兴看到培优在线课程在夏季学期后的显著参与度和贡献。我们将继续在更多城市推广这一模式。学而思培优小班在除前五大城市（北京、上海、广州、深圳、南京）外的其他城市收入增长了约60%。除前五大城市外的其他城市占培优小班业务的39%，与去年同期几乎持平。前五大城市收入同比增长62%，增速快于其他城市，主要得益于培优在线课程的贡献。截至2017财年第三季度，在我们已进入的27个城市中，有9个城市实现了人民币收入三位数的同比增长，包括石家庄、长沙、青岛、洛阳、南京、宁波、合肥、无锡和福州。所有城市的收入增长都得益于我们早期教室扩张带来的入学人数逐步增加。由于我们持续推广这些课程，语文和英语课程的入学人数增长快于其他科目。短期内，它们占培优小班入学人数的20%以上，截至冬季学期，我们已在13个城市开设语文课程，在20个城市开设英语课程。我们将继续在更多城市扩展科目，使业务更加多元化。我们想提醒大家注意春节对我们第四季度课程安排的影响。去年，由于当时春节时间较早，我们在2017财年第三季度预定了大约两个班级[听不清]。相比之下，我们下一个春季学期课程将于2018年3月在第一财季开始，因为今年春节来得较晚。由于我们在每节课交付后按比例确认收入，春季学期课程的收入不会在第四季度入账。同时，春季学期较晚开始的负面影响将被最近秋季学期较晚开始导致从第三季度转移到第四季度的较小部分收入所部分抵消。这又是一个季节性因素引起的问题，预计将有利于2019财年第二季度的收入增长，届时春季学期将结束。稍后我们将给出第四季度的收入指引。对于智康一对一业务，我们在第三季度表现健康，美元收入同比增长51.4%。一对一业务（包括海外咨询业务）占总收入的8.1%，而2017财年第三季度为8.9%。关于我们的产能扩张，第三季度我们按计划放缓了扩张速度，新增16个学习中心，关闭12个学习中心，净增4个学习中心。本季度，我们在上半年已增加的2021个培优小班教室基础上，又增加了68个培优小班教室，使小班教室数量较2016年11月底增长了47%。我们新增的小班教室主要位于北京、广州、南京、苏州、洛阳、南昌、宁波和合肥。经过[听不清]教室翻新和必要的空气净化后，这些教室将在后期[听不清]大约夏季学期逐步投入使用。同时，我们继续以一定速度向新城市扩张。第三季度，我们进入了两个新城市：绍兴和扬州。本季度，我们净增了5个培优小班学习中心和2个励步小班学习中心。作为我们持续绩效评估的一部分，我们净关闭了3个一对一学习中心。截至11月底，我们在中国38个城市拥有579个学习中心，其中1214个为培优小班，8个为摩比小班，60个为励步小班，97个为智康一对一。展望第四季度，我们将保持适度节奏的产能扩张，预计新增10至15个培优小班学习中心。现在转向我们的在线业务，第三季度xueersi.com的收入同比增长175%。由于直播课程的成功，在线业务的增长势头依然非常强劲。在线业务本季度占总收入的7.8%，去年同期为4.7%，这得益于在线直播课程的快速增长。作为在xueersi.com上率先推出直播课程的企业，我们对直播业务的长期机会充满信心。最后，在我们业务线的收入方面，其他收入主要来自在线广告业务，第三季度占总收入的1.4%，而2017财年第三季度为1.7%。现在让我回顾一下2018财年第三季度的一些关键财务要点。在第三财季，小班业务ASP（平均售价）同比下降15.3%（以美元计）。下降主要是由于培优在线课程入学人数的显著贡献，其价格比培优线下课程低约40%。同时，培优常规线下小班ASP在第三季度实现了高个位数百分比的增长。智康一对一ASP（以美元计）增长了12.1%，主要是因为从上一财年第四季度开始的价格正常上涨。在线课程ASP（以美元计）在第三季度增长了61.7%，主要受在线直播课程课时延长的推动。收入成本从去年同期的1.319亿美元增长67.7%至2.211亿美元。收入成本的增加主要是由于教师薪酬和租金成本的增加。非GAAP收入成本（不包括股权激励费用）从去年同期的1.318亿美元增长67.6%至2.210亿美元。第三财季毛利润为2.122亿美元，去年同期为1.287亿美元。第三季度毛利率为49%，去年同期为49.4%。营业利润增长102.1%至4460万美元。非GAAP营业利润同比增长82.6%至5680万美元。2018财年第三季度其他收入为540万美元，而2017财年第三季度其他费用为70万美元。2018财年第三季度的其他收入主要来自处置投资的收益。长期投资减值损失在2018财年第三季度为150万美元，而2017财年第三季度为380万美元。长期投资减值损失主要是由于对几家被投资方的长期投资价值出现非暂时性下降。2018财年第三季度所得税费用为1140万美元，而2017财年第三季度为310万美元。增加主要是由于所得税前利润和权益法投资损失的增加。2018财年第三季度基本和稀释后每ADS净收益分别为0.08美元和0.07美元。非GAAP基本和非GAAP稀释后每ADS净收益分别为0.10美元和0.09美元。从资产负债表来看，截至2017年11月30日，我们拥有11.266亿美元现金及现金等价物和1.843亿美元短期投资，而截至2017年2月28日，现金及现金等价物为4.702亿美元，短期投资为2.295亿美元。第三财季资本支出为2830万美元，较去年同期的1710万美元增加1120万美元。增加主要是由于租赁物业改良以及为公司教学设施和移动网络研发购买的服务器、计算机、软件系统和其他硬件。截至2017年11月30日，公司的递延收入余额为10.749亿美元，而2016年11月30日为6.799亿美元，增长58.1%。递延收入主要包括为小班秋季学期、冬季学期和春季学期预收的学费，以及其他业务相关的递延收入。现在我将把电话交还给罗先生，请他重点介绍我们在探索科学技术方面的最新进展以及下一季度的业务展望。
Rong Luo
谢谢，梅。现在我想向大家汇报我们在技术投资方面的进展。正如我们长期以来的记录所示，好未来一直致力于探索基于技术的教育改革的可能。我们将继续在人工智能和其他前沿技术领域进行试点，创造创新的方式来更好地服务客户。作为我们持续投资新技术的一部分，我们已经将学而思智能练习系统（IPS）升级为学而思云学习平台。该平台已于上周上线。新平台升级了现有IPS的功能、内容和系统架构。这使得学习更加个性化和定制化，让我们的学生能够获得线上和线下相结合的体验，形成完整的学习[课程]体系。我们最近宣布了一项长期股权投资，同意购买好未来新发行的A类普通股，总额为5亿美元。该交易已于1月完成，我们将把发行所得净收益用于一般公司用途，包括资助我们在教育场景中创造智能技术创新应用的计划，以及构建革命性的新型学习模式。完成这些交易后，[听不清]考虑到其现有持股，约占[听不清]已发行股份的5%。现在让我谈谈下一季度的展望。由于春节时间安排，在2017财年第四季度，我们将确认大约10%的春季学期收入，第一季度则没有收入。在扣除因本财年季度开始较晚而转移到第一季度的2%秋季学期收入后，根据我们目前的估计，2018财年第一季度的总净收入预计在4.745亿美元至4.808亿美元之间；同比增长50%至52%。这些因时间安排问题产生的影响将对营收和利润率都产生影响。这些估计反映了我们当前的预期，可能会发生变化。我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。[接线员指示]第一个问题来自大和证券的Alex Liu。请提问。
Alex Liu
好的。谢谢，罗荣和李梅。非常感谢你们的支持。首先，本季度我们有多少间教室？小班课程的注册人数是否包括线上和线下？线下课程在小班业务中的增长情况如何？我的第二个问题是关于产能。考虑到本季度我们的产能增长继续放缓，我们是否应该预期未来一年产能会出现某种周期性加速？还是说未来一年产能将大致稳定在某个水平？谢谢。
Rong Luo
谢谢Alex。您第一个关于培优小班新增教室数量的问题，实际上本季度我们新增了68间教室，相比2021财年上半年我们正在增加。正如我在上次电话会议中提到的，实际上从第二季度开始，我们在产能扩张方面有所放缓，需要一些时间来消化前四个季度新增的低产能。因此，第三季度我们确实在继续扩张。展望第四季度，实际上我们在第四季度会稍微加快步伐。我们的在线业务可能会在培优小班业务中新增约10到15个新的学习中心。所以，全年来看，我们可能在产能方面增加约30%以上。因为在过去几个季度，我们通过提高教室座位利用率取得了一些进展，考虑到我们过去增加了很多产能。所以，在同比产能方面，我们目前仍然低于预期。因此，即使第三季度只增加少量产能，我们仍有清理潜力，这将继续为我们提供非常强大的空间或能力，以推动学而思明年的增长。您还问到了线上和线下收入增长。让我澄清一下。实际上，线上指的是学而思网校，这部分增长相当不错。上季度增长了约144%，本季度增长了约175%，我们预计他们在未来一年将继续保持这种强劲的增长势头。线下业务也非常稳定。我认为培优小班业务的净收入本季度增长了62.4%。展望未来，我们对线下业务将继续成为学而思的支柱以及其可持续性和稳定性充满信心。关于明年的产能，正如我们过去提到的，作为一家公司，我们肯定会管理好学而思的增长。我们认为，理想的范围应该在30%到50%左右。去年我们增加了约80%，今年我们放缓到约30%的增速。展望未来，我们将回到30%到50%的合理产能增长范围。除了新增教室数量外，实际上我们需要更加关注如何利用这些空间为学生提供优质服务，如何提高我们线下业务的关键绩效指标，确保学而思业务正常运行。因此，我们现在更关注质量，而不是扩张速度。展望未来，我们将回到管理好学而思增长的道路上。谢谢Alex。
Alex Liu
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自摩根士丹利的盛钟。请提问。
Sheng Zhong
罗荣、李梅，晚上好。感谢回答我的问题。我有一个关于班级扩张的重要后续问题。能否详细说明一下容量情况，其中双师模式占比会达到多少百分比？另外，能否提供更多关于双师模式的更新信息，比如留存率如何，以及你们对明年师资培训的预期是怎样的？第二个问题是关于在线业务的。能否提供更多关于明年在线业务收入和参与度的指引？同时，我们想了解公司将在在线业务方面做出哪些努力，包括技术投资，以及我们是否会在这些在线业务上进行重大促销活动？谢谢。
Rong Luo
：今年，我认为双师模式的贡献仍将低于5%。但我们有信心，明年特别是明年夏天，我们可能会看到更好的数字。至于在线业务，我认为今年在线业务取得了非常出色的成绩。全年收入增长超过140%，本季度达到175%。展望明年，我们预计至少能保持超过100%的收入增长势头。但谈到在线业务时，我们需要记住，在线业务最重要的策略是获取更多市场份额。在线业务是一项独特的业务，与学而思培优线下业务有很大不同。在线业务有不同的目标和结构。为了获取更多市场份额，我们需要做好三件事。第一，我们需要继续投资技术。一方面我们可以雇佣更多人员，包括更多助教和销售人员来搭建我们的在线产品。但我们坚信技术是教育市场唯一的变革力量。因此，如果有相同金额需要投资于增加人员和员工，我们更倾向于投资于技术和规划。这样我们可以尝试减少每个人的工作量，最大化人员效率，从而专注于提高整个业务模式的整体概率和效率。第二，我们需要投资于线上和线下的营销。我想你们中有些人可能在一月份看到过我们在部分选定城市的线下广告。原因是学而思网校本质上具有更大更广的市场潜力。我们有很多从未涉足的广阔市场空间。即使在大城市，我们也有很多子区域和一些完全没有覆盖的地方，我们在那些地方已经建立了据点。但学而思网校也需要通过适当的方式向客户传达我们的信息。所以我们必须尝试一些线上和线下的营销活动，特别是在在线学习领域。当然，我们会平衡市场投资回报，确保不亏损。第三，我们需要非常谨慎的是运营模式。当在线业务以175%的速度快速增长时，规模也在扩大。即使我们看到人均收入在增加，我们仍然需要非常谨慎地设计课程结构，以管理更大规模的学习人群。因此，运营模式如何升级，也许需要发展新的运营模式来覆盖更多人群，这是我们需要非常谨慎对待的。即使我们是这个行业中第一家尝试网校的公司，我认为是五年前开始的，但我们仍然需要非常谨慎。没有什么事情是容易的。总的来说，展望未来，我们对此仍然相当有信心。我们也会在执行上非常谨慎。谢谢盛忠。
Sheng Zhong
谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
晚上好，荣总、梅总。感谢回答我的问题。有两个问题。首先是关于培优在线课程。我想了解一下本季度培优在线课程有多少单元来自线下培优小班学生，目前TAL培优在线课程覆盖多少个城市。以及今年（日历年度）的目标是多少。另外，该业务的教师杠杆共享比例是多少，如果想大致了解利润率前景的话。第二个问题是关于研发费用。我注意到今天你们设立了TAL实验室，并且提到将在未来三年内将研发团队从目前的4000人扩大到10000人，包括专利AI团队。我想知道你们是否仍能将研发预算控制在营收的5%范围内？谢谢。
Rong Luo
谢谢，Natalie。我来谈谈第一个关于培优在线的问题。实际上这是我们线下培优课程的一部分，我们在电话会议之前就在运行了。所以，我们将线下培优的高留存率转化到培优在线。实际上，培优在线与学而思网校有很大不同。学而思网校提供的是独立且与学而思培优相对分离的服务。虽然它们都在线上，但培优在线与线下培优课程高度关联。我举个例子：比如我们在北京的教室。在教室里，老师使用iPad收集学生的很多数据。当我们分析这些数据时，我们主要找出一些重要的知识点和难点。有一定比例的学生在某些方面遇到挑战。于是，我们迅速通过在线方式开设短期课程来辅导他们。这样我们就建立了一种非常高效的方式，为那些有困难或需要克服线下学习问题的学生提供补充服务。这成为我们提高单客户价值的良好途径。本质上，我们仍然将这些服务作为增值提供，这要好得多。特别是从利润率角度来看，因为培优在线没有任何客户获取成本，而且在线模式与学而思网校非常相似，实际上我们为此配备的教师并不多。所以，当一切步入正轨时，这对我们的整体利润率将是有益的。另外，学而思网校只尝试了两个季度。第一个季度是夏季，秋季是第二个季度。所以我们可能需要更多时间来观察未来的发展。我们个人认为在线服务将成为我们学生服务的很好补充，能为我们创造广阔的市场空间。让我们期待下一个季度和明年，看看进一步的结果如何。目前是积极的，但我们仍需要更多时间。第二个关于研发方面的问题，是的，我们很高兴看到我们设立了科学实验室。谈到研发，实际上我们需要回到10、5或6年前，我们是行业内最早尝试在线教育的公司之一。当时主要是内容优先。两到三年前，我们也投资技术将预录课程转变为直播学习。另一项尝试是高端模型。我们还利用从在线教育中获得的所有经验和知识，大约两年前开始建立模型职责。因此，我们多年来持续进行投资。去年我们尝试了一些新技术研究，包括面部识别技术和唤醒技术。这将成为我们公司的持续努力，因为我们的使命是希望在某些技术领域有所建树。关于我们在这些方面投入了多少资金，实际上我们有很好的纪律性：每年我们在研发方面投入的收入比例大致相同。对于一些特殊项目，我们会安排专项资金，但总体上研发支出占收入的比例是相当稳定的。谢谢，Natalie。
Natalie Wu
谢谢。祝贺你们取得了一个稳健的季度业绩。
Rong Luo
谢谢。
Operator
下一个问题来自CLSA的Mariana Kou。请提问。
Mariana Kou
你好，罗荣和梅。感谢回答我的问题。祝贺你们取得的业绩。我的第一个问题实际上是关于利润率以及我们应该如何从长期角度思考，我知道我们谈到长期年增长率大约在30%到50%左右。考虑到现在在线业务对你们来说相当强劲，我们应该预期某种利润率或运营杠杆率吗？或者我们应该如何思考这个问题？另外，能否谈谈培优在线业务。这似乎对利润率相当有利，尽管客户获取成本相当低。我的第二个问题是关于技术方面的，我认为我们讨论了很多关于技术投资以及我们如何尝试融入更多技术赋能的学习体验。能否请管理层分享更多关于未来我们将更多考虑并购还是自主开发，或者仅仅是合作伙伴关系的看法，特别是考虑到最近获得5亿美元长期投资的情况。谢谢。
Rong Luo
谢谢，Mariana。关于利润率的问题，好的，感谢您提出利润率的问题。我想这应该是我首先要回答的问题。上个季度我们给出的指引是，我们在利润率方面面临一些挑战，特别是在下半年，全年来看利润率可能会略有下降，我们自己的预测可能是低个位数百分点的下降。来到今年，我们从第三季度的业绩中看到了一些积极的消息，一方面我们开始看到之前几个季度新增的低产能现在逐渐得到利用。产能利用率正在逐季度改善，甚至延续到去年，他们要求保持较低水平，但季度环比正在改善。第二个原因是我们也看到我们新增的、新收购的业务实际上顺顺正处于旺季，这一点我在上个季度已经多次提到。所以，在第三季度和第四季度相比第二季度，情况会好得多。我们还看到一些杠杆效应开始显现，另外一点是好未来在线学校业务。总的来说，我们最终取得了非常好的结果，实际上我在上个季度的财报电话会议上已经提到过这一点。展望第四季度，我们也不得不提到，由于延迟分析，我们在准备好的发言中已经三次提到了这一点。我们将把大约两周的收入从第四季度转移到明年的第二季度，这是一笔不小的金额。所以，这种转移会影响我们的收入和利润。因此在第四季度，我们的利润和利润率将会下降。对于全年，我们维持上个季度的指引，即我们的营业利润率将下降约1%到2%。所以我们没有改变我们的观点，这仍然是今年的预期。展望明年，情况已经发生了很大变化。首先，让我逐一分析各个业务板块。对于明年的好未来培优业务，我们肯定需要将其管理回到健康的轨道上。因此，我们将要求好未来培优业务改善其关键绩效指标，实现健康增长。而好未来在线学校业务，实际上它们再次展现出亮点。如果我们花更多时间向中国的人口或人口结构进行宣传，实际上我们可以看到年轻年龄段学生从线下转向线上的巨大机会。现在他们越来越熟悉在线解决方案，这一点也通过我们的在线数据得到了证实。所以，在明年的在线学习领域，这又是一个亮点。因此，我们需要在技术、营销渠道、运营模式等方面进行投资，以在这些学习领域获得更多的市场份额。总的来说，我认为这就是关于利润率的情况。我可能在下个季度的财报电话会议上，当我们完成第四季度业绩时，能给您更清晰的说明。从多元化的思维、多元化的角度来看，我认为我们仍然对明年能够至少保持利润率持平感到有信心。等待最终数字出来后，我可能会在第四季度的财报电话会议上给您更多细节和信息，说明我们的可见度。您关于技术方面的问题，我们是否进行并购或者是否真的存在敌意因素。我想说的是，实际上有时候某些技术是垂直的，无法从任何人那里购买。总的来说，当我们想要瞄准网络辅导时，您知道有时候这是一个非常垂直的市场。所以，即使是大型企业也没有太多时间进行特定的研发或辅导。因此，我们很大程度上必须依靠自己。这就是为什么我们在IT和产品研究方面投入大量精力的部分原因，我们将继续增加更多人员来开发新技术和新系统。例如，在好未来在线学校开发更轻量级的辅导模型。所有的解决方案实际上都在那里。同时，如果当前的前沿技术非常好，我们很乐意购买它们。在某种程度上，我们非常高兴看到如果有优秀的团队，他们有很好的潜力，并且愿意成为我们大家庭的一部分，我们很乐意让他们加入。但总的来说，我们首先需要专注于内部开发，同时关注整个行业的新可能性。谢谢，Mariana。
Mariana Kou
谢谢。
Operator
下一个问题来自麦格理的Ivy Luo。请提问。
Ivy Luo
你好Luo，你好Mei，感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于我们在线业务的后续问题。我们知道本季度利润率提升来自利用率和在线业务的快速增长。那么，我们在线业务的利润率是多少？另外，您提到我们将在在线领域进行一些营销和促销以获取市场份额。对于在线业务的增长，我们是否有营销预算或研发投入计划？还想了解在线业务中有多少纯粹来自我们前五大城市。这是我的第一个问题。
Rong Luo
谢谢，Ivy。我先记一下笔记。好的，你的第一个问题是关于我们的利润率。学而思网校今年已经实现盈利，可以说今年是有意义的盈利。但展望明年，我们需要保持较低水平，因为在线教育是市场份额争夺战。所以，在学习期间，我们愿意在在线教育方面投入更多资金，包括技术、营销和新运营模式。因此，我们不打算在明年提高整体利润率，并且愿意为在线教育投入更多资金，尽力赢得更多市场份额。当然，我们不会让他们亏损太多，但与其他业务板块相比，我们会为在线教育保留更多资源。至于线下业务，学而思培优有更多班级。今年我们遇到了一些困难，因为年初增加了大量教室。我们完全相信明年学而思线下业务将恢复正常，同时我们也会回顾和审视学而思业务。从这个角度来看，我们可以看到主流业务有改善利润率的可能性。所以，总体而言，我们公司对明年的利润率仍然相当有信心。关于你提到的在线客户有多少来自前五大城市的问题，为什么这个阶段呢？因为在线教育实际上在地理上没有障碍。所以，今天在线教育覆盖的地理范围比线下大得多。我们没有看到像学而思线下学校那样高的数字体现在在线学校的收入中。展望明年，实际上我们不仅希望在线教育在现有流程中逐步获得市场份额，还有可能逐步渗透更多空间。所以我们不急于一夜之间收割市场。我们需要一些耐心，需要让业务继续调整模式、成熟发展，找到正确的渠道来管理学生，并持续提高教学质量，持续提升运营模式的效率。例如，让我们的助教在特定时间能够覆盖更多学生。所以我们还有很多事情可以做，我们不太关心有多少人来自特定城市，我们更关注的是覆盖大众市场。好吧，也许我可以在下个季度给你更多信息，因为我们在试点营销渠道，通常包括线上和线下。所以我们需要一些时间来分析结果。谢谢，Ivy。你的第二个问题是什么？
Ivy Luo
就像我说的，你们的促销活动——我想你提到我们也在进行冬季促销。所以，这可以让我对后续的冬季促销有一些了解。另外还有一个常规问题，我了解到我们本季度在线收入增长了170%，那么在线注册人数是多少呢？抱歉，如果我之前已经问过这个数字，谢谢。
Rong Luo
好的。这让我省心了，我认为在线注册约占我总注册人数的21%，而在线注册增长率约为74%-75%。关于促销活动，实际上对于线下初学者，我们并没有那么多促销。我们参考了一些竞争对手的表现和他们的计划。我们可能看到明年会有很多来自我们竞争对手的促销活动。但作为一家公司，我们仍然相信教学质量是家长做决策时的唯一标准。教学质量是学生付费来我们学校、在我们这里投入时间和金钱的唯一保障。所以，我们希望这是我们能向他们展示回报的唯一好东西。因此，展望冬季和明年，我们没有任何大规模的促销计划。我们将继续对促销活动保持非常谨慎的态度。对于在线学校，实际上在线学校的促销会是不同的问题。因为在线对学生来说是完全不同的体验。所以，有时我们会开设一些试点课程，例如大约一两节课我们只收取50元左右，在线我们说服他们先试听在线课程，然后转化为我们的常规课程。所以，对于在线课程，当我们想要获得更多市场份额时，我们会继续采用这种方法，但线下我们会非常谨慎，我们没有任何计划在明年进行更大规模的促销。我们将非常谨慎，并将继续把提高教学质量作为首要任务。
Ivy Luo
谢谢。谢谢，荣楼。
Rong Luo
谢谢，Ivy。
Operator
下一个问题来自高盛的分析师刘凡。请提问。
Fan Liu
你好，荣罗。我有两个快速问题。第一个问题是关于你们收购的菜单，包括5月1日和顺顺。您能否分享更多关于这两家公司的运营指标或财务数据？第二个问题是关于我们本季度的研发费用。基本上我认为运营杠杆主要来自这一项。您能否就此分享一些评论？谢谢。
Rong Luo
谢谢，刘帆。首先，请确保我们保持最深厚的关系。首先，我可以谈谈我们的营收增长相当健康，在线利润率也是如此。关于学生方面，正如您上季度提到的，由于他们需要支付去年产生的一些成本，所以第二季度略有亏损，第三季度虽然仍在亏损，但相比第二季度已经好很多了。目前我们正在顺顺进行一些优化。再次强调，所有这些举措的首要目的是我们必须首先关注客户。如果在某些地方我们无法提供最佳质量的服务，那么我们现在不会急于扩大那里的规模。因此，我们需要始终将客户放在首位。其次，我认为与我们的资源密集度类似，我们更倾向于做强而非做大。因此，我们希望稍微聚焦于关键城市和非常重要的这些线路。例如，主要城市和非常重要的线路，如美国线路、英国线路，确保在我们想要进一步扩大之前，能够提供非常稳健和强大的这些模式。我们对顺顺团队和首先团队充满信心，他们将继续表现出色，明年我们可能会看到他们带来一些价格成本方面的改善。其次，关于研发费用，目前我们在过去几个季度没有进行任何异常的研发投资，我们将维持类似的营收比例投入研发。今年，我们非常关注人工智能和品牌感知，这些现在可能开始产生一些实际成果，而对我们来说非常重要且关键的是建立三个新的分配模式。如果我们回顾三年前的情况，当时我们投资在线业务，后来投资直播平台，再后来投资两种辅导模式。有些人可能认为这是不必要的。最终结果是，如果我们当时不进行任何投资，到今天可能仍然是一家线下公司。因此，我们将平衡投资效率与盈利能力，并继续专注于这一领域，因为我们的使命是通过科学技术推动教育进步。谢谢，刘帆。
Operator
您的下一个问题来自瑞士信贷的Thomas Chong。您可以提问了。
Thomas Chong
您好，罗荣和梅。感谢回答我的问题。我有两个简短的问题。第一个是关于监管更新。未来几年我们是否会看到更多监管措施？我的第二个问题是关于业绩指引。请您谈谈操作系统的影响，最重要的是研发方面的影响。谢谢。
Rong Luo
好的，Thomas。关于监管的第一个问题。我认为在所有教育公司中，我们是唯一一家已经连续五个季度讨论这个话题的公司。首先，我们完全遵守政府发布的所有法规和政策，100%遵循政府要求，持续改进我们的运营。去年，国会批准了新法律，今年各地仍有时间将新法律转化为具体政策。我们已经看到北京、上海、天津等很多地方出台了实施细则。所有这些政策的意图非常明确，就是要加强对辅导公司的监管要求。因为目前辅导行业的市场状况确实令人担忧，有些甚至更加令人忧虑。这可能导致一些潜在风险，可能是安全风险，也可能是财务风险。因此，我认为新政策的出台旨在规范这个市场，提高行业门槛。作为领先企业，我们将完全遵守所有法规，并尽最大努力适应新模式。特别是对于短期订阅者，实际上我们在五个季度前就开始处理这类用户，我们已经设立了专门的组织和专门的专利来推进这些工作。目前，我们的团队与各省市政府密切合作，执行过去几个月发布的新政策。我们认为这对我们来说是一个很好的机会，可以提升我们的运营水平，并可能促进市场向头部企业集中。关于您第二个问题中第四季度的指引，特别是在研发方面，我们以美元计算的指引是50%到52%，考虑到汇率贬值因素，我们预计实际增长在7%到8%左右。展望未来，我认为明年可能会有某种程度的货币贬值，但作为一家公司，我们有时并不太关注汇率。我们需要专注于我们的业务发展，这才是我们真正的增长动力。展望未来五年，我们仍然非常有信心，无论从何种货币角度看，公司整体都能实现30%到50%的营收增长。因此，我们将继续推进我们的战略，实现健康增长。是的，就是这样。非常感谢您的问题。
Thomas Chong
谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您可以全部断开连接。