Operator
感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2020财年第一季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒您，本次会议正在录音，今天是2019年7月25日星期四。现在我将会议交给今天的第一位发言人，好未来投资者关系总监严先生。谢谢。请开始。
Echo Yan
谢谢接线员。感谢各位今天参加好未来教育集团2020财年第一季度业绩电话会议。业绩公告已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗荣先生、财务副总裁霍琳达女士以及我本人（好未来投资者关系负责人）的发言。在准备好的发言之后，罗先生和霍女士将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的业绩公告和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的业绩公告，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。现在我将电话会议交给罗荣先生。罗先生，请。
Rong Luo
谢谢Echo。大家晚上好，早上好。感谢大家今天参加我们的财报电话会议。我们第一季度的营收表现基于目前覆盖城市小班业务的健康增长以及在线课程的规模化扩张。第一季度营收按美元计算同比增长27.6%至7.028亿美元，按人民币计算增长36.3%。正价长期课程总学生注册人数同比增长40.6%，主要受在线注册人数以及学而思培优小班的积极增长推动。第一季度运营现金收入下降23.6%至5730万美元。非GAAP运营收入下降7.3%至8340万美元。下降主要由于在线业务的销售和营销以及IT投资增加，以及其他举措。现在我将电话转交给我们的财务副总裁Linda Huo。她将为大家更新我们第一季度的运营进展。接下来，我们的投资者关系总监Echo Yan将回顾第一季度财务数据。之后，我将向大家更新我们新业务战略的执行情况并讨论业务展望。Linda，请。
Linda Huo
谢谢，荣。第一财季营收基于我们辅导业务各项教育服务的稳健增长势头。让我按不同收入流来回顾业务。首先从小班及其他业务开始，这包括学而思培优小班、励步英语、摩比和其他一些教育项目与服务。这部分占总营收的78%，而去年第四季度为83%。以美元计营收增长率为20%，以人民币计为28%。学而思培优小班作为我们的核心业务，占总净营收的64%，而去年同期为71%。学而思培优营收贡献降低主要由于学而思网校在线课程的更快增长，本季度占总营收的15%，而去年同期为9%。正如我们在上次财报电话会议上宣布的，从本季度起，我们仅披露业务中正常价格长期课程的注册人数和平均售价表现。学而思培优小班净营收以美元计增长14%，以人民币计增长22%，而正常价格长期课程注册人数同比增长21%。这一增长率反映了学而思培优线下和线上班级的稳定增长。培优线下小班营收以美元计增长10%，以人民币计增长17%，其中线下正常价格长期课程注册人数同比增长13%。至于培优在线，如您所知，我们在主要城市网络中将在线课程作为培优线下的补充服务提供。培优在线提供常规课程、短期课程和其他促销课程。第四财季，培优在线净营收以美元计增长148%，以人民币计增长165%，其中正常价格长期课程注册人数同比增长184%。培优在线约占学而思培优小班总营收的7%，以及学而思培优小班正常价格长期课程总注册人数的10%。去年同期，即2019财年第一财季，培优在线占学而思培优小班业务的3%，以及学而思培优小班正常价格长期课程总注册人数的4%。小班业务的增长在我们目前覆盖的城市中广泛分布。来自前五大城市（上海、广州、深圳和南京）的学而思培优小班营收以美元计同比增长11%，占学而思培优小班营收的58%。前五大城市之外的城市产生的营收以美元计增长19%。其他城市占学而思培优小班业务的剩余42%。这一增长势头得到所有城市广泛市场需求的支持。早期教室扩张带来的注册人数增量提升，以及我们持续提高运营效率的努力。我们继续丰富课程产品，在课内和课外科目中提供越来越多的线下和在线课程。语文和英语课程正逐渐成为我们课程体系的主流课程，并继续保持稳定增长。截至2019年5月底，我们已在19个城市提供学而思培优语文课程，在24个城市提供英语课程。此外，励步英语、摩比和其他几个教育项目的营收和注册人数在2020财年第一季度均以健康的速度增长。我们预计这些多元化课程将逐步为我们的整体业务做出更大贡献。接下来，我想简要讨论我们的智康一对一业务。该业务部门在第一季度表现稳健，营收以美元计同比增长21%，以人民币计增长29%。智康一对一占总营收的8%，与2019财年第四季度的比例相似。让我更新一下我们的产能扩张情况。一如既往，我们追求稳健的线下产能增长，同时投资新技术和在线业务，以持续提高整体运营效率，并严格遵守所有标准和法规。我们净增49个学习中心，其中35个是培优小班学习中心，2个摩比学习中心，1个励步学习中心和11个在线中心。本季度，我们增加了746间培优小班教室。同时，我们继续按计划节奏进入新城市。第四季度，我们进入了一个新地点——龙华，开设了DOT Tramal班级学习中心，进一步扩大了我们的地理覆盖范围。总体而言，截至5月底，我们在中国57个城市拥有725个学习中心，其中514个是培优班级中心，17个是摩比小班中心，82个是励步小班中心，112个是重庆中心。展望未来，我们已租赁了约8个培优小班学习中心，我们预计将根据标准运营增加一些并关闭一些学习中心。这些估计反映了我们当前的预期，可能会发生变化。现在谈谈我们的在线业务，学而思网校第一季度营收以美元计同比增长108%，以人民币计增长122%，而正常价格长期课程注册人数同比增长121%至超过50万。在线业务本季度贡献了总营收的15%和正常价格长期课程总注册人数的31%，而去年同期分别为总营收的9%和正常价格长期课程总注册人数的19%。在线业务的快速增长得益于专门的销售和营销努力、前几个季度的留存率，以及对在线教育需求的不断增长。接下来，我将把电话交给严总，请她更新第一财季的财务业绩。严总，请。
Echo Yan
谢谢，Linda。现在我来介绍2020财年第一季度的一些关键财务要点。各业务板块的平均售价（ASP）细分如下：正常价格和长期学而思培优小班ASP按人民币计算同比增长0.8%，按美元计算同比下降5.6%。培优线下正常价格长期课程ASP按人民币计算同比增长低个位数百分比。正常价格、长期智康一对一课程ASP按人民币计算同比增长3.7%，按美元计算同比下降3%。正常计划、长期在线课程ASP按人民币计算同比增长7.8%，按美元计算同比增长0.9%。毛利润从去年同期的2.896亿美元增长33.3%至3.859亿美元。第一季度毛利率提升至54.9%，去年同期为52.6%。运营收入同比下降23.6%至5730万美元。非GAAP运营收入同比下降7.3%至8340万美元。归属于好未来的净亏损为730万美元，而2019财年第一季度归属于好未来的净利润为6680万美元。非GAAP归属于好未来的净利润（不包括股权激励费用）从2019财年第一季度的8180万美元下降77%至1880万美元。第一季度基本和稀释后每ADS净亏损均为0.01美元。非GAAP基本和稀释后每ADS净利润（不包括股权激励费用）均为0.03美元。从资产负债表来看，截至2019年5月31日，公司拥有19.122亿美元现金、现金等价物和短期投资，而截至2019年2月28日为15.156亿美元。公司递延收入余额为9.684亿美元，而截至2018年5月31日为13.285亿美元，同比下降27.1%，主要是由于为满足某些监管要求而调整了学费收取时间表。现在，我将把电话交还给罗先生，请他简要介绍我们的战略执行情况并提供下一季度的业务展望。荣，请。
Rong Luo
感谢Echo。我们以坚定的承诺开启了2020财年，进一步将我们的基础模式转型为多元化的教育服务模式。这一多元化模式包括我们的线下学习中心和地理网络、在线业务以及各种其他教育项目和计划，例如我们的智慧教育解决方案和开放平台业务。我想简要介绍一下以下各项业务模式。我们的核心线下业务，如果情况保持不变，将继续成为我们在教育各领域创新努力的非常健康和稳定的基础。我们的战略一如既往保持不变。我们将继续寻求提高运营效率的机会，并进一步丰富我们的课程和学科能力。同时，我们继续以稳健的步伐推进容量扩张，采用小班和双师模式，以满足更多地理区域的需求。我们的在线业务持续面临激烈的竞争和不断变化的市场动态。培优目前提供在线辅导，我们对教育发展充满信心。我们将维持或在必要时扩大一定水平的投资，以加强我们在线业务的所有优势，如行业专业知识、教育技术、内容、品牌知名度等。所有这些努力不仅将使我们能够渗透到庞大的可调节市场，还能在中国建立一个全面的教育网络。更重要的是，我们的投资也让我们能够优化成本结构，克服传统限制，以可负担的价格和便捷的在线访问，向更多家庭推广学校教育、资源和理念。培优的智慧教育解决方案是我们为与学校合作而开发的产品，我在之前的第二季度财报电话会议上提到过。这套解决方案将有助于优化和促进传统教学的创新，实施国家核心素养结构、战略要求，并通过人工智能和其他技术提供必要的教育资源。截至2020财年第一季度末，经过两年的发展，我们已经与数百所公立学校建立了核心合作关系。培优的开放平台旨在赋能整个教育行业。它让中国的中小型教育公司能够访问我们的核心教育资源。开放平台让更多学生能够通过科学技术分享高质量的辅导成果。截至2020财年第一季度末，我们的开放平台已经为全国数百家教育公司提供了各种层次的服务。正如大家所知，培优的使命是通过科学技术推动教育进步。培优持续努力将技术与教育融合，促进整个行业的创新和再发展。我们提供高质量的产品和服务，旨在为客户创造价值，并为客户和股东带来长期回报。培优的使命是成为一家受人尊敬的教育公司。这些新举措——在线业务、智慧教育解决方案和开放平台业务——仍处于发展的早期阶段。它们目前对我们业务规模的贡献有限，需要在技术、客户开发和品牌知名度结构方面进行一定程度的投资。然而，它们增长非常迅速，并为我们带来了新的市场洞察机会。在持续的基础上，一如既往，我们将客户检验放在首位。这仍然是我们的关键关注点。我们多元化的核心产品组合和服务需要为我们的学生和家长创造真正的平衡。我们将遵循政府在教育改革、标准化和监管方面的指导方向。在需要时，我们将相应调整我们的业务运营。所有这些政策都旨在提升标准，改善整个教育行业，这对我们的客户和股东都是长期有益的。现在谈谈我们的业务展望。根据我们目前的估计，2020财年第二季度的总净收入预计在8.957亿美元至9.167亿美元之间，同比增长28%至31%。这已经考虑了人民币与美元之间潜在汇率变化的影响。2020财年第二季度的预计收入增长预计在32%至35%的范围内。这一估计反映了公司当前的预期，可能会发生变化。我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。[操作员提示] 第一个问题来自摩根士丹利的盛宏。请提问。
Sheng Zhong
谢谢回答我的问题。首先，能否就第一季度利润率提供更多细节？其次，公司第一季度开设了线下学习中心，同时在线业务也进行了更多促销活动。能否请您分享公司全年在线和线下业务的战略？以及如何看待全年利润率的增长？谢谢。
Rong Luo
谢谢，盛忠。在第一部分，我们尝试回顾第一季度的一些重要数据，令人振奋。第一季度，我们的小班业务收入增长约28%，培优生活（即学而思在线）增长165%。学而思在线学校增长122%。所有这些数字实际上完全符合我们上个季度提到的预期，我认为这也符合我们公司今年的战略方向。让我逐一详细说明。 小班线下业务，在过去10年甚至更长时间里一直是我们业务的核心。所以我认为今天的战略非常明确。我们希望这个业务板块在未来3-5年内能够保持健康增长。什么是健康增长？健康增长意味着在我们能够掌控的方式下增长。我们不要求通过短期付费套餐实现疯狂增长。我们希望增长能够稳定且非常健康。因此，在第一季度，您可能看到整个小班业务增长约8%左右。同时，我们希望他们能够逐季度、逐年提高利润率。去年，小班线下业务表现非常出色，实现了比以往更高的利润率。今年，我们看到这一趋势仍在继续，这在一定程度上推动了我们的毛利率同比增长约2.3%。 再次回到第一季度，我们增加了更多激励措施。整个公司第一季度新增了约49个Netland激励，其中35个是培优——培优更多是资本激励。我们追求线下业务的健康和有机发展，同时保持稳定的收入增长率、持续的运营效率以及利润改善。这就是我们小班线下业务的关键战略。您可能在接下来的几个季度看到类似的趋势。 我们需要提到的第二个驱动力是培优生活，这是对我们培优线下学生非常有补充性的模式，提供更多本地化内容。新的培优在线模式在过去几个季度增长非常迅速。由于它们与线下业务高度互补，因此客户获取成本非常有限。培优在线的发展将进一步惠及我们的整体利润。 本季度，我们在30多个城市提供培优在线服务，这比去年有了显著改善。今年，培优在线占培优总收入的约7%，而去年第一季度仅为3%。我们有信心培优在线将继续成为推动培优业务招生收入和利润的重要驱动力。我们也非常高兴看到我们愿意将这些服务扩展到更多城市，覆盖更多学生。 第三个驱动力也非常重要，我想我们已经多次提到，那就是学而思在线学校。学而思在线学校是我们主要的在线教育产品。我认为去年整个2019财年，它们以人民币计的收入增长了约187%。今年，在这个非常高的基数上，我们也很高兴看到学而思在线学校在第一季度实现了122%的增长。对于全年，我们也有信心学而思在线学校业务将实现三位数增长，与去年相同。 我想花更多时间谈谈学而思在线学校。我认为，从三四年前开始，这个行业就有很多争论，关于在线教育是否是非常重要的方式，或者可能是公司实现更大规模和获取更多市场份额的可行方式，同时考虑到来自家长、学生接受度等方面的诸多挑战。我认为当市场发展到今天，这已经成为一种行业共识，在线教育是整个行业的未来。如果我们只在这个国家运营线下模式，我们可能会有接近50万个竞争对手遍布不同省份。但当我们将竞争转移到在线阶段时，竞争对手数量要少得多。另一方面，我们也看到在线教育非常重要，甚至是唯一能够帮助我们以尽可能快、尽可能多的方式为更多人提供负担得起解决方案的途径。在线教育是非常重要的服务，帮助我们覆盖更多人，提供平等的教育机会，服务更多学生，无论他们是在北京、上海，还是在欠发达省份。 因此，我们看到所有这些服务对学生有很大帮助，这不仅从经济角度有益，也从社会效益角度有益。去年，我想我们可能还记得去年的情况。去年是在线学校的第一年。我们在夏季进行了大量促销活动，去年夏季有超过百万学生开始使用我们的在线课程。去年最重要的教训实际上来自供应链挑战。去年，我们通过营销投资吸引了大量学生，但在提供足够的助教支持方面遇到了一些挑战。 因此，从去年第四季度开始，实际上我们做了很多准备工作，包括今年第四季度和第一季度。我们需要在定价方面加强能力。我们需要有足够合格的助教来支持在线学习的学生。我们需要招聘人员，培训人员，确保他们为即将到来的夏季做好准备。 今年，我们继续投资在线教育，不仅在营销方面，还加强了研发投资，包括技术和团队方面。根据今天的数字，我们看到我们的在线战略正在按计划增长。我们已经开始看到我们的增长率，即使去年基数很大，但我们的增长仍将保持三位数。随着我们在供应链方面的大量准备，我们也很高兴看到正常价格招生的留存率非常稳定，甚至略好于去年。 现在七月的最后一周，我们可能有一两个夏季促销课程已经结束。我们也很高兴看到这类促销课程的留存率也基本符合预期。我们还有三四个课程将在七月下旬和八月进行。因此，团队密切合作，确保转化率能够达到目标。 就今天的竞争格局而言，我认为与去年七月相比，我们感觉公司处于更加稳定、风险更小的状况。去年七月，我们面临很多监管和不确定性。我们是第一家稍微领先的公司，但到今天，我认为我们的三大驱动力运行相当稳定：线下驱动力、培优生活和培优在线驱动力，以及学而思在线驱动力。 因此，本季度的关键实际上在于我们的夏季促销转化率能否保持预期，我们还有几周时间工作。所以我不能说我们有确切的数字，但整个团队将密切合作，确保我们能够交付数字。所以请保持关注，也许在下一次财报电话会议上，当我们手头有所有数字时，我们将非常乐意向大家展示我们今天的进展。 学而思在线是我们实现规模和渗透市场的重要途径。因此，未来我们将继续我们的战略：保持线下业务的健康增长，在培优生活方面更积极地增长，并继续投资学而思在线学校，确保它们能够成为在线应用领域的头号品牌。 最后，我们学而思在线学校的口号实际上非常重要——[外语]——我不知道如何翻译成英语。但这是我们的目标，也是我们今年在线业务的战略。
Sheng Zhong
非常感谢。
Rong Luo
那么当我们考虑这一点时——让我尝试就您关于全年利润增长指引的问题提供更多背景信息。我认为，首先，我们是一家公司；我们寻求为学生创造长期价值。所以实际上，我们不太关注季度间的波动。但我们仍然有话要说，从全年角度来看，我们没有任何意图改变全年指引，即大约30%到40%的营收增长。我们——第一季度将增长约36%，根据我们今天的指引，高达35%。当我们看到更多数字，特别是学而思网校的数字，他们可以从推广班转为正常价格班时，我们可能会在第三季度和第四季度看到一些惊喜。因此，全年来看，我们没有任何意图改变全年指引。我们对此非常有信心。关于利润率研究，我认为对于第二季度，夏季促销、营销将开始进行这种大力度的广告投放，从四月开始。所以，您可能会在四月和五月（第一季度中的两个月）以及六月和七月（第二季度中的两个月）看到其影响。考虑到我们在那里做了很多促销活动，第二季度的利润率将面临一些压力，与我们之前的情况类似。但今天很明显，我们没有任何意图改变全年指引。我认为决定全年趋势的关键将在夏季促销结束后，取决于推广班的转化率和留存率。今天，我们没有非常明确的数字与大家分享。当我们有数字和更多细节，并且我们有更多技能完成他们的课程，他们保留到下一季度时，我们将有更多信息与大家分享。但总的来说，我们相信公司仍然走在正确的轨道上。我们的增长证明与年初计划相符。因此，我们将继续执行我们的战略，实现健康的增长，无论是营收还是利润。非常感谢，盛忠。
Sheng Zhong
非常感谢。也很高兴知道所有战略和实施都在正轨上。所以，只是想与您确认一下，线下——线上业务的三位数增长是指营收吗？
Rong Luo
是的。营收和入学人数都是。
Sheng Zhong
谢谢。
Rong Luo
谢谢，盛忠。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的[indiscernible]。请提问。
Unidentified Analyst
荣、琳达、Echo，感谢给我这个机会。关于线上业务——线上股份方面，我们注意到你们的线上推广策略有所转变。在5月之前，你们的线上推广似乎相对保守。但6月之后，投资力度明显加大。到目前为止，我们发现转化率可能未达预期。那么，如果回到六个月前重新决策，我们应该选择什么样的投资策略？另外，能否就获客成本趋势和留存转化率之间的关系发表一些看法？它们是否仍在相互平衡，即使短期成本可能略有上升？我们是否仍然对长期业务盈利能力保持信心？谢谢。
Rong Luo
谢谢。我认为人们会回答哪些问题落在去年最珍贵的覆盖范围内。去年，我认为我们在在线学习方面取得了巨大进展。第一年，你们可以看到去年第二季度有100万学生在线学习。但实际上，去年我们也有很多事情。我们并不处于高位，特别是在产品状态方面。所以，到去年年底，我们决定稍微调整一下团队。我们希望我们的在线战略不仅由营销驱动，更需要由产品驱动。如果我们回到六个月前，我要说的是，是的，我们当时犯了一些错误。例如，我们可能需要更早地进行明星推广。所以我们需要密切关注这个市场正在发生什么，特别是如果一些竞争对手希望在当时产生影响。我得说我们有点落后了。但好的一面是我们反应非常迅速。我们制定了计划，改变了流程，当时开发了很多好东西。所以团队的执行能力非常好。我们很高兴看到，几周后我们就赶上了，甚至——我们甚至在在线教育合作伙伴中占据了领先地位，他们的客户获取成本非常动态。有时由于竞争而较高，有时则低得多。但如果我们把所有的人放在一起，基于我们今天看到的情况，终身价值仍然——我想要说的是，我们在这个市场上非常有竞争力。转化率实际上，[听不清]刚才提到的是，你们看到转化率正在逐轮改善，我们还有几轮要到来，最重要的几轮可能在7月下旬和8月。所以我们密切关注那时会发生什么，并在第一轮、第二轮之后做出反应，这种培训可以让团队变得越来越有能力。我们相信团队在接下来的几周里能够逐轮做得更好。夏季学期推广活动后的最终数字，我将在下一季度财报电话会议上披露——我会在下一季度财报电话会议上讨论。但再次强调，我们——每个人，加入这个市场，一切都是透明的。其他人看到的东西对彼此都是透明的。我们需要继续保持非常谦逊的态度，我们需要非常小心地参与这场在线战斗。我有一些东西想和大家分享。我们正在参与这种在线竞争。有三件事你们需要注意。第一，团队是否是一个拥有核心运营经验、对在线教育有深刻理解的强大团队。团队——我们的团队可以互相发现，团队是否是一个总是失败的非常弱的团队。所以这是非常重要的一点，看看全国范围内谁是最好的团队。第二，我们需要非常小心我们在在线营销上的投资。如果你不关注实际的教学质量，如果你不能让学生满意，如果你不能说服家长说你的产品非常好，那就毫无意义。你在营销上投入多少钱有时并不等于未来能转化多少学生。教育是一个非常重要的过程，高度互动。营销投资只能吸引人们尝试产品。但他们是否会留下来，取决于你能提供的教学质量。所有这些都是非常运营和产品驱动的挑战，我们作为一个团队在过去15年里在这方面有一些优势，特别是在教育研究方面。在另一个方面，我们需要非常小心创意产品。我们需要让产品非常不同，甚至要逐周进步。在这里，我想提到，我们很高兴看到很多新公司进入这个战场。我们也很高兴看到很多——一些公司在产品研究方面做得非常好，有时甚至比我们更好。所以我们向他们学习，他们也向我们学习，所有这些在线教育方面的领先公司，将推动整个市场和整个行业达到下一个水平，我们作为这个市场的参与者之一。我们很高兴看到市场上发生的各种竞争。同时，我们相信我们作为顶级参与者将继续发展，在线整合将会容易得多。所以再次感谢你们的问题。我们将继续推进我们的在线战略，今天整个团队的工作基本上都在正轨上。我将在下一季度财报电话会议上披露并讨论这些内容。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。
Unidentified Company Representative
[外语]
Operator
喂，喂，演讲者？
Linda Huo
我们不应该在线结束。请继续我们的电话会议。
Operator
明白了。当然，女士。那么我们的下一个问题来自瑞士信贷的Alex Sierre。您的线路已接通。
Alex Sierre
管理层好。感谢回答我的问题。我想询问关于我们线下培优业务的策略。本季度，正常价格的招生人数，我认为增长了13%。我觉得——我的意思是，这有点低于市场预期。那么线下低价招生显著放缓的原因是什么？我们是否仍然致力于在2020财年加速线下产能扩张以及线下招生增长率的计划？谢谢。
Rong Luo
是的。感谢您的问题。是的。我认为我们需要专业地回答您的问题。当有人问我关于增加了多少成本？全年试图扩大多少产能？这些问题时，有些人问的是真正的问题，这意味着传统的增长模式。我们需要补充教室数量、座位数量、教师数量以及师生比例。但今天，我认为如果您访问Peiyou.com，您可能会看到这一点。我们已经将基础模式从纯粹的传统课堂教学模式转变为线下融合线上模式，这意味着今天，例如，我们去年增加了约13%的教室总数，但实际上，我们去年进入了超过12个城市，这是三四年前传统模式的三到四倍。今年我们将继续我们的方法。我们将在全年继续进入超过10个新城市。虽然我们不想竞争我们增加了多少教室或班级，因为今天的模式已经有所不同。线下学习中心可以很好地证明我们的实力，也可以很好地吸引学生前来，我们试图向他们推广在线产品。因此，我们希望未来我们的Peiyou线下模式可以转化为线上线下融合模式，这在过去几个季度已被证明是成功的。我们将继续非常谨慎地考虑是否会在短期内增加大量教室。我们的学而思培优将继续保持稳定健康的增长。培优团队有自己的近期和页面辩论业务。但更重要的是，他们需要考虑如何利用技术的力量，利用品牌影响力，利用激励措施来发展线上和线下业务。截至本季度末，我们已经进入了57个城市。我们将在接下来的大约四个季度继续这一方法。因此，在第一季度，我们增加了35个学习中心。第二季度将继续增加一些。基于这一趋势，我们将继续作为我们的战略努力，如何将在线技术融入线下模式。因此，当您查看我们的数字和其他模式时，有时仅仅计算教室数量是不够的，还需要考虑线下线上协同效应，我们需要密切关注培优线下和培优生活产品的组合。这就是我们对于线下的战略。我们不追求创造数字或教室数量的激进增长率。而是寻求良好的平衡，为学生提供高质量的产品。不仅通过线下，也通过培优生活的方式。
Alex Xie
当然，当然。谢谢。我可能有一个后续问题。那么我们如何看待培优在线和xueersi.com之间的区别？我们是否看到两者之间存在某种竞争？
Rong Luo
是的，这是个很好的问题。我认为培优在线业务完全独立于所有线下培优业务。这是一个纯粹独立的平台。虽然会共享一些内容元素、技术比如主播等资源，但总体而言，运营是独立的，它们高度自主。培优在线的目标是覆盖尽可能多的学生，在全国范围内——覆盖全国各地。所以他们试图瞄准的是大众市场。更多的城市、更多的省份、更广泛的地理区域。他们尝试覆盖的难度水平略低于培优线下业务。他们试图覆盖全国大部分市场，采取广度战略。而培优线下实际上是一种深度战略。他们需要深入发展，需要提供更多本地化内容、工具，因为我们在57个城市有大量分校和激励措施。我们在当地有团队开发定制化的内容策略。培优线下将利用所有努力，提供最佳策略，为这些学生提供深度产品。所以总的来说，培优在线是广度战略，而培优线下是深度战略。两者略有不同。根据我们目前的数字和学生情况，我们没有看到培优线下和培优在线之间有显著的重叠；两者都实现了两位数的强劲增长。我们完全没有看到这种情况。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自花旗银行的Mark Li。您的线路已接通，请提问。
Mark Li
管理层好。我想问一下本季度的招生情况。我知道我们排除了短期招生。但能否说明一下——如果我们加回短期和促销招生，招生的大致增长率是多少？这样能更好地与之前季度进行比较。
Rong Luo
是的。首先，让我——我将尝试解释为什么我们从这个季度开始要使用正常价格和正常价格招生数据。我认为这是我们上个季度设定的标准。原因是，如果你使用第四季度的数据作为基准，我的第四季度招生数据，你可能可以看到，对于整个培优招生来说，去年第四季度大约30%的总培优招生实际上是促销招生。而在培优在线方面，去年第四季度大约65%的招生来自短期和促销课程。回顾去年第四季度，学而思在线招生中，大约42%的学而思招生来自短期和促销课程，因为当我们转向在线驱动模式时，某种试点班或体验课让学生适应在线方式并尝试是非常普遍的做法。如果我们继续将这类短期和促销招生纳入我们的招生计算，我们担心有时数据会对行业产生误导和混淆。因此，作为一家公司，我们始终希望保持保守。我们希望向所有投资者披露有意义的招生数据。这就是为什么从这个季度开始，我们只披露正常价格招生数据。从增长率的角度来看，因为在第一季度，尤其是在第二季度，我们进行了大量促销活动。如果我们将所有这些促销活动纳入我们的促销招生定义，增长率会高得多，但我们认为那种过高的增长率有时会产生误导。因此，我强烈建议各位关注我们的正常价格招生增长，这比促销招生更有意义。谢谢，Mark。
Mark Li
谢谢。我可以快速跟进一个问题吗？关于营收指引，我认为我们有两个季度的营收指引较为保守。能否对季度情况提供更多说明？因为我猜测，我可能会惊讶地看到在线促销、培优业务对下个季度营收的推动作用？谢谢。
Rong Luo
是的。是的，这也是一个非常好的问题。首先，从全年角度来看，我们维持营收增长在30%到40%左右。去年我们的营收增长了约50%，随着基数越来越大，30%到40%的增长率也是一个很好的目标数字。其次，我想有些人可能对第二季度营收指引感到好奇。我认为我们需要谈谈所有的促销活动。当我们看我们的促销活动时，目前我们有两种类型的促销。第一种是9印度卢比，可能包含1或2门课程；第二种是49印度卢比。所以我们有两种产品。因此，当我们从这两种促销产品中获得大量报名时，新报名人数会非常庞大。但同时，营收却非常有限。只有当学生在第二季度完成课程，并在第三季度和第四季度全学期回归时，你可能才会在第三季度和第四季度的数据中看到更积极、可能更好的数字。当他们在第二季度仍在参加促销课程时，我们没有理由看到第二季度营收大幅增长。当这些学生从夏季学期转换到秋季学期回归时，你可能才会看到第三季度和第四季度的营收增长更有意义。所以这有点——我们需要确保这个逻辑非常清晰。因此，对于第二季度，我们暗示了我们的总营收指引，我认为这与我们在第一季度看到的第二季度、第三季度情况非常相似。第一季度，线下增长部分可能低于30%，而培优生活增长了150%以上，短期在线增长了100%以上。第二季度的情况大致如此。至于第三季度和第四季度，让我们等待本季度末夏季促销的商业转化率和留存率。所以我们可能要在下个季度的财报电话会议上讨论这个问题。
Mark Li
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自美国银行分析师Lucy Yu。请提问。
Lucy Yu
我有两个问题。首先，这也与我们的线下报名有关。因为我们在过去4个季度已经在业务层面解释了产能问题，我们可以看到正常价格的报名增长也正在放缓至业务水平。这与我们的产能增长类似。那么展望未来，我们是否应该预期正常价格的报名增长将大致与我们的产能增长保持一致？这是第一个问题。第二个问题是关于第一季度利润率收缩了约450个基点，能否提供更多关于线上与线下利润率趋势的信息？是的，这就是我的问题。谢谢。
Rong Luo
是的。非常感谢您的问题。关于线下业务，我认为如果仅仅按照3-4年前的运营模式，单纯通过增加教室、增加座位来推动收入增长，那么线下产能增长与收入增长之间会有很强的关联性。但到了今天，由于我们控制了线下业务的低增长率，去年在每年新增大量客户后我们有所放缓。第一季度，我们净增了约35个小班教学中心。随着我们加大力度将基础模式从纯线下转向线上线下融合模式，产能增长与收入增长之间的关联性可能会有所不同。我们现在有更多来自线上的增长驱动力。因此，您可能会看到这种平衡关系会比以前更加明显。关于您提到的线上和线下利润率问题，我认为线下利润率基本保持稳定。我们将继续逐年提升线下业务的毛利率和运营利润率。至于线上业务，我们预计今年不会出现巨大亏损。因为我们仍然可以看到线上课程拥有大量学生，其终身价值前景良好。所以我们不预见线上战略会出现重大亏损。但需要提醒您注意的是，由于线上业务增长超过100%，线上业务占比大幅提升。例如，去年第一季度线上占比仅为9%，今年已达到15%。随着线上占比越来越高，即使线上业务本身没有出现重大亏损，但由于其占比增大，业务结构发生变化，这也会对我们公司整体盈利能力带来一定压力。因此，我们将平衡线下业务的驱动力与线上业务的投资，努力在适当水平上保持相对稳定的利润率。我想这就是我能回答您的问题的全部内容。非常感谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部断开连接。