Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2017财年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节[接线员说明]。请注意，本次电话会议于2016年7月26日进行录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，李梅女士。请开始。
Mei Li
感谢各位今天参加好未来教育集团2017财年第一季度财报电话会议。第一季度财报已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线查阅副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗戎先生的发言。在他完成准备好的发言后，罗先生将回答各位的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们向SEC提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向SEC提交的文件。此外，我们的财报发布和本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参阅我们的财报发布，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。现在，我将会议交给罗戎先生。
Rong Luo
谢谢，梅。感谢各位参加我们2017财年第一季度的业绩电话会议。第一季度我们继续保持着非常良好的营收增长，这得益于所有城市的高需求以及进一步的产能扩张支持。与之前几个季度一样，本季度我们看到人民币对美元大幅贬值，尽管存在这一美元计价的负面影响，营收增长率仍达到51%（5-1），达到1.95亿美元，超出我们的预期。以人民币计算，净收入同比增长58%，同样超出预期。营收增长主要由全业务线57%的强劲入学人数增长驱动。今天，我将简要回顾第一季度我们的运营进展，之后将对财务状况和业务前景提供进一步分析。 首先让我回顾各业务板块的进展。第一季度，小班课占总收入的83%，而去年同期为77%。小班课净收入以人民币计算增长69%（6-9），以美元计算增长61%。同时入学人数增长61%。这是我们首次将Firstleap整合四个季度，Firstleap贡献了超过5%的总收入，表现优于我们的预期。除前五大城市（北京、上海、广州、深圳和南京）外，其他城市产生的收入占培优小班课收入的35%，较去年同期的28%有所增加。与以往一样，其他城市显示出更高的增长势头，以人民币计算的净收入同比增长超过90%（9-0）。自去年以来我们进入的19个城市中，有9个城市实现了超过100%的人民币增长率，包括成都、武汉、苏州、重庆、沈阳、济南、石家庄、长沙和青岛。 本季度的另一个亮点是北京持续的增长势头。继去年针对性的暑期促销活动后，我们在北京所有科目都看到了强劲的复苏，第一季度北京入学人数同比增长超过35%，较去年同期的持平增长率有显著改善。随着管理团队的加强和运营效率的提升，我们为未来的增长奠定了基础。同时，北京暑期入学不仅在提供促销的年级加速增长，而且覆盖所有年级和学科。我们预计北京在未来几个季度将继续保持强劲的增长势头。 让我提供更多关于今年北京针对性暑期促销的细节。我们将首先专门针对初中一年级和高中一年级学生提供促销，以增加新入学人数并提高新生的留存率。这是我们首次为高中一年级学生提供促销优惠，我们非常兴奋地看到高中一年级学生的入学人数现已翻倍以上。同时，这是第二年为初中一年级学生提供折扣，在去年活动成功的基础上进一步推动，初中一年级学生的入学人数再次强劲增长，即使是在去年该年级较高的入学基数上。其他没有特别优惠的年级也比以前增长更快。这意味着首先，去年的促销活动取得了有效且持久的效果；其次，这反映了我们如何通过更广泛的课程设置吸引更广泛的学生群体。我们预计今年的领先优惠将再次帮助我们在未来几个季度获得更多市场份额并促进市场整合。 就全国各科目的入学情况而言，我们也非常高兴地看到语文和英语入学人数持续强劲增长。如您所知，暑期学期英语入学人数的同比增长快于其他科目。 简要谈谈我们的一对一业务。第一季度一对一业务贡献了13%（1-3）的收入，而去年同期为18%。本季度我们开设了三家新的一对一学习中心，一家在西安，两家在成都，以支持小班课业务。我们将继续保持一对一业务的健康增长。 现在让我转向我们的在线课程板块，该板块以人民币计算的收入同比增长50%。本季度学而思网校（xueersi.com）贡献了总收入的4%，与去年同期持平。在线入学人数占总入学人数的20%，与去年同期相同。第一季度，学而思网校正在从预录内容的在线平台向直播转型。对于预录内容的收入，在订阅期内均匀确认收入。对于在线直播课程的收入，收入大致在辅导课程交付时确认。由于大多数直播课程从第二季度开始，第一季度的学费收入几乎全部计入递延收入，并将从第二季度开始确认为收入。 现在我想向您更新我们的产能扩张情况。本季度，我们的培优小班课业务进入了合肥市，我们在那里已经有一个Firstleap小班课学习中心。上季度我提到我们预计增加20至35个新的小班课学习中心。本季度我们为培优小班课增加了27个新中心，共计768间教室（7-6-8），分布在需求强劲且产能利用率高的城市，如成都、上海、广州、北京、深圳、重庆、沈阳和杭州。我们在北京和广州的所有中心都已接近满员。这些教室容量的增加代表了50%（5-0）的同比增长率。此外，我们开设了三个一对一学习中心和六个Firstleap中心，净新增20至32个学习中心。截至第一季度末，我们共有395个学习中心，其中269个是培优小班课，47个是Firstleap小班课，79个是一对一。我们预计新增的教室容量将为今年的增长做出贡献。 在2017财年，我们的年度扩张计划与去年类似。您可能记得，在2016财年，我们通过新中心和现有中心的扩张，将小班课教室容量增加了51%。今年我们将保持类似的扩张速度，以平衡教师培训过程与家长和学生日益增长的需求。特别是，我们计划根据第二季度的市场需求增加20至30个学习中心。正如我上季度已经提到的，除了快速的学习中心网络扩张外，我们将从第一季度开始招聘更多教师和助教。我们需要更多的教学人员，不仅是为了我们的实体网络扩张，也是为了我们的新双师模式和在线学习模式以及学习普及。 对于学而思网校在线课程，我们已经完成了在线平台建设的早期阶段，与IT和产品团队一起改进平台。学而思网校正在从预录内容的在线平台向直播转型，在我们能够在暑期学期推出在线直播课程之前，我们已经招聘了教师和助教，同时我们加强了新教师的培训计划，以保持培优学生所期望的高质量。最后，我们招聘了更多教师和助教，以确保我们有足够的教学能力来应对暑期学期。总的来说，这些在暑期学期前的人员额外支出对我们的利润率造成了一些暂时压力。我们将这些视为重要的投资，主要是过渡性成本，将转化为长期的未来增长。在整个仍在进行的转型过程中，利润率可能会受到一些短期影响，但从长期来看，利润率可能会受到积极影响，例如直播课程相比预录内容在在线学校中的更高ASP。我们相信，随着在线学校入学人数的增加和暑期学期的强劲增长，我们的利润率将随着时间的推移而改善。 关于另一个主题，我想向您更新我们的海外留学计划。我们正在为公司建立一个重要的新阶段。TAL管理层长期以来一直对海外留学充满热情，将我们的品牌转变为全球教育品牌是我们的长期关键战略目标。在过去的几个月里，我们收购了顺顺的多数股权，顺顺是中国领先的海外咨询公司，继2015年的少数股权投资后，顺顺通过线上线下平台为希望出国留学的学生提供专业咨询服务。我们预计将在今年下半年合并该公司。顺顺的收入正以非常令人兴奋的速度增长，我们预计到年底将实现盈亏平衡。顺顺是我们广泛的国际产品组合中的最新成员。我们有机地建立了小班课，如我们的英语业务，专门提供英语辅导。去年我们收购了Firstleap，为2至15岁的学生提供全科英语辅导服务，另一个非常好的品牌是乐外教，提供来自欧洲、美国以及东南亚的外教一对一英语辅导服务。此外，我们在过去还进行了一些小型交易。我们预计顺顺与我们所有的努力相结合，将加强我们在国际教育研究市场的存在。我认为我们面临着成为海外留学市场领先参与者的巨大机遇。首先，在中国，越来越多的家长和学生需要这项服务；其次，随着该领域第一参与者的减少，市场变得越来越分散；第三，我们正在积极发展的在线教学新教育商业模式必须在更大的市场中运营才能成功。 在我转向财务回顾之前，我想谈谈我们的投资理念。如您所知，在过去一年中，我们投资了较少但规模较大的增长机会，这些机会与我们自身的商业模式高度互补。我们将继续这样做。6月30日，我们签署了一份3亿美元的循环信贷协议。该信贷包括2.25亿美元的三年期全额多评级定期贷款和1.75亿美元的三年期循环信贷额度。短期内我们没有潜在的交易，但从长期来看，我们继续在我们的核心人力资源领域寻找目标，并寻找最佳时机进行潜在的股票回购计划或支付股息。我们的投资重点将致力于推动我们的业务转型为全球教育品牌，这是我们的长期关键战略目标。 在未来几个季度，我们预计我们的业务势头将继续，为我们提供强劲而积极的前景。我们计划在2017财年保持需求驱动的学习中心网络健康扩张速度。我们将继续投资新举措，包括双师未来模式和在线直播课程，以及进一步的全球品牌建设。 现在让我回顾第一季度的财务表现，之后我将提供进一步分析以及第二季度的业务前景。在第一财季，小班课ASP以人民币计算同比增长5%，这是由于包括北京、广州和深圳在内的选定城市价格上涨，这在第二季度将更加明显。一对一ASP以人民币计算持平，我们预计一对一业务中的小班课在未来将继续受到欢迎，并通过降低整体一对一业务的ASP，尽管我们在一些选择性城市提高了一对一课程的价格。在线课程ASP在第一季度以人民币计算下降了4%，部分原因是向直播模式的初步转型。大多数直播课程将从第二季度开始，我们将在交付时确认收入。 营收成本增长64.8%，从去年同期的6100万美元增至1.055亿美元。营收成本的增加主要是由于：首先，教师薪酬和租金成本的增加；其次，新业务收购Firstleap。非GAAP营收成本（不包括股权激励费用）增长64.8%，从2016财年第一季度的6100万美元增至1.005亿美元。 第一季度毛利润为9460万美元，而去年同期为6840万美元。第一季度毛利率为4850万美元，而去年同期为5290万美元，这是由于加速产能扩张和为即将到来的暑期学期招聘教师所致。营业利润为1760万美元，非营业利润同比增长5.3%至2600万美元。基本和稀释后每ADS净收益均为0.16美元。非GAAP基本和稀释后每ADS净收益（不包括股权激励费用）分别为0.27美元和0.25美元。 从资产负债表来看，截至2016年5月31日，我们有6.846亿美元现金及现金等价物和320万美元定期存款，而截至2016年2月29日，我们有4.34亿美元现金及现金等价物和1730万美元定期存款。第一季度资本支出为1270万美元，较去年同期的630万美元增加了640万美元。增加主要是由于租赁物业改善以及为公司教学设施和移动网络研发购买服务器、计算机、软件系统和其他硬件。 截至2016年5月31日，我们的递延收入余额为5.587亿美元，而截至2015年5月31日为3.313亿美元，同比增长68.7%。 现在让我转向我们的第二季度收入指引。对于第二季度，人民币对美元贬值的影响估计约为7%。考虑到这一点并假设没有变化，根据我们目前的估计，2017财年第二季度的总净收入预计在2.479亿美元至2.513亿美元之间，同比增长43%至45%。以人民币计算，预计2017财年第二季度的收入增长率预计在50%（5-0）至52%（5-2）之间。这些估计反映了我们当前的预期，可能会发生变化。 我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。接线员？
Operator
谢谢，先生。我们现在开始问答环节[操作员说明]第一个问题来自摩根士丹利的Claire Cao。请提问。
Claire Cao
管理层好，感谢回答我的问题。我想您提到我们在2017财年将保持非常强劲的产能扩张计划。能否提供各业务线产能扩张的更多细节？新增城市将贡献多少百分比？另外，考虑到如此激进的扩张计划，我们应该如何看待接下来季度以及全年的利润率前景？
Rong Luo
谢谢，Claire。首先，我认为我们已经决定了在下一季度要增加多少教室或多少容量。我们需要考虑两件事。第一是市场需求。即使今天，如果你有时间浏览我们大多数城市的服务情况，实际上我们看到，仍然有很多家长和学生排在我们门口。每年学生入学时，我们都会拒绝很多人。因此，与短期市场需求相比，我们还有很长的路要走。第二，我们需要考虑自身能力。因为我们有集中教学模式，我们的模式相当集中。我们运行这些模式已经多年，实际上我们已经使事情越来越成熟，因此我们将获得一些运营杠杆。现在正是合适的时机和地点，尝试稍微加快新网络发展的速度。让我重新说一下数字：第一季度容量增加了50%，第四季度（即上一季度）是51%。这大约是768间教室，让我提醒大家，去年第一季度我们只增加了大约517间教室，所以这对我们来说是一个非常好的数字，表明我们正走在更强劲增长的正确轨道上。当然，我们可能需要保持合理的网络扩张步伐。正如我在准备好的发言中提到的，第二季度我们计划根据市场需求增加20到30个小班学习中心。我们可能会在北京、西安、深圳、南京、上海、杭州、广州等城市增加大部分容量。当然，我们的一些新Hybean模式，我们也计划在大城市的地铁区域增加更多。对于2017财年全年，我们计划保持健康的需求基础学习中心容量扩张步伐，同时，我们也将尝试进入更多新城市。去年我们进入了大约五个新城市，本季度第一季度我们进入了合肥，我们有信心说，在接下来的季度中，我们可能会进入更多城市，全年至少四个。当然，当我们进入这些地方时，我会给大家更多更新。如果我们回顾过去两年我们进入的所有新地方的进展，实际上我们看到新城市的增长甚至比过去看到的更好或更强。因此，我们相信，如果我们进入新地方，它们对收入和利润的贡献将比过去几年早得多。此外，当我们谈论大量容量支出教室时，更重要的是我们还雇佣了许多教师和助教，这与更多教室相对应。今天，我认为我们不仅有更多教师和助教用于传统的小班业务学习中心，还有用于我们的学而思在线学校和IP平台（即直播平台）。在过去的一个季度，我们增加了数百名与在线计划相关的教师和助教。到目前为止，根据我们看到的数据，我们很高兴分享——我们在夏季学期的在线直播课程中看到了非常积极的动态，我们可以预见，在财年下半年，我们的在线部门将享受更快的收入增长。我们也高兴地看到，当我们能够继续提高容量利用率并继续提高保留率时，所有这些新增的容量和新教师都将在接下来的季度中为我们的收入增长做出贡献。再次强调，一般来说，它们需要大约两个季度才能完全发挥作用，但我们相信，随着夏季学期更强劲的数字，我们很高兴看到——我们可能可以稍微早一点看到一些积极的变化。特别是关于新网络发展对利润率的影响，我能说的是，是的，它们有一些暂时的影响，因为一般来说，我们需要培训教师两个季度。我们需要两个季度来使新教室完全运作。但当它们进入夏季学期、秋季学期和冬季学期时，我们平均运行得更顺利。我们可以看到越来越多的利润率杠杆来自那里。这就是我们对网络发展的解释，我希望我回答了你的问题。
Claire Cao
这非常有帮助。谢谢。
Rong Luo
谢谢，Claire。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Zoe Zhao。请提问。
Zoe Zhao
您好。感谢管理层回答我的问题。关于利润率方面，想跟进一下：管理层能否分享不同业务板块的营业利润率情况，特别是在线业务方面，包括录播视频以及Hybean的动态？它们将如何演变，以及营业利润率未来将如何发挥作用？其次，关于O2O模式扩张计划，我们在剩余三个季度的目标是什么？管理层能否分享我们计划新增的学习中心数量？谢谢。
Rong Luo
谢谢，Zoe。你问的是速度问题，我想具体谈谈第二季度的利润率指引，我认为我们有一些利弊因素，有一些积极因素，也有一些挑战。在积极方面，我们很高兴看到过去两个季度增加的所有产能实际上都非常顺利地投入生产。我认为夏季学期，我们在全国范围内（不仅仅是北京）的入学率都保持着非常高的增长率。越来越多的教室投入使用，这对我们的利润率非常有利，因为之前这些教室和老师都不产生任何收入，但从夏季开始，它们开始成为非常重要的收入来源。第二点，特别是在线业务方面，我可以分享的是，我们看到在线业务的入学情况非常积极，特别是学而思网校和Hybean直播模式，我们相信第二季度在线业务将成为非常好的增长贡献者，因为我们看到所有注册人数都在显著增长。与过去几个季度相比，这确实是一个积极的好现象。但同时，我们也会面临一些挑战，类似于第一季度到第二季度的情况，首先我们保持着相似的产能扩张范围，第一季度我们实际上增加了大约32个学习中心，大约768间教室，这些也需要一些时间来逐步提升。第二点是关于新收购的业务，比如励步英语。我们很高兴看到它们增长非常快。过去我们只假设励步占我业务的5%左右，但实际上第一季度它们占我业务的6%到7%。它们的增长速度超出了我的预期。而且它们的盈亏平衡规模——它们在第一季度实现了盈亏平衡。所以我们很高兴看到所有这些新业务都取得了非常好的进展。从利润率角度来看，因为它们刚刚盈亏平衡，相比我的小班业务的正常利润率，它们有一点稀释影响。在某些方面，你可能也注意到或关注到我们在北京进行的推广活动，今年我们为高中和初中的一年级学生进行推广，根据经验，我们看到去年这些推广在第二季度会有几百万的影响，但到第四季度它们将成为非常好的利润贡献者。第四点，我也要提醒大家，去年第二季度我们有大约260万美元的政府补贴，而今年到目前为止，我们还没有收到任何补贴，因为政府补贴没有固定的时间表，完全取决于相关部门。所以我们没有将其纳入预测。最后，我还需要提醒大家，去年我们通过处置广州到天津[ph]的地点获得了大约5000万美元的资本收益，这是一次性事件。今年我们可能看不到类似的重要交易。所以，如果我们平衡所有这些利弊因素、积极因素和挑战，我可以说的是，第二季度的利润率肯定会比第一季度好，考虑到我们今天所有的选择，我认为净利润率相比去年同期应该会略低一些。这就是第二季度的情况。如果我们展望第三季度和第四季度，现在谈论还为时过早。但基于初步的注册数字，实际上我们看到相比前几年表现也好得多。所以我们有足够的理由相信在第三季度和第四季度应该会有一些积极的因素。这就是我对每个季度利润率的大致看法。所以，也许我可以在下一次财报电话会议上分享更多关于全年的细节或指引。特别是关于第二个问题，O2O模式，O2O模式，再次感谢那些明智、深刻、非常友善的投资者，他们告诉我，有时我谈论O2O模式，他们会想到百度。所以我改用了双师模式这个词，实际上我们公司称之为[indiscernible]，也就是双师课堂。在这种模式下，我认为它们还处于早期阶段，我们觉得前景不错，但我们仍然需要耐心建立越来越多的双师学习中心。首先，我们将在北京、南京等大城市的地铁区域建立更多的学习中心。其次，我们考虑在全新的城市开发纯粹的双师模式，这应该会在接下来的几个季度发生。所以，我们并没有设定具体的目标，需要为这种模式建立多少学习中心。我们保持着质量要求。所以我们只是基于我们的能力和市场需求来开设越来越多的双师模式新学习中心。每个季度我开设这些，我可能会让大家知道。这就是我的回答，希望能有所帮助。
Zoe Zhao
是的，非常有帮助。谢谢。
Rong Luo
谢谢，Zoe。
Operator
下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
你好。晚上好，Luo和Mei。感谢回答我的问题，并祝贺本季度强劲的业绩。刚才提到你们的暑期推广项目，能否分享一下今年暑期推广的一些具体情况，包括招生情况、推广区域、推广科目等。以及你们如何预测今年暑期推广到秋季课程的留存率。另外，你们提到第二季度的净利润率将低于去年。但我想知道，排除一次性项目如政府补贴、资产处置，以及低利润率业务合并的影响，我们应该如何看待下季度的毛利率与去年同期相比？我还有一个关于北京招生的问题。我注意到去年北京招生实际上有所恢复，这要归功于你们的暑期推广计划。如果我的计算正确，上一季度你们在北京的增长也重新加速了。我们都知道北京已经是K-12到Q3市场非常成熟的城市。所以你们的强劲增长可能意味着你们正在非常积极地抢占他人的市场份额。那么我们应该如何看待今年你们在北京的增长速度？以及中长期来看，你们能在这个城市渗透到什么程度？
Rong Luo
谢谢，Natalie。首先欢迎你第一次参加我们的财报电话会议，其次你问了四个问题。
Natalie Wu
抱歉问了这么多。
Rong Luo
我很高兴看到这一点，因为你们做了很多工作。首先，我从最后一个问题开始回答，关于北京的招生情况，是的，你可能已经看到了，以及我们去年夏季的针对性促销活动——实际上北京的招生正在快速增长并且加速。去年秋季的变化大约在16%到18%，冬季学期大约在25%到26%，而今年翻倍，超过35%。对于夏季学期，根据我们今天看到的数据，实际上甚至有点加速，但你知道，夏季学期我们对初中、高中的一年级学生有一些促销活动，我不能对具体数字评论太多。但我们相信，当他们完成从夏季到秋季的留存后，我们可能会有更令人高兴的数字可以分享。是的，北京课外辅导的渗透率实际上相当高，这就是为什么我们相信市场参与者、这个市场的头部企业实际上非常积极地整合市场。我认为如果你对我们的招生数字进行基准比较——北京的招生数字，两家公司加起来实际上获得了更多的市场份额。我们相信，在更成熟的市场中，当家长在选择不同学校或公司为孩子提供辅导时更加挑剔时，合作公司和市场参与者会受益。我们相信北京市场的整合在未来几年甚至会加速，我们已经为此做好准备。 第二个关于利润率问题的回答，如果我们剔除一次性事件、政府补贴等，我认为有些方面很难提供苹果对苹果的比较，因为业务是持续进行的。利润率压力的主要驱动因素来自我们新学习中心和新教室的较高开发投入。我们在第一季度是50%，第二季度也类似，我们还需要平衡对教师的投资。但如果我们考虑所有这些因素，只比较我的主流业务、小班付费者，小班业务实际上我认为在接下来的几个季度，我们仍然能够从中获得一些利润率杠杆。但作为整个公司，我们需要考虑不同的投资。例如，我们的在线计划我们正在投资专业人士，从上个季度和这个季度开始，我们可以看到他们越来越多地开始产生越来越多的收入。他们的增长率要快得多，我们相信这可能成为一个非常重要的贡献者，不仅在收入方面，也在利润方面。例如，在Hybean模式、他们的未来模式以及直播在线模式中，一个特点是他们可以教很多学生。这是一个非常重要的空间，我们可以从中获得一些杠杆，因为线下学习中心大约20%的收入实际上开始用于补偿，而一个老师一次只能教一个班级。所以他们需要做的是耐心尝试，将平均控制在合理范围内，我们进行管理，然后感到舒适，并努力在未来几年实现可持续和可靠的增长。 第三个关于这些促销活动留存率的回答，你还问了一些关于促销的细节。我说，我可以把它们结合起来，这些促销活动今天主要在北京进行。我知道我的竞争对手必须在30多个城市进行非常激进的全国性促销活动。我们不想跟随，也没有理由跟随。北京是一个竞争激烈的市场，我认为这是正确的方式，因为它有点成熟，所以这是我们利用这种优惠的正确方式。因此我们试图整合更多的市场份额。实际上，我们现在正在从新东方获得市场份额，而新东方现在正在从我这里获得更多市场份额，实际上我们正在从这个市场的中小公司获得更多学生和展示。对于其他城市，首先市场仍在快速增长，城市的渗透率远低于北京。其次，我们没有北京那样激烈的竞争水平。我们在其他城市的所有学校都做得很好，我们必须看到容量利用率、留存率、退款率等方面的数字。所以我们没有足够的空间进行那样的促销活动。因此，对我们来说，我们需要做的是，我们希望利用这种链接优惠来渗透一些我们以前没有渗透的广阔市场空间和客户。例如，我在北京展示了一些案例，过去你知道我们没有很多来自郊区的学生。但现在我们看到了一些优惠活动，我们正在北京郊区建立越来越多的两位数模式。我们把一些东西放在一起，我们看到，我们在那里取得了良好的进展。所以即使在北京市，我们仍有很长的潜力，我们相信所有这些——现在的促销活动并不是孤立的，实际上它是我们可以利用的斜坡或工具之一，但这并不意味着这两个斜坡可以在任何地方使用。因此，我们将平衡所有需求、容量和市场的实际情况，考虑我们需要使用什么样的工具。再次，根据去年的经验，实际上我们与自己相比有很好的留存率，而今年因为我们甚至在促销活动中进行了一些改变和新设计。所以我们有充分的理由相信今年的留存率将比去年更好。这就是所有促销活动的一般情况。
Natalie Wu
很好。感谢您提供的详细解答，非常有帮助。谢谢。
Rong Luo
谢谢，Natalie。
Operator
下一个问题来自德意志银行的Alvin Jiang。请提问。
Alvin Jiang
您好，Luo和Mei。感谢回答我的问题。我有两个简短的问题。第一个是关于您的投资计划。您是否还会继续对其他教育公司进行投资和收购？您预计这些公司会在短期内为您的业务做出贡献吗？不仅是在财务方面，也许在生态系统和其他价值方面？我的第二个问题仍然是关于利润率方面。因为我们可以看到您正在拓展新业务，比如海外考试准备，而且您的在线业务增长非常快。那么我们应该如何预期这些快速增长的业务部分对您的长期利润率的影响？谢谢。
Rong Luo
是的。谢谢，Alvin。关于收购，我认为实际上我们都知道收购并不容易。将两家公司整合为一家并不容易。因此，每次我们考虑进行收购时，实际上都非常谨慎。例如对于Firstleap，我们进行了超过18个月的讨论，而顺顺我们进行了超过12个月的讨论。我们需要对每一个收购目标都非常谨慎。短期内我能说的是，目前在我的计划中没有短期收购目标，因为我们需要花一些时间来改善这些新公司之间的整合。我们需要在这方面投入更多时间。但从长期来看，我们继续在这些核心[难以辨认]困难领域寻找一些潜在目标，不仅在中国，也在中国以外寻找一些潜在目标。但这属于长期目标。我们始终关注一些新模式、新产品、新内容、新知识产权，不仅在中国，也在美国和其他国家。关于你提到的过去收购业务对利润率的影响问题，坦率地说，我认为对于新收购的业务，比如顺顺，首先，实际上顺顺我不能完全视为收购，因为我们只是控股股东，对他们来说，我们首先需要关注的是他们是否实现了良好的收入增长率，是否在快速增长，增长是否比我快。所以我们很高兴看到首先它增长比我快，顺顺甚至增长更快，因为他们还是一家成立第二年的公司。其次，我们也需要关注他们的盈利能力是否在改善。去年Firstleap的亏损超过15%，但今年已经实现盈亏平衡，我们有足够理由相信在未来两到三年内，其营业利润率可能达到10%到20%的水平。对于顺顺，坦率地说，你知道这是因为海外合并公司存在收入确认的时间延迟，因为他们需要等待学生获得录取并出国。所以我们可以预见，从本财年下半年开始，顺顺将为我们带来更强的收入贡献和利润贡献，明年甚至会有更多贡献进入我们的损益表，因为他们大约有10到12个月的延迟。这两家公司都是非常好的目标，首先，他们拥有非常好的目标，与我的K-12业务高度互补；其次，[难以辨认]做得相当不错，个人收入和盈利能力的势头也在快速变化，在我们收购投资后，我们在北京看到了越来越多的协同效应。例如，我们的Firstleap现在在越来越多的地方会共同开设新的学习中心，对于顺顺，我们已经建立了渠道，向他们输送更多学生咨询海外留学事宜。所有这些都在正确的位置，我们需要做的就是给他们一些时间，他们会给我们带来一些好的结果，比我们预期的要好得多。这就是我们对新收购业务的观察，短期内它们可能会暂时显得珍贵，但我们相信在未来几年内，这将变得非常积极。
Alvin Jiang
好的，明白了。关于这一点，我还有一个非常快速的后续问题：Leap English（励步英语）的收入贡献有多大？其利润率水平如何？
Rong Luo
对于励步英语（Firstleap），全年利润率约占我总收入的5%左右，而第一季度实际上表现更好，大约在7%左右，并且他们在第一季度已经实现盈亏平衡。
Alvin Jiang
好的，明白了。那么你对顺顺（Shunshun）在下半年的预期是什么？
Rong Luo
关于顺顺在下半年的情况，我认为从收入角度来看，不要期望太多，其贡献将非常有限，因为他们今年能够确认的收入实际上主要来自去年签约的少数几个州，而公司去年是从6月才开始运营的。因此，对于下半年，我认为来自顺顺的收入贡献应该非常小。你甚至不需要考虑它，而且我认为到今年年底他们将实现盈亏平衡。
Alvin Jiang
好的，明白了，谢谢。这些信息非常有帮助。
Rong Luo
谢谢。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
嗨，Luo和Mei。关于扩张我有一个问题：一方面，扩张似乎给你们带来了巨大的成本和招生增长，这实际上我们在许多其他公司也看到了；另一方面，快速扩张也带来了一些问题，比如管理能力。如果管理能力跟不上扩张的步伐，扩张实际上可能会失败。所以我想知道管理层对管理能力有何看法？实际上，你们是如何为所有这些新开设或即将开设的中心配备一系列教师的？你们从哪里获得这些管理人员来运营学校？你们计划将业务扩展到多少个城市？你们的能力扩张能覆盖多少？中国有这么多学生，如果你们无法覆盖全中国，那么对于你们无法设立实体教学点的地区，你们如何为那里的学生提供服务？这就是我的问题，谢谢。
Rong Luo
谢谢，田。关于网络发展速度，我认为——我知道你刚才提到的公司作为基准，我想说的是，实际上我们与他们的模式不同，我们是中心化教学模式，我们有相当集中的体系和良好的标准化。因此我们在这方面有一些优势。我们的核心科目实际上是数学和科学，这比英语更加标准化。所以与他们相比，我们在很多方面都有很大不同。其次，是的，更多的扩张会带来更多学生和更多教师，会给管理带来更多压力。但是我想说的是，实际上你可以看到，当我们尝试增加更多教室时，大部分都来自我们已有的城市或中心。所以我们努力让学习中心变得越来越大，而不是进入太多新城市。所以当你在一个城市运营一个大型中心时，有时你增加更多教室，并不意味着管理能力比以前大很多，因为实际上仍然是一个大型中心。一个很好的例子是我们在北京有几十个学习中心，以前可能20、30间教室，现在超过100间教室，而管理能力实际上比我们开设五个超过20间教室的学习中心要低得多。这就是我们坚持的理念。当然，这也会提供某种能力，特别是当你有更多教师、更多学生需要照顾时。但我们今天所做的实际上是延续我们过去的做法，所以我们坚信技术和平台，我们坚信数据和技术的非常重要作用，这就是为什么过去我们投资ICS 2.0、3.0，从VServer开始，投资IPS。我们也尝试开发更多在线产品，不仅来自xueersi.com，还有Hybean和其他平台，试图减少整个教学的能力需求。我们希望越来越多的员工能够在IT平台上实现集中化和标准化。简而言之，我们倾向于在IT、技术和数据方面投入更多，以推动未来业务达到更大规模。关于你的问题，我能渗透多少地方，以及对于我没有存在的地方应该怎么做。再次，我认为实体网络、学习中心基础模式都有其局限性。我们的假设是，我们只会在全国范围内瞄准大约40个城市，而我的同行新东方有超过50个城市，[听不清]有超过80个城市，其他一些公司如[听不清]甚至有超过100个城市。我们在线下学习中心网络方面只瞄准大约40个城市。但对于其余地方，我们应该怎么做，我们有两个选择。第一个是应用模式，我们上个季度已经向你们提到过，虽然仍处于早期阶段，但我们相信这是一个非常好的产品，感谢[听不清]能够利用大城市的优秀教师，为[听不清]城市的学生提供高质量的辅导服务。而学而思网校、Hybean平台也是我们尝试的，我们是三年前行业内第一个尝试直播模式的公司。基于今天的状况和基于[听不清]夏季学期的数据，我们很高兴看到这是正确的方向。我们相信这是通过战略尝试渗透和覆盖全国更多学生的方式。但再次强调，中国太大了，你总是利用所有这些方法和新模式，我们现在无法覆盖所有地方。顺便说一句，作为一家公司，即使是10%的市场份额，甚至是15%的市场份额，对我们来说已经足够大了。所以，我们需要做的是控制这些领域不要增长太快，控制想要成功的欲望，也许伊利诺伊州[听不清]，只是按照我们当前的步伐，继续专注于教学质量，继续关心更多学生，继续投资和利用IT、技术和平台来标准化和集中化模式，这对我们来说是正确的发展方向。
Tian Hou
非常感谢。
Rong Luo
谢谢，天。
Operator
下一个问题来自高盛的分析师刘凡。请提问。
Unidentified Analyst
祝贺本季度业绩强劲。我是Jason，代表刘凡提问。请问当前的产能利用率是多少？考虑到下半年产能快速扩张，我们预计FY '17的产能利用率会是多少？谢谢。
Rong Luo
是的，我们的产能利用率计算方式与同行略有不同，因为我们只评估可用于教学的课时。例如，在[听不清]有更多学生是全日制学校，周一至周五上课，我们不将其计入基数，我们只计算可提供的课时。在夏季和冬季因为有假期，实际上我们无法安排周一到周日的很多课程。所以产能利用率会有很大差异。我想说的是，为什么[听不清]您更关心这些数字的增长，我认为第一季度整体产能增长了约5%，从长期来看——我认为在整个2017财年，我们仍将保持健康的低个位数增长率。
Unidentified Analyst
谢谢。
Rong Luo
谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位参与。大家可以断开连接了。谢谢。