Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2020财年第三季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。在管理层发言结束后，将进入问答环节。[接线员指示]请注意，今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的主讲人，好未来投资者关系总监严女士。谢谢。请开始，女士。
Echo Yan
谢谢接线员。感谢各位今天参加好未来教育集团2020财年第三季度业绩电话会议。业绩公告已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗荣先生、财务副总裁霍琳达女士以及我本人，好未来投资者关系总监的发言。在准备好的发言结束后，罗先生和霍女士将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的业绩公告和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的业绩公告，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。现在我将电话会议交给罗荣先生。罗荣，请。
Rong Luo
谢谢Echo。大家晚上好，早上好。感谢大家今天参加我们的财报电话会议。我们第三季度的营收表现基于我们目前覆盖城市整体小班业务的稳健增长势头以及在线课程的持续规模化。第三季度净营收按美元计算同比增长47.2%，达到8.624亿美元；按人民币计算同比增长50.7%。总正常价格长期课程学生入学人数同比增长66%，主要由在线入学以及学而思培优小班业务驱动。第三季度GAAP运营收入增长9.9%，达到7800万美元。非GAAP运营收入增长16.4%，达到1.082亿美元。本季度业绩反映了我们在基于产品开发、技术、客户满意度和运营效率构建健康可持续商业模式方面取得的进展。现在我将把电话交给我们的财务副总裁Linda Huo。她将向大家汇报我们第三季度的运营进展。接下来，我们的投资者关系总监Echo Yan将回顾第三季度财务数据。之后，我将向大家汇报我们的关键战略执行情况并讨论业务展望。Linda，请开始？
Linda Huo
谢谢，荣。第三财季营收基于我们辅导业务各项教育服务的稳健增长势头。让我按不同收入流来回顾业务。 让我从小班及其他业务开始，这包括学而思培优小班、励步英语、摩比和其他一些教育项目与服务。这些占总净营收的76%，而去年同期为79%。以美元计营收增长率为41%，以人民币计为44%。学而思培优小班作为我们稳定的核心业务，占总净营收的61%，而去年同期为65%。学而思培优营收贡献较低主要由于学而思网校在线课程的更快增长，本季度占总营收的18%，而去年同期为15%。学而思培优小班净营收以美元计增长36%，以人民币计增长40%，而我们正价长期课程入学人数同比增长51%。这一增长率反映了学而思培优线下和线上班级的稳健增长。培优线下小班营收以美元计稳步增长27%，以人民币计增长30%，而我们线下正价长期课程入学人数同比增长32%。 通过培优在线，我们在网络覆盖的30多个主要城市提供本地化内容的在线课程，作为培优线下的捆绑或补充服务。最近几个季度，我们增加了更多常规和短期课程科目以及其他推广课程。这些课程与线下课程日益同步，支持学生的学习过程和学习体验。在2020财年第三季度，培优在线约占学而思培优小班总营收的11%，占学而思培优正价长期小班入学人数的18%。相比之下，去年同期培优在线的营收和正价长期入学人数分别占学而思培优小班业务的5%和7%。 由于我们目前覆盖的部分城市，我们继续录得稳健增长。来自前五大城市（北京、上海、广州、深圳和南京）的学而思培优小班营收以美元计同比增长32%，占学而思培优小班业务的57%。来自前五大城市以外城市的营收以美元计增长42%。其他城市占学而思培优小班业务的另外43%。这一出色增长基于我们各城市的坚实市场需求、早期教室扩张带来的入学人数增量增长、培优在线课程的更快增长以及我们持续提高运营效率的努力。 我们继续扩展课程产品，提供更广泛的线下和线上课程，涵盖课内和课外科目。一如既往，我们投资开发改变学生学习方式并提高学生成绩的产品和内容。我们的中文和英语课程现已广泛使用。截至2019年11月底，我们已在25个城市提供学而思培优中文课程，在29个城市提供英语课程。 本季度，我们合并了励步英语和摩比中心，以实现更高的运营效率并享受更好的产品和促销效率。励步英语、摩比和其他教育项目在第三财季的营收和入学人数均以稳健速度增长。我们预计这些多样化课程将逐渐为我们的整体业务做出更大贡献。 接下来，我想简要讨论我们的智康一对一业务。该业务部门第三季度表现良好，实现以美元计同比增长48%，以人民币计增长52%。智康一对一在2019财年和2020财年第三季度均约占营收的6%。 让我更新我们的产能扩张情况。一如既往，我们追求健康可持续的稳健线下产能增长。正如我们在上季度财报电话会议中提到的，我们计划逐步适度加快线下学习中心扩张速度。在扩张努力的同时，我们投资新技术和在线业务，以提高整体运营效率并遵守标准和法规。我们净增36个学习中心。我们净开设了34个新的培优小班学习中心和7个一对一中心。由于励步英语和摩比合并以及其他标准运营相关原因，我们净关闭了5个励步英语和摩比中心。本季度，我们增加了670间培优小班教室。本季度，我们没有进入中国任何新城市，在年初至今进入13个新城市后稍作整合。本季度，我们在美国硅谷地区开设了第四个学而思培优国际学习中心。 总之，截至11月底，我们在70个城市拥有794个学习中心，其中69个中国城市和1个美国城市的学而思培优学习中心；其中775个是培优小班和国际教育中心，98个是新合并的摩比和励步英语小班，121个是智康一对一。 至于第四季度至今，我们已经租赁了约76个培优小班学习中心，我们预计将根据标准运营增加一些并关闭一些学习中心。这些估计反映了我们当前的预期，可能会发生变化。 现在转到我们的在线业务。第三季度学而思网校营收以美元计同比增长82%，以人民币计增长86%，而正价长期课程入学人数同比增长107%至约89万。在线业务本季度占总营收的18%，占总正价长期入学人数的38%，而去年同期分别占总营收的15%和总正价长期课程入学人数的31%。在线业务的快速增长得益于季节性驱动的销售和营销努力、前几个季度的留存率以及在线教育的长期需求。 说到这里，我现在将电话转交给严女士，请她更新第三财季财务业绩。严女士，请讲？
Echo Yan
谢谢，Linda。现在我来介绍2020财年第三季度的一些关键财务要点。各业务板块的平均售价（ASP）细分如下：正常定价的长期学而思培优小班ASP按人民币计算同比下降7%，按美元计算同比下降9%。培优线下正常定价长期课程ASP同比基本持平。正常定价的长期智康一对一课程ASP按人民币计算同比增长8%，按美元计算同比增长6%。正常定价的长期在线课程ASP按人民币计算同比下降9%，按美元计算同比下降11%，部分原因是我们多元化在线课程产品组合的变化。毛利润同比增长49.9%，从去年同期的3.184亿美元增至4.772亿美元。第三季度毛利率提升至55.3%，去年同期为54.3%。销售和营销费用同比增长87.9%，从2019财年第三季度的1.016亿美元增至1.909亿美元。非GAAP销售和营销费用（不包括股权激励费用）同比增长89.2%，从去年同期的9850万美元增至1.864亿美元。2020财年第三季度销售和营销费用的增加主要是由于为扩大客户基础和提升品牌而进行的更多营销推广活动，以及为支持更多项目和服务产品而增加的销售和营销人员薪酬，与去年同期相比。营业利润同比增长9.9%，从去年同期的7100万美元增至7800万美元。非GAAP营业利润同比增长16.4%，从去年同期的9290万美元增至1.082亿美元。其他费用为2020财年第三季度的370万美元，而2019财年第三季度其他收入为9870万美元。2019财年第三季度的其他收入几乎全部来自一项长期投资的公允价值变动。该长期投资的公允价值变动从累计其他综合收益转入其他收入，因为该投资于2018年11月在香港交易所上市时从可供出售投资重新分类为具有可确定公允价值的权益证券。长期投资减值损失为2020财年第三季度的4640万美元，而2019财年第三季度为4110万美元。长期投资减值损失主要是由于对几家被投资方的长期投资价值出现非暂时性下降。所得税费用为2020财年第三季度的1660万美元，而去年同期所得税费用为1040万美元。归属于好未来的净利润为2020财年第三季度的2820万美元，而2019财年第三季度归属于好未来的净利润为1.238亿美元。非GAAP归属于好未来的净利润（不包括股权激励费用）为5830万美元，而去年同期约为1.458亿美元。2020财年第三季度基本和稀释后每ADS净收益均为0.05美元。非GAAP基本和稀释后每ADS净收益（不包括股权激励费用）分别为0.10美元和0.09美元。从资产负债表来看，截至2019年11月30日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资27.298亿美元，而截至2019年2月28日为15.156亿美元。截至2019年11月30日，我们的递延收入余额为12.412亿美元，而截至2018年11月30日为8.663亿美元，同比增长43.3%。递延收入主要包括学而思培优小班预收学费以及其他业务相关的递延收入。现在，我将把电话交回罗总，请他简要介绍我们的战略执行情况并提供下一季度的业务展望。荣总，请。
Rong Luo
谢谢，Echo。让我为您更新我们的业务和发展战略。我们继续发展多元化的业务板块和新项目，为客户提供更合适、更全面的教育服务。我将简要讨论每个主要业务板块。我们的核心培优小班业务保持健康稳定。正如我上季度提到的，我们在本财年早些时候决定略微加快线下学习中心的扩张速度。我们目前覆盖70个城市的网络（其中40个是今年新进入的），拥有超过13,000名客户。未来几年我们将进入更多城市。同时，培优在线业务今年增长迅速。对于学生来说，它既可作为课程补充，也可作为培优线下课程的同步内容，是一个有吸引力的平台。在这种新兴模式中，我们正在双向交叉利用培优线下和培优在线的优势。这项业务的增长动力和我们的运营效率努力已经做出了积极贡献，并将继续帮助平衡我们的增长和盈利能力。在接下来的两个季度，随着我们以适当的速度进一步发展线下网络并扩大业务规模，我们预计培优小班的增长势头将持续。我们相信可以进一步利用我们的线下和线上优势及资源，特别是通过我们的AI和其他技术。这将使我们能够建立一个需求驱动、长期可持续的教育服务模式。同时，我们的在线业务是一个高增长、早期阶段、处于竞争激烈且快速变化市场中的业务。在业务的每个阶段，我们将继续提升xueersi.com的品牌知名度。同时，我们尽最大努力持续改进整体在线教育服务和运营效率。我们将通过利用积累的行业专业知识、持续的产品多元化和技术创新来管理这一业务。自我们开创这一商业模式以来，我们一直对在线教育领域的巨大社会价值和市场机会充满信心，我们将继续探索和发展这一领域。现在简要更新智能教育解决方案和开放平台业务。截至2020年第三季度末，主要在低线城市或地理区域，我们已经与越来越多的公立学校合作，提供我们的智能教育解决方案。我们还通过不同服务级别，在我们的开放平台业务中服务了全国数千家中小型教育机构。通过这些新项目和计划，我们可以为提升整体教育行业水平做出贡献，使教育在低线地区更具包容性和更广泛的可及性。展望未来，我们仍然谨慎地认识到，教育产品和服务需要质量和关怀才能带来持久的客户满意度，任何课程产品都旨在帮助解决学生的学习问题。只有学习过程能够适应每个学生的个人需求并带来改善的学习成果，我们公司的收入增长和盈利能力才能持续。我们不为增长而增长。我想再次强调，我们将持续投资于课程、产品、学生互动、技术和运营效率的创新。最后谈谈我们的业务展望。根据我们目前的估计，2020财年第四季度的总净收入预计在9.591亿美元至9.809亿美元之间，同比增长32%至35%。如果不考虑人民币与美元汇率潜在变化的影响，我们2020财年第四季度的预计收入增长率预计在35%至38%之间。我的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
好的。[操作员说明]。第一个问题来自中金公司的高宇中。请提问。
Yuzhong Gao
管理层好。感谢提供提问机会。祝贺第三季度业绩非常强劲。我注意到你们的线下产能扩张明显加速，培优业务收入即使剔除去年低基数的影响，仍然表现出相当强劲的结果。那么，我们应该如何看待接下来几个季度的产能扩张节奏和培优业务收入增长？谢谢。
Rong Luo
谢谢。关于培优小班业务，实际上我们上个季度已经讨论过。我想两个季度前，在对我们当前商业模式和整体监管环境进行评估后，我们决定稍微加快培优小班的扩张速度。我们尝试进入更多城市。今年，我们已经进入了大约13个城市，包括美国的一个城市。明年我们将尝试进入更多城市。去年，大家可能还记得，我们只增加了约13%的总教室容量。而到本季度末，我们已经增加了约17%。考虑到在第四季度末，我们已经开设了76个培优小班学习中心。我们预计在未来一个月内还会增加几个。因此，总体而言，培优小班的扩张率将在20%到30%的范围内。但有一点我需要提醒大家的是，当我们报告时，我们在现有城市有新的学习中心，这意味着我们已经签订了租赁合同。但通常需要几个季度来完成装修、申请许可证，然后投入使用，这通常需要大约两到三个季度。因此，我们上个季度和本季度增加的所有学习中心可能会在今年夏季和秋季贡献收入。展望明年，我认为我们可能——随着今年增加的所有这些学习中心——第二季度20多个学习中心；第三季度36个以上新学习中心；而第四季度76个，甚至更多。因此，我们对培优线下业务在来年的收入增长充满信心。但同样，我需要说的是，我们增加的新模式是——我们称之为O-on-O模式，这与传统的纯线下模式略有不同。我们使用大量在线技术来装备我们的线下教室。我们从学而思网校获得了许多专业知识。所有这些，特别是一些人工智能技术，将回馈到我们的线下业务。我们进入的许多新城市实际上仍然是教师模式。我们利用直播技术，使我们的大师级教师——北京或上海最好的大师级教师能够教授全国更多的学生。我们还尝试让教师能够远程教授同一城市内的其他教室。培优直播也是我们迄今为止拥有的非常好的产品之一。我想在第一季度和第二季度，它们增长了约150%以上。在第三季度，它们增长了200%以上。在第四季度和未来一年，我们相信它们可以继续保持三位数的增长，这将成为培优线下业务非常重要的补充服务。这对于将商业模式转向O-on-O模式也非常关键。总而言之，我们相信，今年我们可能增加约20%到30%的教室。所有这些新增教室将为明年夏季或秋季的收入增长做出贡献。因此，我们对培优小班业务在来年的收入增长相当有信心。
Yuzhong Gao
谢谢。非常有帮助。
Rong Luo
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Mark Li。请讲。
Mark Li
管理层好。恭喜。我想问一下——我认为我们本季度的非GAAP运营利润率，特别是超出了约4到5个百分点的指引。能否请您对超出预期的因素进行排序？这些因素对下一季度的展望有何变化？谢谢。
Rong Luo
谢谢，Mark。我认为，对于第三季度，首先我们在培优小班业务方面的表现超出了预期。所以，你可能看到我们的毛利率提升了1个百分点，这在利润方面也能带来一些改善。另一方面，我们在第三季度投入了一些在线营销费用。你可能注意到，与去年同季度相比，实际上投入更多。[听不清]也进展顺利。我们认为促销活动效果符合预期，这也能在利润方面给我们提供一定的缓冲空间。所以，我们很高兴看到第三季度在利润率方面比之前讨论的要好一些。展望第四季度，我认为有两点需要特别注意。第一点是你可能已经看到，我们已经开设了76个培优小班学习中心，未来几个月还会增加几个。所以这个数字几乎等于前三个季度的总和。全国各地有很多新的学习中心正在开设，因此当我们决定在短期内增加更多学习中心时，会在利润率方面带来一些压力。另一方面，我认为学而思网校在第四季度还有一个月的运营时间。我们需要评估市场动态，特别是最近发生的情况，来决定是否需要在在线方面保留更多促销课程。所以我现在无法给出明确的答案，但我们会尽力平衡在这一领域的所有投资。另一方面，我也想花些时间谈谈第四季度的表现，因为市场正在变化，新情况每天都在发生。相比昨天的同行财报电话会议，我认为今天我们有了更多信息可以分享。首先我需要提醒大家，实际上我们不想[听不清]，但我们知道武汉地区正在发生病毒或疾病。我们已经完全遵循政府的要求和政策，对线下学习中心做出必要的调整。这一点我们正在考虑纳入我们的业绩指引。但坦率地说，因为我们不知道未来几个月这种病毒或疾病会如何发展，所以我们现在能做的是尽量对收入做出相对保守的预测，我们会随时向大家通报这种挑战对我们业务可能产生的影响。所以，当我们展望第四季度时，我们想说的是，我们分享的所有数字都是基于我们今天掌握的情况和信息，这些都可能发生变化。如果出现重大影响，我们会及时向大家通报。谢谢。
Mark Li
谢谢，荣先生。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根大通的DS Kim。请提问。
DS Kim
大家好，晚上好。感谢回答我的问题。关于这一点我想跟进一下，能否更详细地讨论一下我们第四季度的指引？也就是说，与本季度相比，已经包含了有意义的——将会有有意义的减速。这其中有多少是由于去年较高的可比基数？又有多少是武汉班级影响已经包含在内？我们能否也谈谈第四季度指引中培优与学而思网校以及其他业务板块的增长情况？我之后还有一个跟进问题。
Rong Luo
谢谢。我认为今天的指引中，我们已经基于目前看到的情况考虑了武汉的影响。对于第三季度和第四季度，我建议你们将两者结合起来看，因为在第三季度，我们有[听不清]从第四季度转移到第三季度。所以，如果我们关注整体增长的评论，最好的做法是将第三季度和第四季度结合起来看收入增长。有时季度拆分可能会有些误导性。 其次，关于武汉冠状病毒和疾病的具体情况，首先，作为中国公民，我们也非常[听不清]看到这种情况发生。我自己在2003年非典爆发时正在上大学，所以我们当时都经历过。现在对政府的信任比以前要好得多、强得多。因此，我们完全相信，在政府采取的所有措施下，这种情况将得到控制。我们100%支持政府的所有政策，支持政府要求我们对学校进行必要调整的所有要求。 其次，我认为在这件事发生后，我们迅速做出了一些调整。我们尝试推荐更多学生从线下转向线上课程。得益于过去几年对团队的投入，我们成功建立了强大的在线能力。我们既有培优直播团队，又有学而思网校团队，因此我们在几乎每个城市都具备在线能力。 所以，在武汉地区，我们已经推荐学生从线下转向线上。考虑到我们的培优直播在武汉地区有很好的声誉，并且受到学生和家长的广泛接受，我们看到这种过渡相当顺利。 在所有其他城市，有些可能也会收到政府类似的通知，要求暂时关闭学习中心，这取决于政府。作为辅导市场的一个参与者，我们肯定会[听不清]遵循政府政策这样做。如果发生这种情况，我们也会参照武汉的情况，建议大多数学生从线下转向线上。 我认为与收入、与招生相比，我们更关心的是学生和家长及其安全。这是第一要务。我们的团队也为此做好了充分准备。我认为，今天我们进入的所有70个城市，都将具备建立在线学习模式的基本能力。整个IT团队也在非常努力地为他们做必要的准备。 归根结底，我们没有看到更多实质性的坏消息出现，但我们需要为此做好充分准备。我们和你们有相同的信息渠道。所以，如果我们有更多最新消息或政府通知，我们会立即让你们知道。在线课程，无论是培优直播还是学而思网校，显然都准备好帮助更多学生，即使规模更大。我们的学而思网校在夏季能够同时支持数百万学生。我们的培优直播目前有超过24万名学生，长期来看我们可以支持更多。即使对于那些现在还不是我们学生的学生，如果将来他们有需求，我们也会尝试通过在线课程帮助他们。我们已经为此做好准备。 目前的指引只能反映我们在当天结束时从武汉获得的理解和信息，这对整体收入影响非常小。我们没有更多信息可以分享，因为情况每天都在变化，但如果有新信息出现，我们会及时更新。特别是对于培优线下和下一季度的在线收入增长，我们可以说的是培优继续保持相当健康的增长。在线下，我们看到通过目前正在进行的推广活动，有更多积极的招生情况。 因此，我们将密切关注第四季度在线和线下招生的最终数字，并努力继续保持健康增长，力求更具可持续性。谢谢。
DS Kim
非常感谢您的详细说明。如果我可以再追问一个问题，能否谈谈过去几个月在线冬季促销的情况，比如竞争有多激烈？有任何初步的转化数据吗？或者更重要的是，从这些促销活动中我们获得了哪些有意义的观察或经验教训？我的问题就这些。再次非常感谢。
Rong Luo
是的。我认为就全年而言，夏季促销通常是最具竞争性的时期。而进入秋季和冬季，竞争程度实际上比夏季要低。我们在第三季度和第四季度为在线业务开展夏季促销活动。我们看到的是，我们必须在转化率和留存率方面取得一些进展。我认为对于在线产品而言，促销是整体业务的一部分。因此，我们有一个非常清晰的ROIC系统来评估回报。如果回报——考虑到新客户获取成本、转化率、留存率和生命周期价值——所有这些指标都能达到我们的门槛，我们将继续在营销策略上进行投资。但如果其中任何一项不达标，整体投资回报率就不理想，我们将停止投资。所以我们会非常谨慎地管理所有这些方面。
DS Kim
非常感谢。
Rong Luo
谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Sheng Zhong。请提问。
Sheng Zhong
感谢回答我的问题。罗先生，您分享了很多关于培优的增长展望。能否也请您分享一下管理层对学而思网校未来几年的思考，包括学而思网校在公司整体结构中的定位？另外，与主要竞争对手相比，如何实现差异化并提升整体流程？最后一点是，学而思网校明年的当前增长展望如何？
Rong Luo
是的。我认为培优小班业务、O-on-O模式以及学而思网校在线业务在我们公司同等重要。学而思网校，我认为今年第三季度，我们的收入增长了约86%，而招生人数增长了约107%。这是非常健康的增长，尤其是在招生方面。展望明年，由于基数越来越大，我们相信在线业务仍将保持非常良好、快速且健康的增长，但我们不期望每个季度都看到三位数的收入增长，因为基数有所不同。实际上，在看待在线业务时，我们非常关注质量和学生及家长的满意度，这可以通过留存率来体现。因此，在过去几个季度，我们付出了很多努力，并且很高兴看到我们的转化率和留存率提高了高个位数。所有这些都表明在线业务变得越来越健康。展望明年，我们相信在线业务仍将比线下增长快得多，招生增长可能比收入增长更快。因此，这仍然是非常健康的增长。当我们审视在线教育领域时，我们可能会看到排名第一的公司占据约20%到30%的市场份额，从利润角度来看甚至可能更多。因此，我们将保持在在线教育领域的领导地位，并在技术、教师体系和在线市场方面进行必要的投资。我认为，如果一个在线产品需要与其他公司区分开来，那就是教学质量和运营效率。教育，无论是线下还是在线，最终都是试图教导学生并帮助他们取得良好成果。因此，我们需要更加关注教学质量，如何利用我们的平台专业知识让学生学习更高效、更好。这是我们与其他公司区别的地方。新客户获取的营销渠道、促销活动，这些并不是我们与其他公司最重要的区别特征。我们更关心的是教学质量和学生。
Sheng Zhong
非常感谢。我可以跟进一下吗？您提到您的留存率——转化率提高了高个位数。这些是与什么时候比较的呢？
Rong Luo
这是与夏季比较的。
Sheng Zhong
好的。那么我们可以说这些是秋季学期与夏季相比的转化率或留存率吗？
Rong Luo
包括秋季和冬季。
Sheng Zhong
好的。非常感谢。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
管理层好，感谢回答我的问题。我们看到关于董事会成员变动的公告。这些安排的具体实施情况如何？我们应该如何看待张先生在公司的新角色？谢谢。
Rong Luo
是的。我认为当我们谈论长期增长潜力时，一方面需要讨论业务、商业模式和投资；另一方面需要讨论公司治理结构。回想六年前我刚加入公司时，我们确实是一家小公司，大约有9,000名员工，约20亿元人民币的收入。那是一家小公司。而到今天，我们比之前大得多，现在拥有超过47,000名员工。 因此，我们在管理层达成共识的一点是，我们需要建立非常平衡且更健康的公司治理结构来推动公司的长期增长。基于这些考虑，我们做出了一些必要的调整。 白云峰先生，我们的联合创始人兼集团总裁，将进入公司董事会担任董事长。白先生是我们公司的创始人之一，在过去14年里领导我们的培优业务并取得了优异成绩。近年来，他在为公司建设中台方面也做得非常出色，并在许多场合代表公司面对政府和媒体。考虑到白先生对内对外都表现出色，这种晋升将使白先生能够在董事会层面做出更多贡献，因为他将领导董事会制定明智的战略方向，并支持管理层在未来做得更好。 另一方面，Tom（张先生），我们的CEO兼前董事长，将继续担任公司CEO。他仍然持有公司30%的股份，并拥有超过50%的投票权。这一点没有变化。但董事长和CEO角色的分离，可以在公司内部实现更平衡的权力分配，这也是公司治理方面的巨大进步。Tom作为公司CEO将专注于执行、战略、人员、组织和企业文化等方面。他将与董事会合作，他本人也是董事会成员。在做出最终决策、制定重大突破计划时，他将与董事会合作，使我们的决策比以往更加健康和平衡。 我们公司有学习社区和学习团队。我们所有高级成员只有一个目标，就是努力让公司越来越好，实现我们的使命。因此，这种新的必要调整将极大地促进我们公司当前的公司治理，为我们的长期增长奠定非常健康的基础。 无论是从管理层角度还是董事会角度，我们都高度关注这一变化，如果有新的调整，我们会及时向大家通报。与以往一样，董事会发生的所有这些变化都将向所有员工发出明确信号：好未来希望在公司治理方面取得更多进展，因为我们追求的是长期健康和可持续的增长。谢谢。
Alex Xie
谢谢。非常清楚。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本分析师Alex Liu。请提问。
Alex Liu
感谢管理层提供这个机会。我有两个问题。第一个问题是关于线下培优业务的增长加速。我们注意到，尽管上一季度产能保持在相对长期水平，但线下培优的招生人数相比前一季度有显著加速。所以想了解一下，这种显著的线下招生加速主要驱动因素是什么？第二个问题是，我们注意到本季度前五大城市的收入增长与非前五大城市基本持平。所以想了解一下，在即将到来的财年，我们在较大城市的增长策略是怎样的？谢谢。
Rong Luo
好的。我先回答第二个问题。过去几年，我们开发并不断完善线下双师模式。所以从三年前开始，当我们进入新城市时，实际上我们利用双师模式来实现，这可以减轻教师的负担，并利用我们现有的在线技术为学生提供更多互动体验。实际上，所有这些都获得了学生非常积极的反馈。这已成为我们进入低线城市最重要的方式之一。我想今年我们进入了大约13个城市。去年我们进入了大约15个城市。明年我们将进入比今年更多的城市。这种加速是因为我们利用了双师模式的力量和技术的力量。至于线下增长在第三季度和第四季度的加速，我认为一方面是我们从第二季度开始增加了更多教室。但更重要的是，我们实际上在关键运营KPI方面有所改善，包括退款率、留存率和续费率等。我们每天都在努力管理和提高培优小班课的运营效率。因此，这在第三季度和下半年都带来了非常积极的数字。关于产能增长，让我重复一下数字。去年我们增加了约13%。今年第三季度，我们净增加了36个学习中心。总体而言，我们增加了总教室数的17%。考虑到我们已经在第四季度租赁了76个新的学习中心，我们预计全年产能将增加约20%至30%，这将从明年夏季开始为我们的增长做出贡献。因此，我们明年的培优小班课收入增长将得到这种新增教室的强力支持。是的。这就是我们目前的情况。谢谢Alex。
Alex Liu
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自美国银行分析师Lucy Yu。请提问。
Lucy Yu
非常感谢。我有两个问题。第一个是关于下季度人民币计35%至38%增长的指引。能否详细说明一下，这个假设中包含了多少在线份额的股票补偿增长，以及多少是培优小班业务的增长？我的第二个问题是关于利润率方面。我注意到，本季度毛利率仅扩大了1个百分点，而上半年超过2%，2019年超过6%。这是因为我们加速扩张，导致利润率扩张幅度较小吗？如果是这样，如果我们在接下来的季度继续加速扩张，第四季度是否会出现利润率收缩或持平的情况？
Rong Luo
谢谢，Lucy。关于第四季度指引——因为最终我们收到了大量线上线下信息，特别是来自武汉的一些信息。目前的指引，我能说的是，这反映了我们现有的最佳预估。特别是关于线上和线下，一般来说，出于竞争原因，我们不单独披露线上和线下数据。但我可以说的是，线上业务仍然比线下增长快得多。如果基于冬季课程数量来看，线上业务实际上运行得相当不错。谈到第四季度指引时，我们需要对接下来几个月可能发生的情况更加谨慎。因此，如有必要，我们将做好更多准备，为学生提供培优直播课和学而思在线课程。所以，这个指引是我们目前拥有的最佳数字。关于利润率方面，是的，你说得对。部分原因是我们开始加速扩张。我们正在增加更多教室，这将在短期内对毛利率造成压力。展望第四季度，由于我们正在增加大量新的学习中心[听不清]，因此毛利率方面的压力会比以前稍大一些。但所有这些都将在两到三个季度后为收入增长做出贡献。所以我们相信这是我们需要支付的必要成本。谢谢，Lucy。
Lucy Yu
非常感谢。快速跟进一个问题。关于武汉病毒，现在我们在总共70个城市中有30个城市有培优在线业务，在这30个城市中，学生可以无缝切换到培优在线，因为线上和线下提供相同的内容。但对于其他40个没有培优在线业务的城市，我们如何处理呢？
Rong Luo
我认为您提了一个非常好的问题。实际上，我认为对于我们进入的大多数城市，我们都有提供在线课程的IT能力。当然，我们需要一些时间进行准备，因为新进入的城市都采用双师模式。对于双师模式城市，他们需要在当地建立在线能力。所以，我们至少已经具备了基本能力。我们需要在IT团队方面进行必要的安排调整和投资，以便在全国范围内提供这项服务，这是我们可以做到的。这需要一些时间、[听不清]和投资，但这是我们可以做到的。我们还有学而思网校，已经覆盖所有城市和地区。所以，我们有——我们会考虑——如果情况变得更糟（虽然目前我们没有看到这种情况），但如果情况变得更糟，我们将同时准备好培优线和学而思网校的在线课程，无论是对我们现有的学生，还是可能来自其他学校的新学生。所以，我们始终为此做好了准备。
Lucy Yu
非常感谢。我的问题就这些了……
Rong Luo
谢谢，Lucy。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部断开连接了。谢谢。