Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2021财年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人——好未来投资者关系总监严女士。谢谢，请开始。
Echo Yan
谢谢主持人。感谢各位今天参加好未来教育集团2021财年第三季度财报电话会议。财报新闻稿已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗荣先生、财务副总裁霍琳达女士以及我本人——好未来投资者关系总监的发言。管理层发言结束后，罗先生和霍女士将回答各位的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些非美国通用会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非美国通用会计准则指标与最直接可比的美国通用会计准则指标之间的调节表。现在，我将会议交给罗荣先生。罗先生，请开始？
Rong Luo
谢谢Echo。大家晚上好，早上好。感谢大家今天参加我们的财报电话会议。第三季度，中国的公共卫生状况和经济持续复苏。我们很高兴看到我们的辅导业务以及各城市的产能扩张进展都按计划交付了预期表现。在本财季，我们进一步执行了线下和线上战略，这些战略仍在按计划推进。我们的学习中心网络扩张在第二季度短暂封锁后已恢复步伐。关键指标概览如下：第三季度净收入按美元计算同比增长35%至11亿美元，按人民币计算增长28%。总正常价格长期课程学生注册人数同比增长46.5%，主要由在线以及学而思培优小班注册人数推动。GAAP运营亏损为1.274亿美元，而去年同期为运营收入6940万美元。非GAAP运营亏损为7340万美元，而去年同期非GAAP运营收入为9960万美元。现在我将把电话交给我们的财务副总裁Linda。她将向大家更新我们第三季度的运营进展，接下来我们的投资者关系总监Echo Yan将回顾第三季度财务数据。之后，我将向大家更新我们的业务战略并讨论业务展望。Linda，请。
Linda Huo
谢谢。我将回顾我们辅导业务第三季度的各项收入来源。让我从小班及其他业务开始，这部分包括学而思培优小班、励步、摩比及其他教育项目和服务。这些业务占总净收入的66%，而上一财年同期为75%。以美元计的收入增长率为20%，以人民币计为13%。学而思培优小班作为我们稳定的核心业务，第三季度占总净收入的57%，而去年同期为63%。学而思培优收入贡献下降的主要原因是学而思网校在线课程的更快增长，该业务本季度占总收入的28%，而去年同期为19%。学而思培优小班的净收入以美元计增长21%，以人民币计增长15%，同时我们的正价长期课程报名人数同比增长18%。培优的关键运营指标，如留存率、满班率和续报率继续保持非常稳定。第三季度，学而思培优小班正价长期课程ASP以美元计基本持平，以人民币计同比下降5%。下降的主要原因是培优线上和线下业务组合变化以及更多低线城市覆盖。我们在各线城市的第三季度业绩反映了早期COVID-19干扰后的持续正常化趋势。来自前五大城市（北京、上海、广州、深圳和南京）的学而思培优小班收入以美元计同比增长19%，占学而思培优小班业务的56%。来自前五大城市以外城市的收入以美元计增长24%。这些城市占学而思培优小班业务的44%。接下来，我想讨论我们的泉州市在线业务。该业务部门以美元计实现同比增长14%，以人民币计增长8%。泉州市在线业务在2021财年第三季度约占总收入的5%，而去年同期为6%。第三季度，泉州市在线正价长期课程ASP以美元计同比增长13%，以人民币计增长7%。增长主要是由于本财年多个城市学费的定期上调。现在让我更新我们的产能扩张战略。继第二季度因COVID-19导致扩张步伐暂时放缓后，我们按本财年计划恢复了地理覆盖扩展的步伐。在上半年进入21个新城市后，我们在第三季度新增了11个新城市，并突破100个城市大关，总计达到102个城市。这11个新城市包括Juan Dando dosing、常州、Doyon、Dordon、Herzo、滨州和Marmin。同样，基于健康可持续的方法，并遵循政府指导方针和市场需求，我们在第三季度加速了学习中心网络的扩展。第三季度，我们净新增64个学习中心，总计达到990个学习中心。我们新开了59个培优小班学习中心，关闭了6个培优小班学习中心。我们关闭了4个摩比和励步中心，新开了6个一对一中心，关闭了1个一对一中心。本季度，我们新增了637间培优小班教室。截至2020年11月底，我们在102个城市拥有990个学习中心，其中101个在中国，1个学而思培优付费学习中心在美国。在总计990个学习中心中，769个是培优小班和国际教育中心，87个是合并后的励步和摩比小班中心，134个是佳学一对一中心。至于2021财年第四季度至今，我们有条件批准了31个培优小班学习中心。一如既往，我们预计会根据标准运营增加一些学习中心并关闭一些学习中心。我们将继续密切关注COVID-19的发展情况。这些估计反映了我们当前的预期，可能会发生变化。现在转向我们的在线业务。第三季度学而思网校收入以美元计同比增长102%，以人民币计增长92%，同时正价长期课程报名人数同比增长92%至超过170万。在线业务本季度占总收入的28%和总正价长期报名人数的50%，而去年同期分别占总收入的19%和总正价长期课程报名人数的38%。在线业务的增长得益于在线教育需求的增加以及前几个季度的销售营销努力和留存。此外，第三季度正价长期在线课程ASP以美元计基本持平，以人民币计同比下降6%，主要是由于我们多样化在线课程产品组合的变化。接下来，我将把电话转交给Echo Yan，请她更新第三财季财务业绩。Echo，请。
Echo Yan
谢谢，Linda。现在我来介绍2021财年第三季度的一些关键财务要点。毛利润从去年同期的4.672亿美元增长29.2%至6.036亿美元。第三季度毛利率为53.9%，较去年同期的56.4%有所下降。销售和营销费用从2020财年第三季度的1.909亿美元增长120.3%至4.207亿美元。非GAAP销售和营销费用（不包括股权激励费用）从去年同期的1.864亿美元增长118%至4.064亿美元。2021财年第三季度销售和营销费用的同比增长主要是由于为加强客户基础和品牌而开展的更多营销推广活动，以及为支持更多项目和服务产品而向销售和营销人员支付的更高薪酬。2021财年第三季度其他收入为4550万美元，而2020财年第三季度其他费用为370万美元。2021财年第三季度的其他收入主要得益于政府在COVID-19疫情期间提供的增值税和社保费用减免。2021财年第三季度长期投资减值损失为1150万美元，而2020财年第三季度为4640万美元。长期投资减值损失主要是由于对多家被投资方的长期投资价值下降所致。2021财年第三季度所得税收益为1390万美元，而去年同期所得税费用为1660万美元。2021财年第三季度归属于P&L的净亏损为4360万美元，而2020财年第三季度归属于TAL的净利润为1960万美元。非GAAP归属于TAL的净利润（不包括股权激励费用）为1040万美元，而2020财年第三季度非GAAP归属于TAL的净利润为4970万美元。从资产负债表来看，截至2020年11月30日，公司拥有42.332亿美元现金及现金等价物和8.648亿美元短期投资，而截至2020年2月29日，公司拥有18.739亿美元现金及现金等价物和3.454亿美元短期投资。公司的递延收入余额为19.571亿美元，而截至2019年11月30日为12.512亿美元，同比增长57.7%，这主要得益于通过www.xueersi.com网站收取的学而思培优小班和在线课程的部分寒假和春季学费。现在，我将把电话交还给罗先生，请他简要介绍我们的战略执行情况并提供下一季度的业务展望。荣，请。
Rong Luo
谢谢，Echo。尽管今年面临前所未有的挑战，我们的业务仍实现了30%的年初至今收入增长，与我们的长期增长目标保持一致。无论面临COVID-19挑战还是竞争压力加剧，我们的长期投资战略保持不变。我们旨在通过长期可持续增长战略，保持优质教育服务的顶级品牌地位。基于创新的技术教育、全面且前沿的产品组合以及强大且经过验证的运营基础，随着中国从疫情中持续复苏，我们在第三季度已恢复学习中心网络和地理覆盖范围的扩张。我们既扩大了现有城市的学习中心覆盖，也进入了更多低线城市。我们看到，我们的线下存在与本地化内容相结合，在更精准满足不同地区客户需求方面具有明显优势，并支持我们在所有覆盖城市建立线上线下品牌和声誉。因此，我们持续开发并推出更多培优教育产品，进一步完善我们的全面OMO模式。通过这种方式，我们可以为客户提供更多灵活性和效率，从而更好地服务他们。一如既往，我们将按照所有相关政府政策和法规开展业务，包括涉及国家公共卫生的政策。我们的线下和线上运营已做好准备，以应对任何公共卫生突发事件。在这个技术快速发展和COVID-19影响的时代，在线教育凭借其便捷访问和实惠价格已产生广泛影响，中国在线市场机会具有吸引力，但竞争格局激烈。建立一个可持续的大型企业没有捷径可走，我想重申，无论面临何种短期挑战，我们都将始终坚持我们的长期战略。为此，我们将持续投资技术、教师和营销，并尽一切努力打造具有顶级内容和客户体验的在线服务。我们坚信，作为教育企业，我们的长期成就仅由我们的产品、服务和技术质量决定，而非纯粹的营销。最后让我谈谈我们的业务展望。根据我们目前的估计，2021财年第一季度的总净收入预计将在11.7亿美元至12亿美元之间，同比增长37%至40%。我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员说明] 第一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
管理层好。感谢您的演示。我想请问关于下个季度的指引，您们已经将北京地区最近不幸的线下辅导封锁影响考虑了多少？以及我们是如何应对北京最新政策的？
Rong Luo
谢谢，Mark。我认为再次回顾一下第三季度业绩和指引非常重要，因为有时候如果我们只看一个季度，可能会产生误导。对于第三季度，有一些数字需要引起注意，因为我确定我们在这次电话会议中讨论的内容有时太长，大家可能没有完全捕捉到。第三季度，我们的培优小班业务同比增长21%，相比前几个季度正在恢复。这里有一点需要特别提到的是培优在线的增长。本季度培优在线以美元计的收入增长为148%。148%。其次，我认为我们的学而思网校在第三季度以美元计的增长为102%。它已经占到公司总收入的约28%。更重要的是，我认为从上一季度开始，学而思网校的入学人数已经超过公司总入学人数的50%。第三点需要回顾的数字是，如果我们把培优在线和学而思网校放在一起考虑，也就是在线总收入，第三季度的增长是114.2%——114.2%。它们已经占到公司收入的约41%和总入学人数的64%。基于第三季度的所有这些数字，我们来看下一季度——第四季度，我认为当前的指引有一些信息需要让大家知道。第一，我们都知道很不幸看到北京和一些其他城市出现了一些病例。北京是一个拥有超过2000万人口的大城市。今天我们看到那里有几十例确诊病例。我们100%尊重政府并遵循政府要求采取一些应对措施，确保我们始终把学生的利益放在首位。但情况已经发生了变化。如果我们还记得去年，我想还是在财报电话会议上，大概是去年1月的类似时间，实际上我们当时很仓促。那时我们不知道正确的做法是什么。所以去年我们匆忙从线下转向线上。但到了今年，经过一年应对这类新挑战的经验，我们也很高兴看到政府在大多数情况下对中国的情况进行了有效控制。所以我们比去年准备得更充分。我们为学生和家长提供更多选择、更多灵活性的能力也在提高。我认为像学而思培优在线和学而思网校在第三季度或过去12个月的总体数字可以证明，这家公司已经掌握了如何利用在线技术来应对所有这些突发事件。所以我们比去年更有信心地说，我们能够应对所在地区的所有这些挑战。特别是在北京，我们已经遵循政府要求，将所有线下课程转移到线上。在这次过渡期间，我们也高兴地看到家长和学生的接受率也比去年好得多。去年，我们以学生为第一优先，在价格和其他方面做出了一些牺牲。今年，我们看到情况正在好转。在线继续成为学生很好的补充方式，我们相信这种从线下到线上的转变在北京这个月不会带来任何重大或实质性影响。关于第四季度的指引，我想我可以多谈一些。我认为一些关键方向与我们在第三季度看到的情况几乎相似。第一，培优收入仍在恢复中，我们可以看到即使考虑到去年较低的基数，培优收入在第四季度的增长仍快于第三季度，继续在恢复。其次，我认为学而思网校的增长——第四季度的收入增长也基本符合预期。但这里有一点需要引起注意，如果大家还记得，去年中国的春节是在1月24日左右。而今年春节时间是2月11日，这意味着去年如果我们考虑第四季度的数字，实际上他们有一个周末的春季学期会落在去年的第四季度。但今年由于春节时间较晚，这意味着我们将让一个周末的春季课程进入第四季度，这意味着我们将让约10%的收入减少在第四季度。这是由于春节时间差异造成的，特别是今年春节比去年晚得多。所以大约10%的排课差异意味着，如果我们将其换算回学而思网校的收入增长，从整体角度来看大约会是20到30个百分点。如果我们将其换算到公司整体收入增长水平，大约是8%到10%，所以8到10个百分点。所以如果我们想要进行苹果对苹果的比较，所有数字都需要还原到相同的情况。我认为第一季度我们也需要充分准备。也许北京发生的事情也会在其他一些城市发生。所以我们将继续利用过去一年的经验和技术诀窍，知道如何使用在线技术帮助学生和家长获得优质服务，不仅是线下也包括线上。我们将继续这样做。整个团队——无论是学而思培优团队还是学而思网校团队也都为此做好了充分准备。我们在过去12个月有一年的经验，所以我们会为此做好准备。再次，我们完全相信凭借政府强大的执行力，我们将很快控制这类情况。举个例子，正如你们所看到的，很多出租车司机已经接种了疫苗。所以我们相信今年肯定会比去年更好。明年可能会比今年更好。我们仍将继续执行我们的增长战略，并在需要时做出必要的调整。但总体而言，我们对第四季度和未来一年的增长仍然相当有信心。
Operator
您的下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
我想问两个关于培优的问题。首先，关于培优线下业务，能否请您分享一下与线下同行相比增长相对较慢的原因？在您更积极地扩展学习中心后，我们何时能预期增长加速？下一财年您的资本支出扩张目标是多少？其次，关于培优在线业务，祝贺取得非常强劲的业绩，148%的增长相当令人印象深刻。那么我们应该如何看待明年的OMO战略？明年的增长目标又是多少？
Rong Luo
谢谢Alex。首先，我认为当我们在这个市场运营业务时，唯一需要比较的是我们自己。不同的公司会选择不同的战略，而不同的公司可能有不同的信念——作为一家通过传感器技术推动教育的公司，我们坚信在线技术能够增强我们服务学生的能力，并使我们的业务更具可扩展性。回到培优收入增长的话题，我认为现在的情况是：第一，线下业务正在复苏，因此我们会谨慎地扩展新的学习中心。大部分新中心仍将设在现有的大城市，部分则会进入新城市。你可能注意到，在过去三个季度，我们进入了大约31个新城市。但同时，我认为我们新增的教室大部分仍在现有城市。所以我们需要平衡这些方面。另一方面，正如我在上个季度提到的，过去几个月对公司来说是非常关键的时期，因为我们发现线上线下融合模式——部分课程线下、部分课程在线——已经被家长和学生所接受。因此我们需要充分利用这些努力。我们将继续将培优直播课推广到更多地区、更多省份和更多年级。同时，我们也在尝试将培优直播课模式从大班课演进到小班课，甚至更多形式。我们相信这种线上线下融合战略将帮助我们比以往更深入地覆盖城市，可能渗透更多市场。如果只采用传统的线下模式，这是我们所坚信的理念，而我们在培优直播课提供较强的顶级城市的数据已经证明了这一点。所以我认为OMO模式，即使在本季度我们在北京或上海看到一些新情况，但从长远来看，比如一年、两年或三年时间，我们仍然相信OMO是正确的战略。一方面，我们需要让小型学习中心更贴近家长和社区生活圈；另一方面，我们将继续发展更多个性化产品来服务更多学生，为他们提供更个性化的服务。所有这些结合我们的本地化内容、本地教师、本地学生和本地服务，我们可以更好地利用时间并提高效率。因此，本季度发生的情况不会改变我们的长期增长战略。我们现在需要做的是确保在转型期间，我们非常谨慎地照顾好学生和家长。我们需要从家长和学生的行为中收集更多数据，找出最适合他们的方式。展望明年，我认为我们的长期展望没有改变。我们仍然相信，从长远来看，三年内整个公司仍能保持30%到50%的收入增长。公司的战略和方向也非常明确。我们需要做的就是确保执行到位。谢谢Alex。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的盛钟。请提问。
Sheng Zhong
我的问题是关于在线教育获客成本削减。目前我们看到市场上获客成本上升非常快。所以想了解，考虑到不同的客户获取渠道，学而思网校现在的经济模式是怎样的？以及基于此，公司明年的销售和营销计划是什么？
Rong Luo
谢谢，钟声。我认为当大多数人谈论在线教育时，他们脑海中首先想到的第一个问题通常是客户获取成本。有时这种思维方式会过度简化在线教育模式的复杂性。从我们的角度来看，第一，在线教育仍然是教育。在线教育有很多优势，例如可以摆脱时间对教育的限制，但它仍然是教育。因此，我个人同意最近新闻频道发表的一些文章中的观点。教育实际上需要遵循其基本规则，我们需要提供优质服务，如何更好地教导学生，如何确保他们的学习效果更好，这应该是首要任务。我们现在经营的业务类似于电子商务，电子商务可以通过各种渠道快速推广业务，获取客户只是整个流程的第一步。之后，我们还有很多事情需要做。最终，能否教会学生，能否在有限时间内最大化他们的学习成果，这才是决定差异的关键。为了确保我们能做到这一点，我认为我们将在四个领域继续投资。第一是内容开发。我们的培优业务提供本地化内容。另一方面，学而思网校也在努力为学生提供更多定制化的内容和服务。我们努力更深入地了解学生，为他们匹配适当难度的内容、合适的学习进度和产品版本，这需要更多的投资。例如，从客户角度来看，以前所有内容都是2D产品，但未来将是3D产品。因此，所有这些必要的内容投资将是我们的首要任务。第二，技术变得越来越重要。我认为，因为今天我们平台上服务的学生越来越多。我们服务着数百万正常价格长期注册学生，以及其他可能数百万促销注册学生，我们为他们提供实惠的价格。但这意味着随着更多学生加入，我们需要确保无论他们支付多少，都能获得高质量的技术解决方案。因此，我们需要继续在这方面投资，确保我们拥有更稳定的平台。我们可以进行更多互动，提高直播质量，所有这些都将持续改进。我认为所有的技术投资都非常重要。第三，我们需要继续投资于教师和教师体系。我认为在线教育有很多优势，但它仍然是一种教育方式。在AI产品出现之前，也许三到五年后，今天的在线教育产品仍然是人力密集型产品。对于人力密集型产品，教师策略非常重要。因此，我们需要确保为教师和教师体系提供正确的培训。我们给予他们良好的薪酬，确保并鼓励所有教师以服务学生为宗旨。我认为所有必要的教师投资都是非常必要的。最后一点，营销也非常重要。坦率地说，我们是一家线下公司，有时人们问我，与其他竞争对手相比，我们的优势和劣势是什么？总的来说，我认为我们公司在教学方面更强。我们教导学生，使用正确的内容服务学生，确保他们能从我们这里获得各种学习成果。但在营销方面，在前端，与那些投入大量资金的公司相比，我们实际上远远落后。我们正在追赶，但在我们的理念中，我们坚信内容、技术和教师的投资从长远来看才是最重要的。必要的营销投资可能非常重要，但我们需要确保平衡各方面的投资。我们不能仅仅为了营销而牺牲终身价值。因此，我们需要保持良好的平衡，更健康地控制投资水平，确保工作有效。我认为客户获取成本总体上确实在增加，但我们需要将其分为两部分。在线教育公司通常可以通过两种渠道获取客户。第一是非品牌渠道，例如微信、[听不清]和其他一些平台。在这些平台上，客户获取成本肯定在增加。不同季度可能会有波动，但总体趋势是上升的。因此，我们需要确保在这些渠道的投资保持平衡，既考虑健康性，也考虑市场份额。另一方面是品牌渠道，我们更倾向于在品牌渠道上投入更多资金。我们更倾向于投资于现有学生和家长，鼓励他们推荐其他家长加入我们的平台。如果你问我，我们有100美元，我更愿意把这笔钱更多地投入到教师、家长和学生身上，而不是纯粹的营销。因此，我认为从长远来看，我们始终以更平衡的视角管理公司，我们需要推动健康增长，而不是纯粹追求数字。接下来的一个或两个季度，有时也会有很多变化，例如，北京的疫情情况，如果他们回归线下，可能对在线教育有利，我们无法预测。因此，作为一家公司，我们需要更加灵活，能够应对各种意外情况和挑战。最终，无论我们是线下教育还是在线教育，我们始终将健康增长和学生及家长的利益放在首位，而不是纯粹的营销。
Operator
下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请提问。
Felix Liu
关于刚才的评论，我想跟进一下。您提到正在投资内容开发，特别是在学而思网校方面开发更多定制化内容。这听起来更像是向培优业务的产品或内容靠拢。这两条业务线之间是否有机会建立更多协同效应，无论是在内容方面，甚至是在并购整合方面？我的第二个问题是，我记得您之前提到仍希望保持IPO投资水平，并保护学而思网校的第一位置。但我觉得您在销售和营销方面的评论听起来更加平衡。所以我想再次确认，我们是否仍打算投入足够资金来保持我们的第一位置？
Rong Luo
谢谢，Felix。我认为我们的培优小班业务和学而思网校业务都仍在学而思品牌下运营。因此这两个业务团队之间有很多协同效应。首先是内容方面。当然，我们并不完美，要达到完美还有很长的路要走。但从起点来看，我们已尝试不仅为一个业务利用内容，也能让其他业务受益。所以我们不想在孤岛中构建内容，或做很多重复工作。我们利用培优的内容需求，并尝试在整个体系中分享投资。这种内容领域的协同效应，特别是在本地化内容方面，将对未来的在线学校业务很有帮助。因为有时做本地化内容非常耗时，你需要了解100多个城市的情况：那里正在发生什么？他们对学习有什么特殊要求？那个城市的特点是什么？这需要时间来建立网络。我们有培优小班在那里，可以充分利用这些优势。其次，我认为学生数据也是我们有协同效应的重要领域。因为今天我们看到越来越清楚，学生可以在线上和线下之间流动。例如在上海，有些学生开始时在学而思网校，然后转到学而思培优直播课（本地化在线课堂平台），有些还转到学而思线下。我们也看到其他方向在我们的平台上发生。无论是学而思线下还是培优在线，实际上都是向学生提供不同产品，学生可以根据自身条件选择。有些学生可能更看重质量，有些可能更看重便利性。我认为通过这种丰富的产品组合，我们可以更好地服务学生和家长。在技术方面我们也有很多协同效应，特别是当——我想你们还记得培优是如何发展起来的。过去的培优小班纯粹是线下业务，但今天约22%的收入来自培优直播课，这是因为培优直播课利用了学而思网校的很多技术，未来还会有更多协同效应。对于在线业务，我认为在线是一个非常重要的市场机会，因为它让我们能够以更实惠的价格提供高质量服务，服务更多学生。你们可能看到，如果我们把线上和线下结合起来，ASP（平均售价）在逐季下降，因为越来越多的贡献来自在线业务。在线业务目前约占41%。所以在线业务为我们提供了在新兴市场更具扩展性的新方式。我们需要做的是希望利用所有优势成为该市场的领导者。但成为市场领导者并不意味着我们会烧掉所有钱成为第一。我们始终需要实现或管理健康的增长。所以我们仍然坚持计划，成为一个非常重要的、也许是领先的在线平台来服务学生。但我们更关心服务质量，更关心家长和学生是否对我们的产品满意。我们也相信在线教育仍然是教育。如果我们能持续提供高质量的学生服务，家长就会买单。正如我们在平台留存率中看到的，我们的在线留存率可能是行业内最高的之一，这是衡量服务是否真正满足需求的重要指标。展望未来，我们将继续在这一领域保持领先，但会在产品内容和教师方面投入更多。我们希望利用我们在培优小班和其他领域的优势，确保未来能取得更大成功。
Operator
下一个问题来自摩根大通的D. S. Kim。请提问。
D. S. Kim
或许继续沿着类似的思路，我们在线业务的大局战略。考虑到来自等待和进入等渠道成本的上升，我们是否变得更加积极，试图多元化我们的流量来源？我注意到我们最近更积极地推广[听不清]，想知道我们如何看待在这里发展自有流量？或者正如您刚才提到的，您更愿意专注于线下渠道与线上之间的协同效应，而不是开发我们自己的[听不清]。
Rong Luo
谢谢。这是一个很好的问题。首先，我们确实投入了一些资金来开发这个工具，目的是帮助家长解决孩子在作业中遇到的困难。这是家庭中家长的主要自然需求，而不是所谓的K-12在线业务的流量池。所以这是两个不同的概念。我知道有些公司可能会说这类工具可以成为在线学校K-12学生的流量池，但根据我们在这个行业的观察，情况可能并非如此。我们的初衷是利用这类工具让家长的工作更轻松，当他们遇到困难时，可以使用工具让生活更便捷。因此，这成为了家庭教育的一部分。我们平台上有数百万学生，我们需要帮助他们减轻这方面的负担，这是我们关注的重点。我们并不认为这会成为所谓的流量池，将学生从培优转化到学而思在线学校，目前对我们来说并非如此。其次，您说得对。品牌渠道或购买我们品牌、使用我们平台的现有学生和家长，确实是我们获取新客户的重要来源。对于教育公司来说，品牌有两个层面的含义：第一是品牌知名度，即有多少人知道你；知名度有时可以通过广告传播。但品牌的第二个层面是声誉，对于教育行业来说，获得声誉的唯一途径是确保提供优质服务、教好学生，这需要时间。因此，当我们希望品牌渠道比以前更大时，首先要做的不是营销，而是投资于内容、教师和技术，确保学生喜欢我们的平台、在我们的平台上感到满意并取得进步。只有当学生满意并取得进步时，品牌声誉才会建立。所以，我们会在这方面投入更多精力和时间，更好地服务学生，这样品牌就会变得更好，越来越多的人会因为品牌而直接来到我们的平台。这就是我们坚信的良性循环。
Operator
下一个问题来自华兴资本分析师Alex Liu。请提问。
Alex Liu
我注意到好未来本季度进入了11个新城市。这些城市大多是二线或三线城市。那么在这些城市的业务扩张策略是否与我们现有城市的扩张速度、线下产能规模以及最终培优在线和线下业务的组合有所不同？
Rong Luo
谢谢，Alex。我认为当我们进入低线城市时，总体上我们仍将保持过去大约17年的做法。首先进入新城市时可能只开设单一年级、单一科目。我们教授学生并努力在当地城市建立声誉。之后，我们会在此基础上推广我们的培优生活服务。由于过去几个季度的经验教训，我们在北京、上海等地整合了线上和线下业务，积累了很多经验。因此我们更有信心，当我们在低线城市建立品牌声誉后，推广生活服务可能会更快。但今天，我们进入的所有31个新城市，我们并不急于推广生活服务。我们仍然坚持循序渐进的方法，逐步建立强大的声誉。我认为在一个城市投入的时间越长，建立的声誉越好，未来可能获得的潜力就越大。所以我们不需要急于求成。在低线城市我们仍然保持冷静和耐心。当然，得益于培优生活服务，推广会更容易一些。我们也会根据学生的需求，在提供不同类型产品时做出必要的调整。
Alex Liu
抱歉，再快速追问一下。我记得几年前，我们之前的目标大约是70到80个城市，我们认为这些城市适合开展线下运营。但现在我们已经进入了100个城市。所以我想知道公司最终会进入多少个城市开展线下业务？
Rong Luo
是的。我认为这是一个非常好的问题。我想几年前，当我第一次成为服务公司时，我认为当时我们只能进入大约30到35个城市。这是考虑到传统的线下运营模式。如果我们进入的城市越多，就会牺牲利润和利润率。然后我认为这种情况已经改变了，尤其是技术发展非常迅速。因此，在技术的赋能下，我们逐渐发展了传统模式。现在我们开发了新的综合OMO模式。我们同时利用了线下优势。这意味着公司的商业模式将更加灵活和可扩展。因此，我们对渗透更多城市也更有信心。今天，我们大约有102个城市，其中101个在中国，另一个在美国。展望未来，我们仍有可能性。也许在更长的时间内，我们可以进入另外100个新城市。但这不会在一两年内发生。这将是一个渐进的过程。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开线路了。