Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2018财年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。我们将在会议稍后阶段接受提问。[接线员指示]现在，我将会议交给今天的主持人，严女士。请您发言。
Echo Yan
谢谢接线员。感谢各位今天参加好未来教育集团2018财年第四季度及全年业绩电话会议。业绩公告已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗戎先生的发言。在他准备好的发言之后，罗先生将回答您的问题。在我们继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的业绩公告和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的业绩公告，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。现在，我将电话会议交给罗戎先生。罗先生，请。
Rong Luo
谢谢Echo。大家晚上好，早上好。感谢各位今天参加我们的业绩电话会议。我们第一季度的收入增长得益于所有城市的稳定需求以及我们在线课程的快速增长。第四季度收入按美元计算增长59.4%，达到5.041亿美元。学生入学人数同比增长95.7%，主要受在线入学人数增长的推动。第一季度公认会计准则营业利润增长54%，达到6690万美元。凭借第四季度稳健的业绩表现，我们实现了2018财年强劲的运营和财务表现，同时我们继续投资于网络扩张和新的教育计划，为未来增长奠定基础。我们2018财年全年收入增长得益于高于平均水平的入学人数，以及在我们不断扩展的地理网络中稳步扩大的小班教室容量。现在，我将电话会议交给我们的新任投资者关系总监严女士，她于本月刚刚加入我们的团队。Echo将为您更新我们第四季度的运营进展，并简要回顾整个财年的业绩。之后，我想向您介绍我们对2019财年展望和投资计划的一些最新情况。Echo，请。
Echo Yan
第一季度强劲的收入增长来自所有城市的所有业务线。让我按业务板块进行回顾。小班业务（包括学而思培优小班、励步、摩比以及一些教育项目和服务）占总净收入的82%，而去年第四季度为83.6%。培优小班作为我们的核心业务，占总收入的73%，而去年同期为75.9%。小班业务收入贡献下降主要是由于在线课程业务的有效增长。培优小班业务的净收入以美元计增长了55.4%，而入学人数增长了72.4%。这一数字反映了培优线下班级持续健康的增长。正如上一季度提到的，培优线下学生已开始在学而思培优在线平台上学习为其量身定制的补充在线课程。目前，我们已在覆盖的主要城市推广了这一服务。学而思培优小班在五大城市（北京、上海、广州、深圳、南京）的收入同比增长了53%。非五大城市的收入增长了约59%。这些其他城市占培优小班业务的40%，与上季度和去年第四季度基本持平，这反映了我们网络中各线城市均衡的增长态势。所有城市的收入增长均得益于早期教室扩张带来的入学人数逐步增加。正如上季度所述，在冬季学期，我们在14个城市开设了语文课程，在20个城市开设了英语课程。我们很高兴地看到，随着这些课程的进一步推广，语文和英语课程的入学人数增长已经分化。我们将继续在更多城市扩大提供的科目数量，并丰富课程种类。我们的一对一业务在第四季度表现稳健，以美元计实现了40.6%的同比增长。一对一业务（包括海外咨询业务）占总收入的9%，而2017财年第四季度为10.6%。 关于产能扩张方面，按计划，我们净增了15个学习中心，新开了24个学习中心，关闭了9个学习中心。本季度，我们在去年财年前九个月新增2089间培优小班教室的基础上，又增加了284间培优小班教室。我们新增的小班教室大部分位于[听不清]福州、济南、青岛、长沙、无锡[听不清]经过翻新和必要的空调安装后，这些教室将逐步投入使用，预计在夏季学期达到正常利用率。同时，我们继续以稳定的速度向新城市扩张。第四季度，我们进入了四个新城市，[听不清]。本季度，我们净增了12个小班学习中心、3个励步小班学习中心和1个摩比中心。我们净关闭了1个一对一学习中心，这是基于我们标准的绩效评估。截至2月底，我们在中国42个城市拥有594个学习中心，其中426个为培优小班、9个为摩比小班、63个为励步小班、96个为一对一。展望2019财年第一季度，我们将保持稳健的产能扩张步伐，预计新增15至20个培优小班学习中心。 现在转向我们的在线业务，第四季度xueersi.com的收入以美元计同比增长158.6%，而在线课程入学人数同比增长127.2%。由于直播的成功，在线业务的增长势头依然非常强劲。在线业务本季度贡献了总收入的8%，而去年同期为5%。作为在xueersi.com上率先开展在线直播的先行者和领导者，我们对直播的长期机遇充满信心。最后，其他收入主要来自在线广告业务，占总收入的1%，而2017财年同期为0.6%。 现在，我想简要回顾一下整个2018财年。2018财年净收入增长了64.4%，反映了市场对我们服务的强劲需求。增长由89.3%的入学人数增长驱动，并得到我们不断扩大的地理网络中稳健的小班教室产能扩张的支持。在整个2018财年，我们增加了2373间小班教室，与2017财年的产能扩张相比，实现了30%的健康整体产能同比增长。我们在本年度进入了12个新城市，总数达到42个城市。我们按计划在课程多样化方面取得了显著进展。英语和语文课程的入学人数增长超过了核心数学和科学课程的入学人数增长。核心数学和科学课程仍占收入的大部分。我们看到其他科目的收入贡献正在增加。2018财年的非GAAP运营利润率为14.9%，较2017财年的16.4%略有下降。这是由于我们增加了在线业务发展的投资，部分被线下小班业务利润率的持续恢复以及下半年产能利用率的改善所抵消。总而言之，在2018财年，我们成功实现了基于扩张和技术创新的增长，同时在当前和未来增长机遇之间取得了战略平衡。 现在让我回顾一下2018财年第四季度其他一些关键的财务要点。本季度，小班业务平均售价（ASP）以美元计同比下降9.9%。下降主要是由于培优在线课程入学人数贡献显著，而其价格远低于培优线下课程。同时，培优常规线下小班业务的ASP实现了低个位数百分比的增长。智康一对一业务的ASP以美元计增长了21.4%，这是由于前几个季度的逐步提价以及随后的汇率影响。在线课程ASP在第四季度以美元计下降了21%，主要是由于促销活动。 收入成本增长了56%，从去年同期的1.581亿美元增至2.467亿美元。收入成本的增加主要是由于教师薪酬和租金成本的增加。非GAAP收入成本（包括股权激励费用）增长了56%，从去年同期的1.58亿美元增至2.466亿美元。 在第四财季，毛利润为2.574亿美元，较去年同期的1.582亿美元增长了62.7%。第四季度的毛利率为51.1%，而去年同期为50%。运营收入增长了54%，达到6690万美元。非GAAP运营收入同比增长47.7%，达到7950万美元。其他收入为320万美元，而2017财年第四季度其他费用为52,700美元[电话录音]。所得税费用为870万美元，而去年同期为890万美元。 2018财年第四季度，基本和稀释后每ADS净收益分别为0.13美元和0.12美元。非GAAP基本和非GAAP稀释后每ADS净收益分别为0.15美元和0.14美元。 关于资产负债表，截至2018年2月28日，我们拥有总计14.989亿美元的现金、现金等价物和短期投资，而截至2017年2月28日为6.997亿美元。第四财季的资本支出为3080万美元，较去年同期的2240万美元增加了840万美元。增加主要是由于租赁物业改良以及购买多台计算机、软件系统、配套教学设施的附加硬件以及移动网络研发。 截至2018年2月28日，公司的递延收入余额为8.423亿美元，而截至2017年2月28日为5.189亿美元，增长了约62.3%。递延收入主要包括小班春季学期预收的学费，以及其他业务相关的递延收入。 现在，我将把电话交还给罗先生，请他讨论我们2019财年的战略目标，包括投资重点，并提供下一季度的业务展望。荣，请。
Rong Luo
谢谢，Echo。我想向大家介绍我们对2019财年的展望和优先事项。在新的一年里，我们预计培优小班及其他线下辅导服务将保持健康增长，并继续以适当速度扩大我们的学习中心网络。鉴于过去几个季度我们在容量利用率方面取得的改善，我们预计2019财年核心线下小班业务的运营效率将比2018财年有所提升。在线业务发展和赢得更多在线辅导市场份额是并将继续是未来几年的战略重点。在2019财年，我们将继续投资于技术、运营模式、营销和人员，以获取在线市场份额，从而将机遇转化为我们的业务。虽然这一战略可能在短期内稀释利润率，但我认为现在是利用我们作为先行者的竞争优势的时候，因为在线市场正在起飞。好未来的使命是通过科技推动教育进步，我们仍然致力于探索基于技术的教育改革可能性。今年，我们将进一步发展我们的学习管理系统和数据，个性化学习体验，在保持好未来知名的一流辅导质量的同时，让学习更有趣、更有效。我们将继续扩大在人工智能等教育技术前沿领域的试点，创造创新的方式来更好地服务客户。此外，我们将进一步升级学而思云学习平台，并管理平台上服务需求的增长。最后但同样重要的是，我们决心将在线业务覆盖范围扩展到更广泛的中国市场，既包括深入渗透到我们品牌知名度较低的低线城市，也包括一线城市的细分区域。我们相信这些努力将共同帮助我们在教育市场扩大竞争优势。现在让我谈谈下一季度的展望。根据我们目前的估计，2019财年第一季度的总净收入预计在5.086亿美元至5.5亿美元之间，同比增长58%至60%。这一估计反映了我们当前的预测，可能会发生变化。我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
[接线员指示] 我们的第一个问题来自花旗银行的Mark Li。
Mark Li
管理层好。祝贺取得非常强劲的业绩。我有两个问题。第一个问题是，我们对即将到来的季度或财年的容量扩张计划是什么，任何细节都将不胜感激？另外，我想了解我们最近推出的VIPX的最新情况，比如在线运营或我们在数据方面的投资？
Rong Luo
谢谢，Mark。第一个关于产能的问题。让我简单回顾一下过去几年我们所做的工作。我认为在2017财年，我们将产能提高了80%以上，去年，即2017财年第四季度和2018财年第一季度，我们继续每季度增加约1500名客户，这个数字很大。在第二季度，我们决定稍微控制一下。所以第二季度，我们只增加了大约480到490名客户。在第三季度，我们进一步控制了节奏，去年第三季度，我认为我们只增加了大约68间教室。在第四季度，我们认为现在是调整节奏的合适时机。所以第四季度，我们继续小幅增加教室数量，增加了284间。因此，整个2018财年，我们的产能增加了约30%。展望明年，我们的目标仍然是管理健康的增长。所以我们将回到合适的范围，即在未来五年内保持30%到50%的增长，这与我们今年的做法更为相似。在第一季度，截至今天，我们已经增加了大约15到20个学习中心。在即将到来的五月，我们可能会看到更多一些，因为这是为夏季学期做准备。总的来说，我们将保持健康的节奏增加更多产能，这与我们为提高教室利用率所做的努力是一致的，以充分利用过去几个季度增加的教室。即使本季度，与今年同期和去年同期相比，利用率仍有提升空间。我们可以改进。因此，总的来说，我们将在产能扩张的节奏上稍加控制，确保公司仍处于非常健康的范围内。第二个关于VIPX的问题，实际上VIPX只是品牌升级。我们更改了名称。我们之前已经提供了这项服务。我们以前称之为VIPX，现在我们将这项新服务的成本纳入考虑，因为我们越来越多地使用来自美国的教师。所以我们决定稍微改变一下名称。但是，从我们在该领域的投资来看，它仍然相当健康，因为VIPX即使在今天，也将主要专注于我们现有的学生。因此，我们将尝试提供一些与我们线下课程和现有学生高度相关的服务，而数据则完全处于更大的空间。所以我们相信，这两家公司可以有很多协同效应，并且有很多共同点，因为市场巨大，不仅仅是应用程序。总的来说，我们相信我们可以利用我们今天拥有的一切，使情况与今天有所不同。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Thomas Chong。
Thomas Chong
谢谢回答我的问题。我的问题是关于2019财年的收入增长和利润率预期。管理层能否就各细分市场的增长以及线下和线上业务的利润率前景提供更多信息？
Rong Luo
谢谢，Thomas。这是一个非常好的问题，展望2019财年，也就是即将到来的一年，实际上我们的原则和战略非常明确。首先，对于小班课和一对一业务，我们的核心战略是保持健康稳定的增长。特别是小班课，我们希望其收入增长能回到30%到50%左右的区间。因为过去几个季度，我们增加了大量教室，招聘了许多教师，现在正逐步投入使用。因此我们可能会看到，从利润率角度来看会有一些好消息。对于全年，我们致力于提高小班课和一对一业务的效率，并将看到这些业务的利润率改善，这在第一季度也已经相当明显。 但与此同时，在线业务方面，我认为未来一两年是在线业务非常关键的时刻，这是一个巨大的市场，考虑到我们约有1.5亿学生。所以我们在线的目标是获得更多市场份额。去年，我们的在线收入增长超过160%。今年，我们希望继续保持非常快速的健康增长。因此我们将继续在在线业务的某些领域进行投资，以确保能够获得更多市场份额。 首先，我们将继续投资技术和研发，包括内容、新系统和新技术。过去几年，我们已经做了很多工作，例如带有自动化的学习管理系统，我们推出了学而思云。所有这些相比过去的传统辅导都是巨大的进步，但相比理想阶段，我们仍处于非常初期的阶段。因此，在未来几年，我们将继续投资，例如人工智能技术，不仅在人脸识别方面，还包括语音、写作，甚至如何开发更多自主学习平台和产品给学生，因为我们将有巨大的市场，覆盖许多地区，教育成熟度和成果水平各不相同。所以在线业务方面，新技术是我们提高效率、实现未来更大规模扩张的唯一途径，如果我们想要管理并获得更多市场份额。 我举一个例子，作为整个集团，不仅是在线业务，还包括小班课、一对一，整个集团今天有超过4000人专注于内容开发、产品开发、IT人员，我们的目标是未来五年内将这个团队从4000人增加到10000人，这就是我们需要投资的节奏。只有通过对技术的投资，只有通过新系统、新平台，我们才能实现规模化，为更广泛地理区域的学生提供服务。 其次，除了技术，我们还需要在营销和线下进行投资。线下业务规模较小，不需要做太多营销，因为家长可以亲眼看到并直接感受到我们的成果，但在线业务有点不同，特别是当我们进入低线城市时。学而思现在主要在一二线城市，其次，即使到今天，不仅是我们，甚至这个市场的所有辅导机构，我们还没有找到最有效或最正确的方式来触达中国35个省份的所有学生。因此，我们需要投资在线营销和线下营销，但大部分将是在线营销。我们需要以可控的方式接触和试点不同渠道，我们的在线营销团队正在快速学习，取得了很大进展，但首先，营销对我们来说现在是一种新工具，所以我们肯定会面临一些时间问题，确保团队能够适应陡峭的学习曲线，确保我们能够充分利用所有投资。 [技术困难] 这是一个非常重要的时期，我们需要渗透市场，需要向年轻学生提供我们的服务。当他们习惯了我们的服务，他们就会与我们保持更长时间的关系。总的来说，我认为在第一季度，情况会基本持平，对于全年，取决于第二季度暑期推广的进展，但作为CFO，我想提醒大家在利润率预测上要更加保守，在某些情况下，我们可能会略微降低利润率，但这个幅度不会超过我们在2018财年经历的范围。在2018财年，我们的营业利润率下降了约1.5个百分点，所以在2019财年，我们将缩小这个幅度，我们希望首先给大家一个保守的预期，然后在第二季度财报电话会议上，当我们进入暑期推广的实际阶段，有更多数据时，我们会更新信息。但在今天的战略中，我希望也许能在在线业务上取得突破，我们正在逐步准备略微降低利润率，以加速在线课程的收入增长。
Operator
下一个问题来自中金公司（CICC）的Natalie Wu。
Natalie Wu
您几季度前提到，由于教师和长期租金节省，在线业务利润率将比线下高出5%至10%。但考虑到所有研发投资计划等，以及近期大量私人资金涌入该领域，想了解管理层在当前时点是否仍维持在线业务的长期利润率目标？另外，如果您能分享对好未来（TAL）全球化的看法和计划，将不胜感激。谢谢。
Rong Luo
谢谢，Natalie。首先，让我澄清一下。我们从未说过线上比线下利润率高出5%到10%。我们从未这样说过。我认为我们之前说的是，2018财年线上利润率大约在5%到10%之间，而今年线上利润率的最终数字实际上高于这个范围。当我们讨论线上长期利润率变化时，我认为第一个需要回答的问题是我们在线上业务的战略定位是什么。如果我们只将线上作为一个细分市场、作为线下业务的补充服务，那么我们可能只需要维持相对平稳的收入增长，比如80%或90%，这比线下增长略快一些。在这种情况下，我认为我们仍然能够保持超过10%的利润率，与去年情况相同。但这就是为什么我刚才提到并非如此。当我们面对一个巨大的市场时，纯粹的线下学习中心只能渗透[听不清]必须保守一些，增长稍快一些，这就足够了，并且可以节省一些资金，提高利润率，这可能会使利润率在一两年内有所改善，但如果我们把业务放在五年或十年的时间内来看，我们就会错过整个未来。第二点是，即使今天我们的利润率超过10%，但与我们想要渗透的巨大市场空间相比，我们需要在营销投入（人民币角度）、教师辅助方面投入更多，以建立能力来渗透更多空间、更多地区和更多人群。这些短期投资可能会让我们付出一些代价，可能需要几个季度才能收回，但如果我们将它们放在五年甚至更长的时间框架内来看，我们相信这是公司发展的正确战略。我们是一家致力于推动增长目标、为所有学生提供更多服务的公司。今天，我们的服务更多。我认为全年服务的价格大约在4000到5000元人民币之间。但在理想情况下，我们需要拥有更加多元化的产品组合，不仅有1000美元的产品，还有100美元甚至几百元人民币的产品。因此，我们需要继续利用平台，不断改进产品，为全国不同层次的客户提供合适的产品。所以，作为管理层，我们相信我们是一家教育公司，我们不仅受利润率驱动，不仅受利润驱动。我们还有责任让更多人、更多学生，尤其是那些不在顶级城市但仍希望有机会接受最好课程的孩子受益。因此，即使线上业务在未来可能繁荣，我们可能获得比线下高得多的利润率，但作为一家公司，我们永远不会追求过高的利润率。所有这类利润率一旦实现，我们将用于开发更多元化的产品。我们将用于投资我们的IT和技术，确保我们能够推动事物向前发展。我们将继续致力于我们的使命，作为一个分配资源和技术的力量，利用我们所拥有的，努力构建未来新一代、新形式的学习方式。所以总的来说，对于线上业务，我们希望获得更多的市场份额，我们希望能够在线上收入增长方面达到我们的上限。我们无意追求线上比线下高得多的利润率，我们只要求合理的利润率，但我们可以覆盖更多人，拥有更多学生。第二个问题是关于全球化，对吗？
Natalie Wu
另外快速澄清一下，您是指长期来看，在稳定业务中，您的在线业务将与当前线下业务保持相同水平吗？
Rong Luo
您是说在更长远的未来，在线的利润率将与线下的利润率相同。
Natalie Wu
是的，没错。
Rong Luo
我不知道。首先，我没有任何想法。我能说的是，我们只要求在线业务获得合理的利润率，但目标是通过在线渠道获取更多市场份额。如果出现一些好消息，我们会很高兴看到这一点，但今天，我没有任何计划说在线利润率需要与线下利润率相同。
Natalie Wu
那么关于全球化呢？
Rong Luo
关于全球化，我认为回顾过去，在中国教育行业，我们没有看到任何公司实现如此程度的全球化，即使是我们的同行，与市场预期相反。但我们相信，随着中国实力不断增强，等待我们在教育领域获得更多付费用户，我们显然有机会探索一些可能性。例如，我们看到英国已经使用上海的数学教科书来教他们的孩子，也看到越来越多的国家来中国学习，了解教授数学和其他科目的最佳方法。所以我们很高兴，也许我们有可能不仅为中国学生服务，也为海外学生服务。但与此同时，这并不容易，首先，我们在这里没有现成的团队，过去我们的团队专注于学习数学和中文，英语员工在我们公司中仍然只占很小的比例。而且我们以前没有任何直接收购外国公司的经验。所以今天我们还没有准备好这样的团队。因此，即使我们想要更加全球化，想要开展更多国际业务，我们也需要非常谨慎，采取循序渐进的方法。所以两到三年前，我们开始在一些外国国家进行投资，包括美国、以色列和印度，我们在那里投资了一些项目，持有少数股权。今年，我们继续在这些国家寻找一些机会。随着我们从过去项目中获得更多经验，今天我们对此更有信心一些，但再次强调，我们仍处于非常早期的阶段，这是非常重要的优先事项，但我们将以循序渐进的方式推进所有这些新举措，对此保持非常谨慎的态度。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Sheng Zhong。
Sheng Zhong
我有两个问题。第一个是关于在线业务利润率问题的后续追问。抱歉，这里有几个细节问题。我看到SG&A成本占营收的比例同比下降了。实际上，这是多年来SG&A首次下降。我猜这也与我们在线业务的杠杆水平有关。请确认或纠正我的理解。与此相关，我很好奇随着在线业务规模的扩大，我们应该如何看待SG&A成本的渠道？另外，我们本季度的有效税率非常低。这是否也部分归因于在线业务的较低税率？您能否也说明一下当前在线业务的师生比例，或者换句话说，目前在线课堂的平均班级规模是多少？以及我们当前在线业务的留存率是多少？第二个问题是您提到了我们正在进行学科扩展。能否提供我们当前各学科占比的细分数据？以及学生年级的百分比分布？比如小学生和中学生的比例？
Rong Luo
首先是关于G&A占收入比例的问题，G&A增加主要是因为我们在IT人员、产品经理和开发人员方面的招聘。至于G&A成本占比，如果您还记得两到三年前，实际上我们的G&A占比很高，因为那时正是组建团队的时期。我们有很多来自BAT的人才加入我们的团队来开发产品。所以当时G&A占比正在下降。特别是那时我们非常专注于业务发展。当产品系统基本就绪后，考虑到我们的总收入仍以60%的速度增长，即使我们继续投资招聘更多人员，但G&A占比我们预期看起来是可控的。 关于我们的关键投资，实际上我们将重点放在销售和营销方面，特别是对于在线业务，最重要的投资、最大的投资可能是在营销方面。这一点非常重要，我们也在线上开展一些促销活动。例如，一个试听课价格为50元人民币。所有这些都会影响我们的成本线和销售营销费用。 关于有效税率（ETR），今年约为80%，这是因为与在线业务相关的亏损结转问题，因为目前在线业务仅占我收入的8%。这是因为我们有一些法人实体根据法律有资格享受税率优惠。这是正常的税务规划，去年我们有一个实体享受了优惠政策。现在我们有新的实体加入并符合政府的法律法规。这就是两个原因。我们预计今年的有效税率将与去年相似。 在线业务的成本方面，这是因为在线业务没有实体教室，班级规模实际上是虚拟的。例如，如果有5000名学生参加一个课程，我们实际上会将他们分成大约100或90个虚拟班级，教师系统会在线进行详细的教学过程。今天我们看到，我们的教师可以覆盖越来越多的学生，同时随着新技术的改进，我们预计未来即使在在线环境中，一名教师也能同时覆盖更多学生。 在线业务的留存率也相当不错，对于预录内容，两到三年前预录内容的留存率相当低，我认为大约在30%到35%之间。而现在，我的在线业务大部分已经是直播形式。直播的留存率要高得多，在某些情况下甚至接近我们线下业务的水平。因此，我们预计直播带来的更高留存率将在更长期内对我们的收入和利润率做出贡献。 您第二个具体问题关于科目拆分和年级拆分，我可以说的是，即使到今天，数学仍然占我们业务的一半以上，但我们很高兴看到，到年底我们已在约13个城市提供语文课程，在约20个城市提供英语课程。语文和英语的占比正在快速提升。语文和英语的收入增长速度远快于数学。 在年级层面，目前仍然有一半以上来自小学生。我认为您可能需要参考中国人口统计数据，实际上我们看到越来越多的小学生加入。在一些新进入的地区，我们也从小学开始，所以仍然有一半以上来自小学。当学生很小的时候就加入我们的课程，他们会与我们保持更长期的关系，这对我们的业务非常有益。这就是大致的信息、战略和良好的信息水平。
Operator
下一个问题来自瑞银的Edwin Chen。
Edwin Chen
首先，您一直提到在线业务现在是首要任务，我想知道在线和双师模式之间，如果在线现在是第一优先级，这是否意味着双师模式会减少关注，双师模式的推广可能会放缓。第二，在线业务是否针对与线下小班课相同的客户群体，或者说在线和线下小班课之间是否存在任何蚕食效应，考虑到在线业务的利润率和ASP远低于线下。第三，可能只是一个想法，在线业务增长迅速，现在营收规模已经足够大，为什么不考虑分拆在线业务，这样母公司可以专注于线下业务的利润率，这是一个担忧。在线业务本身可以获得更好的估值，我相信现在整体估值可能受到了影响，就这三个问题。谢谢。
Rong Luo
好的。谢谢提问。第一个问题，关于在线和双师模式。我想过去三年我已经多次谈到双师模式。即使今天，如果你去看我们新进入的所有城市，从三个季度前开始，它们都是双师模式城市，我们继续增加，新增的容量、新增的教室中，越来越多比例都采用双师模式。双师模式对于小班课扩大覆盖范围、触及更广阔空间非常重要。有时，公司很难说哪个是第一优先级，哪个是第二，因为小班课和在线业务都在执行各自的计划。所以它们有权决定发展方向。双师模式同样重要，但与在线相比，双师模式更加稳定和成熟。我们需要做的就是继续增加更多教室，给每个教室或学习中心大约12个月时间达到盈亏平衡，给家长和老师足够时间适应这种新形式，等待其按照我们线下业务经历过的相同增长模式发展。所以对于双师模式，我们的关键是保持学费稳定。其次，这并不意味着我会放慢速度或减少对双师模式的关注。不。我想说的是，它们会专注于自己的执行，并可能在接下来的几个季度做出有意义的贡献。 第二，关于客户蚕食问题。首先，实际上今天即使我们有570多家学习中心，仍然只覆盖了这个市场中很小比例的学生。即使在北京，我们在这里经营业务时间更长，有70多家学习中心，但我们仍然只覆盖了大约5%到10%的学生。看看北京的一个分区，我们只有2-3个学习中心。所以我们还有很多广阔的市场空间，我们的线下和双师模式无法渗透。其次，即使今天我们渗透了大约42个城市，但主要还是二线城市。还有更大的空间、更多的教师，我们可能看到有1.5亿学生。所以在线业务是一个很好的产品，对我们今天的渗透来说非常令人兴奋。根据我们目前掌握的信息和数据，我们没有看到大量或有意义数量的学生从线下转到在线注册。我们没有看到这种情况。实际上我们看到越来越多的协同效应，在线业务成为线下的补充，可以帮助我们渗透到以前没有任何业务的地区。所以个人而言，我们仍然相信在线业务很好，我们没有看到任何对我们线下业务的蚕食。有时我不想用'线下'这个词，是因为今天的小班课业务中，我们有很多新系统，IPS、直播、ITS、ICS都存在，我们在小班课业务中建立了许多在线和离线学习循环。所以它们仍然有教室，但不是传统的线下。它们是升级版的新型混合学习教室。所以有时在线和线下的划分可能过于笼统。在线业务将针对城市地区和更低线级城市。产品会有些不同，定价也会不同。所以我们相信我们所有的业务都将成为整个集团很好的互补服务。 关于为什么现在拆分在线业务的问题，我猜你可能从我们的同行那里了解到一些情况。我想说的是，我们整个管理层不玩任何不同的市场估值游戏，在线业务是我们增长战略中非常重要的举措。如果我们不做在线业务，我们的线下和小班课线下业务永远不会像今天这样快速变化和演进。如果我们回顾五年前，当我们第一次尝试在线业务时，我们也重建了学而思网校，将其从预录内容转变为直播。学而思网校取得的成功也给线下小班课业务带来了很多好消息或压力，从而推动了小班课业务在技术和内容方面的许多新变化和改进。所以所有这些业务都整合为一体。我们只有一个玩家，没有太多不同的细分市场。我们从在线业务中获得的所有学习和经验也将成为基准，对小班课业务有益，我们在小班课业务中取得的共同发展优势也对在线业务有贡献，节省了大量成本。所以我们没有分开的手，我们只有一个整体。其次，我们也非常谨慎对待对管理者和员工的激励机制。我们不希望看到两个不同部门有两个不同的激励方案。我们希望每个人都能分享相同的愿景，每个人都能分享相同的任务，我们所有人都能分享公司的共同增长。所以每个人都朝着同一个目标努力，我们比以前有更大的部分。所以今天和未来，我们没有拆分任何业务的计划，我们作为一个整体运营公司。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以挂断电话了。谢谢。