Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2020财年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。[接线员说明]请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，严女士。谢谢。请开始，女士。
Echo Yan
谢谢接线员。感谢各位今天参加好未来教育集团2020财年第二季度财报电话会议。财报新闻稿已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗荣先生、财务副总裁霍琳达女士以及我本人（好未来投资者关系部）的发言。在准备好的发言之后，罗先生和霍女士将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的那些风险。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。现在我将电话会议交给罗荣先生。罗先生，请。
Rong Luo
谢谢Echo。大家晚上好，早上好。感谢各位今天参加我们的财报电话会议。我们第二季度的营收表现基于我们目前覆盖城市整体小班业务的稳健健康增长，以及在线课程的持续规模化。第二季度净营收同比增长33.8%（按美元计）至9.366亿美元，按人民币计增长38.7%。总正常价格长期课程学生入学人数同比增长54.5%，主要受在线入学人数以及学而思培优小班的积极增长推动。第二季度GAAP运营收入下降13.5%至6990万美元。非GAAP运营收入基本持平，为9880万美元。第二季度运营费用上升主要由于销售和营销支出增加，以及在线举措的研发支出增加。现在我将电话转交给我们的财务副总裁Linda Huo。她将为大家更新我们第二季度的运营进展。接下来，我们的投资者关系总监Echo Yan将回顾第二季度财务数据。之后，我将更新我们的关键战略执行情况，并讨论下一季度的业务展望。Linda请。
Linda Huo
谢谢Jul。第二财季营收基于我们整体业务各项教育服务的稳健增长势头。让我按不同收入流来回顾业务。首先从小班及其他业务开始，这包括学而思培优小班、励步英语、摩比和其他一些教育项目与服务。这部分占总净营收的76%，而去年同期为81%。以美元计营收增长率为25%，以人民币计为30%。学而思培优小班作为我们稳定的核心业务，占总净营收的63%，而去年同期为70%。学而思培优营收贡献降低主要由于学而思网校在线课程的更快增长，本季度占总营收的16%，而去年同期为12%。学而思培优小班净营收以美元计增长20%，以人民币计增长24%，而我们正价长期班入学人数同比增长27%。这一增长率反映了学而思培优线下和线上班级的稳健增长。培优线下小班营收以美元计增长12%，以人民币计增长16%，而线下正价长期班入学人数同比增长12%。至于培优在线，如您所知，我们在越来越多主要城市提供本地化会计的在线课程作为培优线下的补充服务。培优在线提供常规课程、短期课程和其他推广课程。在2020财年第二季度（即本财年），培优在线约占学而思培优小班总营收的11%，占学而思培优正价长期小班入学人数的20%。在2019财年第二季度（即上一财年），培优在线的营收和正价长期入学人数分别占学而思培优小班业务的12%和9%。我们在目前覆盖的所有城市继续享受稳定的增长表现。来自前五大城市（北京、上海、广东、深圳和南京）的学而思培优小班营收以美元计同比增长15%，占学而思培优小班业务的54%。来自前五大城市以外城市的营收以美元计增长26%，这些城市占学而思培优小班业务的其余46%。这种广泛增长的动力来自各城市的坚实市场需求、早期教室扩张带来的入学人数增量提升，以及我们持续提高运营效率的努力。我们继续通过增加线下和线上课程在课内和课外科目的数量来丰富课程供给。一如既往，我们相信质量[听不清]和内容相关性是我们业务的基础。我们专业地扩展了中文和英语课程。截至2019年8月底，我们已在25个城市提供学而思培优中文课程，在29个城市提供英语课程。此外，励步英语、摩比和其他一些教育项目在第二财季的收入和入学人数均以稳定速度增长。我们预计这些多样化课程将为我们的业务做出更大贡献。接下来，我想简要讨论我们的智康一对一业务。该业务部门在第二季度表现强劲，实现以美元计营收同比增长40%，以人民币计增长46%。智康一对一约占总营收的8%，而2019财年第二季度为7%。让我更新一下我们的产能扩张情况。一如既往，我们追求稳健的线下产能增长。同时，我们投资新技术和在线业务，以进一步提高整体运营效率，并严格遵守所有标准和法规。我们净增30个学习中心，其中24个是培优小班学习中心，4个励步英语中心，2个一对一中心。本季度我们增加了300间培优小班教室。同时，我们继续根据战略和运营规划进入新城市。第二季度我们进入了12个新地点，每个地点都设有DOT小班学习中心。我们目前的地理覆盖范围达到中国69个城市。新城市是[听不清]。总体而言，截至8月底，我们在这些69个城市拥有758个学习中心，其中538个是培优小班，17个是摩比小班，86个是励步英语小班，114个是智康一对一，3个是学而思国际。至于第三季度，截至目前，我们已经租用了约11个培优小班学习中心，我们预计会根据标准运营增加一些并关闭一些学习中心。这些估计反映了我们当前的预期，可能会发生变化。现在转到我们的在线业务。第二季度学而思网校营收以美元计同比增长88%，以人民币计增长94%，而正价长期课程入学人数同比增长134%至约140万。在线业务本季度贡献了总营收的16%和总正价长期入学人数的40%，而去年同期分别为12%和26%。在线业务的快速增长得益于专门的销售和营销努力、前一季度的留存率，以及对在线教育日益增长的需求。接下来，我将把电话交给Echo Yan，请她更新第二财季的财务业绩。Echo请。
Echo Yan
谢谢Linda。现在我来回顾一下2020财年第二季度的一些关键财务要点。各业务线的平均售价（ASP）细分如下：正常定价的长期学而思培优小班课程ASP按人民币计算同比下降3%，按美元计算同比下降6%。培优线下正常定价长期课程ASP按人民币计算同比增长低个位数百分比。正常定价的长期智康一对一课程ASP按人民币计算同比增长10%，按美元计算同比增长5%。正常定价的长期在线课程ASP按人民币计算同比下降10%，按美元计算同比下降13%，主要由于高中入学比例增加带来的结构变化。高中长期在线课程ASP相对低于整体平均长期课程ASP。 毛利润同比增长39.9%，从去年同期的3.702亿美元增至5.178亿美元。第二季度毛利率提升至55.3%，去年同期为52.9%。销售和营销费用同比增长73.5%，从2019财年第二季度的1.517亿美元增至2.633亿美元。非GAAP销售和营销费用（剔除股权激励费用）同比增长73.4%，从去年同期的1.493亿美元增至2.589亿美元。2020财年第二季度销售和营销费用的增加主要是由于为扩大客户基础和提升品牌而进行的更多营销推广活动，以及为支持大量项目和服务提供而增加的销售和营销人员薪酬，与去年同期相比。 营业利润同比下降13.5%至6990万美元。非GAAP营业利润同比下降0.2%至9880万美元。其他费用为5560万美元，主要与公允价值可确定的权益证券公允价值变动损失相关。长期投资减值损失为5420万美元，去年同期为零。长期投资减值损失主要是由于对几家USPs的长期投资价值出现非暂时性下降。 所得税收益为810万美元，而2019财年第二季度所得税费用为1550万美元。归属于好未来的净亏损为1440万美元，而2019财年第二季度归属于好未来的净利润为7700万美元。非GAAP归属于好未来的净利润（剔除股权激励费用）同比下降84.8%，从去年同期的9510万美元降至1450万美元。 基本和稀释后每ADS净收益均为0.02美元。非GAAP基本和稀释后每ADS净收益（剔除股权激励费用）均为0.02美元。 从资产负债表来看，截至2019年8月31日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资15.423亿美元，而截至2019年2月28日为15.156亿美元。截至2019年8月31日，递延收入余额为4.976亿美元，而截至2018年8月31日为8.598亿美元，同比下降42.8%，主要是由于为满足某些监管要求而调整的学费收取时间表变化。 现在，我将把电话交回给罗总，请他简要更新我们的战略执行情况并提供下一季度的业务展望。罗总，请。
Rong Luo
谢谢，Echo。在本财年，我们正处于进一步将业务模式转型为多元化教育服务模式的过程中。这一多元化模式包括我们的线下学习中心和地理网络、在线业务，以及各种其他教育项目和计划，例如我们的智慧教育解决方案和开放平台业务。我想就这些模式逐一进行更新。我们的核心培优小班业务保持健康稳定。在第二季度，我们进入了另外12个新城市，加上第一季度进入的1个新城市，我们在2020财年上半年共覆盖了13个新城市。截至目前，培优线下业务在中国近70个城市拥有约13,000间教室。随着培优在线的快速增长以及我们持续提升运营效率的努力，培优业务的盈利能力在第二季度也略有改善。展望未来，随着我们以合理速度进一步发展线下网络并扩大业务规模，我们预计培优小班的增长势头将持续。我们将继续寻求通过利用线下和线上优势及资源来运营和扩大培优业务，并一如既往地着眼于长期可持续性。我们的在线业务是一个高增长、早期阶段的业务，同时也面临着激烈的竞争和不断变化的市场动态。作为该领域的先驱之一，我们对教育的巨大潜力充满信心。我们深刻认识到在线教育的社会价值和市场机遇，因此我们持续在这一领域进行探索和发展。作为教育和服务提供商，我们绝不会仅仅追求高收入增长速度，更重要的是，快速增长应以健康可持续的方式实现。我们将不遗余力地追求卓越的在线业务模式，为学生和家长带来持久满意的体验和学习成果。我们将持续投资于产品创新、技术提升和运营效率，并充分关注必要的细节。现在简要更新一下智慧教育解决方案和开放平台业务。截至2020财年第二季度末，主要在低线城市和地理区域，我们已与越来越多的公立学校合作开展智慧教育解决方案。我们还通过不同服务层级与不到2000家中小型教育机构在开放平台业务上合作。智慧教育解决方案和开放平台业务目前规模仍较小，处于早期发展阶段，但正如我们之前提到的，通过以这些方式利用我们丰富的教育资源，我们继续寻求多元化发展机会，并为整个教育行业的创新和优化做出贡献。随着我们逐渐覆盖越来越多的低线城市和越来越多的低层级地区，更大比例的年轻人将有更多选择，以易于获取和可负担的成本享受平等和改善的教育资源。最后谈谈我们的业务展望。根据我们目前的估计，2020财年第三季度的总净收入预计在8.626亿美元至8.438亿美元之间，同比增长41%至44%。如果不考虑人民币与美元汇率潜在变化的影响，2020财年第三季度的预计收入增长率预计在45%至48%之间。我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们收到来自瑞信(Credit Suisse)分析师Alex Xie的第一个问题。请开始提问。Alex Xie先生，您的线路现已接通。
Alex Xie
好的，好的。那么，管理层好。感谢回答我的问题，并对非常强劲的业绩表示祝贺。我想问一下我们培优业务的战略。我们已经将培优在线推广到越来越多的城市，本季度看来我们也在加速小班教室的扩张。那么对于全年或未来的产能扩张，我们有什么预期？以及我们如何更好地整合培优业务的线上和线下？谢谢。
Rong Luo
谢谢，Alex。是的，这是个很好的问题。我认为在回答这些问题之前，我们需要回顾一下过去两年发生了什么。特别是去年通过我们的财报电话会议，我们强调了政策调整和历史背景。我认为这确实影响了我们过去大约六个季度的运营。随着新政策——许多新政策的影响到位，监管变得更加严格，比以前严格得多。合规压力也比以前更大。另一方面，坦率地说，如果你回顾我们过去大约五年的增长，在某些年份我们增长非常快，超过50%，甚至80%的产能增长。所以我认为这些政策对我们来说是一个很好的时机，让我们审视我们的商业模式并更加谨慎。所以在过去几年里，你可能看到我们付出了很多努力，如何改进我们的产品体验，如何提高我们整个系统的运营效率，以及如何改善我们的健康状况。我们有不同的KPI，如何确保我们的运营比以前更合规，这花费了我们一些时间。因此，你可能看到我们在过去大约六个季度放缓了线下收入的增长。与此同时，我们也投入了大量精力来发展培优在线战略和培优在线产品。这不仅是新产品的增加，也是一种改变学生学习过程和学习体验的重要尝试。经过几个季度，我们今天在线下业务研究方面取得了一些进展，不仅包括课程、产品、学生和互动方式。我们可能看到所有这些努力都得到了回报，我们的KPI也在改善。例如，你可能注意到我们的座位满足率、留存率和退款率都有一些个位数的改善，这是非常好的指标，表明我们管理好了业务，改进了产品，使事情运作得更好。所以从去年——抱歉，上个季度开始，我们决定逐步加快线下学习中心的扩张步伐。所有这些，你可能也看到本季度我们新增了12个城市，所有这些都采用双师模式。这是基于我们过去在在线技术方面的所有发展和投资，使我们能够更容易地扩展到更多城市，规模更大。所以，展望未来，我认为在接下来的几个季度，我们将继续非常谨慎，随着我们管理效率的提高以及培优在线新技术的应用，我们将逐步加快线下扩张步伐的策略，这对我们为整个公司的总收入和盈利能力做出贡献是非常好的方式。关于培优在线，我需要提请注意一些特殊数字。我认为在第二季度，我们的培优在线收入增长了192%，第一季度增长了约165%。培优在线收入占总培优收入的比例约为11%，而去年仅为5%。在招生方面，占比为20%，而去年仅为9%。所以展望未来，我们将继续加快步伐，增加更多教室到我们的网络中，利用我们的培优在线技术赋能更多线下学生，给他们更好的体验。你可能在第三季度和第四季度看到我们有更多激励措施加入网络，这是非常重要的变化，因为我们花了一两年时间做了很多产品创新和改造，现在我们决定稍微加快步伐。但这并不意味着我们可以回到过去五年你所看到的高增长阶段。所以，我们仍然会非常谨慎，将政策合规作为首要任务，确保我们所有线下激励措施更加合规，我们会非常谨慎地对待我们的课程，也会非常谨慎地考虑如何使用我们的在线技术赋能线下学生。这就是我们的总体战略。至于何时——即使你看到我们如何增加新的学习中心，贡献也不会很快显现。它们需要大约几个季度才能生效。所以可能明年春天或明年夏天是最好的时机。这就是我们关于培优业务（包括线上和线下）的总体战略。谢谢，Alex。
Alex Xie
谢谢。非常有帮助。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的高宇中。请提问。
Yuzhong Gao
你好，[听不清]。感谢提供提问机会。祝贺你们取得稳健的业绩。我们的问题集中在你们的线上业务。[听不清]。很明显，我们在过去这个夏天看到了竞争加剧。然后，本季度似乎出现了增长放缓。那么，能否分享一下您对最新竞争格局的看法，以及线上收入增长轨迹在近期和长期的展望，还有利润率前景？谢谢。
Rong Luo
好的。我认为在线教育业务在第一季度和第二季度的发展是符合预期的，第一季度收入增长122%，入学人数增长121%。第二季度，收入增长94%，入学人数增长154%。我认为现在是回顾过去两个季度情况的好时机。正如我在上次财报电话会议中提到的，实际上我们对此项工作已经做好了充分准备。因此，我们在这个市场上比其他参与者稍微落后一些。好消息是我们的团队迅速行动，特别是在运营策略方面我们有了很大改进。第二，我们做了很多调整和努力。我们正在努力追赶，最终结果[难以辨认]，但我们还想为您提供更多细节。从成本角度来看，我认为如何降低获取一个新客户的成本，对我们来说始终是一个严峻挑战。我们现在是一家在营销和销售方面经验丰富的公司，去年我们积累了一些专业知识，但今年有更多参与者进入战场，实际上我们有更多经验教训需要学习。我们起步稍晚，但最终会迎头赶上。不过，这是一个非常好的转折点，给了团队很大信心，他们可以做得比今天更好。另一方面，我们也有些幸运，因为教育是一个运营密集型的行业，当中国学生涌向在线课程时，这还没有结束，这只是开始。所以在接下来的几个季度里，整个教学体系和管理体系，我们需要确保学生感到快乐，觉得学到了东西，并对学习结果感到满意，然后他们才会决定是否继续学习。这需要在运营策略上付出大量努力。我们有些幸运，因为作为一家教育公司，我们在过去可能超过10年的时间里一直在运行这种模式。所以我们比其他公司更有专业知识，但面对如此庞大的学生群体，实际上我们也有很多细节需要改进。在过去的几周里，我们的高级管理层和CEO也在某些班级担任助教。在整个实践过程中，我们也发现了系统中的许多挑战和许多需要改进的细节。所以，即使只是在入学人数方面，我们仍然有很大的潜力可以提升。另一方面，我认为作为教育和服务提供商，我们永远不会只追求高收入增长，也不会只追求疯狂的收入增长。就像我们线下业务的运营一样，更重要的是，增长必须以健康和可持续的方式实现。因此，我们正在寻求在在线教育领域尽早获得更多市场份额，但这并不意味着我们会亏本去做。展望在线教育的未来，我们仍然坚信这种模式和新技术可以改变这个市场的格局。另一方面，这两个季度的经验，特别是在夏季，我们有很多经验教训，我们需要更加平衡，需要提高运营效率。展望未来，我们将继续利用在线产品吸引更多学生，获得更多市场份额，增加入学人数。同时，我们将继续提升产品质量和产品体验，学生和家长的满意度是重中之重，尤其是在教育领域。所以，展望未来几个季度的在线业务，您可能会看到我们的入学人数增长继续保持相当健康，而收入增长可能略低于入学人数增长，这是因为贡献结构的变化——与去年相比，我们现在高中生的比例更高。而高中生的平均售价低于小学生。所有这些数字只是一个季度的数据。我认为如果谈论在线教育，我们至少需要三年的时间来建立这个业务板块。所以我们仍然坚信这些潜力，并将继续加大在研发、技术和产品方面的投入，确保我们有更多产品组合来服务学生，我们可以有更优化的成本结构产品来服务更多人。这就是我们未来的关键战略。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
管理层好。祝贺非常强劲的业绩。我想问一下下个季度，我认为收入指引比市场共识预期高出约5%。那么能否知道线上还是线下是更大的推动因素？另外，对于未来几个季度的销售和营销支出情况，我也希望能获得一些说明。谢谢。
Rong Luo
谢谢Mark。首先，我实际上不知道市场对线上或线下收入增长分别的共识预期。从我们公司的角度来看，我们只提供集团层面的收入指引。我认为，如果我们比较季度环比，Q3相比Q2，Q2增长约38%，而Q3我们的指引是45%到48%。我认为最大的差异主要来自培优小班业务，我们看到其在Q3的增长率高于Q2。我们也看到培优在线也在快速增长。在前一两个季度，它们的收入增长接近200%，我们可以预见这种高增长将在未来几个季度持续。学而思网校也在按我们预期的轨道增长。但考虑到它们在第一季度和第二季度的高增长，所以我们没有看到季度环比有巨大差异。最重要的贡献者来自培优[听不清]。关于销售和营销，我想你可能看到，夏季我们正在进行在线推广活动，而在Q3短期内，我们也在为秋季进行在线促销活动。与去年同季度相比，实际上我们去年没有进行那么多推广。所以本季度Q3的在线销售和营销支出高于去年同期。因此，从利润率角度来看，这会给Q3带来一些压力。但是，如果我们从全年角度来看，你可能会看到今年在线业务将处于亏损状态，但将是略微亏损，我们预计不会有巨大亏损。由于我们还有一个季度要走，特别是Q4，所以基于目前情况，我们没有看到需要向你们更新的重大意外。运营我们的在线业务并不容易，或者说在追求非常高目标的情况下，没有什么事情是容易的。所以我们将确保线上和线下增长都能以健康可持续的方式进行。这是我们的关键优先事项。谢谢Mark。
Mark Li
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Sheng Zhong。请提问。
Sheng Zhong
感谢您回答我的问题。正如您在电话会议开始时多次提到监管问题，能否就当前监管情况提供更多最新信息，以及这对您线下和线上业务未来发展的影响？其次，我想跟进线上业务的问题，能否提供线上学生在一线、二线城市及低线城市的细分数据？另外，您进入低线城市的策略是什么？谢谢。
Rong Luo
好的，盛忠。关于监管方面，线下监管政策已经实施超过一年了。坦率地说，我们公司经历了适应这些新政策和监管的艰难时期。虽然我不能说现在情况完美，但与一两年前相比，我们正在做得更好。至于线上监管，我会让Linda为您提供更多信息，因为政府两周前刚刚发布了一项新政策。
Linda Huo
是的。9月30日，教育部与其他两个相关部门联合发布了一份关于中国在线教育行业健康发展的重要指导文件。该文件持续阐明并为中国在线教育下一步及长期发展提供了政策层面的支持。作为在线教育的领先先驱之一，我们一如既往地非常高兴看到并欢迎在线教育监管政策。我们将尽最大努力支持并与整个行业和政府合作，持续改进在线教育产品、技术和服务。我们相信，在政府支持、技术发展和行业努力下，在线教育将惠及越来越多的学生，特别是位于低线地理区域的孩子们。最后，我想再次强调，我们欢迎并全力支持所有这些监管政策，这些政策提升了行业中心和服务水平，并进一步加强了整体行业环境。
Rong Luo
是的，您问的第二个问题关于我们在低线市场在线产品的策略，我认为这是最好的问题之一。我必须说，截至今天，来自低线城市的报名人数，或者说来自我们没有学而思网络覆盖地区的报名人数，我认为贡献仍然低于20%。培优领先，因为我们的在线产品更容易被接受，这在高端市场——在一线、二线城市更受欢迎，因为这是我们所在的地方。我们在这里有巨大的存在感，我们有品牌知名度，我们拥有一切，一线城市的学生和家长之前已经接触过很多在线产品。所以他们购买这些产品要容易得多。他们也了解我们的品牌，所以有一些低垂的果实。这就是为什么过去我们在这里投入了很多精力的部分原因。从盈利性研究来看，根据我们在培优线下业务网络的经验，大部分利润可能也来自头部城市。展望未来，我们肯定需要找到非常有效的方式来渗透到三线、四线甚至更低线的城市。我不能说我找到了完美的方法。我知道在过去几个月里，如果我们的一些投资者给了我们非常棒的建议，我们也会在一些选定的城市试点他们的建议。根据我们今天运行的小规模试点，其中一些取得了进展，一些没有效果。所以这对我们来说已经成为一个非常重要的话题，如何在未来两年内渗透低线城市。我们不能依赖同样的在线营销方式来渗透低线城市。所以我们需要更有创意和创新的方式来实现这一目标。我现在没有完美的答案，我们仍在进行大量试点，但我们可以说的是，在一线、二线城市，我们有存在感并且现在进展良好，我们将继续增强我们的竞争优势。对于低线地区，我们不想急于得出结论。有时匆忙的结论意味着错误。所以我们继续尝试——甚至我们的高级管理层都在那里投入了大量时间。我们也非常开放地看待其他行业、其他领域改进的方法。我们也非常愿意听取所有投资者及其朋友的意见，如果有新想法，请随时告诉我们。我们将找出最佳方式，平衡新客户获取成本和终身价值的盈利能力。所以如果我们取得更多进展，我们会及时向大家通报。谢谢。
Sheng Zhong
非常感谢。
Operator
谢谢。下一位是华兴资本的Alex Liu。请讲。
Alex Liu
大家好，谢谢。非常感谢Luo和Echo给我们这个机会。从宏观层面来看，我们注意到市场上出现了很多在线教育的新参与者。我们想听听您对此的看法，这是否意味着辅导业务的进入门槛比以前降低了，仅仅是因为我们现在有了在线模式？如果是这种情况，我们是否应该考虑公司未来每年都会持续进行用户获取？谢谢。
Rong Luo
好的，谢谢您的问题。首先，让我们比较一下数字。我认为中国的线下教育公司大约有50万家左右，而这个市场的在线玩家，您可能知道很多，不到100家。所以50万对比100家，我们可能会看到竞争实际上并不激烈，进入门槛与以前相比确实有很大不同。其次，如果我们只是简单地通过直播和录播相结合的模式来运营在线教育，这意味着模式本身的进入门槛非常低。所以在线教育并不意味着我们只是使用互联网或技术将线下课堂搬到线上就完事了，可能并非如此。我认为这是一场巨大的革命，不仅影响课堂，还影响整个学习过程。例如，学生如何进行预习，学生如何回答问题，学生如何完成作业，以及学生如何基于学习过程中的统计数据找到正确的学习方法。所以我认为今天在线教育的问题是，目前只有这种模式，我们需要继续投资和开发，确保在线模式本身相比其他模式具有更高的进入门槛。我们确信这会发生，因为如果您对学生进行访谈，您可能会看到大多数学生和他们的家长愿意或渴望了解更多信息，了解自己的情况，并找到最有效的方法。他们可以花费更少的时间，但获得更大的成果。这将引领未来的智能学习，这在技术和运营方面都存在很多挑战。所以如果我们坐在这里什么都不做，不进行投资，只是使用所谓的'可行模式'试图在全国复制，我认为这绝对不是正确的做法。竞争将更加激烈，因为您没有取得进步。所以我们担心——我们充分意识到挑战，不仅来自竞争，还来自学生、老师和家长。基于他们的数据，我们知道——今天大多数在线产品即使可以使用，但并非完美。所以我们需要持续投资研发，使产品变得更好。我认为竞争，再次强调，我们不相信今天的竞争对我们来说是最重要的问题，因为在线渗透率相对于学生总数即使今天仍然很低，即使在线增长更快，但渗透率相当低。所以我们需要努力应对的是市场逐渐成熟的过程。如果您观察小学、初中和高中，您可能会看到这一点。我认为小学的渗透率可能高于初中，而高中则更低。当学生，特别是iPad一代的学生，从小学成长到初中，从初中到高中，渗透率会越来越高。另一方面，我们不认为在线教育是赢家通吃的市场。我们相信如果其他参与者在市场上做了很多好事，最终我们可能会看到多个参与者在这个市场上竞争。对于学生来说，多个参与者可以为您提供最佳体验和更具竞争力的价格。我认为这是真的，很少有学生和家长会反对。所以今天，我们首先关注自身的进步，我们面临的大多数挑战和我们在该领域取得的成就，我认为不仅仅是因为竞争。所以我们将确保我们所有的领导者和员工都能与学生高度连接，帮助学生，成为他们的朋友，了解他们的痛点。我认为这是我们必须要走的方向，如何利用我们的投资和技术来缓解他们的问题并提高效率，我认为这是正确的方向。谢谢。
Alex Liu
谢谢。
Linda Huo
你好，接线员。
Echo Yan
你好，Annie？
Operator
你好？
Rong Luo
请讲？
Operator
是的，我们已经接通了美国银行Lucy Yu的线路。请继续。
Lucy Yu
谢谢罗总，谢谢Echo，我有两个问题。首先，能否请您分享一下夏季在线促销课程和常规课程的转化率和留存率，这是第一个问题？其次，关于第三季度指引，罗总您提到培优小班将加速增长。这其中有多少可归因于课程安排调整？因为我记得去年第三季度有些老师要花一天时间参加考试，所以实际上第三季度部分收入被转移了。那么如果排除这一影响，是否存在低基数效应？培优小班是否仍会加速增长？谢谢。
Rong Luo
是的，首先非常感谢您出色的记忆力。我认为今年与去年相比，是的，我们有一个空档优势，因为去年他们需要参加考试。所以，我认为这一影响大约占本财年总收入的3%到5%。如果我们被迫看总收入增长，您可能会看到第二季度培优收入增长约为23%到25%，但即使我们从第三季度扣除这5%，第三季度培优增长仍然高于第二季度，或者说显著高于第二季度，这就是我们今天想要展示的情况。关于您的第一个问题关于转化率和留存率，我认为转化率您预期会高于在线转化率。我能说的是，今年的在线转化率与去年相比处于相似水平。在线留存率，仅在线[听不清]部分，与去年相比有低个位数的改善。这就是我们可以与大家分享的主要信息。
Lucy Yu
谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请继续。
Felix Liu
罗荣、Linda、Echo，大家好，祝贺你们取得了非常强劲的业绩。我想再回到夏季促销活动这个话题。我们的夏季营销投入大幅增加。所以我想问一下，你们如何看待这次活动的效率，如果用1到10分来评分，你们会给夏季促销活动打几分？展望下一季度，如果按季度环比比较，第三季度和第四季度的营销费用或营销预算会如何变化？谢谢。
Rong Luo
感谢您的提问。我认为我们很高兴看到团队已经针对挑战进行了调整，并且克服了这些挑战。您可能知道，在年初我们进行了人员调整。因此团队需要一些时间来适应新的方式，改变他们旧有的行为模式，转向更加注重产品和学生的行为方式。但是在这段时间里，我们的一些参与者实际上做了很多工作，他们经过一两个月的时间又回到了我们这里。所以我们感觉非常好，团队实际上反应迅速并克服了挑战，即使我们并不完美，但团队表现得非常出色。另一方面，我认为我们没有看到我们的转化率与去年相比有如此巨大的差异，有时与同行相比，我们的转化率甚至更低，尤其是在夏季初期。所以我们需要，但关键原因不是因为我们投入了太多资金，关键原因是当你在前端投入时，需要有很多准备工作就绪，特别是在供应链方面。因此我们需要有一种可变的方式来提高运营影响的效率。所以关于分配业务，最好的情况是，实际上有很多大的[听不清]回到了朋友[听不清]。所以如果这种转变再次发生，我认为我们有机会，如果我们能有更多时间充分准备，我认为我们比以往更有机会做得更好。但即使在今天的情况下，与去年相比，我们[听不清]团队已经取得了很大进展。展望第三季度和第四季度，我认为第三季度——我想你们大多数人可能已经看到了，在某些时刻，我们投入一定的营销资金来吸引新学生，为在线学校吸引正常价格的学生，这在短期内会给利润率带来一些压力，但从长远来看是有益的。第四季度也将保留一定水平的营销资金并为此做好准备，我们需要评估或审视我们的竞争状况和其他市场动态，来决定我们是否要投入。所以我们已经做好了所有准备，但还没有做出最终决定。我们可能会在下一季度的财报电话会议上告知大家。但再次强调，我们不认为促销营销资金是业务增长的唯一途径。我们业务增长的关键仍然要回归到产品，回归到运营效率，回归到做好大量细节工作，我的意思是这些是有效的。我们需要比以前更加贴近学生，我们需要确保整个团队能够比以前更快地反应。因此，我们从夏季和秋季学到了很多经验教训。所以我们很高兴团队学习能力很强，我们将继续把事情做得越来越好，即使不完美，但我们会尽力而为。谢谢。
Felix Liu
谢谢。很高兴听到这些进展，祝你们下半年好运。谢谢。
Rong Luo
谢谢您的提问。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的问答环节和电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。