Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加好未来教育集团2021财年第二季度财报电话会议。[接线员提示]请注意，今天的电话会议正在录音。现在，我将电话会议交给今天的第一位发言人，好未来投资者关系总监严女士。谢谢。请开始。
Echo Yan
谢谢接线员。感谢各位今天参加好未来教育集团2021财年第二季度财报电话会议。财报新闻稿已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗戎先生、财务副总裁霍女士以及我本人（好未来投资者关系）的发言。在准备好的发言之后，罗先生和霍女士将回答各位的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。此外，我们的财报新闻稿和本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。现在，我将电话会议交给罗戎先生。罗先生，请？
Rong Luo
谢谢Echo。大家晚上好，早上好。感谢大家今天参加我们的财报电话会议。在第二财季，我们看到中国的公共卫生状况和经济持续呈现积极复苏态势。在教育领域，随着夏季几个月线下教学和辅导的逐步恢复，学校得以重新开学，并于9月1日开始了新学年。在好未来，第二财季我们继续执行线上线下相结合的战略，这一战略仍在按计划推进。我们越来越多的线下学习中心得以重新开放。目前，我们在中国的所有学习中心都已在一定程度上恢复运营。第二财季的财务业绩反映了早期新冠疫情爆发的持续影响。第二季度净收入按美元计算同比增长20.8%，达到11.033亿美元；按人民币计算同比增长21.6%。正常价格长期课程总入学人数同比增长65%，主要受在线入学人数以及学而思培优小班课程的推动。GAAP运营亏损为4910万美元，而去年第二财季运营收入为6080万美元。非GAAP运营亏损为1180万美元，而去年同期非GAAP运营收入为8970万美元。现在我将把电话交给我们的财务副总裁霍琳达。她将向大家介绍我们在第二财季的运营进展。接下来，我们的投资者关系总监严Echo将回顾第二季度的财务数据。之后，我将向大家介绍我们的业务展望、业务战略，并讨论我们的业务前景。Linda，请。
Linda Huo
谢谢，荣。我将回顾我们辅导业务第二季度的各项收入流。让我从小班及其他业务开始，这部分包括学而思培优小班、励步、摩比以及其他一些教育项目和服务。这些业务占总净收入的67%，而上一财年第二季度为75%。以美元和人民币计的收入增长率均为8%。学而思培优小班作为我们稳定的核心业务，在第二季度占总净收入的57%，而去年同期为65%。学而思培优收入贡献较低的主要原因是学而思网校在线课程的快速增长，该业务本季度占总收入的26%，而去年同期为17%。学而思培优小班的净收入以美元和人民币计均增长7%，其中正常价格长期课程注册人数同比增长31%。在第二季度，正常价格长期学而思培优小班的平均售价（ASP）以美元计同比下降19%，以人民币计同比下降18%。下降的主要原因是培优线上线下业务推进的组合变化以及常规促销活动。我们在各线城市第二季度的表现反映了COVID-19对我们地理网络中一线城市相对于低线城市的相对较大影响。来自前五大城市（北京、上海、广州、深圳和南京）的学而思培优小班收入以美元计同比增长3%，占学而思培优小班业务的52%。来自前五大城市以外城市的收入以美元计增长11%。这些其他城市占学而思培优小班业务的48%。接下来，我想讨论我们的智康一对一业务。该业务部门以美元和人民币计的收入均实现同比增长6%。智康一对一在2021财年第二季度约占总收入的7%，而去年同期为8%。本季度，正常价格长期智康一对一课程的平均售价（ASP）以人民币和美元计均同比增长4%。现在，让我向大家更新我们当前的产能扩张战略。继第一季度进入20个新城市后，我们在第二季度又增加了1个城市——衡阳。年初至今，我们按计划的线下产能扩张速度进展顺利。按照我们一贯的做法，我们将继续遵循政府指导方针和市场需求，追求健康可持续的学习中心网络扩张。在第二季度，净计算下，学习中心数量与第一季度持平，总计936个。我们新开了22个培优小班学习中心，关闭了19个培优小班学习中心。我们还净关闭了3个智康一对一学习中心。本季度，我们增加了25个培优小班教室。总体而言，截至2020年8月底，我们在91个城市拥有936个学习中心，其中90个在中国，1个学而思培优学习中心在美国。在总计936个学习中心中，716个是培优小班和国际教育中心，91个是合并后的励步和摩比小班，129个是智康一对一。至于2021财年第三季度至今，我们已经有条件地租赁了14个培优小班学习中心。一如既往，我们预计会根据标准运营情况增加一些学习中心并关闭一些学习中心。我们将继续密切关注COVID-19的发展情况。这些估计反映了我们当前的预期，可能会发生变化。现在转向我们的在线业务，第二季度学而思网校的收入以美元计同比增长87%，以人民币计同比增长88%，其中正常价格长期课程注册人数同比增长116%，超过290万美元。在线业务本季度贡献了总收入的26%和总正常价格长期注册人数的52%，而去年同期分别为总收入的17%和总正常价格长期课程注册人数的40%。在线业务的增长得益于在线教育的结构性增长趋势以及前几个季度的销售营销努力和留存率。此外，在第二季度，正常价格长期在线课程的平均售价（ASP）以美元和人民币计均同比下降1%。接下来，我将把电话交给严女士，请她更新第二财季的财务业绩。严女士，请。
Echo Yan
谢谢，Linda。现在我来回顾一下2021财年第二季度的一些关键财务要点。毛利润从去年同期的5.087亿美元增长14.3%至5.812亿美元。第二季度毛利率下降至52.7%，而去年同期为55.7%。销售和营销费用从2020财年第二季度的2.633亿美元增长44.3%至3.798亿美元。非GAAP销售和营销费用（不包括股权激励费用）从去年同期的2.589亿美元增长43%至3.703亿美元。2021财年第二季度销售和营销费用的同比增长主要是由于为加强客户基础和品牌而进行的更多营销推广活动，以及为支持更多项目和服务产品而向销售和营销人员支付的更高薪酬。2021财年第二季度其他收入为4,530万美元，主要得益于政府在COVID-19疫情期间提供的增值税和社会保险费用减免。2020财年第二季度其他费用为5,560万美元，主要与公允价值可确定的权益证券公允价值变动损失相关。2021财年第二季度长期投资减值损失为460万美元，而2020财年第二季度为5,420万美元。长期投资减值损失主要是由于对多家被投资方的长期投资价值下降所致。2021财年第二季度所得税费用为240万美元，而2020财年第二季度所得税收益为810万美元。2021财年第二季度归属于TAL的净利润为1,500万美元，而2020财年第二季度归属于TAL的净亏损为2,350万美元。非GAAP归属于TAL的净利润（不包括股权激励费用）为5,230万美元，而2020财年第二季度非GAAP归属于TAL的净利润为530万美元。从资产负债表来看，截至2020年8月31日，公司拥有22.061亿美元现金及现金等价物和5.808亿美元短期投资，而截至2020年2月29日，公司拥有18.739亿美元现金及现金等价物和3.454亿美元短期投资。截至2020年8月31日，公司的递延收入余额为11.725亿美元，而截至2019年8月31日为4.976亿美元，同比增长135.6%，这主要得益于通过www.xueersi.com网站收取的学而思培优小班和在线课程部分秋季学期的预收学费。现在我将把电话交还给罗先生，请他简要介绍我们的战略执行情况并提供下一季度的业务展望。荣，请。
Rong Luo
谢谢，Echo。我们的业务在本财年上半年经历了COVID-19带来的前所未有的压力，但仍实现了以人民币计30%的收入增长。我们展示了即使在意外情况下也能为客户提供优质教育服务的能力。这凸显了我们长期愿景和战略的韧性、全面且具竞争力的产品组合，以及我们在技术和运营方面的能力。今天，随着中国活动恢复和生活活力重现的积极进展，我们的线下业务已处于逐步复苏过程中。我们将继续推进线下发展战略，以适当速度进一步扩大产能。我们将覆盖更多低线城市，并根据需求进一步加强现有城市的覆盖密度。同时，我们将继续遵循所有相关的政府公共卫生政策和法规，并一如既往地为应对未来可能出现的公共卫生突发事件做好充分准备。至于线上业务，在当前竞争格局下，我们对好未来的当前执行和长期战略没有做出根本性改变。我们将继续通过持续投资技术、教师供应链和营销，以及持续努力构建全方位线上服务并提供卓越客户体验，来扩大我们的线上市场份额。我们坚信，作为教育企业，我们的成功取决于产品、服务和技术的质量。最后让我谈谈业务展望。根据当前估计，2021财年第三季度总净收入预计在10.611亿美元至10.943亿美元之间，同比增长28%至32%。这些估计反映了公司当前的预期，可能会发生变化。我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。[接线员指示] 第一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
管理层好，谢谢回答我的问题。我想询问关于增长预期和战略的看法。在线下业务方面，我们看到上个季度你们并没有投入太多。那么未来在资本支出扩张方面有什么计划？在线上业务方面，由于私人玩家获得更多融资，我认为竞争格局已经恶化，你们未来的战略将是什么？谢谢。
Rong Luo
谢谢Alex。我认为这是一个非常好的问题。在我们讨论本季度或下季度的一些具体数字之前，我想借此机会全面梳理我们的业务逻辑和战略，向大家说明我们正在做什么以及为什么这样做。我想如果大家还记得，大约6年前甚至更早，我们是一家传统的线下辅导公司。我们拥有高质量的教师，开设了许多学习中心，我们经营教室，招收学生，做了很多类似的事情。在这种运营模式下，比如在2014年至2018年间，我们进入的城市从16个增加到了42个。这就是我们今天仍在运行的传统模式，在离线辅导市场中也相当常见。但到了2018年，大约两年前，如果大家还记得，我们作为行业首创，发明或开发了新的在线教育模式。我们将在线直播平台引入产品，建立了双师在线模式。我认为这是行业首次能够将学习与练习分离，区分了主讲教师和辅导教师的角色。主讲教师可以同时教授大量学生，而辅导教师则在在线环境中照顾和帮助他们。这种双师在线课堂模式增长非常迅速。三年前，我们只有数万报名人次，但到了今天，上个季度我们已有290万报名人次。我认为这种模式的收入贡献在两年前仅为8%左右，四年前低于3%，而今天已达到26%。如果我将培优在线视为在线业务的一部分，即将这两个数字相加，上个季度我们来自在线模式的收入已接近40%（四零），现在约70%（七零）的收入来自在线模式。这种模式有很多优势，我们看到它为我们提供了整合市场的能力。如果我们停留在传统的线下模式，我们在不同城市有很多竞争对手或类似机构。我们经营公司已有17年，但今天我们的市场份额仍低于5%。但在在线模式中，我们有机会看到类似服务器市场的情况。也许未来，头部玩家会整合为前三或前四名。这种整合机会在这个行业是前所未有的。因此，在这个领域，我们肯定会继续在技术、教师供应链以及营销方面进行投资，以确保我们保持领先地位。但另一方面，这种模式并非解决所有问题的完美方案。教育归根结底不是简单的营销游戏。教育的关键在于我们需要专注于为学生提供高质量服务，首要任务是吸引学生。我们不仅要关注营销效率，还要仔细关注学生的学习效果。当我们运行这种模式时，我们可以看到，目前在线模式中，一位主讲教师教授大量学生，但学生提问有些困难，因为一对多的提问环境使得提问变得困难。这意味着这种模式可能更适合个体层面的学生训练或相对简单的内容，对于非常困难的问题讨论则有些难度。另外我们也看到，今天这个模式，正如一些同行可能已经看到的，他们从市场筹集了资金。或多或少，我们今天在新客户获取成本方面面临挑战，这对我们所有人来说都非常具有挑战性。作为这种模式的发明者，我们坚信在线模式相比传统线下模式仍然是一种革命性的产品，我们相信它能帮助我们获得比过去预期更高的市场份额。因此我们需要非常客观地看待这些模式，它们有优点也有缺点。我们需要利用我们的品牌、我们开发的内容以及其他优势，努力降低在线模式的运营成本。如果我们参考几个市场的案例，我认为最终可能只有头部玩家能够获得大部分收入和利润。因此我们肯定会继续在这方面投资，确保我们在未来几年仍然是领先者。我认为由于过去8个月的疫情，偶然间为我们带来了新的机会，坦率地说，这有些超出我们之前的想象。实际上，在这么多学生不得不使用在线模式几个月后，我们很快发现了这一点。当线下学习中心重新开放时，我们实际上看到了新的机会，也许我们可以利用在线与线下的角色。有时OMO（线上线下融合）可能有些误导性，因为不同公司可能有不同的定义。我想以上海的一个简短例子向大家说明。今天在上海，夏季学期我们有大约12万线下报名人次，这意味着有12万学生来到我们的实体教室上课。同时，在夏季，我们有大约20万培优在线报名人次。如果排除促销报名，这个数字仍然约为15万报名人次，这个数字高于培优线下报名人次。除了培优线下和培优在线报名人次，我们在上海还有大约30万短期在线学校报名人次。这意味着当我们回顾夏季上海的数字时，当然夏季实际上是一年中的高峰期。如果我们看秋季或冬季的数字，会低于夏季。但如果以夏季数字，即第二季度数字为例，实际上在上海，我们可能有大约60万报名人次。如果大家长期关注我们公司，可能会看到这一点。我想四五年前，当大家问我，比如在北京，你对单个城市的报名人次有什么期望？当时我的回答是——我勉强说也许能达到15万报名人次。但今天在上海，如果我们考虑所有这些报名人次，我们大约有60万报名人次。这种现象也发生在北京、广州和其他一些城市，因为我们还没有在所有城市、所有网格和所有策略中推出这些产品。我们在一线城市进行实践，但在其他城市仍有大量空白市场。这向我们展示了新的机会，也指明了我们未来如何发展线下学习中心的方向。我们对上海数字进行了深入分析，可能看到家长在培优线下基础上选择培优在线的原因：第一，频率更高。例如，他们每周来我们的线下学习中心一次，但同时，比如数学，他们会在同一周内参加其他在线课程，可能是短期课程。第二，科目更多。例如，他们来我的学习中心学习数学，但可能在培优在线平台上学习物理和化学，这已经在北京和上海发生。第三，学生更多。我们特别看到上海夏季数字中，大约10%到20%的培优在线学生实际上是新生。他们是新生，但离我们在上海的学习中心很近。这意味着他们可能因为测试、活动或事件来到我们的学习中心，但大部分学习活动在线完成。这种模式向我们展示了一个很好的机会，让我们可以更多地开发和投资于我们称之为本地化在线课堂模式。本地化意味着什么？第一，本地内容。我认为在中国，不同省份有不同的教材版本，当我们谈论教育内容时，可能有三种维度：第一是不同的版本；第二是进度，不同的进度；第三是不同的难度级别。在中国，高考有30多个版本，我们可能有超过200个版本，如果我们考虑小学教材，可能有成千上万的不同版本。但如果我们只有一个版本适用于所有人，有时无法解决所有问题。因此，本地内容、本地进度和本地难度级别对学生和家长更有帮助，让他们更清楚所在城市的情况并更好地应对。第二，本地教师。当我们运营培优在线课程时，我们使用本地教师教授学生。例如，北京的教师在线教授北京的学生。这样他们更了解这个城市，更了解这个区域的情况，可以提供更量身定制和更有用的信息。举一个小故事：实际上，在国庆节前，我们的北京学校举办了一个小活动，邀请培优在线学生来我们办公室参观培优在线教师。孩子们看到我们的办公室非常兴奋。因此，当考虑为什么家长或学生即使在线完成学习，也会来我们的线下中心参加活动、研讨会时，我认为这种线上线下融合的体验比单一模式好得多。第三，本地同学。我认为当你与认识的同学一起学习时，学生之间的互动会比与其他模式更高效。第四，本地服务。我们有很多学校，有很多县区。只有我们能够提供针对他们的特定材料或活动信息，他们可以看到本地需求，这比一刀切的产品更有帮助。因此，我们相信所有这些都能为我们将培优小班模式发展到下一阶段做好准备。总结一下，我认为对于学而思在线学校的在线部分，我们将继续在技术、教师供应链、营销和其他必要投资方面保持投入，以确保我们能够继续在这个市场保持领先地位，因为这个市场已经非常清楚地显示出将市场整合为少数玩家的机会。我们肯定需要成为其中之一。但当然，我们会平衡投资和投资回报率的考虑，确保不做愚蠢的事情。其次，我们将加速学而思培优小班学习中心的扩张。我们还将尝试在未来两个季度进入更多城市。我想可以和大家分享的一个数字是，刚才你问为什么我们在第二季度没有增加新的学习中心，因为第二季度是疫情期间，我们无法做任何事情。但到了第三季度，今天我们已经租下了14个新的学习中心，还有超过50个在筹备中。我不确定这些新学习中心的报告期，因为我们还需要时间进行装修、申请许可证。但我们肯定有更多在筹备中。同时，我们也在尝试将培优在线产品推广到更多城市、更多网格和更多策略中，这肯定是我们的新战略方向。如果我们综合考虑所有信息，我认为从季度环比表现来看，第二季度可能是收入增长最低的季度。第三季度，基于我们今天看到的信息，将比第二季度好，第四季度将比第三季度好。当然，所有这些估计都基于一个假设，即我们预计不会有重大的公共卫生危机再次出现。因此，我们有信心能够继续实施我刚才谈到的增长战略。谢谢Alex。
Operator
感谢提问。下一个问题来自摩根大通的DS Kim。请讲。
DS Kim
您好，先生。晚上好，非常感谢您刚才分享的见解，真的非常有帮助。我实际上有一个问题——其实是两个问题。首先，作为常规确认，能否请您说明一下11月季度指引中已纳入的各部门业绩表现和汇率假设？我真正更重要的问题是，正如您在准备好的发言中所说，从今年夏天开始客户获取似乎大幅增长。有人说现在获取一个付费用户、一个付费学生的成本高达人民币4,000元。我想知道您能否分享一下，在当前水平下，您如何看待学生的单位经济效益和生命周期价值，与疫情前相比如何？也就是说，在您看来，在当前水平的客户获取支出后，需要多长时间才能在现金学费层面实现盈亏平衡？在这种竞争加剧的背景下，您认为平均而言我们能获得学生多少年或多少个学期？非常感谢。
Rong Luo
谢谢，D.S. 这个问题很长，对吧？让我们稍微回顾一下。首先，我们必须说，由于在线教育提供商的机会会向头部企业集中，头部玩家相比线下模式有机会获得更大的市场份额，所以毫无疑问，每个人都在这个领域竞争。我认为当我们讨论新客户获取成本时，需要分成两部分。第一部分是我们从公开市场获取的新客户，比如微信朋友圈或文化平台。对于这类新学生，成本确实越来越高，因为大家都在那里竞争。但另一方面，我们还有另一部分，我们称之为品牌渠道，这意味着当人们知道我们是像学而思这样的头部品牌，特别是在一线、二线城市的会员，他们会主动来找我们或自动下载我们的应用。所以我们有一些来自品牌渠道的流量，我们也努力做更多工作来鼓励现有学生向朋友或其他学生推荐我们的产品。所以我们在这方面也在建立模式。总的来说，是的，我们看到来自公开市场渠道的新客户获取成本正在上升。所以我们正在做越来越多的工作，来自运营渠道或客户推荐的学生比例也在增加。另一方面，有时新客户获取并不简单——你会说这取决于自身的获客模式。因为即使在那种平台之后，我们仍然有很多步骤可以做。第一，如何提高留存率——抱歉，是如何提高转化率，我们如何能将更多学生从可能49元的课程转化到我们正常价格的课程。第二，我们如何做更多工作来提高留存率。我能说的是，实际上我们在留存方面正在取得一些进展。第三，我们也看到向他们交叉销售或向上销售我们其他产品的巨大机会。第四，我们如何确保他们能与我们保持更长时间的关系。在我们看来，这个数字也在增加。我认为在今天的在线教育领域，我们肯定会保持在这里的投资水平。我们现在处于市场领先地位。我们将在未来保持领先地位。这是我们的目标。但另一方面，对于培优在线来说，情况将与学而思网校不同。我们在培优在线上的营销投入没有那么高。所以它将高度连接到培优线下业务，我们看不到那里有巨大的新客户获取成本。所以我们培优在线的利润率比另一个好得多。在过去几个季度，我们的学而思网校入学人数增长了116%。但与此同时，我们的培优在线入学人数增长了130%以上。我们预计这一趋势将在未来几个季度继续。所以我们需要平衡手中的不同驱动力，但我们仍然对在线领域的投资充满信心，随着我们新战略的发展，如何利用小型培优在线课程和培优线下产品为学生服务，我们有信心在未来实现健康增长。
Operator
谢谢提问。接下来我们将接受来自摩根士丹利盛忠的提问。请开始。
Sheng Zhong
谢谢接受我的提问。我想问一下关于线上空间的竞争问题。您也提到一些私营公司正在获得更多融资。现在我们已经处于后疫情时代。在这个时间点，您如何看待未来的竞争态势？您强调过目标是保持在这个市场的领导地位。那么您预计需要什么样的投资水平？
Rong Luo
是的。我认为有时候，我们可能会低估在线教育的复杂性。有些人可能将竞争简化为新客户获取成本。但实际上，在线教育是一个复杂的过程。不仅需要获取客户，问题还在于如何确保能够维持所有这些客户。因此，展望接下来的几个季度，第三季度和第四季度，我认为我们已经为任何类型的投资做好了充分准备，如果其他参与者想要这样做的话。所以我们对此做好了充分准备。我们肯定会保持在这方面的投资。但如果只谈论营销或销售方面，我认为这只是业务的一部分。我认为除了营销，除了我们在营销渠道上花费的资金，实际上我们还做了很多工作来提高我们的本地——抱歉，我们的内部技术、我们的内部教师供应链以及其他运营效率。所以竞争不仅发生在前端，而是发生在整个生命周期。教育现在是一个可以很快得出结论的战场，但这需要很长时间。所以对我们来说，我们不会被任何人获得多少资金所干扰。我们需要做自己。我们将坚持自己的战略。我们将坚持自己的节奏。我们将继续招聘更多教师。我们可以培训更多教师，我们将继续我们的增长战略，覆盖越来越多的学生。我认为在第一季度，我们的在线学校入学人数增长了143%。在第二季度，我们增长了116%。我们预计在接下来的第三季度和第四季度可以继续保持高速增长。同时，培优在线在第一季度和第二季度也实现了三位数增长。我们也预计我们可以在学而思在线学校和培优在线两方面都实现非常健康的增长。所以我认为这种竞争不会很快得出结论。我们需要为此做好充分准备。但另一方面是——再次强调，在线只是游戏的一部分，而不是全部。所以除了在线，我们需要专注于如何利用我们在培优小班的优势，如何结合我们的线下学习中心和培优直播产品，以确保我们能够建立更多优势，特别是在前50个城市。这是大部分收入和利润的来源。所以这是我们现在的关键战略。我没有更多信息可以与大家分享。但我们能说的是，我们已经为此做好了充分准备。
Operator
谢谢提问。我们的下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请提问。
Felix Liu
晚上好，先生们，感谢回答我的问题。我的问题是关于培优和xueersi.com之间的关系或协同效应。我看到培优在线取得了非常好的进展，增长强劲，销售和营销成本非常低。我们是否有可能性将培优在线的成功经验应用到xueersi.com？对于采纳最佳实践有什么看法？另外，在你们的线下网络和xueersi.com运营之间是否有更多建立协同效应的空间？谢谢。
Rong Luo
是的，这是一个非常好的问题。我认为到今年年底，因为在线市场仍然非常大，每个人都在快速增长。所以我们有很多潜力。我们可以增长——获取更多市场份额。所以我们更倾向于——学而思网校将执行一种广度战略，尝试覆盖更多地理区域，覆盖更多城市，在全国层面竞争。而培优在线将高度连接培优学习中心。我们更希望培优在线能够采用最佳战略，更深入、更本地化，为当地城市的学生提供更多个性化服务。所以对于学而思网校，我们愿意投入营销资金来推广它们以获得更多市场份额，等等。我们也愿意承担一些运营亏损。但同时，对于培优在线，我们将在现有基础上开发新的战略——抱歉，新的解决方案，提升本地社区，确保我们能够抓住更深层次的机会。我们不仅要在那里保持高增长，还要保持集团的盈利水平。所以根据我目前看到的情况，它们将在品牌视角、技术视角、竞争视角上共享资源。它们也可能在学习中心和在线学校之间共享某种运营杠杆，因为它们使用相同的名称。例如，品牌渠道，学生来学校是因为混合模式对我们有利。但我们仍然更希望学而思网校和培优在线能够相对独立地渗透不同的市场。现在市场潜力广阔，所以我们希望可以利用这两个产品来获取更多市场份额。
Felix Liu
谢谢
Rong Luo
谢谢。
Operator
感谢提问。下一个问题来自花旗银行的Mark Li。请讲。
Mark Li
感谢您的时间。我想问一下，对于我们的线下运营，我们看到相当多的促销活动影响了平均售价。我想知道促销活动在下一季度将如何发展？我们线下业务在未来几个季度的增长目标是什么？线下业务将看到多少复苏？任何信息都将不胜感激。谢谢。
Rong Luo
我认为对于线下业务，刚才提到的优惠券，实际上部分原因是由于在前两个季度，由于疫情我们将线下优惠转移到了线上，因此向学生提供了一定类型的优惠券。他们可以在第二季度甚至第三季度部分时间使用这些优惠券。所以这就是过去你们看到的正常优惠券促销活动。展望第三季度乃至明年，我认为优惠券促销现在是我们最重要的增长手段。我认为我们还需要做更多工作的是如何向学生提供线上和线下融合的模式。例如，如果在我们某个城市的学习中心等待，我们如何能够找到一些方法进行营销或渗透学生，可能是学习中心周围三到五公里范围内，或者开车50分钟可达的区域，那么如何利用这些学习中心，以及如何将线上培优业务附加到这些办公地点？坦率地说，今天我们只在城市层面运行这种模式。我们还没有深入到详细的管理层面。如果我们的运营能够更加细致、更加高效，那么我们肯定能看到更多的机会。我认为我们需要通过产品、通过研发来演进，甚至可能重塑我们的商业模式，而不仅仅是通过所谓的优惠券促销。我们希望当前的优惠能够为学生提供新的体验。我们可以利用收集的数据为他们提供更加量身定制或个性化的解决方案。所以这是我们未来发展的关键。
Mark Li
谢谢。
Rong Luo
谢谢，Mark。
Operator
感谢提问。下一个问题来自美国银行证券的Lucy Yu。请提问。
Lucy Yu
谢谢Rong回答我的问题。我的问题也与Mark刚才问的相关。我了解到在线下市场，培优学而思方面，今年夏天我们除了优惠券外还提供了一些折扣。我想知道这些折扣对你们的毛利率或营业利润率有多大影响？我想了解你们的培优线下业务利润率是持平、下降还是仍在改善？谢谢。
Rong Luo
我认为，特别是在第二季度，培优线下业务的利润率确实在下降，当然这是由于疫情的影响。所以这不是正常的季度比较。但进入第三季度和第四季度，当一切恢复正常时，我们可能会看到它们会从第二季度的低点恢复。正如我刚才所说，如果我们审视所有情况，下半年会比第二季度更好。
Lucy Yu
谢谢，Rong Luo。另外，我可以跟进一下第三季度业绩吗？您能否按业务细分毛利率展望？谢谢。
Rong Luo
抱歉，出于竞争原因，我们不会披露如此详细的信息。但大致方向是，我们的学而思网校增长将与我们在第二季度看到的情况类似，略有上下浮动。同时，我们也看到培优小班业务的增长有所恢复。这就是我们能与大家分享的大致想法。
Lucy Yu
谢谢。
Rong Luo
谢谢。
Operator
感谢提问。我们还有来自华兴资本分析师Alex Liu的问题。请讲。
Alex Liu
感谢回答我的问题。有两个问题。第一个问题是，能否分享一下好未来在所谓非常热门的AI在线课堂方面的策略？我了解到包括PAMA在内的一些竞争对手在这个模式上相当积极，我们也知道好未来有专门的产品。所以想了解一下，这方面的计划是什么？具体来说，您认为这个模式最终是否会达到与我们当前在线模式相似的收入规模？这是第一个问题。
Rong Luo
好的。这是一个非常好的问题。我想也许去年在财报电话会议上，我向大家推荐过一本书。那本书叫《论智能》，是美国作者Jeff Hawkins写的。我认为那是一本非常好的书。大家可以关注一下。有时候，AI产品是一个很好的词，但有时对我们来说这个词又太强了。所以我们距离真正意义上的AI还很远。我想也许未来，如果我们的在线业务模式变得越来越大，越来越多的人加入，我们的OmO模式、专业在线业务也在快速增长，这样我们就能覆盖更多学生，收集更多数据。不仅是他们在我的学习中心开始学习时的数据，还包括他们在学校甚至在家开始学习的一些数据。这样我们就有更多数据。也许有可能，我们将有机会开发一种新型的智能自学模式。我认为这一定会发生。这一定会发生。但今天，我们还无法确定哪条是正确的路径能达到那个水平。所以我们现在能做的是，投资我们的在线业务，包括培优小班和学而思网校。我们尝试投资我们的AI实验室，并投资更多研究，比如脑感知等，以确保我们能找到实现这一目标的方法。但我认为这类产品要成熟还有很长的路要走。不过，我刚才所说的，只是评论我们自己公司的产品。我对其他产品没有评论，因为我不是合适的人选来评论这些。所以在我们看来，我们将继续在这个领域投资。我们将继续投资。我们坚信未来会出现新型产品。唯一的问题是何时出现。所以我们希望我们在在线部分所做的所有努力，都能为未来的下一代产品做出贡献。
Operator
谢谢管理层。女士们、先生们，我们今天的电话会议到此结束。抱歉，Alex，您还有其他后续问题吗？
Rong Luo
嘿，Alex。我记得您的第二个问题。
Alex Liu
是的，关于毛利率下降的问题，我想快速了解一下。主要是想知道有多少是由于教师薪酬成本增加导致的，以及我们应该如何看待这一趋势的未来发展？
Rong Luo
是的。我想——让我简要回答一下。我认为毛利率受到两个因素的影响。第一是我们持续发展——我们继续开设更多学习中心。正如我刚才所说，第一季度我们新增了约20个城市，第二季度新增了1个城市。同时，我们也在现有城市增加更多学习中心。第二季度的数量很小，但到第三季度，我们会有较大的增长。目前我们有14个，但还有超过15个正在筹备中。所有这些肯定会对毛利率产生一定影响。另一方面，第二季度也是我们提高教师薪酬的时期，所以我们继续执行与之前相同的策略，因为我们是一家教育公司。尽管我们讨论了很多（听不清），但我们仍然需要把教师和员工放在首位。因此我们需要照顾好他们。这是每年的常规做法。我们无法具体区分有多少来自新中心的开发，有多少来自教师薪酬的增加。但对新产能的投资和对教师的投资对我们的长期增长都非常重要。谢谢。
Operator
女士们、先生们，我们的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。