Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加好未来教育集团2016财年第四季度及全年业绩电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节[操作员说明]。我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2016年4月28日星期四。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，李梅女士。谢谢。请开始，女士。
Mei Li
感谢各位今天参加好未来教育集团2016财年第四季度及全年业绩电话会议。第四财季及全年业绩公告已于今天早些时候发布，您可以在公司投资者关系网站或通过新闻专线找到副本。在本次电话会议中，您将听到首席财务官罗荣先生的发言。在他介绍性发言之后，罗先生将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向SEC提交的文件。此外，我们的业绩公告和本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参阅我们的业绩公告，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表。现在，我将电话会议交给罗荣先生。
Rong Luo
谢谢李梅，也感谢各位参加我们的业绩电话会议。非常抱歉，因为我发烧了。我几乎失声，所以我将授权李梅快速宣读我们准备好的发言稿，之后我将准备好回答您的问题。谢谢。
Mei Li
感谢各位今天参加我们2015财年第四季度及全年业绩电话会议。我们对第四季度及整个财年的业绩感到满意，这反映了小班业务在外地城市持续强劲的增长势头。由于对辅导服务的高需求，我们在2016财年将小班教室容量较上年扩大了50%以上，并在全年实现了更高的利用率。以人民币计算，全年收入增长率为[46.5%]。今天，我将简要回顾第四季度的运营进展，并提供整个财年的一些亮点。之后，我将对第四季度及全年的财务状况和业务前景进行进一步分析。 第四季度我们在收入方面表现强劲，这得益于持续扩大的产能和高需求。以美元计算，第四季度净收入同比增长42.1%至1.75亿美元。以人民币计算，收入增长率为49%，均超出我们的预期。收入增长主要由我们所有城市入学人数同比增长57%所驱动。第四季度我们还实现了25.2%的稳健非GAAP营业利润同比增长。 小班收入在各地区均表现强劲。第四季度小班收入占总收入的84%，而去年同期为80%，以美元计算增长48.4%，以人民币计算增长55.6%，入学人数增长58%。除前五大城市（北京、上海、广州、深圳和南京）外的其他城市产生的收入占培优小班收入的33%，而去年同期为23%，反映了所有层级城市更快的增长动力。第四季度，前五大城市以外的城市收入同比增长超过100%，我们在10个城市实现了三位数百分比的增长。这些城市是：成都、杭州、锦州、苏州、重庆、沈阳、济南、石家庄、青岛和长沙。 在整个集团的冬季学期，我们看到辅导服务所有核心科目均实现强劲增长。特别是语文和英语科目实现了超过50%的同比增长，增速快于平均水平。我们将把英语和语文核心课程扩展到更多城市，并预计强劲的增长势头将在未来持续。 让我更新一下北京小班的表现。我们非常高兴地看到，在去年有针对性的夏季促销活动后，北京所有科目的入学人数已实现稳健复苏。随着入学人数的回升，我们还致力于重新激发团队活力、修订账户，并更好地优化运营效率，例如优化小班中心。我们将继续采取举措，进一步加强我们在北京的增长基础，并确保我们在行业参与者和该市场潜在整合者中的领先地位。 简要谈谈我们的一对一业务。第四季度一对一业务贡献了我们收入的12%，而去年同期为16%。正如我上季度提到的，我们继续在需要的地方扩大一对一业务，作为小班业务的补充。第四季度，我们在锦州和苏州各开设了一个新的一对一学习中心，这两个城市是我们于2012年进入的。 现在让我转向我们的在线课程板块，这仍然是我们增长最快的领域之一，以美元计算的收入同比增长55%，以人民币计算增长63%。通过xueersi.com的在线课程本季度贡献了总收入的4%，与去年同期相比有所变化。本季度在线入学人数占总入学人数的14%，而去年同期为13%。 让我更新一下我们的产能扩张情况。由于过去一年对我们辅导服务的需求大幅增强，我们的扩张超出了原计划。为支持健康的扩张，我们加强了新教师的培训计划。我们为我们的培训团队感到自豪，这使我们能够保持学而思闻名的卓越教师质量。第四季度，我们开设了23个新的培优小班学习中心，[运营了更多]这些小班学习中心，并在需求强劲、利用率高的城市（如武汉、北京、广州、南京、西安等）的现有中心增加了教室。总体而言，我们在第四季度净增加了305间培优小班教室。此外，我们开设了两个一对一学习中心。我们还关闭了五个小班学习中心，以符合我们建立高效、高利用率的大型中心网络的长期目标。 在当前2017财年第一季度，我们将保持更快的网络扩张步伐，在市场需求特别高的城市增加20至35个小班学习中心。我们将从新收购的业务单元Firstleap Education的学习中心整合到我们的实体网络中。截至第四季度末，我们的网络覆盖了246个培优和摩比小班学习中心、41个Firstleap小班学习中心和76个一对一学习中心。 现在让我回顾一下全年的一些亮点。整个2016财年是卓越增长表现的一年。以人民币计算，收入同比增长46.%，以美元计算，收入增长42.9%至6.0019亿美元，超出我们的预期。总学生入学人数同比增长[55%]至230万。即使我们在未来增长方面进行了大量投资，整个财年我们还实现了29.4%的稳健非GAAP营业利润同比增长。 对于整个2016财年，让我简要回顾一下各业务板块的进展，其中我们核心的小班课程继续是增长的主要驱动力，以美元计算增长48.0%，以人民币计算增长51.9%。小班入学人数较上一财年增长[53.5%]。以人民币计算的小班ASP全年同比几乎持平。小班占总收入的83%，高于去年的80%。收入贡献的同比变化主要是由于渗透不足城市持续强劲的增长所驱动。我们对北京和外地城市加速的收入增长感到满意。前五大城市以外的城市产生的收入占培优小班总收入的32%，同比增长96%。 在2016财年，我们在五个城市提高了小班价格，分别是西安、武汉、青岛、重庆和沈阳。在2017财年，我们将保持溢价定价，并计划在北京、广州和其他几个城市提高小班价格。在2016财年，我们净增加了44个培优和摩比小班学习中心，或1,512间培优和摩比小班教室，这相当于教室容量较上年扩大了51%。 一对一业务实现了中双位数的收入增长，在2016财年全年占总收入的13%，而2015财年为17%。以人民币计算的一对一收入增长为17%，以美元计算为14%，由26%的入学人数增长驱动，同时考虑到我们将广州的一对一业务转让给Changing Education。在线课程收入在财年以美元计算增长61%，以人民币计算增长65%。在线课程占总收入的4%和总入学人数的17%。 在2016财年，我们在有机和新业务举措上总共投入了2250万美元预算，符合我们的原始预算。基于积极的初步结果（不包括入学人数增长），我们对O2O和在线业务的结构性进展感到满意。展望未来，我们将在O2O和在线举措上保持类似的投资水平，并预计O2O和在线贡献在2017财年将变得更加有意义。 对于2017财年，我们计划战略性地延续去年的路线，即在当前和未来增长之间取得适当平衡的基础上，通过扩张和技术创新实现进一步增长。我们将进一步推进O2O举措，同时继续扩大中心容量，以满足对我们班级辅导的强劲需求。基于过去财年取得的杰出进展，我们相信我们持续整合技术、通信和教育资源的努力，将帮助我们成为中国领先的技术驱动型教育服务提供商。 现在让我更详细地回顾我们的财务表现，然后对我们的业务前景进行一些评论。现在让我回顾一些我想强调的财务要点。在第四财季，以人民币计算的小班ASP同比几乎持平。在我们提高上述城市的价格后，我们预计2017财年常规小班的ASP将上升低个位数百分比。一对一ASP下降了1.9%，这是由于小班课程入学人数贡献增加，其每小时收费较低。我们预计小班课程在未来将继续受到欢迎，并降低我们一对一业务的ASP。第四季度在线课程ASP以人民币计算同比几乎持平。 第四季度毛利润为8630万美元，而去年同期为6400万美元。第四季度毛利率为49.3%，而去年同期为52.0%，这是由于加速扩张、产能扩张和为即将到来的夏季学期招聘教师所致。营业利润为1660万美元，同比增长12.1%。非GAAP营业利润同比增长25.2%至2520万美元。本季度每ADS基本和稀释净收益分别为0.14美元和0.13美元。不包括股权激励费用的非GAAP每ADS基本和稀释净收益分别为0.24美元和0.23美元。 在2016财年，GAAP和非GAAP营业利润分别同比增长26.5%和29.4%。17.9%的非GAAP营业利润率符合我们的预期。所得税费用在2016财年为3350万美元，而2015财年为940万美元。增加主要是由于计提了与广州一对一业务处置收益相关的1250万美元一次性所得税费用，以及由于学而思一家子公司北京新唐思创教育科技有限公司的企业所得税免税期到期，导致所得税费用增加730万美元，该子公司此后需按12.5%的税率缴纳企业所得税。 2016财年每ADS基本和稀释净收益分别为1.29美元和1.21美元。不包括股权激励费用的非GAAP每ADS基本和稀释净收益分别为1.61美元和1.49美元。从资产负债表来看，截至2016年2月29日，我们有4.34亿美元现金及现金等价物和1730万美元定期存款，而截至2015年2月28日，我们有4.702亿美元现金及现金等价物和2120万美元定期存款。2016财年资本支出为3510万美元，较去年同期的3060万美元增加了450万美元。 截至2016年2月29日，我们的递延收入余额为2.893亿美元，而截至2015年2月28日为1.776亿美元，同比增长62.8%。考虑到近期人民币兑美元汇率的显著变化，基于我们当前的估计，2017财年第一季度的总净收入预计在1.811亿美元至1.832亿美元之间，同比增长40%至42%。如果不包括近期人民币兑美元贬值的影响，预计2017财年第一季度的收入增长率将在45%至47%之间。这些估计反映了我们当前的预期，可能会发生变化。 我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们的第一个问题来自瑞士信贷的Zoe Zhao。请提问。
Zoe Zhao
我可以问两个问题吗？第一个是关于我们的业绩指引。管理层能否按核心业务和Firstleap业务拆分下一季度的指引，并提供2017财年全年的营收指引？第二个问题是，能否提供全年利润率展望的指引？谢谢。
Rong Luo
谢谢，Zoe。关于第四季度营收指引方面，对于Firstleap，它约占我公司业务的5%。所以你可以用5%作为基准。平均来看，我们观察到Firstleap的增长率实际上高于公司平均水平。经过上个季度完成的整合，整个业务已经合并在一起，整合效果相当不错，因此我们看到Firstleap带来了坚实的增长率。关于全年指引，我们同样不提供官方的全年营收指引，但我想与大家分享的是，在我们的内部预算中，我们预计2017财年以人民币计的总营收增长约为45%。到目前为止，第一季度人民币兑美元贬值幅度约为5%，这就是我的内部目标。 你的第二个问题关于利润率方面。我认为我们应该按业务板块来分解这个问题。对于培优小班业务，我认为我们继续看到家长和学生对我们的儿童服务有非常强劲的需求。去年，我们增加了超过50%的教室容量，比以往更快，以满足强劲需求，我们将在2017财年继续以合理的速度增加容量。正如在准备好的发言中提到的，第一季度我们将增加约20到35个新的小班学习中心。相应地，不仅是租金，我们还需要招聘和培训大量教师来满足需求。一般来说，无论是容量还是教师，都需要大约两个季度的时间来逐步提升，所以我认为它们完全投入使用的好时机将从今年夏天开始。当他们在六月份到位时，利用率会更高，因此他们的利润率和利润将从那时起产生一些积极影响。但特别是在第一季度，他们可能会面临一些压力。 对于我们的在线业务，正如梅在准备好的发言中提到的，去年我们花费了约2250万美元，约占我总营收的4%。今年，我们将维持类似的投入水平，但投入的领域将非常不同。去年，我们重点招聘了大量IT经理、产品经理来建立平台。今年，我们打算招聘更多教师和助教，让他们在平台上发挥作用。根据我们看到的初步数据，无论是学而思网校、学而思[听不清]平台，还是我们的O2O举措，我们都看到了非常积极的数据，因此我们很高兴看到学而思网校的直播课程可能从夏季开始会有更多贡献。但同样，为了准备夏季课程，我们需要招聘一些助教和教师在平台上发挥作用。 关于Firstleap，我也想提醒大家，Firstleap正在继续提高运营效率，我们预计Firstleap将在两到三年内实现盈利，利润率在10%到20%之间。虽然这个利润率水平在短期内还无法赶上我们的小班业务，但它们仍然是我公司非常完整的管理服务，是我公司产品组合中非常好的组成部分。所以对于Firstleap来说，它们的营收增长速度快于公司平均水平，但目前的利润率水平低于公司平均水平。是的，这会对我的净利润率产生一定的稀释影响，但从长期绝对美元角度来看，它们将是一个很大的加分项。 这就是我们目前的总体情况。我想说的是，特别是对于即将到来的季度，我们面临一些压力，因为我们增加了大量容量并招聘了更多教师。但从长期来看，这会影响全年数字——我的全年利润率。可能我会让大家保持关注。我们可能在夏季课程结束后与大家分享更多信息。这对我们来说是非常重要的季节，可以让我们对数字有更清晰的了解。
Zoe Zhao
非常感谢，请多保重。听起来确实[多人发言]。
Rong Luo
谢谢。
Operator
下一个问题来自Brean Capital的Anne Shih。请提问。
Anne Shih
我想这个问题与之前关于利润率的问题有些关联。我想了解您能否更新一下下个季度和明年的地域扩张计划。然后，能否谈谈扩张对利润率的影响，以及我们应该如何看待2017财年的利润率趋势。另外，关于所得税，本季度由于税收优惠到期而非常高。我想了解我们对接下来的税率应该有什么预期。谢谢。
Rong Luo
谢谢，Anne。关于地域扩张，我想分享几个关键数字。2016年，我们进入了五个新城市。另一个我们计划进入的城市——实际上我们已经在那里了，但我们的报告只会在开始招收学生时才报告我们进入了一个新城市。这是因为有时会出现这样的情况——另一个城市会从上个财年推迟到本财年。关于产能扩张，我们在准备好的发言中已经提到。我们增加了超过51%的产能。关于增加产能的原因，我认为我们的核心理念仍然是确保能够满足家长和学生的需求。与往年相比，我们的扩张速度稍快一些。这是因为我们看到本地市场的需求更加强劲，尤其是低线城市的需求。我以2014年我们刚进入的四个城市为例。它们的增长速度实际上比同期其他地区更快。所以我们看到这一趋势正在加速。这就是为什么我们希望增加更多产能来满足需求。再次强调，作为TAL的一个校区，我们始终将教学质量视为首要任务。因此，即使在增加产能的过程中，我们仍然保持教师培训的高质量。我们在当地招聘教师，对他们进行六个月的培训，然后派他们开始授课。这意味着当我们增加产能时，会在新季度给我们带来一些短期压力。但从长远来看，这对公司的长期增长非常有益。关于你的第二个问题，关于所得税，去年我们有一个非常特殊的情况。这是因为我们使用广州的一对一业务作为对Changing教育的投资，以换取他们的股份。这在会计上是一种处置。我们从中获得了1500万美元的收益，需要按25%的税率缴税，这是一个特殊情况。如果剔除这个特殊情况，实际税率（ETR）将回到21%/22%左右，这符合我们之前的预期。展望明年，中国过去有一些税收政策变化。我们预计税率应该会比今年看到的要低，但现在告诉你们具体数字还为时过早。我们需要回去研究政策将如何影响我们的收入和利润。但从整体角度来看，明年的实际税率将低于今年。
Anne Shih
这很有帮助。谢谢。
Rong Luo
谢谢，Anne。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Claire Cao。请提问。
Claire Cao
我有两个问题。第一个是关于O2O（线上线下融合）计划的。我想了解一下，管理层能否就[indiscernible]项目给我们分享更多细节？是否有任何初步的运营数据可以与我们分享？第二个问题是关于低价策略的。随着新东方将这一策略扩展到其他核心城市，您能否评论一下未来的战略规划？我们是否计划升级这一策略？未来我们将如何在市场份额增长与财务状况之间取得平衡？谢谢。
Rong Luo
好的。特别是从O2O角度来看，实际上我们有两项协同效应正在进行中。第一项我们称之为
Claire Cao
这非常有帮助。谢谢。
Rong Luo
谢谢，Claire。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。
Tian Hou
两个问题。第一个是关于你们在中国南方收购的公司。我想知道这部分业务在新财年将为总收入贡献多少。我知道这部分业务的利润率相对较低，那么这部分业务对整个公司财年利润率的影响如何？这是第一个问题。
Rong Luo
谢谢，Tian。是的。我先回答第一个问题，然后你可以继续第二个问题。是关于Firstleap，对吗？
Tian Hou
是的。
Rong Luo
好的。关于Firstleap教育，首先，这种新型产品应该是对我们公司产品组合的补充。以前我们运营很多像英语测试这样的产品，但我们都知道英语测试不是一个很好的产品，而且由于学生和家长的需求正在发生变化。作为新型[传统]辅导、传统英语辅导产品的顶级参与者之一，实际上这是一个非常好的产品。与时机相比，以前我们没有投资，现在我们已经100%收购，唯一的区别是他们显著降低了新教室的获取成本。这就是为什么去年仍然有大约10%到15%的亏损。但到今天，几乎已经达到盈亏平衡。所以我们非常有信心，随着时间的推移，这两家公司之间的协同效应将更加显著，我们非常有信心地说，Firstleap的利润率将在两到三年内达到10%到20%。但我也同意你的看法。与培优小班业务相比，利润率肯定更低。但好处是我们需要这个产品来尝试增加我们的产品组合，增加我们的总收入，从实际数字角度来看，这项新业务对收入和利润都有利；我们仍然相信Firstleap将继续保持增长势头，增长速度将超过公司平均水平，并在两到三年内成为我们公司非常重要的利润贡献者。
Tian Hou
这非常有帮助。第二个问题是，在本季度财报中，线下有一些出售[先前]投资的收益。我注意到你们在过去两年进行了许多投资，并且正在处理其中一些投资并从中获利。所以我想知道，展望未来，我们应该如何看待这部分业务活动？这将是持续进行的，还是相对集中的？我们应该如何看待？
Rong Luo
是的。好的。实际上我们大约在2013年底开始进行投资，过去三年我们投资了大量项目。正如我在上一季度财报电话会议中提到的，从去年第二季度/第三季度开始，我们对已投资项目进行分类，并将采取不同的处理方式。现在，我们看到投资组合中的公司发展良好，退出情况也很不错，并且看到了越来越大的趋势。其中一些公司与我们有很好的协同效应。因此，我们将持股比例从少数股权增加到控制性股权。对于另一些公司，它们表现相当不错，但实际上离我的K-12业务还有点距离。我们很乐意将股权出售给其他人，这也是集中精力专注于L-12领域的好方法。由于过去我们投资了大量项目，因此可以预见在未来几个季度，我们将看到越来越多的项目开始获得资本收益。我无法保证具体哪个季度、有多少项目，但我能说的是，对于协同效应高的项目，我将继续增加持股。对于那些表现良好但离核心业务稍远的项目，我会利用时机出售股权以获得更多资本收益。我会随时向大家通报我们在这方面取得的任何进展。
Tian Hou
那么，罗总，只有一个问题。上个季度实现了多少资本收益？
Rong Luo
大约在100万到200万美元之间。
Tian Hou
好的。谢谢。我的问题问完了。
Rong Luo
谢谢。
Operator
下一个问题来自高盛的分析师刘凡。
Fan Liu
我有两个简短的问题。第一个问题是，我了解到今年夏天之后，你们将用直播课程取代所有年级和高中年级的录播课程。那么请问我们应该如何看待直播业务板块相对于其他板块的利润率状况？第二个问题是关于北京地区的招生增长和收入增长。我记得上个季度按人民币计算大约是25%。能否分享一下本季度的情况？谢谢。
Rong Luo
谢谢，刘凡。我先确认一下第二个问题。您是指我们北京的收入增长还是我的——？抱歉，我没有完全理解第二个问题。
Fan Liu
是的。实际上就是招生增长，也就是北京地区的收入增长。
Rong Luo
好的，我明白了。出于竞争原因，我们从两个季度前就没有披露北京的招生和收入增长情况。但我唯一可以说的是，北京的恢复和增长比我们预期的要好得多、快得多。因此，随着新措施的实施，我们非常有信心地说，北京将在未来几个季度，甚至未来一两年继续保持增长势头。关于在线学校，非常感谢。您是少数几位关注我们学而思在线学校网站的人之一。从今年夏季学期开始，是的，我们已经将学而思在线学校从预录内容转变为在线直播。这是一个非常重要的变化，因为我们相信直播是一种非常重要的方式，也许是提高在线学校价值的非常重要的途径。我可以与您分享一些数据。在线价格——实际上，直播课程的价格大约是预录内容的2到3倍。从招生角度来看，以前，如果一名学生报名我们的在线学校一年，我们将其视为一次招生。现在我们已经将他们的学习行为从一年改为四个学期，这类似于我们的小班业务。根据初步数据，直播课程平台的利润率很可能优于预录内容。但同样，夏季是我们这样做的第一个季度。目前我们正处于将习惯预录内容的学生转移到直播平台的转变过程中。因此，短期内很难保持——很难估计对利润率的影响，但夏季过后，从长期来看，直播课程平台的利润率肯定远高于预录内容。
Fan Liu
谢谢，罗荣。
Rong Luo
谢谢，刘帆。
Operator
下一个问题来自CLSA的Mariana Kou。请提问。
Mariana Kou
我实际上有两个问题。我想我的第一个问题确实是关于我们之前讨论的利润率较低但增长较高的情况。另外，您刚才提到在线业务从预录转向直播业务还处于相当早期的阶段，因此我们对利润率不太确定。是否可以公平地说，今年的非GAAP营业利润率同比可能会面临压力？然后，从更长期的角度来看，您认为在三年内我们能否恢复到以前看到的约20%的非GAAP营业利润率水平？这是我的第一个问题。
Rong Luo
好的。关于利润率的问题，正如我之前提到的，对于新季度，是的，我们面临压力，因为我在电话会议上提到的那些因素。一年内，我仍然需要等待一些班级结果，因为我们在那边看到了非常积极的数字，所以我们应该有机会弥补一些。对于Firstleap，他们正在改善盈利能力，尽管仍然较低，但他们只占我业务的5%左右。所以我认为也许当我们进入夏季时，我对今年的运营利润率、利润率和利润率会有更清晰的可见度。至于未来三年，也很难说我们是否会回到20%/21%的利润率，但我能分享的是，我们在线上和O2O方面所做的所有投资，实际上现在正在产生回报。我们看到数字正在快速增长。所以从利润率角度，从利润角度，我认为我们非常有信心在两到三年内，我们的表现会比预期好得多，我们仍然相信公司走在正确的轨道上。线上和O2O可以给我们很多可扩展的方式，不仅仅是实体学习中心。这就是我能与大家分享的[听不清]。
Mariana Kou
谢谢。我的第二个问题是一个小问题。我认为你们的一些竞争对手谈到了从营业税改为增值税的税收制度变化。这对你们的业务会有什么影响？如果有的话——也许在营收和利润方面，如果有任何影响，能否与我们分享一下。谢谢。
Rong Luo
是的。我认为从5月开始，增值税将引入到像我们这样的[行业]客户，取代营业税。所以从那时起，我认为我们的业务将适用约6%的增值税，而不是3%的营业税。考虑到时间点，我认为对第一季度营收的影响非常小，但从长期来看，影响将在2%到3%左右，因为我的大部分收入实际上来自学校。但从利润角度来看，实际上我们仍然将这项政策视为积极的，因为我们可以使用租金和销售投资的发票来抵扣税款。所以我能说的是，从利润角度来看，我认为这对我的业务是中性的。
Mariana Kou
谢谢管理层。这非常有帮助。
Rong Luo
谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Leon Chik。请提问。
Leon Chik
只有一个问题。我认为销售费用占销售额的比例并没有真正改变，而你们的竞争对手已经能够通过使用线上到线下来削减传统广告和在线广告。那么一旦你们的O2O成熟，你们是否有空间削减销售和营销费用？谢谢。
Rong Luo
谢谢，Leon。我们与他们不同的地方在于，实际上我们在那边没有任何营销广告、在线广告。销售杂志上的所有数字实际上都是人。所以我们的投资是在IP平台、产品管理方面。因此我认为在未来一年，因为在O2O计划中我们已经在那边投入了大量产品和技术人员，现在我们将重点转向更多地投资于教师和助教方面。所以我们可能会看到销售和营销会更加稳定，所有这些都将与我全新的增长保持一致；甚至可能略高一些。因此我们对此相当有信心。对于在线和在线O2O计划，它们将在未来两到三年内为我们带来更大的空间，并帮助我们在全国范围内实现可扩展性。所以从长远来看，我仍将维持对O2O和在线计划的投资水平。唯一的区别是，以前我们更多地投资于销售和营销以及G&A，现在我们更多地投资于成本方面，因为我们有更多的教室。我们在那边有更多的教师和助教。所以总的来说，这仍然是非常好的投资，我们相信它们将在未来几个季度和明年变得更加有意义。
Leon Chik
谢谢。
Operator
这是最后一个问题。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以全部断开连接。