Company Representatives
沈晨 - 首席执行官、零售IDC执行主席 刘莎伦 - 首席财务官 蒋瑞妮 - 投资者关系总监
Operator
女士们、先生们，早上好、晚上好。感谢并欢迎参加世纪互联集团2020年第四季度业绩电话会议。今天出席会议的有：零售IDC首席执行官兼执行主席沈晨先生；首席财务官刘莎伦女士；以及公司投资者关系总监蒋瑞妮女士。现在我将会议交给今天的第一位发言人，世纪互联投资者关系总监蒋瑞妮女士。请开始，女士。
Rene Jiang
谢谢主持人。大家好！欢迎参加我们2020年第四季度及全年业绩电话会议。在开始之前，请注意本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。
Samuel Shen
好的，谢谢瑞妮。大家早上好、晚上好。感谢今天参加我们的业绩电话会议。2020年第四季度，我们超出了之前的指引范围，净收入同比增长28.6%，从去年同期的10.5亿元人民币增至13.5亿元人民币。此外，我们将调整后EBITDA利润率从25.2%扩大至28.9%，调整后EBITDA从可比期间的2.638亿元人民币增至3.898亿元人民币。我们将如此稳健的业绩归因于强劲的市场需求、有条不紊的资源扩张、细致的客户服务和强劲的销售势头。2020年是特殊的一年，我们既遇到了前所未有的挑战，也遇到了巨大的机遇。COVID-19带来的挑战无疑是特殊的。是的，从重重挑战中迸发出了对数据中心服务的强劲需求。自疫情爆发以来，我们见证了消费者行为和企业心态的重大变化。其中一些变化是暂时的，而另一些则是永久性的。我们相信，向在线娱乐、电子商务、移动计算、远程协作和数字化服务的迁移是永久性的，这正在推动对IDC服务的巨大需求。此外，有利的政府政策也在加速数字化趋势，这反过来进一步刺激了市场对我们解决方案和服务的需求。为满足这种不断增长的市场需求，我们一直在积极扩大产能和资源。截至2020年12月31日，我们的总产能达到53,553个机柜，其中93%为自建，其余7%为合作建设。第四季度，我们净增2,077个机柜。第四季度我们的复合产能利用率为60.4%，其中成熟IDC的利用率为77.8%，爬坡期和新建IDC的利用率为31.7%。鉴于我们预计未来可预见时间内市场需求将持续不减，我们已积极扩大资源。
Sharon Liu
谢谢，Samuel。大家好！在我们开始详细的财务讨论之前，请注意我们今天将呈现非GAAP事项。我们的非GAAP业绩排除了某些非现金费用，这些费用不属于我们的核心运营部分。这些费用的详细信息可在我们新闻稿中包含的调节表中找到。请注意，除非另有说明，我们今天呈现的所有财务数字均为2020年第四季度数据，以人民币计价，且百分比变化为同比变化。我们以强劲的第四季度财务业绩结束了2020年，这主要归因于我们的资源扩展能力、按计划高效地向客户交付机柜以及运营效率的提升。我们2020年第四季度和全年的收入均超过了我们指引范围的高端，而我们2020年第四季度和全年的调整后EBITDA均在指引范围内。第四季度收入从10.5亿元人民币增长28.6%至13.5亿元人民币。这一增长继续受到行业持续增长以及我们稳定产能扩张的推动，这使我们能够更好地满足本季度对可扩展零售机柜和运营商中立批发IDC解决方案日益增长的需求。第一季度零售IDC单机柜月均收入（MRR）增至9,131元人民币。我们在第一季度新增了约2077个新机柜。截至2020年12月31日，我们运营和管理着53,553个机柜。认识到客户需求的持续增长，我们也努力扩大机柜容量，同时继续专注于保持健康稳定的机柜利用率。我们第一季度的复合利用率为60.4%。更具体地说，我们2019年之前交付的成熟IDC的利用率从上一季度的77%提高至77.8%。我们处于爬坡期IDC和新建IDC的利用率为31.7%，而上一季度为35.9%。这一下降主要归因于第三季度末的大量机柜交付。第一季度调整后现金毛利润（不包括折旧、摊销和股权激励费用）为5.819亿元人民币，而2019年同期为4.259亿元人民币。调整后现金毛利率为43.2%，而2019年同期为40.6%。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。第一个问题来自摩根士丹利的杨柳。请提问。
Yang Liu
感谢提供提问机会，首先我想祝贺公司取得强劲业绩并新增客户。我的第一个问题与这个新的批发客户有关。您提到是社交和内容公司。能否请您进一步披露该客户当前的需求前景、世纪互联已获得的订单规模，以及该客户的回购和回报情况？第二个问题是，我想听听管理层对当前资源状况的看法。获取资源是否变得越来越困难，比如在土地等方面，这是否会影响您的三年扩张计划？谢谢。
Sharon Liu
谢谢，刘洋。我来回答您的第一个问题。关于这个新客户，实际上它是一家中国的公有云服务提供商，涉及约2,000个机柜。这些谅解备忘录将从今年第一季度开始逐步实施，这些项目的回报率仍处于公司可接受的水平。谢谢。
Samuel Shen
你好，刘洋，我是Samuel。很高兴在线上见到你。我来回答第二个问题。您提到在大都市区及周边地区获取土地，结合当前的配额情况，确实变得有些困难。我认为答案是肯定的，这是一个普遍情况。
Yang Liu
谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自高盛的分析师Tina Hou。请提问。
Tina Hou
您好！感谢管理层抽出时间回答我的问题。我有两个问题；第一个问题也是关于近期在北京的并购交易。我想知道这笔交易的规模或您进行收购时的估值是多少。第二个问题是关于您2021年25,000个机柜容量的目标，我想知道其中有多少已经获得了今年的客户承诺。另外关于建设管道，我在您第三季度的演示材料中看到有两个项目。第一个是SH07，第二个是E-JS Campus 02，计划分别有约1,800和3,000个机柜，但这两个项目在第四季度的演示材料中消失了。所以我想知道发生了什么情况。谢谢。
Sharon Liu
谢谢，Tina。早上好。关于您第一个关于并购的问题，实际上我们已经在Tier 1城市完成了这些并购，这些数据中心提供即用型机柜，体现了我们对公有云客户（我们的新客户）的承诺。由于这是一个成熟的数据中心，我们采用EBITDA倍数进行估值，估值与市场价格一致。关于我们的并购策略，我们将并购视为有机增长的补充，目前市场上有两种并购目标：一种是棕地项目。在这种情况下，我们只会向卖方或开发商提供溢价，然后获取这些数据中心。另一种是成熟数据中心的收购，我们会使用市场倍数进行估值，这就是我们的并购策略。关于我们今年25,000个机柜的目标，我们在今年的投资者材料中披露了约22,000个。其中，超过60%的机柜已经获得了批发客户和大规模零售客户的预承诺。我想进一步说明我们的大规模企业客户。除了公有云公司，我们也看到大规模企业的巨大潜力。例如，一家受欢迎的內容社区和社交平台公司，以及一家领先的电商服务平台。我们将在今年向这两家客户交付机柜，这两家客户都来自我们现有的零售客户池，其中一些已经做出了承诺。关于某些项目的变化，我想说对于批发数据中心，由于我们签署了谅解备忘录，我们应该基于对客户的承诺进行交付。但对于一些大规模零售和传统零售客户，我们在交付方面仍有灵活性，以实现供需的良好匹配。因此，您可以看到本季度，随着这22,000个机柜的完成，对于与25,000个机柜目标的差距，我们仍有一些并购管道，同时对于已披露的数据中心，我们未来仍有扩展阶段，以匹配我们的交付目标。在接下来的几个月里，我们将匹配——特别是大规模客户的需求，并努力确定我们的交付时间表。谢谢。
Tina Hou
非常感谢，Sharon。
Operator
我们的下一个问题来自瑞银的James Wong。请提问。
James Wong
早上好管理层。非常感谢您的时间。我是瑞银的James Wong。我想就产能管道提一个后续问题。我想更详细地了解未来三年的管道情况？我知道今年已经确保了22,000个机柜。我想知道，未来三年75,000个机柜中，它们在地理位置和与一线城市的接近度方面如何，以及已有电力和碳配额的比例是多少，这是第一个问题。第二个问题是关于全年EBITDA指引。我记得第二季度业绩时，公司表示预计2021年EBITDA增长约35%至40%，我也注意到第一季度指引为66%的EBITDA增长，但全年指引实际上略低于此。我想知道公司是否在全年指引上可能偏保守，或者预计在年内剩余时间会有更多成本支出？谢谢。
Sharon Liu
好的，谢谢James。关于我们的产能管道，实际上我们在绿地项目、棕地项目和成熟数据中心并购方面都有很多管道。我们对2022年及以后年份确保更多资源交付非常有信心。内部来看，总计75,000个机柜中，超过60%已经完全确保。是的，我们在资源方面取得了良好进展。关于您第二个关于EBITDA指引的问题，实际上EBITDA指引主要取决于今年的交付时间表。正如我们在投资者资料中披露的，在披露的22,000个机柜中，约40%将在上半年交付，大部分将在今年第二季度交付，其余60%将在今年第四季度交付。因此从交付时间表来看，新增产能将主要集中在下半年。这就是为什么我们在EBITDA指引中考虑了这些新增产能的时间安排。目前我们对新的指引和一线城市指引，无论是从收入还是EBITDA角度，都非常有信心。谢谢。
James Wong
很好，谢谢。谢谢Sharon。我只是——因为我想Samuel提到过，在一线城市周边获取资源变得越来越困难。所以我想知道，对于明年和后年，在资源方面，已经确保了多少，您能否提供任何相关指示？谢谢。
Sharon Liu
是的，实际上对于2020年交付的机柜，大部分位于一线城市，而今年大部分将位于一线城市周边地区。未来两年，从增量角度来看，周边地区将占比超过50%。谢谢。
James Wong
谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自花旗银行的Arthur Lai。请提问。
Arthur Lai
大家好！感谢Sharon和Samuel，我也想祝贺公司，这次演示。材料越来越完整，数据也更多了。在第23页，我的第一个问题是，我们看到运行上升和新建设备容量的线条，利用率实际上在第三季度有所增加，然后在第四季度保持在31%的水平。我想知道这是因为第三季度的容量建设，还是因为需求发生了变化。另外，能否就2021年这条线将如何上升或保持平稳给我们一些说明？这是第一个问题。第二个问题是审计类型的问题。我想问，在当前——你知道材料钢铁价格上涨，还有——所有东西。我认为所有东西的价格都在上涨。这会影响我们未来两年的执行情况和利润率吗？谢谢。
Sharon Liu
谢谢Arthur。关于您提出的利用率问题，实际上对于我们在2019年之前交付的现有机柜，您可以看到这些数据中心利用率的逐步提高，我们可以在新建设备机柜中看到上升趋势，并在另一条利用率线中披露这些数据。第四季度的下降主要是由于第三季度的大量交付，大约7,000个机柜，而第四季度只有2,000个机柜。所以新交付增加了利用率公式中的分母。实际上，我们在可计费机柜方面取得了非常好的进展。整个2020年可计费机柜大幅增加；2021年我们将继续使用相同的方法披露利用率；复合机柜、材料机柜以及新建设备的上升。对于材料机柜，今年年底的利用率将在80%左右，而对于新建设备的上升，它将相应增加。但在某些季度如果我们交付更多机柜，这些季度可能会有压力，但总体而言今年可计费机柜将会增加。您的第二个问题是关于建设成本、利润率和建设成本，对吗？
Arthur Lai
是的。
Sharon Liu
实际上，我们仍然有空间通过集中采购以及供应链管理来优化我们的建设成本，因为我们在市场上交付了更多机柜。所以目前我们还没有看到来自供应商的任何适度限制或压力。我们仍然可以预期每个数据中心的平均回报。谢谢。
Arthur Lai
谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自香港Jefferies的Edison Lee。请提问。
Edison Lee
各位管理层早上好。非常感谢回答我的问题。我有两个问题：第一，关于批发业务方面，我知道你们宣布了这个新的批发客户以及这次收购。那么这个批发客户基本上是通过收购获得的。我想确认这一点。第二，在江苏，由于之前获得的电力分配，你们是否预期会获得更多本地批发客户？我想可能还有一个后续问题是，在并购机会方面，你们在要价和地理位置方面看到了什么情况？谢谢。
Sharon Liu
好的，我们先回答您的第一个问题。是的，我们通过收购增加了新客户。关于您的第二个问题，关于我们的并购策略，实际上正如我之前提到的，有两类并购目标。对于一线城市周边地区，大多数将在周边区域；而对于一线城市，我们目前正在寻找一些成熟的数据中心收购机会，这些已在我们的管道中。谢谢。
Edison Lee
你们是否看到要价有所上涨，或者认为由于政府政策威胁取消未建项目的私人配额，要价变得更加合理了？
Sharon Liu
是的，应该说对于成熟数据中心的收购，存在市场价格，我们应该按照市场价格收购这些项目。但对于棕地项目，我们仍然有与卖方或开发商讨价还价的空间，为他们提供合理的溢价。谢谢。
Edison Lee
抱歉，再问一个后续问题。我想从管理层那里了解一下，在并购机会方面，你们会更关注棕地项目还是成熟的数据中心项目？
Sharon Liu
嗯，这取决于——有时取决于客户需求和我们的交付时间表。如果有一些目标项目，我们能够轻松满足客户考虑收购时的时间要求。所以这将综合考虑客户需求、地理位置和我们的策略。谢谢。
Edison Lee
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Kyna Wong。请提问。
Kyna Wong
谢谢回答我的问题。我有两个问题：第一个是关于批发和服务谅解备忘录中的180兆瓦。我想问的是，这些是否仅涵盖你们提到的2021年约60%的机柜承诺，还是也包括你们2022年至2023年机柜扩展目标中的多年站点运营和谅解备忘录？这是第一个问题。第二个问题是，我想了解公司是否有某种政策或目标来调整政府的碳排放减排目标，以及有多少电力消耗将来自绿色电力或绿色能源？还是我们应该等待你们发布ESG报告后了解更多细节？谢谢。
Sharon Liu
是的。关于您提到的站点谅解备忘录问题，实际上180兆瓦的容量已在2020年交付，并将在今年继续交付，因此大部分将在今年完成。目前对于我们在2020年及之后年份交付的机柜，我们与客户进行了一些预先承诺的讨论，但尚未签署非常稳固的谅解备忘录。不过，在接下来的季度中，我们预计会取得良好进展，并向市场披露这些进展。
Samuel Shen
嗨，Kyna，我是Samuel。让我来回答您的第二个问题，这更多是关于ESG方面的。您可能知道ESG代表环境、社会和治理。从今年开始，我们将发布年度ESG报告。如果我们按各个维度分解ESG，我们在气体排放方面非常重视。您知道数据中心确实消耗大量电力。因此我们有责任推动可再生能源的使用，这是第一点。除了气体排放，我们也非常关注水资源使用、废物和污染问题，而且作为土地使用的重大需求方，我们如何更好地利用土地、保护地球，这将变得非常重要。除了环境方面，我们也非常关注社会层面，特别是从劳动力多样性包容的角度。还有安全管理；去年的COVID-19疫情基本上告诉我们每个人，我们必须为我们的团队保持安全管理等等。与客户互动和社区互动的方式也是我们的重点。从治理角度来看，我们如何构建董事会结构、独立董事的数量，以及我们如何指导公司向前发展、做出决策等等，还有商业行为和价值体系；我们如何保持报告透明度，以及如何应对网络攻击等问题。这些都是我们关注的领域——幸运的是，由于我们在这个行业已经有25年经验，我们拥有很多专利和实践经验，希望与大家分享和报告。所以我的建议是，请继续关注我们即将发布的更新，我们将分享更多数据，不仅从年度报告的角度，还会按季度报告我们的进展。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自大和资本市场分析师John Choi。请提问。
John Choi
早上好，Samuel、Sharon和Rene；感谢回答我的问题。我有两个问题。首先，关于你们2021年的指引，能否详细说明一下资本支出方面的情况；你们已经提到大约50亿到60亿元人民币。这应该没有考虑并购方面的因素。所以如果包含并购，我想这意味着资本支出和并购能力都会有更大的上升空间。我的第二个问题是关于你们未来的融资计划，因为我知道在你们的演示文稿中，我想是第六页，你们也谈到了债务结构和现金状况。考虑到未来几年非常激进的现金扩张计划，能否详细说明一下你们打算如何实现这一目标？谢谢。
Sharon Liu
谢谢James——哦抱歉，谢谢John。关于我们50亿到60亿元人民币的资本支出指引，实际上大约80%是用于数据中心建设的IT和电力设备，20%是用于土地、建筑和我们已完成的并购。所以未来，如果我们为2022年或更晚的交付获得更多资源，或者有规模较大的并购，我们可能会增加这些资本支出指引。关于我们的融资策略，正如我们之前提到的，我们非常审慎。我们的目标是保留更多资本来支持未来的扩张计划。正如我们披露的，每年25,000个机柜的交付计划，我们将为这些计划储备更多资本。今年1月我们已经完成了可转债发行并筹集了更多资金。未来在公司层面，我们将在中国市场实现多元化融资——包括股权和债务两方面，同时在项目融资层面，我们与当地银行取得了非常好的进展。例如，在2020年，我们签署了总额3.15亿美元的项目融资合同。这将支持我们未来的数据中心建设。所以未来，融资将来自上市公司层面和项目融资层面的混合方式。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的Hong Jin Lee。请提问。
Unidentified Analyst
感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是，我看到我们引入了腾讯云作为新客户。那么你们对未来与腾讯的合作前景如何看待？第二个问题更多是关于战略方面，因为你们在2020年实施了双核心战略，并取得了显著进展，包括与多家云公司合作。那么我们在批发和零售业务上的战略重点是否有变化？在比例上，批发和零售业务分别占多大的权重？谢谢。
Sharon Liu
是的，实际上正如我们提到的关于潜在批发客户，他们是公共云服务提供商以及顶级互联网公司。目前对于新客户，我们与他们取得了非常好的进展，同时我们也与其他潜在客户进行了良好沟通，以捕捉他们未来的需求。一旦我们有非常显著的进展，我们将向市场披露。关于战略方面，我想请Samuel来回答。
Samuel Shen
好的。洪进你好，很高兴通过线上方式认识你。是的，去年我们提到我们拥有双核引擎，并且我们继续执行这一战略。事实上，从财报发布中你可以看到的一个良好进展是，我们与一家热门内容社区和社交平台公司以及在线娱乐公司等签署了批发谅解备忘录。其中一些公司，我认为是从零售业务角度成长起来的。所以如果你看我们的两个增长引擎，基本上是相辅相成的，相互支持。从零售方面来看，我去年提到了疫情。大多数公司已经开始加速数字化转型。因此，许多附加服务变得必要，而这些附加服务在过去被认为是竞争优势，但现在已成为竞争必备条件。所以我们将继续与我们的生态系统合作，提供更多服务，你可以看到的一个指标是我们保持了之前零售业务每月经常性收入的稳定水平。本季度我们仍然保持每月约9,000的输出，这是一个很好的指标，这应该能回答你的问题。谢谢。
Sharon Liu
谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自DBS的Chris Ko。请提问。
Chris Ko
管理层早上好。祝贺强劲的业绩，感谢回答我的问题。我有两个问题。首先，当我将你们的利用率乘以总容量时，2020年第四季度的隐含使用机柜数量环比略有下降。能否分享背后的原因？随着我们进一步扩大产能，我们应该如何看待2021财年的利用率？我的第二个问题是关于批发客户，他们在数据中心规格中纳入了更多碳中和相关要求，这会对我们的利润率产生影响吗？谢谢。
Sharon Liu
谢谢Chris。关于新建设施的利用率，实际上第四季度的下降是由于第三季度和第四季度交付了9,000个机柜，这会增加公式中的分母。但从可计费机柜的角度来看，我们在整个2020年都取得了非常好的进展。我们捕捉了批发和零售客户的需求，向他们销售了更多机柜以及更多增值服务。所以这是一个公式计算问题，也许我们可以线下与你澄清。谢谢。
Samuel Shen
嘿，Chris，我是Samuel。再次回答你的问题，这更多是关于ESG方面的。正如我之前所说，从今年开始，我们将提供年度ESG报告。除了环境方面，我们也将同等关注社会和治理方面，特别是在环境方面，因为您可能知道，首先从碳排放的角度来看，中国约占全球总量的10%，而中国的数据中心在其中占很大一部分，大约占我们总电力消耗的2.4%。因此，作为运营商中立数据中心提供商的市场领导者，我们有责任继续提高可再生能源使用比例，同时我们也必须持续改善电力和水资源使用效率。为此，我们将从年度角度公布我们的进展和承诺。话虽如此，我们每个季度都愿意提供更细化的数据与所有机构投资者和行业分享。谢谢。
Chris Ko
好的，谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自野村证券的Ethan Zhang。请提问。
Ethan Zhang
管理层好，感谢回答我的问题。我的问题是关于运营费用的。例如，销售和营销以及SG&A等一些运营费用在去年第四季度环比和同比都有所增加。我想知道未来这个运营费用与销售额比率的趋势如何？另一个快速问题是关于长期资产减值这个新项目。我想知道这只是年终审慎会计审查的一部分，还是有特定的原因导致这个项目？谢谢。
Sharon Liu
谢谢，Ethan。关于运营费用，我们将使用调整后的运营费用来验证我们的运营效率。实际上，在整个2020年，我们在运营效率方面取得了良好进展，调整后总运营费用占收入的比例为15.7%，而2019年为17.5%。今年我们仍将努力在各方面改善运营。因此，今年我们的目标是实现调整后运营费用占收入的比例，运营费用率将在15%左右，比去年下降近1个百分点。关于长期资产减值，您说得对，我们对此采取了非常审慎的会计处理，这是利润表中的一次性费用。实际上，这是由于香港的MVNO和固定无线业务相关资产贬值造成的，这些资产是在2012年收购的。所以这是一次性减值。谢谢。
Ethan Zhang
好的，谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自高盛集团的Tina Hou。请提问。
Tina Hou
您好，非常感谢您再次回答我们的问题。我有一个后续问题。您能否提醒我们批发客户的确切定义是什么，比如他们的机柜规模或其他衡量标准？然后与此相关的是，现在您拥有不止一个批发客户。我想知道我们能否获得更多关于批发与零售在客户构成或机柜构成方面的详细信息，以及您潜在的批发月度经常性收入与零售月度经常性收入的对比？谢谢。
Samuel Shen
Tina，我是Samuel，让我来尝试回答您的问题。首先，如果您看数据中心定义，说实话从全球视角来看，要定义起来会非常困难——从全球实践角度，我会说有五个不同的类别。第一类是超大规模运营商，超大规模运营商在过去和今天往往指的是那些大型云服务提供商。第二类是批发托管，而批发托管在过去往往指的是超过10,000个机柜作为一个大概数字。但再次强调，这个数字可能逐年都不准确。第三类是零售托管，第四类是特定运营商，第五类是企业数据中心。这五个类别在过去IDC行业中被大致定义。所以今天，如果您看超大规模和批发托管一方面，与零售托管和我们其他服务另一方面，实际上在我们的投资者演示文稿中，我们有专门的一页，第7页，试图从我们双核增长战略的角度提供更详细的信息。所以如果我必须用我们的模式和实践观点来给您更好的视角，我们试图瞄准的批发客户主要是那些超大规模运营商，再次强调在过去往往更多是公共云服务提供商，但我们看到很多大型数据互联网公司。它们可以被归类为超大规模运营商，这类客户往往需要大量的空间和电力，首先是为了支持他们的大规模扩展需求，但他们也需要一些定制化、量身定制的解决方案等。在零售方面，您知道这些是正在进行数字化转型的客户群体。他们可能没有一个庞大的数据中心，但可能有多个数据中心。由于需要业务连续性、灾难恢复目的，他们可能需要不仅仅是纯粹的托管，还需要连接服务、裸机服务以及其他增值服务来支持他们的多云管理等。所以这是两个非常不同的细分市场。这就是为什么我们在内部仔细区分它们，然后提供服务以满足他们的需求。希望这回答了您的问题，Tina。
Tina Hou
好的，非常感谢Samuel。那么我快速跟进一个问题，当你们披露零售MRR时，你们在计算零售MRR时排除了多少客户或哪些客户？
Samuel Shen
好的。据我理解，我们尚未提供数据中心客户的详细数字，但我可以说的是，我们基本上从总的数据中心客户中排除了大约十几个客户。这些是批发客户。
Tina Hou
好的。换句话说，他们不一定需要从VNET获得至少1,000个机柜？比如，你们在幻灯片第七页批发部分展示的一些标志性客户，以及一些其他大型互联网客户，这样的理解合理吗？
Samuel Shen
是的，我认为这是合理的理解。但我想再次强调，这条界限并不十分明确，可能会有些模糊，因为一些零售客户在持续增长后，首先需求会变得更大。他们有很多定制化需求。他们可能从5,000个机架增长到10,000个机架，因此基本上可能从零售客户转变为批发客户，这是有可能的，所以这不是非黑即白的情况。首先，我们定义批发与零售的方式存在根本性差异。成本结构不同，所需技能不同，细分市场也不同，这就是为什么我们有两组销售团队分别负责这两个细分市场。所以这不是纯粹的二选一。你知道，零售客户可能会成长为批发客户，而且我们开始看到两个细分市场之间有更多的支持或协同效应，以防万一。
Operator
我现在想把会议交还给管理层进行总结。请继续。
Rene Jiang
再次感谢大家今天参加电话会议。如果您有进一步的问题，请随时联系公司的投资者关系部门。再见。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。