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Tracy Cui
感谢各位参加携程2006年第一季度财报电话会议。今天会议中，我们有董事会主席梁建章先生、首席执行官范敏先生以及首席财务官孙洁女士。在本次电话会议中，我们可能会讨论公司未来展望和业绩表现，这些是基于美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，因此我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。潜在风险和不确定性已在向美国证券交易委员会提交的未来公开文件中概述。除适用法律要求外，携程不承担更新任何前瞻性陈述的义务。范敏将提供2006年第一季度的业务更新，梁建章将提供新业务发展动态，随后孙洁将介绍第一季度财务业绩亮点以及第二季度展望。会议最后还将设有问答环节。接下来，请范敏为我们介绍业务更新。 首席执行官范敏：谢谢Tracy。我们很高兴报告2006年又一个出色的季度，所有业务线都表现强劲。尽管第一季度通常是全年最淡的季节，但通过我们的竞争策略、有效的产品开发以及销售和营销活动，我们成功将2006年第一季度打造成收入和毛利率创纪录的季度。2006年第一季度，我们实现了总收入同比增长61%，环比上一季度略有增长。酒店预订收入同比增长36%，机票预订收入同比增长103%，旅游套餐收入同比增长173%。2006年第一季度的强劲增长主要归因于交易量的增加，以及单位贡献度相比去年有所提升，这表明行业持续保持巨大增长。截至2006年第一季度末，我们的供应商网络增长至约3,500家，而2005年第一季度末为3,100家，上一季度末约为3,400家。拥有保证配额房间的酒店数量在第一季度增加至约1,600家，而2005年同期约为1,100家，上一季度末约为1,500家。在旅游套餐业务方面，截至2006年第一季度末，我们已将旅游套餐产品数量增长至约950个，覆盖超过220个目的地。在接下来的几个季度，我们预计将在现有六个城市的基础上增加出发城市数量。截至2006年3月底，我们累计拥有超过190万客户，环比上一季度增长12%。第一季度平均每月新增约6万名客户，而2005年第一季度平均每月新增约4.6万名客户，上一季度平均每月新增约5.7万名客户。从2006年第一季度开始，我们在武汉、沈阳、青岛和山东（？）设立了四个新的分支机构，以有效拓展至二线城市。我们预计这些地区将成为我们业务的另一个（听不清）增长引擎。从竞争格局来看，携程仍然是中国市场的主导领导者。我们通过创新的产品开发、有效的销售和营销活动以及高质量的客户服务，继续在收入增长和客户获取方面领先竞争对手。现在请梁建章介绍新业务发展计划。
James Liang, Chairman
谢谢，Min。我为携程团队取得的出色业绩感到非常自豪。我要感谢所有同事的辛勤工作和卓越成就。正如Min所提到的，我们在2006年第一季度继续看到行业强劲增长。根据中国国家统计局和国家旅游局的数据，中国2005年初步GDP约为2.3万亿美元，较上年增长9.9%。2005年旅游消费已增长至950亿美元，较上年增长12%。根据CRAC(?)最新公告，到2007年底，50-100%的机票将实现电子化发行，而2005年这一比例还不到10%。我们预计未来几年电子机票将迅速普及。我们看到携程在利用现有强大基础设施、供应网络、忠诚客户群、可扩展商业模式以及敬业的管理和员工团队的同时，抓住增长机遇的绝佳机会。在2006年第一季度，我们正式启动了商旅业务。作为中国最大的酒店预订和机票整合商，我们除了服务FIT(?)客户外，还有能力将服务扩展到商务旅客。截至目前，我们在超过270个城市拥有酒店合作伙伴，并在约45个城市具备机票销售能力。我们相信可以为客户提供更多优势，例如利用本地供应网络的便利性、及时的客户服务以及高效的差旅管理系统。现在我将请Jane来讨论我们的财务业绩。
Jane Sun, Chief Financial Officer
谢谢，James。我们在2006年第一季度再次实现了显著增长。2006年第一季度，我们的收入为人民币1.56亿元，或1900万美元，同比增长60%，较上一季度略有增长。2006年第一季度，酒店预订收入为人民币9600万元或1200万美元，同比增长36%，这得益于与去年同期相比更高的预订量和每间客房佣金；环比下降8%，主要由于春节期间酒店预订量减少。2006年第一季度预订的酒店客房夜总数约为138万间夜，而去年同期约为110万间夜，2005年第四季度约为152万间夜。平均每间夜佣金从去年同期的64元人民币或8.00美元，以及上一季度的69元人民币或8.00美元，增至2006年第一季度的69元人民币或9.00美元。酒店预订的平均佣金率约为14%。 机票业务在2006年第一季度再创新高。2006年第一季度机票收入为人民币1600万元或700万美元，同比增长103%，环比增长15%。2006年第一季度售出的机票总数约为138万张，而去年同期约为68万张，上一季度约为117万张。2006年第一季度售出的每张机票平均佣金为45元人民币或6.00美元，高于去年同期的42元人民币或5.00美元，与上一季度持平。2006年第一季度每张售出机票的平均佣金率为4.8%，与去年同期基本持平，但低于上一季度的5.1%。 2006年第一季度，打包旅游收入为人民币900万元或100万美元，同比增长173%，环比增长32%，这得益于我们的FIT（自由行）打包产品持续获得更多客户认可。 2006年第一季度毛利率为82%，而2005年同期为85%。这一下降主要是由于机票服务收入贡献增加导致的服务成本上升。毛利率与之前几个季度保持相对一致。 2006年第一季度产品开发费用同比增长95%至人民币2300万元或300万美元，环比增长30%，主要原因是招聘更多员工以扩展我们的货运供应网络，以及计提了300万元人民币的股权激励费用。剔除股权激励费用后，产品开发费用占总收入的13%，略高于去年同期的12%和上一季度的11%。 2006年第一季度销售和营销费用同比增长56%至人民币3500万元或400万美元，主要原因是招聘新的销售和营销人员、与客户奖励计划相关的费用增加，以及计提了200万元人民币的股权激励费用。剔除股权激励费用后，销售和营销费用与上一季度保持相对一致。销售和营销费用占净收入的21%，而去年同期为23%，上一季度为21%。 2006年第一季度一般及行政费用同比增长136%至人民币2100万元或300万美元，主要原因是招聘更多员工、专业费用计提增加，以及计提了800万元人民币的股权激励费用。一般及行政费用环比增长57%，主要原因是股权激励费用的计提。剔除该费用后，一般及行政费用占净收入的8%，与去年同期的9%和上一季度的8%相对一致。 按GAAP计算，2006年第一季度营业利润为人民币5000万元或600万美元（剔除股权激励费用）。营业利润为人民币6300万元或800万美元，较2005年同期增长56%，较上一季度略有增长。按GAAP计算，2006年第一季度营业利润率为32%；剔除股权激励费用后为40%，而2005年第一季度为41%，上一季度为40%。 按GAAP计算，2006年第一季度净利润为人民币4800万元或600万美元。剔除股权激励费用后，净利润为人民币6200万元或800万美元，较2005年同期增长54%，主要得益于营业利润的增加。剔除股权激励费用后，由于2006年第一季度获得的政府补贴减少，净利润较2005年第四季度下降2%。按GAAP计算，2006年第一季度净利率达到31%。剔除股权激励费用后，净利率达到40%，而2005年同期和2005年第四季度均为41%。 按GAAP计算，稀释后每股ADS收益为人民币1.48元或0.18美元。剔除股权激励费用后，2006年第一季度稀释后每股ADS收益为人民币1.88元或0.23美元。 2006年3月31日，我们宣布将ADS与普通股的比率从每份ADS代表两股普通股，更改为每份ADS代表一股普通股，自2006年4月11日起生效。这一比率变更相当于ADS的一拆二。新闻稿中提供的信息已反映此比率变更。 截至2006年第一季度末，现金余额约为人民币7.9亿元或9900万美元，占总资产的70%以上。 在提供第二季度指引之前，我们想讨论一项影响我们打包旅游业务的微小剥离计划。传统上，打包旅游收入包括两个部分。第一部分是FIT旅游套餐，在2006年第一季度贡献了我们打包旅游总收入的约80%。第二部分是低端团队旅游业务，这是我们在2003年收购上海翠明公司时继承的。由于我们正将资源集中于利润率更高、增长率更高的核心FIT旅游套餐，我们计划在2006年第二季度剥离低端团队旅游业务。我们预计核心FIT旅游套餐的收入将强劲增长，同比增长约100%，而低端团队旅游的收入在2006年第二季度将保持平稳，并从2006年第一季度开始逐步减少至零。 对于2006年第二季度，我们预计收入增长率约为40%。我们还将四年收入增长指引修订为同样约40%，较之前35%的指引提高了5个百分点。我们预计持续利润率将与之前几个季度保持一致。
Tracy Cui
那么，接线员，请开放提问线路。
Questions and Answers
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Q
大家早上好，祝贺你们取得了一个出色的季度业绩。我实际上有三个问题。第一个问题是关于机票预订业务。似乎出现了不错的反弹，大约环比增长12%，从第四季度的低点回升。考虑到中国航空业的定价环境，您认为这种反弹是否可持续？第二个问题是关于你们新的企业差旅业务。您能否提供一些该业务的关键指标，并说明这项业务何时开始对总收入产生有意义的贡献？我的最后一个问题是关于营业税。您提到第一季度营业税略有增加。这背后的原因是什么？谢谢。
A
我认为这三个问题将由三位不同的人来回答。我们的CEO将回答机票价格问题，James将谈论商旅业务，而我将处理营业税问题。
A
关于第一季度机票业务，我们取得了相当不错的成绩。我认为这主要是因为去年我们承接了更多休闲旅游业务（比去年同期？）。本季度虽然是通常的淡季，有春节因素，但同时也是休闲旅游的高峰期。尽管如此，即使价格（在这个季节较低，这也是相当不错的结果？）
A
商旅市场巨大，为我们提供了绝佳机遇。作为酒店、机票等领域的最大（听不清）供应商，我们相信能够为客户提供比现有商旅机构更好的价值主张，特别是那些国际商旅机构如美国运通。现阶段，我们的商旅业务相对于其他业务规模仍然较小，但我们相信能够非常快速地发展这项业务。我们预计大约两年内，这项业务将对我们的整体收入和利润做出有意义的贡献。
Q
是否有关于获取客户的统计数据？或者这项服务是否有特定的目标客户群体？
A
我们的目标客户实际上是大型企业，那些信用记录优良的国内外领先企业。我们相信目前中国市场估计约为30-60亿美元，而我们只占其中很小一部分。其余市场份额由其他商旅机构控制。市场增长非常迅速，我们相信今年肯定能实现超过100%的增长，未来几年将看到快速增长，直到我们在这个领域成为非常重要的参与者。
A
关于营业税，营业税税率应该在6-7%的范围内。季度之间可能会因收入来源不同而略有差异，取决于收入是更多来自机票预订还是酒店预订，这反映了收入的来源构成。本季度约为6.7%，仍在我们正常范围内。
Q
好的。很好。非常感谢。
Operator
下一个问题来自Piper Jaffrey的Safa Rashtchy。请提问。
Q
早上好。祝贺你们本季度表现强劲。我是Paul Beaver，代表Safa提问。平均每间客房佣金增加的原因是什么？这是我的第一个问题。然后我想你们可能在电话会议早些时候提到过，但我错过了，能否讨论一下你们预计何时会看到电子客票采用率的增加？
A
关于平均客房佣金，我们略微提高了它。这主要是因为我认为我们与供应商有良好的合作关系，同时我们也有更好的收入管理。实际上，我们不认为我们能在平均佣金上增加很多，所以我们仍在尽力维持并尝试略微提高。关于电子客票，政府鼓励中国所有航空公司在2007年底前实现所有机票通过电子客票发行。我认为这对携程来说将是一个好时机。这样，我们肯定会在电子客票方面有更好的协同效应，而且假期在中国使用电子客票已经有一段时间了。携程的电子客票量将有助于中国其他业务，因此我们仍将在这个有趣的领域保持市场领先地位。我认为对客户来说，在成本竞价方面更有趣。
Q
您是说在线预订现在是10%吗？
A
您是指电子客票吗？
Q
是的。
A
本季度电子客票占比约为12%。
Q
好的。谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Jason Breuschke。请继续。
Q
谢谢。早上好，我也要祝贺你们取得了一个出色的季度业绩。我想问一个稍微复杂的问题，但我认为这对投资者展望2007年和2008年以及你们毛利率走势很重要。在我看来，你们毛利率有三个潜在驱动因素，如果可能的话，希望您能就此发表评论。首先，你们宣布了与谷歌的新合作，这可能会推动在线交易相对于呼叫中心交易的比例。其次，正如您在上一个问题中回答的，向电子机票的转变确实可以让你们取消与机票配送相关的费用。第三，你们宣布剥离低端旅游团业务。您能否谈谈我们应该如何看待，到2007年以及2007年下半年，一直呈下降趋势的毛利率走势？我们是否预期它会反弹，反弹力度应该如何看待？谢谢。
A
关于谷歌公司，我们与谷歌渠道进行了品牌合作。如果您在中国主要城市搜索酒店，会在本地谷歌搜索结果中找到相关信息。然后，如果您想了解更多酒店信息，他们会引导您到携程。我认为这将为所有想在谷歌搜索此类信息的人开辟一个新渠道，并且我认为我们将贡献一些新的客户功能。关于电子机票，我仍然认为电子机票无疑将是中国未来的趋势。我认为携程在电子机票方面的技术平台比任何其他参与者都要好得多。随着平台的增强，我们将获得更多的市场份额，并且我们肯定会在配送和其他成本方面节省一些费用。
A
我想补充一点，当电子票成为主流时，这确实为我们打开了更多机会，特别是地理上的机会，目前我们在二三线城市无法触及这些机会。我们在上海的电子票和套餐市场份额已经接近（听不清），这实际上非常高，但在中国其他地区，我们在典型二线城市的市场份额几乎不到1%。部分原因是纸质票，我们无法——在这些城市单独建立物流体系非常昂贵且繁琐。当电子票出现时，这个障碍就不复存在了，因此我们更容易扩展到二三线城市。这一直是我们的战略。从这个角度看，这实际上是我们未来一两年业务最重要的增长要素。这肯定会促进我们的电子票、机票和套餐业务。这将成为我们的增长驱动力。在收入方面、成本方面和利润率方面，电子票节省了成本，但也意味着我们拥有更大的市场份额和与供应商更强的议价能力，从而可以获得更多份额、更多佣金收入。此外，总体而言，酒店价格特别是每年都在上涨。
Q
那么Jane的问题是，随着你们扩大规模，所有这些因素共同作用提升了毛利率（尽管随着这些因素发挥作用，毛利率一直呈轻微下降趋势），我们是否应该认为未来毛利率可能会稳定下来甚至逆转？
A
是的。我们预计毛利率将重新稳定在80%左右。您提到的三个因素，从我们业务角度来看肯定非常有帮助。然而，对毛利率的影响并不那么显著，原因有几个。对于电子票，我们确实通过节省配送成本实现了一些成本节约。但对于电子票，大多数人可能会使用信用卡支付，因此我们会产生一些信用卡费用。这两项成本可能会相互抵消，因此对利润率的影响将非常小。至于剥离低端业务，也主要是为了将资源重新集中在高增长领域。这部分低端团体游规模很小，因此目前这些举措对毛利率的影响非常小。
Q
好的。也许再问一个跟进问题，简，关于你刚才提到的，出境游市场目前占你们业务的比例还很小，但看起来这个业务在未来五年将增长三倍，可能达到1亿中国出境游客，这可能会使这个市场比今天美国人出国旅游的规模大约大50%。你们能否谈谈如何抓住这个机会？我知道你们不会去争取跟团游部分，而是更多针对自由行游客。既然你们可能不会获得第一批出国的人（因为他们可能会跟团），但在他们第二次或第三次去泰国这样的地方时，你们就可以争取到他们。我们真正期望你们在哪个时间点能够达到拐点，以抓住重复国际旅行者？
A
实际上，出境游是我们现在的重点。我们剥离的跟团游确实是低端跟团游，基本上就是低端国内游。我们认为出境游实际上是高端业务。当然，我们现在主要做的是FIT套餐，正如你所说，主要是针对人们第二次或第三次去某个特定目的地的情况。实际上——我们想要剥离这个低端跟团业务的原因是我们想要向上游移动，专注于高端旅游。这实际上将包括首次（打包？）前往某些目的地的旅游，比如欧洲、澳大利亚、日本的高端跟团游。这也是我们将重点关注的领域。我认为整体市场实际上——我不确定未来几年（我们在美国市场会处于什么位置？），但它实际上比整体旅游市场增长快得多。这是我们非常感兴趣并会投入大量努力来抓住的机会。在内部，我认为在其他交易方面，已经占到我们整体套餐业务的40%。所以实际上，我们在品牌知名度和客户基础方面已经有了相当大的影响力。只是目前我们只做套餐业务。我们将积极进军高端跟团游市场。
Q
很好。再次祝贺。谢谢。
A
事实上，对于高端跟团游，我们已经开始测试这些产品，从去年开始，我们已经为高端客户设计了一些特定产品。我认为这绝对是我们高端旅游业务的新业务。
Operator
下一个问题来自高盛的分析师Kit Lowe。请提问。
Q
早上好。谢谢回答我的问题。有两个问题。第一个问题，简，如果你不介意的话，能否评论一下目前你们的机票销售中有多少比例是由出境国际旅行贡献的？这是否是你们佣金率同比大幅上升的部分原因？
A
出境机票在数量上约占7%。按美元计算约为15%。佣金率约为4.8%，与去年同期相比非常稳定，略低于去年第四季度，主要是因为第四季度我们为达到年度高销量而增加了激励措施，从而获得了额外佣金。就佣金而言，我认为已经非常稳定了。
Q
好的。就每张机票的收入而言，与去年相比如何？今年数量占比7%，美元占比15%。2005年第一季度的情况是怎样的？
A
略有增加。去年数量占比可能在4-5%左右。
Q
好的，谢谢。第二个问题，一个非常简单的问题，在酒店业务方面，你们同比增长了约36%。以2005年为基准，同比增长了约31%。你们采取了哪些不同的措施，这是否是一个我们应该能够预期维持某种增长率的趋势？
A
对于酒店业务，我认为在一线城市，由于基数已经很大，增长率会稍慢一些，但在二线城市我们仍可预期相当高的增长，特别是今年我们将在二线城市投入更多精力。总体而言，酒店业务的增长将远高于去年，但超过20%肯定没有问题。
Q
第一季度你们是否采取了什么不同的措施，使得增长率超过了30%？
A
如果你看单位贡献，Kit，今年第一季度我们的平均单位贡献是69元人民币。去年只有64元人民币。所以去年的基数非常低。这可能是主要原因。我们持续改善与酒店的关系以最大化收入。这是我们持续关注的重点。
Q
好的。那么我是否可以这样理解：如果你们能够维持现有的酒店费率，那么从整体增长角度来看，你们基本上可以增长超过20-25%的范围？是这样吗？
A
是的。你说的这个很难确定，因为这取决于季节和房间供应情况。这取决于我们的议价能力。如果酒店资源有限，而我们急需房间，可能只能争取到较低的佣金。但如果他们有更多空房，那么我们的议价能力就更强。所以很难说。但我想说的是，我们持续关注最大化单位贡献。目前单位贡献在66-69元人民币之间。这已经处于非常高的水平了。要超过这个水平将非常困难。
Q
我明白了。非常感谢。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Jenny Wu。请继续。
Q
大家好，你们好吗？祝贺你们取得了一个不错的季度业绩。
A
谢谢，Jenny。
Q
我只有一个问题。关于你们的研发费用，不包括股权激励，你们看到超过10%的环比增长，我想知道你们将更多人力资源分配到了业务的哪个部分？
A
Jenny，我没有听清楚你的问题。你介意再重复一遍吗？抱歉。
Q
好的。关于你们研发费用的增加，我想请你们解释这是否是由于在旅游供应商网络中招聘了更多员工。此外，我想知道你们将最多的人力资源分配到了哪个部门？
A
人员增加？好的。产品开发增加的主要原因是今年我们专注于向二线城市扩张。我们正在这些地区非常努力地扩展业务。因此，我们正在招聘更多员工并支付更多薪酬来进入这些城市。这是我们的预期，根据我们的计划增加产品费用。
Q
好的，这是指酒店（听不清）吗？
A
是的，酒店。酒店肯定占了很大一部分。
Q
好的。谢谢。
A
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自Ashish Bedani，请提问。
Q
早上好。有几个问题。第一个关于你们的业绩指引，看起来再次趋于保守，从第一季度约60%的同比增长降至第二季度约40%，尽管有季节性利好因素。是这样吗？这只是保守态度，还是你们在展望中考虑了其他因素？
A
指引定为40%而非60%有几个原因。首先，2005年第一季度的基数远低于2005年第二季度。如果看我们去年的业绩，2005年第二季度我们实现了33%的环比增长。因此，在第二季度实现60%的同比增长几乎是不可能的。此外，我认为观察收入增长时有两个主要驱动力。第一个是交易量。第二个是单位贡献。就交易量增长而言，我们仍看到非常积极的同比增长。然而，就单位贡献而言，如果看去年第二季度，我们在单位基础上已经创下了几项记录。每张机票收入达到46元人民币，这是公司记录，酒店每间夜收入达到66元人民币，这也非常高。因此今年提高单位贡献的空间比提高交易量的空间更有限。这是第二个原因。第三个原因是我们制定指引时总是希望保持审慎。我们的目标一直是努力缩小实际业绩与指引之间的差距。40%是基于我们可见度感到舒适的数字。
Q
这非常有帮助，谢谢。是否应该预期未来几个季度的股权激励费用大致相似，约170万美元？
A
是的。可能会略高一些，因为第一季度尚未反映第二、三、四季度的授予。但我不预期会高出太多。
Q
好的。略高一些，并且大致持续到2007年？还是未来几个季度会有显著变化、下降或其他情况？
A
是的。股权激励基于Black Scholes模型，而该模型与股价高度相关，这是我们无法控制的。因此根据我们的股价表现，这个数字可能会波动。总体而言，我认为范围应该稳步增加，但不会有太大差异。
Q
好的。两个快速的后勤问题：第一，本季度的经营活动现金流；第二，长期来看，未来两三年，税率预计会稳定在什么水平？
A
现金流方面，我们正常的季度经营活动现金流约为2000-3000万美元。扣除股权激励前的税率应在12-15%左右。扣除股权激励后应在16-19%左右。
Q
16-19%之后，好的。上个季度的现金流数字，您手头有现成的数据吗？
A
我们正常的经营活动现金流大约在20-25。
Q
好的。非常感谢。
Operator
您的下一个问题来自德意志银行的William Bean。请提问。
Q
大家好。这是关于公司层面的问题。我听得对吗，您认为两年内会达到显著规模，也就是说到2008年占销售额的10%？
A
我说了10%吗？
Q
您说的是显著，或重要，或类似的说法。我只是想确认一下。
A
我认为现在预测一个确切的数字还为时过早。这当然是我们努力的目标。
Q
从建模的角度来看，您是将这个数字归入整体打包业务，还是会在酒店和机票业务之间分摊？
A
目前，它是在酒店和机票业务之间分摊的，但如果它变得足够重要，我们可能会在几年内设立一个单独的项目。
Q
好的。能否告诉我们来自中国国航和中国移动的收入占比情况？我记得大约一年前你们给过我们一个大概的数字，我只是想了解一下最新的情况。
A
中国国航和中国移动的占比很小，不是我们总收入中很大的部分。目前，我们的大部分产量仍然主要来自直销。
Q
很好。所以这不重要吗？
A
不重要。
Q
好的。最后，你们已经稍微提到过这个问题，但你们认为在酒店业务方面，一线城市基本上已经摘取了低垂的果实，未来在酒店业务方面维持增长会越来越难吗？还是你们认为未来几年可以在酒店业务方面维持当前的增长水平？
A
我们每天都在成长。实际上，在酒店业务方面，因为我们在一线城市已经拥有相当高的市场份额，尤其是一线城市的酒店，特别是在上海，我们看到增长速度略低于其他市场，但在上海以外地区，我们的市场份额并不大，而且我们正在那里投入大量努力。我们能够实现更快的增长。我们在机票预订和其他业务方面还没有看到这种情况，因为即使在上海，我们的市场渗透率还处于相当早期的阶段。所以我们看到整个中国的增长率都非常强劲。我认为随着我们进一步扩展并提升在二线城市的能力，我们肯定能实现更高的增长率，这可以弥补我们在上海和其他一些一线城市酒店业务增长放缓的情况。
Q
好的。谢谢各位。
Operator
下一个问题来自SID(?)的Ming Zhao。
Q
谢谢。大家早上好。祝贺你们取得了一个好季度。我有几个问题。首先，再次关于你们的业绩指引，你们将指引上调了5%。我记得上次电话会议中，你们说由于基数变大，将指引下调至35%。现在你们的基数变得更大，却又再次上调了指引。我的问题是，你们是否看到了什么加速因素，使你们能够获得更多增长，并再次给我们带来40%的同比增长？
A
关于业绩指引，有时确实难以制定，主要是因为市场能见度问题。我们知道我们的业务基础每天都在不断扩大，在某些节点上增长必然会放缓。这只是时间问题。在年底时，基于我们的能见度和预测，我们给出了35%的谨慎指引。随着我们进入每个季度，能见度越来越清晰，我们会审慎监控进展并在必要时进行调整。现在，我认为既然第一季度（通常是最淡的季节）已经过去，我们对今年市场有了更好的了解，因此我们感到有信心将指引上调5%，但我们仍然希望保持谨慎。另外，第二季度的基数更大，单位贡献的增长也有限。从量上看，增长仍然非常健康。这就是为什么我们现在对40%这个数字感到满意。
Q
第二个问题，我们关注新客户获取数量。我想知道，您是否有新客户与老客户业务贡献的细分数据？我还想知道，如果只比较老客户与上一季度的情况，这部分业务会呈现怎样的增长？
A
现有客户的收入贡献约为80%，新客户贡献约20%，过去几个季度这一比例非常稳定。当然，我们希望同时增加现有客户和新客户的收入贡献。我们有不同的促销计划和客户奖励计划来刺激这两个客户群体，提醒他们携程有新产品和优质的套餐旅游，从而提高每位客户的收入。
Q
那么，如果新客户贡献了20%的收入，这是否意味着增长主要来自新客户，而老客户的贡献要么持平，要么因季节性因素环比下降？
A
我认为收入增长来自两个基础。对于新客户，他们的基数从零开始，他们带来的任何收入都是额外增长。对于现有客户，他们预订的间夜数和购买的机票数量环比略有增加，因此我们销售和营销团队的任务是刺激双方的贡献。
Q
好的。那么也许是一个长期问题，我们正在关注2008年北京奥运会。问题是，虽然这对携程来说理想情况下是好事，但我们是否应该担心那个时期的客房供应或保证间夜数，可能需求过大或无法获得足够的客房供应商。如果这是个问题，你们如何解决？
A
尽管如此，我们持续监控酒店库存以满足会员需求。在与酒店签订合同时，无论旺季淡季，酒店都必须为携程提供客房库存保障。这正是我们拥有更高客户认知度和满意度的原因。即使在旺季、奥运会期间，或上海、北京的其他大型活动期间，我们仍会努力从酒店获取稳定的库存。您可能知道，最近上海和北京有更多高端酒店正在建设中。我认为即便如此，我们仍可争取获得更多酒店预留库存。在大型赛事期间确保预订对我们来说应该不成问题。
Q
太好了，谢谢。
Operator
下一个问题是来自雷曼兄弟分析师孙璐的后续提问。请继续。
Q
我想跟进一下各业务线在一线城市与二三线城市之间的收入贡献比例，如果可能的话。
A
一线城市的整体收入贡献约为70%。如果进一步细分，酒店业务约50-55%来自一线城市，机票业务约80%来自一线城市。
Q
可能你们所有的休闲套餐都是销售给……
A
完全正确。休闲套餐几乎100%来自一线城市。
Q
好的，太好了，非常感谢。
Operator
下一个问题来自Soleil Securities的Michael Millman。请继续。
Q
能否谈谈在出境游套餐目的地方面，你们可能有哪些合作伙伴？这是第一个问题。
A
抱歉，我们没听清您问题的第一部分。您想讨论什么？
Q
关于旅游套餐，你们在中国境外的目的地库存供应商是哪些合作伙伴？
A
中国境外的套餐？您是指泰国，还是...在亚洲地区，我们确实有一些合作伙伴，比如在香港、泰国和新加坡的本地合作伙伴。我们非常谨慎地选择本地合作伙伴。那里的合作伙伴为我们的客户提供多种选择，因为所有活跃的预订，主要是航空公司和酒店，亚洲目的地的大多数酒店（我们购买功能来销售？）。我们的大多数合作伙伴会提供本地地面服务和一些选项。
Q
所以你们并没有与一些大型旅游公司达成协议？
A
没有。我们在本地选择合作伙伴，所以可能无法与当地最好的参与者竞争（但也许不是航空公司的最后参与者？），因此我们在本地选择优质的合作伙伴。这就是为什么他们为我们提供所有本地服务。
Q
我没听清楚，您是说预计到2007年底，贵公司的电子机票比例将达到50%吗？
A
政府规定，到2007年，机票必须100%...
A
50-100%。在中国，我认为这仍然至少会按州逐个推进。我不认为一夜之间我们就能实现100%的电子票发行。那只是一个说法，我想。
Q
我记得您之前说过，试图确认您说过预计到2007年底，公司电子票比例将达到50%，但也许您没这么说。
A
只是作为一般电子票比例，在一般市场中，超过50%。我们至少应该有50%。
A
目前在整体市场中，这一比例要高得多。
Q
好的。艺龙一直在谈论为未来投资大量资金。您是否看到他们的所有支出对竞争环境或市场产生了任何影响？
A
实际上，我们也在大力投资未来。实际上，一些新产品线，特别是电子票务增长要快得多，现在提到的套餐和企业差旅等新产品线实际上将更加领先于这些产品线。我认为从业务角度来看，最初可能不会那么盈利，他们也需要在这些领域投入大量人力和资源，比如出境套餐和企业差旅，而我们正在大力投资。我们在这些领域总体上保持了领先地位。
Q
关于一线城市的酒店，您能谈谈一线城市顶级酒店、四星级和五星级酒店的入住率情况吗？
A
事实上，在这些城市的入住率方面，我们的增长速度远快于酒店行业的自然增长。例如，上海的入住率增长不多，但携程带来的增长却很大。我认为即使在底部，我们不仅在现有酒店上有一些利润空间，而且从新的酒店供应商和更多潜在客户那里也有利润空间。
Q
最后，关于套餐业务，通常每个套餐的收入是多少？这个数字是否在扩大？
A
平均每人约人民币2,000元。
Q
这个数字是否在扩大？
A
我们的目标始终是通过刺激客户消费来增加这一数字。目前非常稳定，有时人民币1,800元，有时人民币2,000元，在这个范围内。
Q
这与平均买家酒店空间相比如何？平均天数是多少？
A
酒店客房价格是多少？
Q
不是酒店客房价格，而是每位酒店客户的平均住宿时长？
A
我们所有客户的平均住宿时长约为三晚。每位客户的机票数量约为三张，每位客户住宿三晚。
Q
那么这会产生多少收入？预订金额会是多少？
A
机票预订约为45。
A
您是在说预订量吗？（交叉对话）
A
我认为大约在1,600左右。对于两到三晚的住宿，大约超过1,000。因为我们的平均客房价格为480，所以是类似的数字。还有一些其他长期可选服务。
Q
那么平均客房价格是480，您是这样说的吗？
A
大约在470-490之间。
Q
每晚吗？
A
取决于季节性因素。
Q
好的。最后，您能告诉我们本季度与去年相比的总预订量是多少吗？
A
针对哪种产品类型？
A
如果您取我们的净收入，酒店业务，除以约14%就能得到总预订量。如果您取机票业务并除以（听不清）就能得到我们的总预订量。
Q
好的。非常感谢。
Operator
翻译中...
Operator instructions
翻译中...
Q
你好。只有一个快速问题。酒店业务的收入中有多少百分比来自在线预订？
A
32%对比70%。30%是在线预订比例。
Q
好的。谢谢。
Operator
女士们、先生们，我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给崔女士进行闭幕致辞。
Tracy Cui
感谢各位参加本次电话会议。会议到此结束，我们期待在下个季度再次听到各位的反馈。
Operator
女士们、先生们，感谢各位参与今天的电话会议，本次演示到此结束，大家可以断开连接，祝大家度过愉快的一天。