Operator
感谢各位的等待，欢迎参加Trip.com集团2019年第三季度财报电话会议。[接线员指示] 现在我将会议转交给高级投资者关系总监Michelle Qi女士。请开始。
Michelle Qi
谢谢Ashley。谢谢大家。早上好，欢迎参加Trip.com集团2019年第三季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有董事会执行主席梁建章先生、首席执行官孙洁女士以及首席财务官王肖璠女士。在本次电话会议中，我们将讨论我们的未来展望和业绩，这些是根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。Trip.com集团在向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，Trip.com集团不承担更新任何前瞻性陈述的义务。梁建章、孙洁和王肖璠将分享我们2019年第三季度的战略和业务更新、运营亮点和财务表现，以及2019年第四季度的展望。在准备好的发言之后，我们将进行问答环节。接下来，我将电话转交给梁建章。梁建章，请开始？
James Liang
感谢Michelle。感谢各位今天参加我们的电话会议。首先，让我们快速更新一下业务增长和业绩情况。我们在2019年第三季度继续取得了稳健的业绩。净收入同比增长12%，达到105亿元人民币。携程和去哪儿在中国消费者的国内和出境市场中持续获得市场份额。在国际市场，Skyscanner和Trip.com品牌在海外旅行者中也实现了强劲增长。我们在所有费用线上继续实现运营杠杆效应。第三季度，营业利润同比增长50%。10月29日，我们与全球战略合作伙伴共同庆祝了公司成立20周年，并宣布了新的品牌标识——Trip.com Group Limited。通过继续扩大在中国国内旅游市场的份额，我们的目标是在未来几年成为亚洲（除中国大陆目的地外）领先的国际旅游品牌。为实现这一目标，我们将充分利用多年来建立的关系，包括我们的大规模、先进的移动技术多云服务以及开放平台能力。展望未来，我们的运营重点是卓越品质和全球化。卓越品质包括我们丰富的产品、广泛的用户界面、可靠的服务和先进的移动技术。全球化要求我们具备全球思维和本地化行动。我们的产品物流供应链、服务标准和技术通常在不同地域具有普遍适用性。本地营销和运营将始终遵守我们在各个市场已有的法规。我们很高兴看到我们的努力已经在出境和海外业务中取得了成果，这得益于Trip.com品牌的持续成功以及其与Skyscanner日益增强的协同效应。我们欣喜地看到，Trip.com品牌的国际机票量已连续12个季度实现三位数的同比增长，Skyscanner的预订率也稳步提升。正如我们的新名称所示，我们希望成为客户最可靠的旅行伙伴，让每一次旅行都成为一次合作。为实现这一使命，正如我们一直以来所做的那样，我们的团队将继续全力以赴，始终致力于为全球客户提供最佳的旅行体验。接下来，我将把电话交给Jane，请她介绍我们的运营亮点。
Jane Sun
谢谢James。大家早上好。我们很高兴报告携程集团在市场占有率提升和盈利能力增强方面取得的稳健业绩，尽管全球宏观环境面临挑战。在中国，我们继续通过有效的营销渠道获取有旅行需求的高质量用户。在目标城市，我们再次针对低端酒店产品实施了积极而有纪律的定价策略，抓住了重要且不断增长的用户基础。此外，我们的净推荐值在所有业务线都有显著提升，这再次证明了我们服务质量的改善。由于近期宏观和行业逆风，我们的收入增长面临压力，特别是在香港等目的地。然而，正如我们一直在艰难环境中前行一样，携程集团将继续专注于业务基本面，并利用市场条件进一步增强我们的领导地位。接下来，我想分享一些在产品扩展、供应链赋能和国际业务增长方面的最新亮点。首先，产品和服务扩展。第三季度，我们的产品覆盖范围在广度和深度上持续扩大。近年来，我们看到客户在目的地活动上的支出增加。为利用这一趋势，我们进一步扩大了产品范围，包括中国境内和境外。携程最近成为中国首家在平台上推出语音导览服务的OTA。通过整合多家语音导览供应商，该服务现已覆盖全球800多个城市的约8000个景点。此外，为了更好地服务中国和海外旅行者，我们最近深化了与Tree Group的合作，在携程平台上推出了他们的欧洲目的地活动产品，其中超过一半是专门为我们的客户设计的。展望未来，Tree Group将继续扩大在携程平台上的产品范围，并将在2020年上半年在Trip.com品牌上推出他们的产品。其次，供应链网络赋能。10月29日，我们在上海举办了第二届全球战略合作伙伴峰会。在峰会上，所有主要业务部门都与各自的行业合作伙伴分享了他们的愿景。我们的团队继续通过开放平台将3亿用户带给全球的商业伙伴。参与我们TripPLUS计划的酒店流量实现了30%的增量增长。此外，由于融资已成为我们平台上众多供应商的瓶颈，我们最近推出了一款专为小微包价旅游供应商量身定制的新型在线融资产品。结合融资支持，我们利用数据分析能力为有紧急融资需求的合作伙伴赋能。展望未来，我们将继续利用携程集团在网站流量、平台数据、运营链和后端工具方面的丰富资源，赋能全球合作伙伴。第三，国际业务进展。2019年第三季度，不包括大中华区某些目的地，我们的海外酒店收入增长加速至同比增长50%。我们有信心达到40%，而国际业务贡献总收入的50%将是3-4年的目标。凭借庞大的客户基础、全面的产品供应和广泛的市场专业知识，我们已经展示了向全球旅游目的地输送增量旅行者的能力。迄今为止，我们已经与超过50个旅游目的地签署了战略合作伙伴关系。第三季度，Trip.com品牌的航空流量连续第12个季度实现三位数的同比增长，其酒店预订增长继续加速。10月，Trip.com获得了专为全球用户设计的Google Material Designs奖。这一认可反映了核心市场品牌认知度的提升。总之，我们对国际业务的表现感到鼓舞。然而，我们在海外市场的旅程才刚刚开始。目前，未来中国应用程序中只有部分功能通过Trip.com向全球用户提供，我们将努力增加功能，使Trip.com应用程序与中国版本一样全面。上周，我们宣布与TripAdvisor建立战略合作伙伴关系，以扩展我们的全球合作，包括成立TripAdvisor中国合资公司、全球内容合作和治理协议，这些我们之前已经披露过。通过这一合作，我们将获得TripAdvisor全球数百万的住宿和活动在线评论和功能。借助全球旅行者生成的有用信息，我们的客户将对通过我们平台预订的内容更有信心，并对抵达后的预期有更全面的了解，这将提升用户体验。就在两周前，我们庆祝了20周年纪念日。我们对过去的成就感到高兴，对未来将取得的成就更加兴奋。为了为客户、合作伙伴和行业创造价值，我们正在努力为中国和海外客户提供最具创新性和可靠的服务。接下来，我将把电话转交给Cindy。
Cindy Wang
谢谢，Jane。大家好。2019年第三季度，携程集团报告净收入为人民币105亿元，较2018年同期增长12%。2019年第三季度净收入较上一季度增长21%。收入增长较上一季度有所放缓，主要由于近期宏观行业逆风。2019年第三季度住宿预订收入为人民币41亿元，较2018年同期增长14%。在第三季度，尽管对比基数较低，低端或低星级酒店为携程维持了强劲的间夜量增长。这继续反映了我们品牌定价策略的有效性，我们将继续积极获取该细分市场的目标用户。在国内中高端酒店领域，我们也保持了前几个季度的健康增长势头。值得一提的是，加入我们TripPLUS计划的高端酒店总数已超过10,000家，为我们的会员带来更多预订折扣和广泛的酒店福利。近期香港等目的地的宏观和行业逆风对相关旅行需求和酒店价格造成了压力。排除大中华区目的地，我们海外酒店收入在第三季度同比增长加速至50%。2019年第三季度交通票务收入为人民币37亿元，较2018年同期增长3%。与第二季度相比，同比收入增长放缓主要是由于某些目的地出境游需求疲软以及国际机票价格下降。我们的国际机票业务在增长缓慢的季度实现了高于行业增长的倍数。携程品牌机票量连续第12个季度录得三位数增长。2019年第三季度打包旅游收入为人民币16亿元，较2018年同期增长19%。在第三季度，我们线下门店的GMV继续保持强劲增长。8月份，我们宣布所有线下门店的累计GMV年内达到人民币100亿元，比前一年提前4个月达到这一里程碑。2019年第三季度商旅收入为人民币3.35亿元，较2018年同期增长26%。这主要得益于企业客户群的扩大和产品组合优化趋势。2019年第三季度我们其他业务收入同比增长37%，达到人民币6.88亿元。这主要得益于广告和金融服务业务的强劲增长。2019年第三季度毛利率为79%，与去年同期和上一季度保持一致。排除股权激励费用，2019年第三季度总非GAAP运营费用同比增长4%，环比增长10%。IT、供应商管理和行政的总人数与上一季度基本持平。营销效率持续改善。这主要得益于我们以投资回报率为导向的营销策略以及在客户服务、产品交叉销售和内容建设方面的持续努力。由于产品和服务竞争力增强，第三季度平均新客户获取成本持续下降，而转化率和交叉销售比率持续改善。本季度非GAAP运营利润为人民币26亿元，同比增长40%，环比增长53%。第三季度非GAAP运营利润率为25%，高于2018年同期的20%和上一季度。这一增长主要得益于运营效率的提升。2019年第三季度每ADS摊薄收益为人民币1.35元或0.19美元。排除股权激励费用和权益证券投资的公允价值变动，2019年第三季度非GAAP每ADS摊薄收益为人民币3.70元或0.52美元。截至2019年9月30日，现金及现金等价物、受限制现金、短期投资、持有至到期存款和金融产品的余额为人民币610亿元或85亿美元。9月16日，公司宣布完成先前公布的关于其2022年到期的1.25%可转换优先票据的卖出权要约。约9.24亿美元总本金的票据在卖出权要约到期前被有效提交且未撤回。在这些票据回购结算后，公司按完全摊薄基础计算的普通股总数减少了180万股。8月25日（应为10月25日），公司股东在年度股东大会上批准了将公司名称从Ctrip.com International更改为Trip.com Group Limited的提案。自2019年11月5日起，公司的美国存托股票已开始以新公司名称交易，公司股票代码已更改为TCOM。11月6日，Trip.com Group宣布与TripAdvisor建立战略合作伙伴关系，包括运营合作和计划投资。这些投资将通过手头现金提供资金，并将归类为资产负债表上的长期投资。我们对潜在的持股和合作——以及相关的全球合作伙伴关系感到满意，并且无意在合同义务之外进一步增加我们的持股。现在转向未来展望。对于2019年第四季度，公司预计净收入将继续以约8%至13%的同比增长率增长。这一预测反映了近期宏观和行业逆风（特别是与香港相关事件）带来的600至700个基点的影响。排除股权激励费用，公司预计非GAAP运营收入将在人民币8亿元至10亿元之间。这一预测反映了Trip.com Group当前和初步的看法，可能会发生变化。至此，请接线员开放提问环节。
Operator
[操作员说明] 今天第一个问题来自高盛集团的Ronald Keung。
Ronald Keung
祝贺非常强劲的利润率表现。我的问题是关于收入指引以及您对正常化增长率的看法。因为在第四季度，您刚刚提到会有大约6到8个百分点的影响。这比您在第二季度业绩中提到的4到5个百分点要多。所以随着我们进入第四季度，宏观环境和香港的影响有所增加。您能否拆分一下，考虑到香港当前的情况，来自香港的影响有多大？这是导致第四季度影响更大的主要差异吗？如果您能提供第四季度收入指引中各细分业务的收入增长情况。一旦我们度过了香港影响期，您认为业务会以怎样的正常化增长率增长？比如说，从明年下半年开始，一旦我们度过了这些影响期，您认为业务会以怎样的速度增长——是低双位数、中双位数还是高双位数？
Jane Sun
您的问题可能可以分为两部分。我们的董事长梁建章将回答宏观预测以及我们对此的看法，Cindy将回答关于我们指引的详细问题。
James Liang
是的。当然，香港最近的事件确实对我们的出境业务产生了负面影响，不仅是在香港，香港-澳门、台湾、大中华区都受到了负面影响。而且不仅是从中国出发的，前往香港的入境业务几乎完全消失了。我认为从长远来看，人们会重新调整他们的旅行计划，3到6个月的时间范围内——事实上，影响将是有限的。所以人们会重新调整旅行计划，转而可能前往像日本这样的目的地。所以我们看到——我们将看到这些其他目的地的业务回升。所以我认为从长远来看，超过6个月的时间，3到6个月的时间范围内，影响将会小得多。
Cindy Wang
关于指引，与第三季度相比，第四季度的指引反映了基于最新状况假设第四季度将受到整个季度影响，因此与宏观和区域逆风相关的增长率额外受到2%到3%的影响。因为如果您回想一下，在第三季度，实际上影响是从8月开始的，而不是第三季度初。而在第四季度，我们假设将受到整个季度的影响。因此，我们在增长率中包含了额外的2%到3%的影响。
Operator
您的下一个问题来自巴克莱银行的Gregory Zhao。
Gregory Zhao
首先，关于未来拓展以吸引更多国际游客来华的计划，您将如何追踪这一进展，或通过Trip.com的用户流量来衡量？我们看到在海外市场，谷歌仍处于用户流量漏斗的顶端，那么在调整后，您是否会加大营销力度或进行更多推广？您有Trip.com应用的App Store渠道。关于2020年利润率展望的快速跟进问题：如果香港问题持续到2020年，您是否仍维持20%以上的运营利润率目标？
James Liang
好的。我先谈谈零售市场的问题。是的，我认为零售市场潜力巨大。但仍存在不少瓶颈。从中国方面来看，零售、在线支付以及类似酒店对外国人的限制，还有互联网接入等问题都是瓶颈。是的，我们正与中国政府密切合作。中国政府非常积极地解决这些问题。在搜索市场方面，我们实际上正与许多政府合作推广中国旅游，例如日中跨境旅游，既包括日本到中国，也包括中国到日本。同时，我们与上海政府等中国主要目的地市场合作。因此，我们正与中国政府及其他国家政府密切合作，共同促进旅游业发展。我们的Trip.com实际上正日益成为亚洲地区人们预订国际旅行的平台。所以，我们确实有能力推广主要目的地，不仅是中国，还包括亚洲其他主要目的地。这就是我们的整体战略：一方面推广我们的品牌，另一方面也需要与其他政府合作，投入资源、品牌建设和其他设施，以促进跨境旅游。
Cindy Wang
是的，我来回答利润率问题。我认为在Trip.com集团，我们拥有一个非常可扩展的商业模式。随着业务规模的持续增长，我们能够在所有费用负债方面实现更高的效率，这一点已在本季度财务报表中体现。但考虑到我们面前巨大的增长机遇，目前最大化利润率可能并非最优策略。未来，我们将持续投资于产品和服务，特别是在国际市场。我们的营销支出将继续完全以投资回报率为导向。但由于我们在中高端市场，特别是在中国的领先地位，即使未来不持续投资，集团仍能实现健康的利润率。我认为明年20%的利润率是我们将努力实现的目标。谢谢。
Operator
下一个问题来自汇丰银行的Binnie Wong。
Binnie Wong
那么关于我们在海外市场的战略更新，以及我们实际上看到从娱乐到酒店再到其他产品的交叉销售比率正在逐步提升。同时，凭借我们从Skyscanner获得的大规模流量，我们如何看待国际增长趋势以及交叉销售方面的任何上升势头？因为我们——我记得在早些时候的投资者日上，交叉销售比率已经从去年的20%显著提升至约30%。我认为这非常令人鼓舞。那么您能否更新一下国际增长的情况，您如何看待它。另外，您预计何时会看到形势的转机？是否存在潜在的变化——香港的影响是否会转移到游客可能前往的其他市场？我们在哪里看到这种情况，以及我们如何调整影响并克服它？
Jane Sun
当然。谢谢，Binnie。我认为未来——我们的优势确实在于一站式购物模式以及我们在不同距离之间进行交叉销售的能力。由于我们的国际机票通常是客户选择的第一个产品，一旦他们完成预订，我们就能立即知道客户要去哪里。凭借这些信息，我们将能够通过提供相关的酒店、目的地旅游门票、交通等服务来针对这些客户，从而提高交叉销售和转化率。所以这项工作是日复一日持续进行的。我们通过不同途径确保根据客户的偏好提供合适的产品，并确保我们提供的产品准确性每天都在提高。因此，这方面的工作正在积极推进中，并且是所有业务部门非常协调一致的努力。随着我们在全球范围内的扩张，目前我们仅覆盖部分目的地。因此，随着我们的机票业务进一步向全球业务拓展，我们进行交叉销售的机会将会增加。我们还会关注不同的指标，例如从中国到不同目的地的客流量，以提升我们的定价策略和产品全面性。所有这些都是一个非常全面的战略，旨在确保无论客户需要什么——寻找什么，我们的产品都能满足海外客户的需求。因此，我认为我们的交叉销售将在未来全年持续增长。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Oppenheimer的Jed Kelly。
Jed Kelly
很好。祝贺你们成立20周年。看到你们的供应商在活动中普遍为你们的成功感到高兴，这很棒，做得很好。那么我的问题只是关于住宿业务。它确实有所放缓。我的意思是，这有多少是源于预订量下降，又有多少是由于佣金率或平均每日房价（ADR）下降？能谈谈这一点吗？然后关于你们的销售和营销费用，实际上又下降了8%。考虑到你们对Trip.com的雄心，我的意思是，你们是否在等待将产品（的国际供应）积累到一定规模后，再加速推广该品牌？我们应该如何理解你们的营销策略，无论是在国内还是国际上？
Cindy Wang
是的。关于营收增长放缓，这其中有多重因素，主要是由于宏观经济逆风导致旅游需求低于预期，尤其是在某些目的地，如香港、台湾、大中华区。例如，在十一假期期间，旅游势头节奏减弱，假期期间的旅游需求同比变化是过去8年来国内和出境游的最低水平，尤其是出境游行业，同比下降了15%。而近几个月前往香港的出境客流下降了超过50%，这也导致了住宿和机票价格的大幅下滑。总体而言，出境旅游支出占比从今年上半年的同比增长13%至14%，下降到第三季度仅同比增长1%。然而，一如既往，我们将持续超越行业增长。例如，在海外住宿收入方面，如果我们排除大中华区目的地，我们的海外酒店业务同比增长约50%。携程品牌的低端酒店实现了接近40%的季度增长，而我们国内高端酒店的收入保持了非常强劲的增长势头。与我们的住宿业务类似，我们的国际机票业务在增长缓慢的季度里，实现了高于行业增速数倍的增长率。Trip.com的机票量持续实现三位数增长。关于销售营销策略。正如我所说，我们将持续实施真正以投资回报率（ROI）为导向的营销策略，无论是在国内还是国际上。我们将持续更加专注于我们的优势，即更先进的移动端或基于应用程序的产品。我们将持续在移动营销渠道上加大推广力度。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自瑞穗证券的James Lee。
James Lee
James，我想了解一下竞争态势。我们最近听说你们的一个主要竞争对手最近加大了折扣力度，特别是在低端酒店、低星级酒店方面。能否谈谈这方面的情况？你们是如何应对的？您预计竞争会趋于稳定吗？这种态势是否会持续到第四季度？另外，Cindy，我不太确定您是否提供了第四季度的营业利润率指引。还有，能否也分解一下第四季度的各业务板块指引？这将很有帮助。
James Liang
是的。在低端市场，我们一直采取相当积极的定价策略。我认为在高端市场，我们的客户通常对价格不那么敏感，他们更看重服务质量和品牌。但在低端市场，我们的客户对价格相当敏感，我们正在积极推行定价策略以获取市场份额，这将是我们长期的战略。因此，我们打算维持这一策略。
Cindy Wang
关于利润率指引。剔除股权激励费用后，公司预计第四季度非GAAP营业利润将在6亿至10亿元人民币之间。在住宿预订业务的收入指引方面，我们预计第四季度将继续保持约10%至15%的健康增长率。交通票务业务的第四季度指引为同比增长0%至5%。打包旅游收入将继续保持15%至20%的增长率。商旅业务将实现20%至25%的增长。总体而言，我们的净收入将增长8%至13%。谢谢。
Operator
下一个问题来自中国国际金融股份有限公司的Natalie Wu。
Natalie Wu
我想了解一下，您能帮助我们理解从TripAdvisor合资企业中应该期待什么样的协同效应吗？其次，距离您升级开放平台战略并推出3.0版本系统已经快一年了。能否更详细地分享一下过去11个月里这一举措的进展，特别是那些对财务贡献最大的方面？
Jane Sun
好的。首先，关于TripAdvisor，我们对这次合作感到非常兴奋，因为我们的用户将能够访问全球用户生成的数百万条评论和图片。当他们进行预订时，他们就能提前看到在目的地将会看到什么。这将提升我们的用户体验。因此，我们非常期待与TripAdvisor团队合作，确保我们的用户体验得到提升。其次，关于开放平台。这是一个非常创新的战略。我们的数字化平台是第一个这样做的。通过利用开放平台，我们能够实现我们想要的全球覆盖范围，覆盖提供给客户的产品，并获得我们平台上可用的最佳定价结构。到目前为止，我认为该平台贡献了大约——根据不同产品线——开放平台贡献了大约20%到35%的预订量。我们面临的挑战是确保质量控制得当。携程团队在幕后确保所有开放平台供应商的服务水平都达到标准。因此，我们每天运行不同的项目，不仅确保获得价格覆盖和产品，还提供最佳服务，以保证客户出国旅行时的用户体验。谢谢。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。
Tian Hou
我有两个问题，两个简短的问题。第一个是，去年我们实际上多次提到要下沉到低线城市。但如果我们看看今年实际做的事情，很多都是面向出境的。所以我想知道，我们的战略是否已经改变？还是说下沉到低线城市的战略已经完成？那么未来的扩张战略是什么？这是第一个问题。第二个问题是，有一种理论认为，如果有人想要出国旅行，如果香港有什么活动，他们实际上可以改变目的地去其他地方。所以我想知道，我们如何协调正在经历的影响与我刚才提到的这个理论？这就是两个问题。
Jane Sun
当然。携程作为一家总部位于中国的公司，进一步渗透低线城市一直是我们的战略，未来也将继续如此。然而，我们也看到了海外市场的巨大潜力。因此，国内和国际两大战场正在同步推进。我们的国内团队通过开设线下门店积极扩张，取得了良好进展，进一步渗透到三线、四线城市。我们的定价结构支持这一战略，在低线城市已看到非常积极的增长。另一方面，我们的国际团队也在快速行动，确保抓住出境游以及全球其他机遇。这两大战略相互协调，正同步快速推进至低线城市和海外市场。您的第二个问题是关于香港的替代方案。是的，人们会逐渐寻找替代选择。目前香港已不是一个可行的目的地，但这需要时间。香港发生的事件不仅影响香港本地，也让人们暂停思考，对整个市场产生了外围影响。不过，由于我们的业务非常多元化，我们将努力确保逐步将部分资本支出转向其他替代方案，但这需要时间。
Cindy Wang
是的，作为服务提供商，我们拥有最全面的产品来捕捉用户的任何旅行需求。但在给团队设定的目标方面，我们始终要求他们超越行业增长。因此，尽管我们的增长率有所放缓，但与行业增长率相比，在放缓期间我们仍以更快的速度超越了行业增长。
Operator
目前没有更多问题。现在我将交还给Jie女士进行结束语。
Jane Sun
谢谢Ashley。感谢各位今天参加我们的电话会议。您可以在investors.trip.com上找到今天电话会议的记录和网络广播。我们期待在2019年第四季度财报电话会议上与您交流。谢谢，祝您有美好的一天。
Cindy Wang
谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。