Operator
各位女士、先生，大家下午好，欢迎参加携程旅行网2013年第四季度及全年业绩电话会议。我是Glenn，今天会议的主持人。[接线员提示]现在有请今天会议的主持人，齐晓雯女士。请开始。
Michelle Qi
谢谢Glenn。感谢各位参加携程2013年第四季度及全年业绩电话会议。今天参加会议的有：董事会主席兼首席执行官梁建章先生；董事会副主席兼总裁范敏先生；首席运营官孙洁女士；首席战略官吴晓波女士；以及首席财务官王静瑛女士。在本次电话会议中，我们可能会讨论公司未来展望和业绩表现，这些是根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。携程在向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，携程不承担更新任何前瞻性陈述的义务。梁建章、范敏、孙洁、吴晓波和王静瑛将分享我们的战略和业务更新、运营亮点、2013年第四季度及全年的财务表现，以及2014年第一季度的展望。会议最后还将设有问答环节。现在有请梁建章先生介绍业务更新。梁先生，请。
James Liang
谢谢Michelle。感谢各位。我们很高兴报告2013年第四季度取得的强劲业绩。净收入同比增长31%，主要得益于强劲的业务量增长。酒店间夜量同比增长55%，机票预订量同比增长37%。2013年全年，净收入同比增长30%。酒店间夜量同比增长46%，机票预订量同比增长33%。中国智能手机的快速普及带来了巨大的市场机遇。携程的主要重点是获取在线和移动旅游市场的市场份额。为实现这一目标，我们在移动互联网、价格竞争力和开放平台方面进行了大量投资。我们对初步成果感到鼓舞，并正在加大对这些关键领域的投资，以更快地获取市场份额。根据CNNIC数据，2013年超过80%的中国互联网用户通过移动设备访问互联网。移动互联网使旅行者和服务提供商能够随时随地保持连接。这种新形势也给旅游服务提供商的服务和技术能力带来了新的挑战和机遇。作为旅行者指尖上的24/7一站式旅游平台，携程的移动应用程序在旅行者中越来越受欢迎。截至第四季度末，携程旅行应用的累计下载量约为1亿次，较上季度的7000万次和一年前的2000万次有显著增长。携程团队通过引入新功能来改善用户体验，不断引领移动旅游行业。仅在第四季度，携程旅行就发布了两个版本的移动应用和一个版本的平板应用，均支持iOS和Android系统。最新的携程旅行智能手机应用扩展了我们的租车渠道，增加了预订服务，并引入了新功能，帮助用户只需在手机屏幕上点击几下即可延长酒店预订。2013年第四季度，超过65%的携程交易通过在线和移动渠道预订，而一年前约为50%。在酒店预订方面，基于PC的互联网贡献了约40%的总交易量，移动互联网贡献了近35%。在机票预订方面，基于PC的互联网贡献了约40%的总交易量，移动互联网贡献了超过20%。对于我们许多新业务，如火车票、租车和本地活动门票，移动互联网现在贡献了各自总交易量的一半左右。我们很高兴看到2013年移动渠道的增长超出了我们的预期，我们将继续投资移动互联网以扩大我们的领先优势。我们的愿景仍然是成为为旅行者提供最佳产品、最佳价格和最佳服务的一站式旅游服务提供商。我们正在积极与各种行业参与者合作，以高效的方式扩大我们的产品覆盖范围并增强价格竞争力。尽管我们仍处于开发开放平台的早期阶段，但我们已经看到了积极的进展。携程的平台由值得信赖的品牌、约3000万累计客户、行业领先的运营效率、以旅游为导向的客户服务体系以及广泛的分销和营销网络组成。通过我们的开放平台，我们致力于为合作伙伴带来巨大价值，这最终将使我们的客户受益。价格和品牌知名度是吸引休闲旅行者的重要因素。除了在优惠券方面与同行匹配外，我们的团队正在积极探索不同的方法，让我们的客户享受优惠价格，例如团购模式和定制套餐产品。在第四季度，我们推出了首个以著名电影明星为主角的多媒体营销活动。观众的良好反馈使我们有信心继续在休闲旅游市场和低线城市建立品牌认知度。通过这些营销努力，我们的目标是长期的客户认可，而不是立即的短期交易提升。客户的动态需求激发了我们许多新举措，包括智能选择酒店、团购、位置租赁、火车票、租车、本地活动门票等。还有更多举措正在筹备中。携程积极孵化创新的商业理念。我们给予内部新举措很大的自主权，并对投资的企业保持独立运营。我们相信其中许多有潜力成为携程未来的新增长引擎。随着新年的展开，我要感谢我们员工的辛勤工作和奉献，感谢我们的客户和合作伙伴的大力支持，感谢我们的投资者的高度信任。2013年将是许多方面充满挑战和机遇的一年。我们将付出更大的努力，为我们的客户和投资者提供最佳价值。接下来，我将请Min介绍行业亮点和投资机会。
Min Fan
谢谢，James。中国旅游业的快速增长和快速发展的技术为我们带来了巨大的机遇。携程一直非常开放，并积极通过与内部团队和外部行业参与者合作来探索新领域。我们的投资遵循几个原则。首先，我们专注于旅游和旅游相关业务。其次，我们与能够为旅行者增加价值的同行合作。最后但同样重要的是，我们追求最佳的客户体验。基于这些原则，我们最近进行了几项投资，以增强携程的服务范围和深度。2013年第四季度，我们成为e-Hi（第二大租车公司）和Yongche.com（中国领先的在线和移动商务车预订平台）的重要股东。这两项投资确保了高水平的信任与合作，我们将共同提供本地交通服务，同时携程平台仍对所有其他行业参与者开放。我们还收购了Tours4Fun.com，这是中国游客在美国境内旅行时领先的度假套餐、观光旅游和一日游在线供应商之一。这将扩大我们为携程客户提供的DIY工具。这些投资有助于携程在动态不断变化的行业中更具韧性。我们将继续在这个方向上寻求更多机会。接下来，我将请Jane介绍运营亮点。
Jane Sun
谢谢James和Min。感谢各位。我很高兴与大家分享携程主要业务的更新情况。携程已升级酒店渠道，为客户提供更多住宿选择。除了主流酒店外，我们还提供智选酒店、团购酒店、青年旅舍、度假租赁及其他住宿选择。截至2013年第四季度末，客户可从约70,000家国内酒店和青年旅舍、277,000家国际酒店以及全球超过87,000处度假租赁物业中选择住宿。2013年第四季度，我们实现了酒店业务量同比增长55%的强劲增长，创下自2005年以来的新增长纪录。第四季度，我们的国际酒店业务量几乎是去年同期数量的三倍。机票业务在第四季度延续了令人印象深刻的上升趋势，业务量同比增长达到37%。国际机票业务量同比增长90%。我们与航空公司和航空业合作伙伴的深入合作使携程能够提供最全面的产品、有竞争力的价格以及便捷的附加服务。我们将继续在供应链关系、技术和客户服务方面进行投资，以在携程的移动、在线和线下平台上实现最佳预订体验。市场份额增长仍然是跟团游业务的重点。为实现这一目标，携程在丰富跟团游选择和灵活性方面投入了大量精力。我们的新业务在第四季度也取得了令人印象深刻的启动。本地景点门票业务同比增长超过10倍。我们对客户的积极反馈感到满意，并将进一步加大在该领域的投资。携程的企业商旅服务在2013年第四季度保持了强劲增长。支撑这一表现的是技术在简化移动服务和PC端的预订及授权流程方面发挥了关键作用，同时有效利用了携程广泛的个人产品覆盖。携程团队在所有业务线上取得的坚实成果展示了团队强大的执行力。我们将在新的一年里努力工作，为我们的客户、合作伙伴和股东创造更多价值。现在我将请Jenny介绍财务亮点。
Jenny Wu
谢谢Jane。谢谢大家。第四季度，携程总营收为15亿元人民币，同比增长31%，环比下降7%。全年总营收为57亿元人民币，同比增长30%。第四季度酒店预订收入同比增长37%，环比增长5%，主要受预订量增长驱动。按年计算，酒店预订量增长55%。全年酒店预订收入同比增长30%，占2013年和2012年总营收的39%。第四季度票务服务收入同比增长29%，主要受机票预订量增长37%驱动，部分被机票佣金下降所抵消。票务服务收入环比下降4%，主要由于每张机票佣金下降。全年票务服务收入同比增长28%，占2013年和2012年总营收的38%。第四季度打包旅游收入同比增长17%，主要由于休闲旅游量增长。打包旅游收入环比下降39%，主要受季节性因素影响。全年打包旅游收入同比增长36%，占2013年和2012年总营收的16%。第四季度商旅收入同比增长36%，环比增长9%，主要受企业旅行需求增长驱动。全年商旅收入同比增长34%，占2013年和2012年总营收的5%。第四季度净营收为14亿元人民币，同比增长31%，环比下降7%。全年净营收为54亿元人民币，同比增长30%。第四季度毛利率为73%，去年同期为74%，上季度为75%。全年毛利率为74%，去年同期为75%。第四季度产品开发费用同比增长26%，主要由于产品开发和人员相关费用增加。第四季度产品开发费用环比下降1%。剔除股权激励费用后，按非美国通用会计准则计算，产品开发费用占净营收的21%，与去年同期持平，环比上升1个百分点。全年产品开发费用同比增长37%。按非美国通用会计准则计算，产品开发费用占净营收的21%，同比上升2个百分点。第四季度销售和营销费用同比增长34%，环比增长6%，主要由于销售和营销相关活动增加。按非美国通用会计准则计算，销售和营销费用占净营收的25%，同比上升1个百分点，环比上升2个百分点。全年销售和营销费用同比增长29%。按非美国通用会计准则计算，销售和营销费用占净营收的23%，同比上升1个百分点。第四季度一般及行政费用同比增长1%，环比下降11%。按非美国通用会计准则计算，一般及行政费用占净营收的6%，同比下降2个百分点，环比下降1个百分点。全年一般及行政费用同比增长13%。按非美国通用会计准则计算，一般及行政费用占净营收的7%，同比下降1个百分点。第四季度运营收入同比增长53%，环比下降39%。按非美国通用会计准则计算，运营收入同比增长24%，环比下降29%。全年运营收入同比增长28%，按非美国通用会计准则计算同比增长17%。第四季度运营利润率为13%，去年同期为11%，上季度为19%。按非美国通用会计准则计算，运营利润率为20%，去年同期为21%，上季度为27%。全年运营利润率为16%，与去年同期持平。按非美国通用会计准则计算，运营利润率为24%，去年同期为26%。第四季度实际税率为26%，去年同期为25%，上季度为22%。环比上升主要由于不可税前扣除的股权激励费用占整体收入比例增加。全年实际税率为26%，去年同期为31%，主要由于携程在2012年为支持股份回购计划，计提了中国子公司向香港子公司支付股息相关的5%中国预提所得税准备金。第四季度归属于携程股东的净利润同比增长36%，环比下降30%。按非美国通用会计准则计算，同比增长20%，环比下降24%。全年归属于携程股东的净利润同比增长40%。按非美国通用会计准则计算，同比增长25%。第四季度每ADS摊薄收益为0.28美元，按非美国通用会计准则计算为0.39美元。全年每ADS摊薄收益为1.10美元，按非美国通用会计准则计算为1.57美元。截至去年年底，现金及现金等价物、受限现金和短期投资余额为19亿美元。关于业务展望：对于2014年第一季度，公司预计净营收将继续同比增长约25%至30%。此预测反映了携程当前和初步的看法，可能会发生变化。现在，请接线员开放提问环节。
Michelle Qi
接线员，我们已准备好回答问题。
Operator
[接线员指示] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Philip Wan。请提问。
Philip Wan
您好，早上好。感谢回答我的问题。我的问题是——
Jane Sun
早上好。
Philip Wan
——关于你们的利润率。早上好。我想知道您能否评论一下今年的重大投资将如何影响利润率。如果可能的话，能否透露一些关于关键投资领域的预算信息，比如线下电视广告和新业务？以及你们将如何衡量投资回报？谢谢。
Jenny Wu
好的。我来回答关于利润率的问题，Jane稍后会更新我们的计划和战略。对于全年来看，在利润率方面，我们预计第一季度非GAAP营业利润率可能在10%左右。对于全年，我们预计非GAAP营业利润率将低于去年水平。利润率下降的关键原因是，我们将2014年定位为携程另一个重要的投资年份。过去两年我们从根本上重建了携程。我们对已建立的强劲势头和团队实力感到鼓舞。蓬勃发展的休闲旅游市场和中国移动互联网的爆发式增长展现了一个巨大的市场机遇。我们的首要任务是抓住这一呈现的行业机遇，以更快的速度获得更多市场份额。具体来说，今年我们将在几个关键领域进一步加大投资，特别是在IT和移动互联网方面。除此之外，我们正在加大力度：第一，我们的品牌宣传活动，以增强我们在休闲旅行者中的品牌优势；第二，我们正在采取更有效的方法来加强我们在价格和产品方面的整体竞争力，包括各种促销活动和开放平台战略；第三，我们正在投入更多资源到几项新业务中，以满足不断增长的客户需求，如团购模式、本地活动门票、汽车租赁和邮轮业务；第四，我们还通过战略投资与外部行业伙伴合作，积极探索新的业务领域。对于今年第一季度，在更具竞争性的环境下，我们预计非GAAP营业利润率将同比大幅下降约14%。利润率侵蚀可能来自三个方面：第一，我们将继续在酒店优惠券方面与竞争对手匹配，这可能使我们的利润率下降2个百分点；第二，PRD产品开发费用占总净收入的比例将使我们的利润率下降约7个百分点，我们正在招聘更多业务开发人员和IT人才；第三，销售和营销将使我们的利润率下降5个百分点，这是由于我们的品牌宣传活动和促销活动。对于全年，主要由于相同的原因，我们预计2014年全年利润率也将低于去年水平。然而，考虑到市场动态和我们的业务发展情况，我们认为全年的能见度较低，因此我们将继续按季度为投资者提供指引，一旦进入季度并有更多能见度。我们相信，我们正在做出的这些努力将有助于我们建立长期的高进入壁垒。随着这些投资努力，我们正在实施技术和创新方法来提高运营效率，并继续实施严格的成本控制。正如大家所知，这已经是我们根深蒂固的企业文化，我们将继续加强这一点。是的。
Jane Sun
是的，我认为Jenny在利润率方面给出了非常全面的回答。我们在内部将支出分为两类。第一类是对未来业务的投资。对于这类投资，我们非常果断地决定对未来渠道进行积极投资。第二类是内部费用支出。在这方面，携程在整个历史中展现了非常强的纪律性。所以每一分能节省的钱我们都会为未来投资而节省。因此我们谨慎地在现有业务与未来投资之间分配资源。今年我们已经——我们将积极投资于所有与旅游业务相关的新举措。正如您所见，过去两年我们开始在我们最大的两条业务线——酒店和航空——进行投资。本季度的业绩显示，酒店业务量增长55%，机票业务量增长接近40%。这些投资需要一定的前置时间才能产生良好回报，但我们必须非常果断地为未来做出正确决策。
Philip Wan
谢谢Jane和Jenny。这非常有帮助。我的第二个简短问题是关于你们的打包旅游业务，本季度该业务的增长率似乎较前几个季度有所放缓。能否就此提供一些说明？谢谢。
Jane Sun
当然。打包旅游业务受到多种因素影响。首先，亚洲地区发生了一些不可控事件，比如泰国出现示威活动，埃及也存在一些不确定性。这些地区很多都是中国人的热门旅游目的地。这是第一个原因。其次，在定价方面，为了扩大市场份额，我们在定价上变得更加积极，以确保我们在市场上拥有最佳的定价策略。因此这在收入端看起来也略低一些。但在业务量方面，业务量增长在30%到40%之间。这也是我们的策略。我认为第四季度和第一季度，打包旅游业务会受到这个数字的影响，但希望当我们进入第二季度和第三季度时，我们在新技术和新业务上的投资将开始为营收带来更多贡献。
Philip Wan
谢谢。我回到队列中。
Jane Sun
谢谢。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自瑞士信贷的Dick Wei。请提问。
Dick Wei
您好。感谢回答我的问题。我的问题仍然关于投资。我想知道，你们衡量投资成功的关键指标是什么？我不确定是市场份额还是在线旅游渗透率，你们期望从投资中看到什么样的衡量标准。另外，是什么阻止了你们在2013年进行进一步投资？谢谢。
Jane Sun
我们进行的投资，显然我们对所有业务单元都有非常激进的目标。它们必须在各自特定领域成为第一名。例如，本地旅游景点业务，我们几个月前刚刚启动。其交易量增长非常显著。第四季度实现了超过10倍的增长速度。这非常有前景。因此，新业务的领导地位和市场份额变得非常重要。随着它们产生越来越多的交易量，我认为收入自然会随之而来。但总会有一定的前置时间。我们需要安排人员与合作伙伴对接，需要IT人员到位来搭建系统。所以从收入到利润的转化会有一些滞后。但一旦势头起来，规模效应就会显现。通常我们预期这些新业务会在一到两年内实现盈利。
Dick Wei
好的，很好。也许作为一个快速跟进问题，在酒店定价方面，第四季度的数据显示同比似乎下降了约18%。我想知道您能否分解一下实际酒店房价下降的影响因素，包括由于低线城市扩张、优惠券以及一些新酒店举措（如团购）各自的影响。谢谢。
Jenny Wu
您指的是第四季度，对吗？在第四季度，我们的交易量——
Dick Wei
是的。
Jenny Wu
是的。第四季度酒店业务的交易量增长为55%，收入增长为37%。每间夜佣金有所下降。这其中包含三个因素：第一，挂牌价格，即平均每日房价（ADR），下降了约3%，这主要是由于我们产品组合结构的变化——我们正在向低线城市和低星级酒店转移，这些酒店的ADR较低，从而稀释了我们的综合ADR。第二，我们从供应商获得的标称佣金率仍然非常稳定。第三，其余约8%的每间夜佣金下降主要源于各种促销活动，尤其是优惠券。在优惠券方面，其对在线业务的影响一直很稳定，但我们在移动端为匹配竞争对手提供了更多优惠券。因此，与去年同期相比，今年我们看到了额外的影响。这种情况在第一季度仍在继续。所以第一季度，我们预计每间夜佣金也会下降，主要就是由于这种优惠券影响。
Dick Wei
很好。非常感谢。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。请提问。
Alex Yao
大家好，早上好。感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于你们的市场份额增长策略。能否谈谈您如何看待今年各核心业务的竞争态势演变？其次，对于今年年底各核心业务，你们是否有具体的市场份额目标？谢谢。
James Liang
是的。我们没有具体的市场份额目标。我们主要还是与自身历史表现进行比较。显然，我们的增长速度将远快于整体市场以及中国旅游市场的整体销售额。因此，我们将继续保持非常快速的增长，并且增长速度将显著快于整体市场。在各个不同的业务领域，显然有不同的竞争对手，我认为今年对于我们几乎所有业务来说，市场竞争环境依然会非常激烈。因此，我预计竞争对手将继续采取非常激进的定价和销售营销策略。所有这些努力可能会加速整体市场的扩张——我所说的整体市场，指的是整个在线旅游和移动旅游市场。所以从长远来看，这对所有人来说可能并非坏事。我认为，当市场进一步整合一些，也许在一两年内，我们会看到竞争对手或对手将更加注重利润驱动，我想，届时我们和最强大的竞争对手将收获我们今天努力的成果。
Alex Yao
明白了。第二个问题是关于你们第一季度的业绩指引。能否详细说明一下你们如何看待今年第一季度各项业务的表现？谢谢。
Jenny Wu
好的，没问题。对于第一季度，我们的总净收入将同比增长约25%至30%。在酒店业务方面，间夜量增长将在40%至50%左右。平均每日房价（ADR）将下降0%至5%。佣金率将基本持平。优惠券影响将在5%至10%左右。因此，酒店业务的总收入增长将在25%至30%左右。对于机票业务，票量增长将在25%至30%左右。平均票价（ADR）可能上涨0%至5%。佣金率仍然持平。优惠券及其他促销活动对增长的影响在0%至5%之间。因此，机票业务的总收入增长将在25%至30%左右。对于打包旅游业务，收入增长将在10%至20%左右。对于企业商旅业务，总收入增长将在25%至30%左右。
Alex Yao
非常感谢。这些信息非常有帮助。
Jenny Wu
谢谢。
Operator
下一个问题来自麦格理的Jiong Shao。请提问。
Jiong Shao
早上好。我的第一个问题是关于优惠券，特别是酒店优惠券。能否请您更新一下PC端和移动端的优惠券竞争情况？您看到了哪些新动态？您认为这次在移动端竞争时，收入下滑到底部的速度会比一年或一年半前在PC端时快得多吗？这是我的第一个问题。
Jane Sun
关于优惠券策略，我们一直非常一致，即确保在优惠券方面与竞争对手相匹配。我们不会因为优惠券而导致任何价格劣势。因此，无论竞争对手在市场上提供什么，我们都会与之匹配。至于PC端与移动端之间的分配，显然我们倾向于移动端，因为它能为客户忠诚度提供最强的粘性。所以这实际上是一个动态调整的过程，但目前看来已经非常稳定。
Jiong Shao
好的，很好。我的第二个问题是关于你们第一季度的营收指引。我记得2013年前两个季度，你们给出的营收增长指引是15%到20%，而实际达到了27%、28%。第三、四季度，你们给出的指引是20%到25%，而实际两个季度都达到了31%。现在你们给出的第一季度指引是25%到30%，这很棒。我只是想知道，这是因为你们看到营收增长持续加速，还是因为你们现在觉得有足够的近期季度跟踪记录和数据点，可以提供更接近最终实际表现的指引？谢谢。
Jane Sun
是的。正如你所看到的，在我们的整体业务中总会有不可控事件，有时是自然灾害，有时是政治不确定性。因此，当我们给出指引时，我们总是非常努力地确保给出一个非常审慎的指引，以考虑到我们能够掌握的所有可见性。所以目前我们认为25%到30%是我们感到舒适且审慎的、能够提供给投资者的数字。
Jiong Shao
好的，很好。谢谢。
Operator
下一个问题来自德意志银行的Vivian Hao。请提问。
Vivian Hao
您好。感谢回答我的问题。我的问题是，管理层如何看待市场上来自团购玩家的日益激烈的竞争？看起来他们中的大多数正更积极地进入酒店预订和其他旅游细分市场。谢谢。
Jane Sun
是的。团购是我们正在做的一项新投资。我们也在全国各地积极招聘人员，以确保覆盖所有二线和三线城市。这是我们正在进行的投资之一，目前影响了我们的利润率。但我认为未来这将有利于我们酒店覆盖范围的扩展。
Vivian Hao
好的。谢谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自高盛集团的Fei Fang。请提问。
Fei Fang
您好。感谢您回答我的问题。祝贺第四季度业绩表现强劲。首先我有一个关于团购模式的后续问题。您如何评估移动端预订相对于PC端和呼叫中心的竞争强度？我们知道在移动端，随着消费者行为向当日预订演变，您是否认为您正在与其他移动团购平台及基于位置的服务（如大众点评和美团团购）进行激烈竞争？然后我还有一个后续问题。谢谢。
Jane Sun
当然。移动端，携程移动应用是市场上最强大的应用之一。基于位置的应用是我们的重点。我们确保消费者能够根据其位置轻松进行预订。此外，携程拥有其他平台没有的优势：我们不仅提供酒店预订，还提供相关服务如火车票、机票、点评网站等。因此，在我们的应用中，消费者可以轻松获取所有与旅行相关的信息。这更加便利。其次，我们控制所有库存。因此确认流程和响应时间远优于市场上的其他参与者。其他参与者需要外包给第三方处理。所以在房间可用性、保证配额、服务质量方面，根据我们的质量测试，携程的水平远高于市场上的其他参与者。
Fei Fang
这很有帮助，Jane。一个快速的后续问题，关于票务收入，是否可以将其细分为航空票务、铁路票务和其他类别？另外，本地景点票务收入归入哪个类别？谢谢。
Jane Sun
当然。票务业务中——火车票务也包含在票务业务中。这部分占比非常小。目前该业务线的主要贡献仍来自机票及相关服务。本地景点票务属于打包旅游业务。但目前这部分规模很小。虽然交易量增长非常强劲，但为了扩大市场份额，我们对这些交易采取了激进的定价和现金返利策略。因此对收入端的贡献微乎其微。这部分记录在打包旅游业务中。
Fei Fang
这非常有帮助。谢谢您，Jane。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自巴克莱银行的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
您好。大家早上好。感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于打包旅游业务。我想——我理解Jane解释了几个导致其下降的原因。我想知道——其中有多少主要是由价格下降驱动的？另外您提到这仅影响第四季度和第一季度。这是否意味着随着今年后续时间的推进，我们应该会看到价格有所回升或折扣幅度降低？
Jane Sun
是的。我认为这种激进的定价策略与市场上其他参与者相比是非常一致的。对于某些热门旅游目的地，为了确保我们在这一领域的领导地位，我们的定价不会在顶级旅游目的地出现任何价格劣势。这就是为什么增长率大约在10%到20%之间，而不是50%的原因之一。展望未来，随着业务量的确定，我认为我们在与酒店合作伙伴、航空公司的定价谈判中的议价能力也会增强。有了业务量，我们可以协商更好的价格，反过来也能获得更好的收入。所以，第四季度和第一季度，跟团游业务的增长率大约在10%到20%之间。但在第二季度和进入旅游旺季时，希望我们在第四季度和第一季度的投资能为跟团游业务带来更好的收入。
Alicia Yap
我明白了。那么简，我想快速跟进一下这个问题，随着我们进入第二季度和第三季度的旺季，竞争对手在定价方面也会变得更加激进，我们是否也准备好匹配他们的定价，这会不会影响我们的收入增长呢？
Jane Sun
是的。在前端，无论他们向消费者提供什么价格，我们都会确保我们的定价具有竞争力。显然，携程的品牌有一定的溢价，所以我们的定价可以有某些可接受的溢价。其次，基于我们庞大的业务量，我们将能够从合作伙伴那里获得更好的价格。所以虽然销售价格相同，但从理论上讲，我们能够产生的业务量越大，我们能够产生的收入就越好。这就是我们的策略——
Alicia Yap
我明白了。我明白了。这很有帮助。那么我的第二个快速跟进问题是关于优惠券，关于酒店优惠券折扣。我只是想了解一下，我们主要看到的还是过去两年我们一直竞争的主要竞争对手吗？还是有其他竞争对手在流量方面采取了更激进的竞争策略，特别是在直销方面也在做更多销售？
Jane Sun
是的，现有的参与者。我认为优惠券市场正在稳定下来。唯一的问题是——如果我们如此坚定地确保市场上任何参与者推出的优惠券，携程都会匹配，那么我认为竞争就会稳定下来。因为提供优惠券不再会给任何人在定价上带来优势。所以从我们今天看到的情况来看，市场已经稳定了。
Alicia Yap
那么你们也在移动端提供的优惠券折扣呢，那也会稳定下来吗？
Jane Sun
是的。移动端是我们的关键战略，所以我们仔细计算了一切。但在移动端，我们愿意提供稍微多一些的优惠券，但仍然与其他参与者保持一致。不过，虽然在移动端提供更多优惠券，但我们可以从销售和营销中节省一些效率，因为一旦客户使用APP，他们回来的可能性更高，所以粘性增强了。所以从净额来看，可能差不多。
Alicia Yap
我明白了。很好。谢谢你，简。
Jane Sun
谢谢，艾丽西亚。
Operator
[操作员说明] 下一个问题来自美林银行的Eddie Leung。请提问。 Eddie Leung - 美国银行-美林证券：早上好。我有一个关于第一季度和利润率指引的问题。看起来大部分下降将来自招聘。所以想知道您能否告诉我们去年年底的员工人数以及第一季度可能看到的人数，或者如果您能给出全年指引就更好了。然后关于团购业务的一些后续问题。想知道您能否告诉我们通过正常渠道预订的房间夜数与通过团购产品预订在经济效益上的差异。谢谢。
Jane Sun
关于利润率影响方面，我们仔细地将资源分配到两个主要部分。一是产品开发，包括IT招聘、IT投资，以及与我们在二三线城市酒店等业务合作伙伴沟通的人员。所以一半的市场影响来自产品开发投资，但我们相信今天所做的投资在未来将更有效率，并为消费者提供更多酒店配额。第二部分是销售和营销投资。正如许多人已经看到的，我们与一位电影明星合作，在主要电视频道和线上投放广告。反馈非常积极。但广告和品牌建设需要很长时间才能看到显著效果。根据我们的调查，响应和效果令人鼓舞。所以我们将继续在促销活动上投入努力。但再次强调，我认为需要几个季度或一两年才能看到完整结果。因此利润率被仔细分配到这两个部分。这些主要是对未来产品和未来品牌知名度的投资。 第二点是关于团购模式。团购模式与主要渠道相比，我们确保当客户通过团购获得价格优势时，存在某些限制，例如需要预付款，需要在预订酒店时提前预约。所以在便利性和时间限制方面，团购存在一些劣势。然而，在定价方面，如果他们比其他商务旅客提前预订，可能能够获得一些价格优势。这就是我们区分团购渠道与正常渠道的方式。 Eddie Leung - 美国银行-美林证券：谢谢。谢谢，Eddie。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。 Tian Hou – T.H. Capital: 大家早上好。我有几个问题。第一个问题与你们正在进入的新业务有关，比如租车、邮轮和出租车。我想知道收入模式是怎样的。是典型的佣金模式还是其他模式？这是一个问题。另外，你们是否已经从这些业务中产生了收入？在你们第一季度的指引和未来展望中，这部分收入是否包含在指引中？你们是否已经将其纳入指引？还有对于未来，你们认为每个新业务的市场潜力有多大，以及你们在市场份额方面的目标是什么？这是第一个问题。
Jane Sun
当然。我们的指引已经包含了现有业务线以及新业务线的所有收入贡献。然而，由于我们的酒店、机票业务规模巨大，它们占总收入的约80%-85%，与主要业务线相比，这些小型新举措的规模相对非常小。但它确实在我们的指引中。未来，这些业务中的每一个都有望成为旅行者的重要业务。如果你看看美国或欧洲，我认为那里有非常好的租车业务。也有很好的公司在经营景点门票业务。所以我们所做的每一项投资，希望在未来都能变得重要。 Tian Hou – T.H. Capital: 好的。那么第二个问题是，你们有几个社区网站。我想知道你们如何将这些社区网站整合到当前的业务中。
Jane Sun
是的。在我们的主要APP和主网站上，旅游点评网站变得非常受欢迎，独立访客数量的增长率显著提高。所以消费者通常从点评网站开始。而我们平台的优势在于，当消费者需要预订酒店时，我们有相关的产品。当消费者需要预订机票时，我们也有相应的机票产品。或者如果他们想要套餐，我们也有相关产品。所以这是一个非常自然和无缝的连接——进入、查看点评网站，然后进行预订。预订之后，当他们回来时，可以立即写下他们的旅行日记并发布照片。所以这是我们平台上的一个闭环。我们一站式购物平台的效率远高于那些只提供单一产品的竞争对手。因此，这也是我们相信携程能够利用其产品全面性和可扩展性的优势，成为一家高盈利公司的原因之一，相比之下，如果只有单一产品，效率就会较低。 Tian Hou – T.H. Capital: 最后一个问题与国际旅行有关。我们看到国际出境旅行大幅增长。我想知道，这对携程来说意味着什么？与Priceline.com的合作进展如何？
Jane Sun
是的。携程客户在市场中属于相对高端的客户群体。他们非常注重服务和可靠性。因此我们的团队非常努力地确保当消费者选择携程时，他们能够安心出行。所以我们在选择本地合作伙伴时非常谨慎。Priceline是我们非常好的合作伙伴，我们的关系非常好。我们将继续保持这种发展势头。 田厚 - T.H. Capital：谢谢。我的问题问完了。谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Muzhi Li。请提问。
Muzhi Li
谢谢回答我的问题。我有一个关于国际旅行的问题。国际旅行对营收的贡献有多大？如果能按酒店、机票和打包旅游细分就更好了。另外，我想了解你们对国际旅行业务量的预测。还有，我想确认一下，第一季度营业利润率下降14个百分点吗？非常感谢。
Jane Sun
是的。国际旅行增长非常快。酒店和机票业务对营收的贡献大约在10%到15%左右。打包旅游方面，超过50%（五零，50%）的营收来自海外旅行。关于利润率百分比，这个数字是正确的。
Jenny Wu
关于第一季度，我们的非GAAP营业利润率将在10%左右。去年同期大约是23%到24%。
Muzhi Li
谢谢。关于营业利润率，这种投资影响是仅限一个季度，还是您认为可能需要几个季度才能看到效果开始显现？谢谢。
Jane Sun
当然。我认为随着我们进入第二季度和第三季度，我们将能够提供更好的营业利润率指引。但对于第一季度，我认为Jenny已经给出了很好的指引。我们将在第一季度、第二季度及以后为您更新。但从历史数据来看，如果您查看我们的数字，在旅游行业，第一季度通常是最淡的季节，因为春节期间商务旅行较少。所以第一季度通常是最慢的。
Muzhi Li
非常感谢。
Jane Sun
当然。谢谢。
Operator
下一个问题来自渣打银行的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
谢谢。能否提供酒店预订量在预付和后付模式之间的细分数据？
Jane Sun
预付模式目前仍占少数。我们最近才开始推行。主要的支付模式仍然是到店支付。
Wendy Huang
能否提供具体数字？
Jane Sun
非常小——没有细分数据。
Wendy Huang
好的。毛利率环比下降了3个百分点。那么我们应该如何看待未来的毛利率趋势？另外，您之前提到的投资是否已计入服务成本并影响了毛利率？谢谢。
Jane Sun
第一季度的毛利率，我想Jenny已经给出了指引——
Jenny Wu
她问的是第四季度。
Jane Sun
第四季度，是的，是的。
Jenny Wu
是的。关于第四季度，首先——第四季度与第三季度相比，优惠券方面基本稳定——对利润率的影响大致——基本相似，但第四季度相对于第三季度通常是淡季。此外我们加大了促销力度，所以其他业务如机票预订以及其他新业务。这在一定程度上侵蚀了我们的营收增长。我认为这主要是原因所在。
Wendy Huang
好的。我想补充一个宏观问题。现在我们看到价格战已经从酒店业务、机票业务扩展到甚至打包旅游业务。我想知道，你们试图吸引的那些休闲旅客的粘性如何？你们正在开展的这些营销活动在长期内能多有效地将这些休闲旅客保留在你们的平台上？谢谢。
Jane Sun
是的。在理想的市场环境中，我们希望价格竞争尽可能最小化。然而，如果我们在某些地区确实看到其他参与者采取激进的定价策略，我们必须非常果断地确保携程在定价方面不处于任何劣势。一旦客户选择了携程，一旦他们使用了携程的服务，他们再次回来的可能性远高于回到其他参与者那里。我们80%的收入来自回头客。因此，我们的策略一直是积极获取流量，确保我们照顾好客户，为他们提供忠诚度积分，在旅行期间照顾好他们，他们再次使用我们的可能性就会高得多。
Wendy Huang
谢谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自奥本海默公司的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
早上好，感谢回答我的问题。首先，这个问题是关于利润率的后续问题。您提到第一季度非GAAP运营利润率约为10%。这真的是您的底线吗？如果您的竞争对手变得更加激进，您是否愿意放弃更多盈利能力？这是我的第一个问题——
Jane Sun
当然。我认为第一季度通常是最淡的季节。如果您看我们的历史表现，第一季度的利润率低于其他季度。就市场参与者而言，参与者只有在有钱的情况下才会采取激进策略。目前我认为携程是旅游行业中唯一一家拥有非常健康利润率的公司。因此，无论需要什么，我们都会确保我们的领导地位得以延续，我们的市场份额得以扩大。但我们会仔细监控市场上的所有竞争。不过到目前为止，我认为市场非常稳定。
Ella Ji
谢谢。我的第二个问题是关于您最近对汽车租赁公司的投资。我认为汽车租赁公司通常是资产密集型业务，利润率较低。我知道这项投资的金额相对于您的总现金余额来说并不算大，但管理层能否谈谈您对未来投资的预期回报率，任何一般性的想法或投资纪律都将不胜感激。
Jane Sun
确实。正如您所说，汽车租赁业务是重资产行业，但我认为我们的目标是与市场上的优秀参与者、顶尖企业建立紧密联系，这有助于服务我们的客户。这是首要标准。其次，我们也希望确保投资估值合理，具有估值增长潜力。由于携程拥有非常强大的客户池，当我们投资这家公司时，我们有可能为其带来更多业务量，这将帮助他们提升估值，同时也能增加我们这项投资的价值。因此我们的投资都是经过精心筛选和审慎评估的。通常我们关注三个领域：首先是旅游相关业务，汽车租赁无疑与旅游相关；其次，我们看重拥有强大执行能力的团队，我们相信一嗨租车拥有非常出色的执行团队；第三，我们认为投资需要具备良好的增长潜力，我们相信在我们的客户资源支持下，他们确实具有良好的增长潜力。基于这三方面考量，我们决定投资汽车租赁业务。
Ella Ji
谢谢。这非常有帮助。
Jane Sun
谢谢。
Operator
最后一个问题来自麦格理的邵炯。请提问。
Jiong Shao
感谢回答我的后续问题。您指引第一季度产品开发费用占收入比例上升7个百分点。我想确认一下我的计算是否正确：如果按这个数字计算，季度环比产品开发费用将增长33%，绝对金额约为1亿元人民币。如此大幅增长的原因是什么？这次增加中是否有一次性因素？
Jane Sun
当我们制定年度计划时，我们有一个目标，就是在每条业务线上都成为市场第一，包括现有业务如酒店、机票、打包旅游、商旅以及中小企业业务。市场上的一些中小企业业务存在利基玩家。为了快速获得市场份额并在市场上成为第一，我们必须快速组建团队，使其具备成为第一的能力。因此在第一季度和第二季度，我们将积极招聘业务开发人员和技术人员，确保我们有足够的资源部署到这些新市场。
Jiong Shao
好的。那么这项费用的大幅增长主要是由于招聘？
Jane Sun
主要是产品开发和IT投资。
Jiong Shao
好的，明白了。感谢澄清。
Jane Sun
谢谢。
Operator
现在我想请Michelle Qi做结束发言。
Michelle Qi
感谢各位今天参加我们的电话会议。本次电话会议的回放将照常在会议结束后不久在投资者关系网站上提供。我们感谢大家对携程的关注，并期待下个季度再次与各位交流。
Jane Sun
非常感谢大家的支持。
Jenny Wu
谢谢。