Operator
各位女士、先生，大家好，欢迎参加携程国际2006年第二季度财报电话会议。（接线员指示）现在有请投资者关系总监崔女士进行介绍。请开始。
Tracy Cui
感谢各位参加携程2006年第二季度财报电话会议。今天参加会议的有董事会主席梁建章先生、首席执行官范敏先生以及首席财务官孙洁女士。在本次电话会议中，我们可能会讨论公司未来展望和业绩表现，这些是根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。携程向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，携程不承担更新任何前瞻性陈述的义务。范敏将提供2006年第二季度的业务更新；梁建章将介绍市场环境更新；孙洁将提供第二季度财务业绩亮点以及我们对本季度的展望。会议最后还将设有问答环节。现在有请范敏进行业务更新。
Min Fan
感谢Tracy。我们很高兴向大家报告我们团队在2006年第二季度的稳健表现。第二季度，酒店预订收入同比增长28%。机票预订收入同比增长94%。打包旅游收入同比增长48%，其中我们的核心FIT打包旅游同比增长121%，这展示了我们在休闲旅游领域的持续强劲增长。新推出的商旅业务在2006年第二季度也获得了发展势头。自今年3月以来的短短三个月内，我们已在市场上取得了显著地位，并成为竞争对手的强大力量。截至2006年第二季度末，我们的供应网络增长至3,800家酒店，而去年同期约为3,300家，上一季度末为3,500家。酒店预留房间在2006年第二季度增加至约1,900间，而去年同期约为1,300间，上一季度末约为1,600间。更重要的是，我们已共同努力确保我们网络中酒店的质量，而不仅仅是酒店的数量。对于打包旅游业务，除了国内热门旅游地和邻近国际目的地的热门打包旅游外，我们还推出了一系列前往日本、韩国、澳大利亚和欧洲的高端团体旅游。我们通过新颖的路线和活动设计以及卓越的客户服务来差异化我们的销售。截至2006年6月底，我们累计拥有超过21亿客户，较上一季度增长11%。平均而言，在第二季度我们每月继续新增约67,000名新客户，而2005年第二季度我们每月新增约51,000名客户；上一季度每月新增60,000名客户。在竞争格局下，我们能够在交易量和盈利能力的绝对增长方面超越竞争对手的努力。我们将努力在战略和执行上追求持续卓越，以加强我们的市场地位。现在让我请James为大家更新整体市场环境。
James Liang
感谢。我们预计在可预见的近期内，行业将继续保持强劲增长，这得益于不断增长的旅行需求以及基础设施的发展。举例来说，即将到来的北京奥运会和上海世博会将成为推动旅行增长的重要催化剂。我们较小规模的澳门基础设施升级也将在未来几年内增加该地区的休闲旅行量。我们对行业前景以及我们抓住机遇的能力持乐观态度。在短期内，我们预计中国将加速采用电子机票。行业目前正处于过渡期，各种流程正在理顺。我们正与航空公司密切合作，努力确保平稳过渡。从长远来看，我们预计自动化电子票务将使我们能够更快速、更有效地进入潜在市场。现在我将请Jane来讨论我们的财务业绩。
Jane Sun
谢谢，James。我很高兴地报告又一个稳健的季度。2006年第二季度，我们的净收入为人民币1.9亿元或2400万美元，同比增长47%，环比增长22%。酒店预订收入在2006年第二季度为人民币1.8亿元或5000万美元，同比增长28%，这得益于与去年同期相比更高的预订量和每间夜佣金；环比增长23%，主要由于与第一季度相比的季节性较高预订量。2006年第二季度酒店预订总间夜数约为170万间夜，去年同期约为139万间夜，2006年第一季度约为138万间夜。平均每间夜佣金从去年同期的66元人民币或8美元增至2006年第二季度的69元人民币或9美元，与上一季度持平。酒店预订的平均佣金率约为14%。 机票业务在2006年第二季度再创新高。机票收入在2006年第二季度为人民币7300万元或900万美元，同比增长94%，环比增长22%。2006年第二季度售出的机票总数约为149万张，去年同期约为80万张，上一季度为128万张。平均每张售出机票的佣金为47元人民币或6美元，较去年同期的46元人民币或6美元有所增加；较上一季度的45元人民币或6美元也有所增加。2006年第二季度平均每张售出机票的佣金率为4.9%，与去年同期持平，较上一季度的4.8%略有上升。 打包旅游收入为人民币900万元或100万美元，同比增长48%，环比下降7%，这主要是由于公司战略性地专注于核心的自由行打包产品，同时终止了低端团队游服务。核心自由行打包产品的收入同比增长121%，部分被低端团队游收入同比下降25%所抵消。 2006年第二季度的毛利率为81%，而2005年同期为85%。下降的主要原因是由于机票服务收入贡献增加导致的服务成本上升。毛利率与上一季度的82%保持相对一致。 2006年第二季度的产品开发费用同比增长72%至人民币2500万元或300万美元，环比增长7%。剔除股权激励费用，产品开发费用占净收入的11%，与去年同期持平，较上一季度的13%有所下降。 2006年第二季度的销售和营销费用同比增长62%至人民币4200万元或500万美元，主要原因是新招聘了销售和营销人员以及与客户奖励计划相关的费用增加。销售和营销费用环比增长20%，主要由于广告支出增加。剔除股权激励费用，销售和营销费用占总收入的21%，与去年同期的21%和上一季度的21%保持一致。 2006年第二季度的一般及行政费用同比增长114%至人民币2200万元或300万美元，主要原因是增聘员工、专业费用计提增加以及产生了人民币800万元或100万美元的股权激励费用。一般及行政费用环比增长8%，主要由于增聘员工。剔除股权激励费用，一般及行政费用占净收入的7%，与去年同期的8%和上一季度的8%相对一致。 2006年第二季度的营业利润为人民币6600万元或800万美元。剔除股权激励费用，营业利润为人民币7900万元或1000万美元，较2005年同期增长36%，较上一季度增长26%。2006年第二季度的营业利润率为35%。剔除股权激励费用，营业利润率为42%，而2005年第二季度为45%，上一季度为40%。 2006年第二季度的净利润为人民币6100万元或800万美元。剔除股权激励费用，净利润为人民币7400万元或900万美元，较2005年同期增长30%，较上一季度增长20%。2006年第二季度的净利率达到32%。剔除股权激励费用，净利率为39%，而2005年同期为44%，2006年第一季度为40%。 稀释后每股收益为人民币1.82元或0.23美元。剔除股权激励费用，2006年第二季度的稀释后每股收益为人民币2.22元或0.28美元。 截至2006年6月30日，现金余额约为人民币8.08亿元或1.01亿美元，约占总资产的65%。我们预计2006年第三季度净收入的同比增长率约为40%。 现在，请接线员开放提问环节。
Operator
（接线员指示）您的第一个问题来自雷曼兄弟的孙璐。 孙璐 - 雷曼兄弟：谢谢。大家早上好。祝贺你们取得了一个不错的季度业绩。我有两个问题。第一个是关于第二季度新增客户数量。看起来月度增速比第一季度略有放缓。这是由于季节性原因还是竞争性原因？谢谢。我还有一个后续问题。
Min Fan
关于新客户获取，实际上在第二季度我们仍然保持着强劲的获取总量。如您所知，我们已经积累了相当高的季度环比基数。所以如果只看百分比增长，增幅并不那么显著，但如果考虑总量，仍然非常可观。 孙璐 - 雷曼兄弟：这些新客户中有多少实际上来自二线城市或省份？
Min Fan
我认为有一定数量的新客户将来自二线城市。目前我们没有细分数据可以披露。 孙璐 - 雷曼兄弟：我的最后一个问题是月度趋势，因为我认为六月份有世界杯，而且在某种程度上流量可能受到高考的影响。你们是否确实看到这种模式影响了第二季度的业务？另外进入七月份，你们的三条业务线实际经历了什么样的流量水平？谢谢。
Jane Sun
我们四月和五月的流量非常强劲；六月份确实受到世界杯和高考的一些影响；显然我们仍在监测第三季度的数据，所以还不能对第三季度评论太多。但您说得对，六月份的数据比四月和五月略弱一些。 孙璐 - 雷曼兄弟：好的。谢谢。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自高盛的Kit Low。请继续，先生。
Kit Low
嗨。早上好，感谢回答我的问题。只是一个关于同比增长率的一般性问题。如果回顾2005年第四季度一直到第二季度，在同比增长方面存在减速趋势。无论是预订间夜量还是机票预订量都是如此。快速过一下数字：酒店业务方面，第四季度同比增长28%；然后第一季度25%，现在第二季度22%。机票业务方面，第四季度117%，然后第一季度88%，现在第二季度86%。这是我们应该预期的趋势，还是季度内可能存在一些异常因素导致这个比率？
Jane Sun
随着我们的基数每天都在不断扩大，从数学角度来看，百分比会略有下降。然而，我们非常密切地关注预订间夜数的绝对增量。如果将我们的数据与竞争对手相比，我们预订间夜数的绝对增量仍然是我们最大竞争对手的200%。因此，我们仍然认为预订间夜数的增长处于非常健康的速度。
Kit Low
好的，谢谢。我还有一个问题是，您能否评论一下上个季度贵公司酒店的入住率情况？
Min Fan
您是指酒店的入住率吗？
Kit Low
是的，请讲。
Min Fan
事实上，在第二季度，一线城市的市场情况并不如业内人士预期的那样好。上海的同比入住率几乎持平。在这种情况下，如果我们仍然能够实现超过20%的毛利率，我认为这是相当合理的。我认为在接下来的几个季度，一线城市的这些趋势仍将保持相似。我认为在二线城市，是的，与去年同季度相比，入住率略高一些。
Kit Low
听起来二线城市的增长相当令人印象深刻。基本上，未来大部分增长似乎都是由二线城市驱动的。这样说公平吗？
Min Fan
是的。
Kit Low
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自花旗集团的Jason Breuschke。 Jason Breuschke - 花旗集团：谢谢。早上好，James、Min和Jane。我也要祝贺本季度的业绩。我有两个广泛的问题：一个是关于商务旅行的，另一个是关于竞争的。关于商务旅行，您能否给我们提供更多具体信息，首先是新客户的接受度如何？这对你们来说是容易还是困难的销售？其次，能否告诉我们说服一个目前可能自行处理旅行的新客户的典型销售周期是多久？第三，你们是否从现有竞争对手那里赢得了任何商务旅行客户，比如美国运通或可能是本地的商务旅行竞争对手？最后，James您提到你们有非常强大的市场地位。能否为我们量化一下您认为目前在商务旅行领域的市场份额排名是多少？谢谢。
James Liang
问题确实很多。我先给大家介绍一下商旅业务的最新情况。总体而言，中国的商旅业务仍处于发展周期的早期阶段，因此很多新客户最初都是企业商旅管理者。所以我认为业务来源大致是五五开：一部分客户刚开始采用托管式商旅服务，另一部分客户实际上是从现有竞争对手那里赢得的，比如美国运通、CWT等国际商旅服务公司。典型的销售周期通常在一到六个月之间。如果客户已经对商旅业务有充分了解，销售周期就会很短；但如果需要一些市场教育，周期就会稍长一些。实际上，我们的市场地位正在不断增强，因为很少有其他商旅代理机构能同时具备强大的酒店和机票服务能力。凭借我们专门为商旅业务设计的附加功能，我们在这个领域确实是非常有竞争力的竞争者。所以我认为目前我们大概是这个市场的第三或第四名，市场份额还比较小，但从长远来看，我们肯定会成为这个市场的领先者之一。我不确定是否回答了大部分问题。 Jason Breuschke - 花旗集团：确实回答了。我知道这是个多部分的问题，但我只是想了解市场发展情况和你们的定位。我的第二个问题涉及竞争。目前你们在旅游整合领域无疑是主导者。但展望未来几年，你们认为会面临来自搜索引擎（比如百度）的激烈竞争吗？百度是像谷歌那样的潜在合作伙伴，还是潜在竞争对手？同样地，你们认为航空公司在直接向消费者销售机票方面会构成什么威胁？一方面，随着电子机票的强制推行，可能会促进航空公司直接向消费者销售的模式；但另一方面，携程具有预订酒店的能力，而航空公司没有。如果您能用您的水晶球帮助我们分析这两个问题可能如何影响竞争格局，那将非常有帮助。谢谢。
Min Fan
我认为搜索引擎，无论是百度还是谷歌，都不会在这个领域成为真正的竞争对手。首先，它们不太可能运营一个拥有数千人的旅行社业务。如果它们只是做搜索，由于市场目前由一两家主导，客户往往会直接去这两家公司寻找所有旅行信息，而不是通过谷歌或百度进行额外的搜索。这与如果有几十家旅行供应商，客户需要去每家供应商查找信息的情况不同。那样的话，去一个搜索引擎或超级聚合平台比较不同选择可能更容易。像我们这样的公司，实际上已经是聚合了所有信息和最优价格的平台，真的没有必要再去另一个聚合平台比较信息。过去一两年出现了几个超级聚合平台，但都没有取得什么进展，因为当你去这些平台时，你会发现大多数价格都是一样的。所有这些价格都是由一两家公司提供的。事实上，只有这一两家公司能够提供这些服务。所以客户最终实际上还是会去携程这样的公司。关于电子机票，航空公司今年开始大力推广电子机票。它们实际上采用了一种新型的电子机票。目前电子机票在分销方面还存在一些问题，因此电子机票的便利性优势还没有被我们的客户完全认识到。所以我认为这还需要解决，然后电子机票才能真正成为主流，人们才会开始认识到电子机票的好处。当这种情况发生时，这无疑将是我们增长的重要推动力。当然，当电子机票普及后，机票业务也将是另一个潜在的受益者。总的来说，我认为像我们这样规模的独立网站实际上会比航空公司从电子机票中受益更多，因为航空公司在建设技术先进的网站方面进展相当缓慢。而且它们在提供机票和所有与票务服务相关的物流方面也不是很擅长。此外，中国的航空业市场实际上相当分散。在任何给定航线上，都有五六家以上的航空公司竞争，这些航空公司类型相似，定价也相似。所以客户倾向于去网站比较价格和其他所有因素。我认为我们将比航空公司从电子机票中受益更多。当然，目前占据市场主导地位的所有中小型旅行社或机票代理机构将面临成本压力。 Jason Breuschke - 花旗集团：很好。非常感谢。这非常有帮助，再次祝贺。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Richard Ji。请继续。 Richard Ji - 摩根士丹利：早上好，季度表现不错。我有两个问题。第一个是关于你们的新业务，特别是打包旅游和出境游。你们明显缩减了低端跟团游服务，我认为这是正确的战略举措。从环比来看，能否给我们一个细分数据，你们核心FIT旅游套餐服务的增长率是多少，环比增长率是多少？我的第二个问题是关于出境游。目前出境游对你们营收的贡献百分比是多少？未来三到五年的目标是多少？
Jane Sun
好的。关于我们业务重点的核心FIT业务。从同比来看，增长率约为121%。从环比来看，核心业务略有下降，原因有二。第一，由于春假，Q1对FIT业务来说是一个相对非常强劲的季度。第二，实际上Q2的交易量非常高，但我们与其中一个合作伙伴进行了联合促销，并为携程信用卡持卡人提供了非常显著的折扣。因此，我们获得的佣金收入略低于Q1，但从实际交易量来看，比上一季度有所增长。您的第二个关于出境游的问题，截至Q2，我们旅游套餐收入中约有40%来自出境业务。我们正在进一步扩大旅游套餐产品，例如欧洲游、澳大利亚和新西兰游、日本和韩国游。因此，随着时间的推移，我认为出境游的占比应该会逐渐增加。
Richard Ji
很好。我的第二个问题是关于你们的销售和营销费用。我们明显看到该领域有所增加。能否也帮助我们更好地了解销售和营销费用的细分情况，特别是你们为现有航空和酒店业务分配了多少费用？
Jane Sun
销售和营销费用，通常销售和营销费用应该只与我们的营收增长同步增长。因此，作为总营收的百分比，如果剔除股权激励，销售和营销费用约为21%。我们打算在今年剩余时间内将该比率保持在20%至22%的范围内。我们肯定更注重新业务，如旅游套餐，因为这些业务仍处于起步阶段，我们需要投入更多精力来推广它们。
Richard Ji
好的，非常好。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自Piper Jaffray的Safa Rashtchy。 Safa Rashtchy - Piper Jaffray：大家好，早上好。又是一个不错的季度。我的大部分问题都得到了解答，没有什么主要问题。我只是想知道，您能否给我们一个更长远的看法，您预计利润率将在何处稳定下来，以及您认为需要多长时间？显然，你们有航空公司业务组合的问题，利润率较低，但我假设航空公司的利润率正在略有改善。您能否就利润率给我们一些更长远的展望？
Jane Sun
当然。下一季度的毛利率应该在80%左右。随着我们的机票业务增长，我们正在密切监控该利润率。如您所知，机票业务的利润率略低于传统的酒店利润率，因此我们正在非常努力地确保计入销售成本的数字得到密切监控。我们正在投入大量精力来简化流程并控制销售成本。希望未来的利润率能维持在80%左右。 Safa Rashtchy - Piper Jaffray：您认为这在长期内可以持续吗？
Jane Sun
长期来看，取决于电子机票以及机票业务增长的速度，还有旅游套餐和商务旅行。我认为随着我们进一步推进业务，我们将对此有更好的可见性。目前，我认为我们的目标是将其维持在80%左右。 Safa Rashtchy - Piper Jaffray：好的，非常感谢。就这些。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自德意志银行的William Bao Bean。请继续。 William Bao Bean - Deutsche Bank：谢谢回答我的问题。我只有一些内务问题。您能否告诉我们保证预留房预订的数量，以及百分比？
Jane Sun
当然。总的保证预留房数量约为1,900间，我们建立合作关系的酒店总数增加到3,800家。 William Bao Bean - Deutsche Bank：我指的是预订数量，即使用保证预留房的酒店预订数量？
Jane Sun
大约70%。 William Bao Bean - Deutsche Bank：本季度的品牌客户或口碑客户情况如何？
Jane Sun
自然客户约占30%，与上一季度非常一致。 William Bao Bean - Deutsche Bank：线上预订与线下预订的比例？
Jane Sun
30%为线上预订。 William Bao Bean - Deutsche Bank：电子机票占总量的百分比是多少？
Jane Sun
电子机票占总量的百分比，今年我认为Travel Sky增加了电子机票的数量。所以大约在25%左右。 William Bao Bean - Deutsche Bank：与上一季度相比增长的原因是什么？
Jane Sun
正如James所解释的，今年6月，我认为Travel Sky在推广电子机票方面投入了大量努力。这就是电子机票总百分比增加的原因。 William Bao Bean - Deutsche Bank：抱歉我错过了，你们的酒店佣金是多少？
Jane Sun
酒店佣金比例约为14%；按每间房费率计算，约为每间房69元人民币。 William Bao Bean - 德意志银行：您提到6月份较为疲软。这是符合正常的6月季节性规律，还是有其他因素导致其比正常的6月季节性更差？
Jane Sun
肯定有正常的6月季节性因素，但今年6月发生了几件事。首先是世界杯。我们无法精确量化其影响，但确实存在一定影响。另外电子票务开始加速发展，这也产生了一些影响。 William Bao Bean - 德意志银行：最后，前五大城市的收入占比是多少？
Jane Sun
酒店业务约为50%至55%。机票业务约80%来自一线城市。 William Bao Bean - 德意志银行：那么平均来看，大约是60%出头？
Jane Sun
是的，60%到70%。 William Bao Bean - 德意志银行：非常感谢。
Operator
下一个问题来自Gilford Securities的Ashish Thadhani。 Ashish Thadhani - Gilford Securities：是的，早上好。我想知道，考虑到贵公司对商务旅行的极度重视，为什么世界杯和高考会成为有影响的事件？
Jane Sun
正如我们讨论的，世界杯的影响难以量化，但我们注意到主要城市的会议减少了，这影响了酒店和机票销售。这是我们的观察。高考方面，通常家长在考试前一周和等待成绩的后一周倾向于不旅行。这就是原因。 Ashish Thadhani - Gilford Securities：好的。
Jane Sun
这在中国比较独特。 Ashish Thadhani - Gilford Securities：是的。另外换个话题，关于你们的低端打包旅游服务。停止这项业务对收入有什么影响？
Jane Sun
当然。低端打包旅游业务是我们多年前收购一家小型旅行社时继承的。我们监控了这项业务，它确实利润率较低且增长率较低。因此我们上季度做出了战略决定，终止了这项业务。过去几个季度，该业务每季度收入约为200万到300万美元。 Ashish Thadhani - Gilford Securities：好的。这很有帮助。最后，资产负债表上似乎有一项670万美元的新长期投资。能否提供一些相关信息？
Jane Sun
那是我们对台湾东森旅游投资的一部分。 Ashish Thadhani - Gilford Securities：好的。非常感谢。
Operator
下一个问题来自Susquehanna的Ming Zhao。 Ming Zhao – Susquehanna：非常感谢。大家早上好。有几个小问题。首先，能否提供关于新客户的细分数据；我记得您提到有67,000名新客户。其中有多少使用酒店预订？有多少使用机票预订？
Min Fan
所有新客户中，有更高比例会使用我们的酒店服务，同时也有一定比例会使用我们的机票预订服务。事实上，我们可以看到这一趋势。在本季度，相对而言机票新用户数量比以往更多。 Ming Zhao – Susquehanna: 您是指比第一季度更多，对吗？
Min Fan
是的，相比第一季度。 Ming Zhao – Susquehanna: 另外，在您22%的环比增长和47%的同比增长中，大致有多少百分比来自新用户带来的业务，有多少百分比来自老用户的重复预订？
Jane Sun
当然。我们现有老客户的收入贡献约为80%，20%来自新客户。 Ming Zhao – Susquehanna: 好的。另外，我想您提供了每个季度的活跃用户基数。是否有任何数据可以说明用户流失情况？也就是说，第一季度活跃用户中有多少变得不活跃，然后又有多少新客户加入。那么您知道业务中看到什么样的流失率吗？
Jane Sun
我们通常不提供活跃用户与非活跃用户的对比数据，但如果您查看过去12个月的情况，平均每位客户预订约两张机票和三间客房。所以从整体来看，活跃度非常高。 Ming Zhao – Susquehanna: 好的。另外在交叉销售方面，您在客户中看到什么样的模式？也就是说，预订酒店客房的客户中，有多少百分比会同时预订机票？
James Liang
我们大多数酒店预订客户也会预订我们的机票。这是总体情况。我们的内部运营中，我们会完成销售，确实有一些交叉销售。当客户预订机票时，我们会尝试将他们转化为酒店预订客户。 Ming Zhao – Susquehanna: 那么您的意思是，机票客户中预订酒店客房的比例比酒店客户预订机票的比例要低吗？
James Liang
不完全是这样。我认为每个消费者的行为模式差异很大。所以对于总体情况，没有非常具体、明确的模式。 Ming Zhao – Susquehanna: 您刚才提到6月份因为电子机票业务有所放缓。能否详细说明一下，为什么更多的电子机票销售会对业务产生负面影响？
James Liang
电子机票方面，总体而言电子机票的采用率正在增加，这对我们来说是增长动力，但所有航空公司都在采用一种新型电子机票，最初这种新型电子机票在机场存在一些技术问题。电子机票办理处排长队等情况。所以最初使用电子机票存在一些不便。这在一定程度上抑制了我们的电子机票业务量。 Ming Zhao – Susquehanna: 非常感谢。
Operator
下一个问题来自CLSA的Frank Ji。 Frank Ji – CLSA: 大家好。您们出境酒店预订的佣金率是多少？那里的佣金率趋势如何？
Jane Sun
旅游套餐仍然是一个非常新的业务，所以佣金率可能会有所不同；有时如果我们有促销活动，佣金率可能会非常低，但在三个黄金周期间，佣金率可能会非常高。但总体而言，我们的旅游套餐是酒店和机票的组合，一旦达到正常化水平，佣金率应该在10%左右。 Frank Ji – CLSA: 很好，谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自Robert Peck – Bear Stearns。
Lillian Chu
你好，我是Lillian Chu，代表Bob提问。祝贺你们取得出色的季度业绩。我只有一个关于竞争的快速跟进问题。我想知道你们能否就来自eLong的任何竞争提供一些信息？
Min Fan
携程增长非常快，eLong也在增长。在某种程度上，我们正在获得越来越多的市场份额，不是从彼此那里，而主要是从小型玩家那里。你可以看到中国旅游市场如此之大，所以我们认为目前eLong的竞争不是一个很大的问题。
Lillian Chu
你认为eLong与Expedia的关系会给你带来任何不利吗？
Min Fan
不，目前还没有。
James Liang
并不真的会。
Operator
我们的下一个问题来自Michael Millman - Soleil Securities。请继续。
Michael Millman
我想跟进一些之前关于竞争的问题。具体来说，看看Priceline在进入二级和三级城市方面所做的工作，然后与附属公司合作，并建立了非常庞大的业务。你是否看到不一定Priceline——但可能是Priceline——或者其他公司在你的市场做同样的事情？如果没有，为什么？
Jane Sun
对不起，Mike，你是在说Priceline还是eLong或其他公司？
Michael Millman
Priceline。
James Liang
Priceline.com？
Jane Sun
Priceline主要在美国。
Min Fan
Priceline在坎昆有业务，但不在中国大陆。
Michael Millman
不，我不是问他们是否已经进入中国市场。我是问他们或其他公司能否将其在欧洲市场非常成功的商业模式带到中国。
Jane Sun
关于竞争，我认为要在中国市场有竞争力，必须有一个非常了解中国市场的团队。跨国公司可能在财务上带来更多资金或技术优势，但赢得这个市场的关键在于建立与中国市场的关系，与供应商建立强大的支持体系，并与客户建立良好关系。这正是携程所拥有的。因此，我们没有看到太多来自其他参与者、跨国公司的竞争，我们正在非常密切和谨慎地监控这一过程。
Michael Millman
外部公司能否通过收购一批小型整合商来获得立足点？
Jane Sun
是的，Expedia已经通过艺龙做到了这一点，所以市场上的下一个竞争对手是艺龙，Expedia是该公司的大股东。但目前我们的酒店业务规模仍然是他们的两倍，机票业务是他们的六倍；旅游套餐和商旅业务我们也遥遥领先。他们目前还没有太大作为。因此，我认为仅仅依赖跨国公司并不能保证在中国市场获得成功。
Michael Millman
谢谢。
Operator
下一个问题来自Alliance Bernstein的Richard Cho。 Richard Cho - Alliance Bernstein：谢谢。祝贺各位取得出色业绩。我有一个关于收购策略的后续问题。我记得您提到每季度在收购上花费约600万美元。希望您能详细阐述，特别是出境和国际业务方面。
Min Fan
对台湾在线旅游公司的股权收购与出境业务无关。我们目前开展的出境业务基本上涵盖了我们所有的业务，我们在中国主要城市实现有机增长。进入香港和台湾市场实际上是专注于当地需求，即台湾和香港居民前往中国大陆。当然，我们采取非常谨慎的策略，正在寻找合作伙伴以及各市场的领先企业，通过收购初始股权进入这些市场。因此，我们在这些市场采取非常谨慎的收购策略。 Richard Cho – Alliance Bernstein：你们还在关注其他方面吗？是否仍然主要专注于大中华区？
Min Fan
我们将首先关注香港和台湾市场。这些市场无疑与中国旅游市场最为接近且相似。 Richard Cho – Alliance Bernstein：当你们收购台湾电子旅游公司时，你们是收购他们的客户还是收购他们的平台？
James Liang
目前阶段我们只是收购少数股权。考虑到该公司的发展状况、整体市场情况以及中国大陆与台湾之间开放两岸旅游的关系，我们将观察是否要增加在该市场的存在。目前我们只是少数股东。 Richard Cho – Alliance Bernstein：谢谢。
Operator
下一个问题来自雷曼兄弟的Lu Sun。 Lu Sun – 雷曼兄弟：感谢接受我的后续提问。有两个问题：第一，能否更新一下你们的人员数量及其构成？以及今年年底前增加人员的计划。我的第二个问题是，我们的一些朋友、家人或部分媒体对你们的服务有一些反馈，称酒店价格并非市场上最低的。你们如何回应这种评论？你们更注重质量还是价格？或者你们是否希望为客户保证最低价格？谢谢。
Jane Sun
我来回答第一个关于人员数量的问题，我们CEO将回答第二部分。第二季度末人员数量约为4,400人，其中呼叫中心人员约1,800人，产品开发人员约占14%；销售和市场人员约800人，其余为行政管理人员。我们的人员增长原则是，应与收入增长保持一致。略低于收入增长，但百分比应相同。
Min Fan
关于国际连锁酒店，它们会强制要求所有国家采用相同的客房价格，并且强制规定网站上列出的酒店和代理商价格必须一致。所以您说的是对的。您可以看到一些国际品牌酒店，我们可能在获得折扣前就已经列出了它们的价格，而现在我们的价格与它们的网站相同。但这些国际酒店只占我们酒店总数的一小部分。因此，我们大多数酒店都有很好的价格竞争力和价格吸引力，即使对于那些我们没有获得更多折扣的国际酒店，我们也会通过提供增值服务来差异化我们的产品，特别是针对携程客户。 卢孙 - 雷曼兄弟：作为后续问题，您认为这些主要连锁酒店在中国三星级及以上市场中占总客房预订量的百分比是多少？
Min Fan
这些连锁酒店约占4%到5%的产量。与此同时，酒店最终会提高价格，这意味着我们也会获得稍微多一些的佣金。 卢孙 - 雷曼兄弟：非常感谢。
Operator
您的下一个问题来自德意志银行的William Bao Bean的后续提问。
William Bao Bean
谢谢各位。我只有一个后续问题。您提到正在增加广告支出，能否告诉我们具体在哪里以及您未来的广告策略是什么？
Jane Sun
关于销售和营销方面，我们并不打算让广告支出超过营收增长。我们始终将销售和营销成本控制在营收增长水平。广告投放的时间在不同季度间存在差异，因此某些制作可能不在第一季度，而是放在第二季度推出。总体而言，我们计划将销售和营销费用保持在当前水平，即占总营收的20%至22%。
William Bao Bean
谢谢。这一点我很清楚。我只是想知道，你们正在进行的投入增加，是投入到新领域，还是有新的营销活动推出，还是基本维持原有模式？
Min Fan
在这些销售和营销支出中，我们确实有一部分资金分配给了二线城市开发。同时也用于企业差旅业务。正如Jane所说，我们将保持类似的比例，与我们的总收入增长率保持一致。
William Bao Bean
翻译中...
Operator
下一个问题来自美林证券的David Qui。 David Qui - 美林证券：感谢接听我的电话。我主要有两个问题。第一个是关于商旅业务。我想知道这项产品或服务与你们现有的核心FIT业务相比有哪些关键区别？你们计划在这一领域投入多少资金，以及收入潜力如何？另一个问题是，能否为我们提供未来两个季度基于股权的薪酬指引？谢谢。
James Liang
企业差旅业务与个人客户不同之处在于，一旦赢得客户，往往能长期维持合作关系。因此这是一项非常稳定的业务。当然，最初赢得业务时需要大量投标、企业间销售和常规销售工作。另一个区别是，大多数客户都申请信用额度，所以不是每张票都收款，而是与这些公司进行月度账单和收款流程。这需要非常谨慎地处理。我们只选择信用良好的客户。实际上，我们专注于大型企业市场，包括财富1000强公司、领先的国际企业以及中国龙头企业，以维持良好的收款和应收账款管理，确保应收账款和收款处于可控状态。这就是两个主要区别。 David Qui - 美林证券：谢谢James。那么关键区别确实是你们向企业客户提供信用额度？在酒店类型、价格方面，差异不大吗？
James Liang
如果是非常大的企业客户，有时他们能从供应商那里获得额外折扣。我们会代表他们进行谈判以获取额外折扣，并从这类安排中收取服务费。但他们的大部分交易实际上与个人客户相似。 David Qui - 美林证券：那么你们在这个领域打算投入多少资金？收入潜力如何？谢谢。
James Liang
企业差旅业务的销售和营销投入并不显著，因为不需要大量投入。这更多是直销模式。只需要建立直销团队即可。所以销售和营销费用并不高。
Min Fan
目前收入潜力还处于早期阶段。
James Liang
潜力巨大，但按照美国标准，我认为可以说大约30%到50%的市场实际上是管理账户。我不确定确切数字，所以请不要引用我的话，但这在整个差旅业务中是非常重要的一部分。当然，在中国，这项业务仍处于非常早期的发展阶段，所以我认为从长远来看这是一个非常大的市场。 David Qui - 美林证券：谢谢。关于股权激励方面有什么指引吗？
Jane Sun
目前股权激励约为每季度3000万元人民币。展望未来，随着我们在接下来几个季度增加新品牌，季度股权激励可能在1400万到1500万元人民币之间。 David Qui - 美林证券：好的。非常感谢。
Operator
女士们、先生们，问答环节到此结束。现在我将把电话转交给崔女士进行结束致辞。
Tracy Cui
感谢各位参与本次电话会议。
Operator
感谢各位参加今天的电话会议。女士们、先生们，本次演示到此结束。大家可以断开连接，祝您有美好的一天。