Operator
各位女士、先生，大家好，欢迎参加携程旅行网（Ctrip.com International Ltd.）2011年第四季度及全年业绩电话会议。我是主持人Walter，今天将由我为大家主持本次会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节。（主持人说明）提醒一下，本次会议将被录音以供回放。现在，我将会议交给今天的主持人，投资者关系经理张琳女士。请您开始。
Lin Zhang
谢谢Walter。感谢各位参加携程2011年第四季度及全年业绩电话会议。今天参加会议的有：董事会主席梁建章先生；总裁兼首席执行官范敏先生；首席财务官孙洁女士；以及副首席财务官吴洁女士。在本次电话会议中，我们可能会讨论公司未来展望和业绩表现，这些是根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。携程向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，携程不承担更新任何前瞻性陈述的义务。范敏、梁建章和孙洁将提供2011年第四季度及全年的业务更新、行业展望和财务亮点，以及2012年第一季度的展望。我们将在会议最后进行问答环节。接下来，请范敏为我们介绍业务更新。
Min Fan
感谢林总，也感谢各位今天参加我们的电话会议。尽管2010年的对比基数较高，携程团队在2011年仍取得了稳健的业绩。2011年第四季度，我们的净营收同比增长18%，净利润同比下降16%。2011年全年，我们的净营收同比增长21%，净利润同比增长3%。我们在第四季度增加了销售营销投入，以进一步渗透休闲旅游市场，同时持续专注于提供最佳产品、最佳服务和最优价格。我们已实现产品多样化，并将客户服务提升到更高水平。携程团队进一步扩大了酒店供应网络以满足不断增长的旅行者需求，截至2011年底酒店数量达到约25,000家，而2010年同期为17,000家。我们拥有保证房量的酒店数量占总酒店供应的70%以上。除了持续努力扩大酒店网络和丰富酒店产品供应外，我们在季度初推出了酒店预订现金返利电子券计划，以刺激市场。通过精准定位，该计划通过鼓励客户在线预订，有效提高了客户粘性并推动了增量预订，有效提升了在线渗透率。携程一直是旅游市场的先驱。我们最近推出了新的'智选酒店'频道。携程的客户，尤其是休闲客户，将能够享受大幅折扣和非凡优惠，同时不会损害酒店的定价体系。这一创新将为客户提供全新的预订体验。携程战略投资了（听不清）一家青年旅舍预订和评论网站，以探索休闲旅游市场的更多机会。随着更多青年旅舍加入我们的网络，携程现在为客户提供全方位的住宿类型，以满足快速增长的休闲旅游需求。携程团购产品（听不清）在本季度。我们努力确保提供多样选择，满足客户日益多样化的需求。尽管去年对比基数较高，机票业务在第四季度继续跑赢市场。我们进一步扩大了与航空公司的合作关系，与它们密切合作。我们能够在携程机票频道展示航空公司的促销价格。我们还与多家商业银行合作，为热门航线提供特别促销和特价。所有这些努力帮助我们获得了市场上最具竞争力的机票价格。火车票业务为中高端火车客户带来了极大便利。通过我们的努力，我们已将火车票服务的地理覆盖范围扩大到全国14个省市。携程的旅游套餐业务一直保持强劲增长，这得益于健康增长的市场和强劲的市场份额增长。我们的旅游套餐产品是所有旅游产品中最复杂的。它需要多年的行业经验和知识、强大的运营团队、紧密的供应商关系以及市场定位。携程在超过（听不清）个目的地提供数千种套餐产品。从短途国内游到长途游，从自由行套餐到中高端团体套餐。就在最近，我们升级了旅游套餐预订平台，以提升在线预订体验。我们还将系统与Rail Europe连接，在线销售欧洲火车票。我们相信这将帮助我们抓住城市旅行者日益增长的需求，并展示我们在提供全面产品方面的竞争力。我们已经将携程品牌打造成为中国休闲旅行者中最具声誉和信誉的品牌。我们正在努力将服务提升到更高水平，并扩大覆盖范围，吸引更多休闲客户体验我们的产品。12月，中国旅游研究院公布了前20名中国旅游集团名单。携程在所有旅游集团中排名第二。2月，上海市旅游局评选携程上海为5A级旅行社之一，以表彰其优质服务。我们很高兴看到客户和旅游行业认可我们的努力。携程商旅管理业务一直快速增长。这是中国经济增长和对高效商旅管理产品需求上升的结果。我们相信会有更多企业客户渴望利用这项服务提供的卓越价值，帮助企业更好地管理差旅费用。携程在服务企业客户方面积累了六年多的经验。我们以专业服务建立了声誉良好的品牌。12月，我们与世界旅游及旅行理事会（WTTC）共同发布了《中国商旅市场报告》，与客户分享行业见解，帮助他们更好地了解市场并更有效地控制差旅费用。我们的努力也得到了行业的认可。11月，携程在2011中国最佳商业模式峰会上荣获2011年最佳商业模式奖，表彰其为中小企业提供的创新商旅管理服务。携程已迅速努力增强IT系统，以实现为中国旅行者开发最全面平台的目标。我们很高兴看到在线交易显著增长，目前平均约45%的总交易是在线完成的。我们的移动平台也获得了强劲势头。通过移动平台的预订量每季度都创下新高，携程应用已成为中国最受欢迎的旅游应用。在第四季度，携程还增加了销售和营销投入。我们通过各种渠道接触到更多新客户。截至2011年第四季度末，我们的累计客户数量增加到1,540万，而2010年同期为1,190万。我们与中国建设银行（中国四大国有银行之一）合作，联合发行了金卡和白金信用卡。通过这一联盟，携程能够接触到大型高端客户群体，这些客户购买力强，对优质服务需求高。携程始终积极履行企业社会责任，我们的努力得到了社会的认可。12月，携程被中国企业公民委员会评选为'中国优秀企业公民奖'，未来将继续为社会做出贡献。携程一直专注于为旅行者开发最佳的一站式解决方案平台。2011年，我们在新业务开发上投入更多。在酒店业务方面，我们推出了'智选酒店'频道，为客户提供全新的预订体验。我们还推出了团购酒店产品，为客户带来巨大优惠。我们投资了（听不清），为古镇和风景区提供更全面的低端住宿覆盖。除了核心业务，我们推出了中国旅行者社区平台驴评网和中小企业商旅服务管理。我们投资了（听不清），为中高端火车客户提供火车票服务。从技术支持的角度来看，通过升级旅游套餐预订渠道和增强移动预订平台，携程是中国唯一能够提供最全面旅游产品和最复杂服务平台的在线旅游引擎。2012年，携程将在各业务线的竞争力上投入更多，以提供最佳产品、最佳服务和最优价格。我们相信，在中国旅游市场没有成功的捷径。携程花了12年时间建立了忠诚的客户基础和增强的供应链，以进一步扩大我们作为行业领导者的主导地位。我们将投入资源发展我们的竞争力，并加强所有业务部门。我们将进一步渗透快速增长的在线和休闲市场，并在长尾市场中抓住更多机会，远远超越竞争对手。现在我将请James介绍行业展望。
James Zhang Liang
谢谢Min。尽管2012年中国经济增长预测低于2011年，但我们对中国长期经济增长的领导地位充满信心。日益走强的人民币、消费者购买力和旅行兴趣正在显著增长。随着对中国游客签证限制的进一步放宽，休闲旅游市场将迎来强劲增长，正如我们在欧洲、美国、日本等许多国家看到的那样，这些国家放宽签证限制以容纳日益增长的中国游客数量。这些因素将推动出境旅游需求。现在请Jane介绍财务更新。
Jane Sun
谢谢，James。我很高兴报告2011年第四季度及全年的稳健业绩。2011年第四季度，净营业收入为人民币9.26亿元或1.47亿美元，较2010年同期增长18%。2011年第四季度净营业收入较上一季度下降5%，主要受季节性因素影响。截至2011年12月31日的全年，净营业收入为人民币35亿元或5.56亿美元，较2010年增长21%。2011年，永安旅游和ezTravel为净营业收入的同比增长贡献了1%。 2011年第四季度酒店预订收入为人民币4亿元，同比增长11%，主要受酒店预订量同比增长推动。酒店预订收入环比下降3%。截至2011年12月31日的全年，酒店预订收入为人民币15亿元或2.36亿美元，较2010年增长16%。2011年酒店预订收入占总收入的40%，而2010年为42%。 2011年第四季度机票预订收入为人民币3.78亿元或6000万美元，同比增长18%，主要受机票销售量的增长推动。机票预订收入环比下降2%。截至2011年12月31日的全年，机票预订收入为人民币14亿元或2.28亿美元，较2010年增长19%。2011年机票预订收入占总收入的39%，与2010年保持一致。 2011年第四季度度假产品收入为人民币1.3亿元或2100万美元，同比增长29%，主要由于休闲旅游量的增加。度假产品收入环比下降24%，主要受季节性因素影响。截至2011年12月31日的全年，度假产品收入为人民币5.35亿元或8500万美元，较2010年增长41%。永安旅游和ezTravel为度假产品收入的同比增长贡献了3%。2011年度假产品收入占总收入的14%，而2010年为12%。 2011年第四季度商旅管理收入为人民币4700万元或800万美元，同比增长32%，环比增长9%，主要受商务活动带来的企业差旅需求增加推动。截至2011年12月31日的全年，商旅管理收入为人民币1.62亿元或2600万美元，较2010年增长25%。2011年商旅管理收入占总收入的4%，与2010年保持一致。 2011年第四季度毛利率为76%，而2010年同期为78%，上一季度为77%。截至2011年12月31日的全年，毛利率为77%，而2010年为78%。 2011年第四季度产品开发费用同比增长43%至人民币1.73亿元或2700万美元，环比增长7%，主要由于产品开发人员增加及股权激励费用。剔除股权激励费用，产品开发费用占净营业收入的16%，较2010年同期的13%有所上升，也高于上一季度的14%。截至2011年12月31日的全年，产品开发费用为人民币6.01亿元或9600万美元，较2010年增长33%。剔除股权激励费用，产品开发费用占净营业收入的14%，与2010年保持一致。 2011年第四季度销售及营销费用同比增长45%至人民币1.85亿元或2900万美元，主要由于销售及营销相关活动增加以及销售及营销人员增加。2011年第四季度销售及营销费用环比增长6%，主要由于销售及营销相关活动增加。剔除股权激励费用，销售及营销费用占净营业收入的19%，较2010年同期的15%有所上升，也高于上一季度的17%。截至2011年12月31日的全年，销售及营销费用为人民币6.25亿元或9900万美元，较2010年增长38%。剔除股权激励费用，销售及营销费用占净营业收入的16%，较2010年的15%有所上升。 2011年第四季度管理费用同比增长46%至人民币1.13亿元或1800万美元，主要由于行政人员增加及股权激励费用。2011年第四季度管理费用环比增长4%，主要由于行政人员增加。剔除股权激励费用，管理费用占净营业收入的6%，较2010年同期的5%有所上升，与上一季度保持一致。截至2011年12月31日的全年，管理费用为人民币4.01亿元或6400万美元，较2010年增长36%。剔除股权激励费用，管理费用占净营业收入的6%，较2010年的5%有所上升。 2011年第四季度营业利润为人民币2.31亿元或3700万美元，较2010年同期下降21%，较上一季度下降24%。剔除股权激励费用，营业利润为人民币3.25亿元或5200万美元，较2010年同期下降8%，较上一季度下降18%。截至2011年12月31日的全年，营业利润为人民币11亿元或1.69亿美元，较2010年增长1%。剔除股权激励费用，营业利润为人民币14亿元或2.24亿美元，较2010年增长9%。 2011年第四季度营业利润率为25%，而2010年同期为37%，上一季度为31%。剔除股权激励费用，营业利润率为35%，较2010年同期的45%和上一季度的41%有所下降。截至2011年12月31日的全年，营业利润率为30%，而2010年为37%。剔除股权激励费用，营业利润率为40%，而2010年为45%。 2011年第四季度实际税率为23%，较2010年同期的19%有所上升，也高于上一季度的21%，主要由于不可税前扣除的股权激励费用占整体收入比例增加。截至2011年12月31日的全年，实际税率为20%，而2010年为17%，主要由于不可税前扣除的股权激励费用占整体收入比例增加。 2011年第四季度归属于携程股东的净利润为人民币2.53亿元或4000万美元，较2010年同期下降16%，较上一季度下降22%。剔除股权激励费用，归属于携程股东的净利润为人民币3.47亿元或5500万美元，较2010年同期下降4%，较上一季度下降16%。截至2011年12月31日的全年，归属于携程股东的净利润为人民币11亿元或1.71亿美元，较2010年增长3%。剔除股权激励费用，归属于携程股东的净利润为人民币14亿元或2.25亿美元，较2010年增长10%。 2011年第四季度每ADS摊薄收益为人民币1.67元或0.27美元。剔除股权激励费用，2011年第四季度每ADS摊薄收益为人民币2.30元或0.37美元。截至2011年12月31日的全年，每ADS摊薄收益为人民币7.08元或1.12美元，而2010年为人民币6.97元或1.06美元。剔除股权激励费用，每ADS摊薄收益为人民币9.33元或1.48美元，而2010年为人民币8.59元或1.30美元。 截至2011年12月21日，现金、现金等价物及限制性现金和短期投资余额为人民币50亿元或7.95亿美元。2011年9月，携程宣布执行董事会和股东于2008年批准的至多1500万美元的股票回购计划。2011年9月，携程宣布董事会批准的新股票购买计划，金额至多1亿美元。2011年第四季度，携程根据这两项计划从公开市场购买了约100万份ADS，总对价为2500万美元。 为支持未来业务扩张，携程于2011年11月收购了四川省成都市一块土地的土地使用权。携程计划在四川省建立区域总部，该省旅游业增长强劲且劳动力资源丰富。此外，2011年12月，携程签订协议收购上海一栋办公楼，以扩大其总部规模，满足上海交通枢纽日益增长的旅游需求。这两个项目的预计投资约为人民币7亿元。 2012年2月，携程签订协议以900万美元的对价购买永安旅游剩余的10%股份。此次股份购买完成后，携程将持有永安旅游100%的股份。 对于2012年第一季度，公司预计净营业收入将继续同比增长约15%至20%。此预测反映了携程当前和初步的看法，可能会发生变化。 至此，接线员，我们现在开放提问环节。问答环节
Operator
女士们、先生们，（接线员指示）第一个问题来自摩根士丹利的Richard Ji。请提问。
Richard Ji
谢谢。Min、James、Jane和Jenny，早上好。感谢接听我的电话。
Min Fan
早上好。
Jane Sun
好的。
Richard Ji
让我先问第一个关于贵公司优惠券计划的问题。到目前为止，您能否评论一下客户对贵公司优惠券计划的反馈？另外，您是否看到贵公司以竞争对手为代价获得了市场份额？我们是否应该预期酒店收入会重新加速增长并持续向前发展？
Min Fan
关于我们的优惠券计划，我想我们是在上个季度推出的。如您所知，携程是中国最大的在线旅行社。我们享有最优价格政策。如果有人开始任何额外的营销活动，通过价格竞争来转移市场，我们必须匹配这些优惠和（听不清）产品。我认为自上个季度推出优惠券计划以来，我们确实看到了市场的积极反馈，而且携程的优惠券计划到目前为止符合我们的预期。这是我们渗透长期市场的策略之一，而且如您所知，我们鼓励客户在线兑换优惠券，这也会鼓励客户在线预订。我们预计优惠券计划需要2到3个季度才能显示出对交易量的影响。当然，我们会仔细监控和评估市场，并观察未来的反应。
Richard Ji
谢谢。喂？后续问题是关于贵公司的利润率趋势。显然，由于劳动力成本上升以及这项营销举措，我们看到近期存在一些利润率压力。我们何时可以预期利润率恢复正常？您能否也评论一下贵公司内部的成本节约措施？特别是考虑到贵公司正在积极扩张在线业务，您能否也谈谈在线交易的利润率概况，因为从长期来看，在线交易往往更具可扩展性？谢谢。
Jane Sun
确实，我们认为2012年是携程进行某些投资的年份。对于我们在营销和产品开发上投入的每一美元，我们都仔细衡量了投资回报。然而，为了与所有其他参与者有效竞争，我们必须在销售和营销以及产品开发领域进行进一步投资。因此，对于2012年，我们预计全年股票薪酬前的营业利润率约为30%。对于第一季度，由于是比其他季度更淡的季节，股票薪酬前的营业利润率约为27%至28%。利润率下降主要源于两个方面。第一个方面是约5%是由于全公司范围内的人员相关成本。第二个方面是销售和营销，特别是由优惠券计划推动的，并且补充范总之前的评论，我们确实看到酒店收入量有所回升。在未来的季度中，我们打算继续推进我们在优惠券计划上所做的努力，以确保在竞争格局中进一步获得市场份额。这就是利润率的情况。关于成本节约，我认为携程内部是一家非常有纪律的公司。我们使用各种衡量标准来控制成本并衡量效率。我们使用六西格玛来衡量几乎每一个关键业务流程。因此，我们将继续保持我们内部可以控制的效率，并节省这些资金以进一步投资于我们的营销努力。
Richard Ji
好的，谢谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自德意志银行的Alex Yao。请提问。
Alex Yao
大家好，早上好，非常感谢您回答我的问题。
Jane Sun
早上好。
Alex Yao
我的第一个问题是，您如何评估休闲旅游市场的竞争格局，特别是中低端休闲旅游市场。另外，携程将采取什么措施来推动这一领域的增长？谢谢。
Min Fan
我认为目前中国的在线休闲市场相当分散，携程无疑是这一领域的领先公司，正如您所知，我们是酒店预订方面最大的单一供应平台。
Operator
这部分结束了吗？
Min Fan
抱歉？是的，我们处于为我们的目标客户在线提供休闲产品的最佳位置。我认为目前就竞争格局而言，虽然该领域有一些小型参与者，但携程无疑是全国性的一站式解决方案平台，我们从去年到现在看到，我们的休闲业务正在健康增长，凭借这一势头，我认为我们仍将保持市场领先地位。
Alex Yao
谢谢。其次，您能否帮助我们理解第四季度的利润率恶化情况？营业利润率下降了4个百分点，毛利率下降1%，产品开发费用增加2%，销售费用增加2%。利润率下降在多大程度上是由于优惠券计划造成的，多大程度上是由于实际投资以及劳动力成本上升？谢谢。
Jane Sun
好的。如果我们比较第三季度和第四季度，利润率从第三季度的41%下降到35%，大约下降了6%。在这6%的下降中，我认为2%与销售和营销相关，其中1.5%是优惠券计划。其余的主要是各部门与人员编制相关的成本。
Alex Yao
明白了。谢谢。
Jane Sun
好的，谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Cowen & Company的Chen-Yi Lu。请提问。 Chen-Yi Lu - Cowen & Company：谢谢。我有两个快速问题。第一个问题，您能否按每个产品细分领域给我毛利率的细分数据？然后我的第二个问题，当我（听不清）提出第二个问题。
Jane Sun
好的。毛利率仍在范围内。酒店业务约为85%至90%。机票业务为65%至70%，休闲旅游套餐介于两者之间，为70%至80%。我可以请您再重复一遍第二个问题吗？ Chen-Yi Lu - Cowen & Company：还没有。那么问题再次是，对于这个现金优惠券，它是计入商品成本，还是我认为它计入净收入，对吧。所以这会影响毛利率，对吗？
Jane Sun
当然。如果优惠券是现金返利或者是用于兑换我们现有产品，那么它计入收入，从净收入中扣除。但如果它是小礼品，例如台灯或小物品、行李箱，那么它被归类为销售和营销成本。所以它同时出现在这两条线中。比例大约是2:1，2在成本中，1在销售和营销中。 Chen-Yi Lu - Cowen & Company：好的，很好。我的下一个问题关于酒店收入。今年本季度，酒店收入以人民币计算同比增长约11%，这个增速较低。您能否就2012年酒店预订业务给我们一个展望？这将非常有帮助。谢谢。
Jane Sun
好的。让我先从各业务线的第一季度情况开始说起。对于全年数据，我们可能还需要等待一段时间。等我们有更清晰的能见度时，会为您提供全年的营收细分。第一季度，酒店收入包含三个要素。就量增长而言，将达到25%至30%，较上年有所加速，部分原因是优惠券计划。价格持平，佣金率下降约5%。同样，这是由于优惠券计划带来的收入抵消效应。因此，酒店业务的总净收入将同比增长20%至25%。机票方面，量增长预计为15%至20%。价格预计下降10%，佣金率持平。这给我们带来了5%至10%的同比增长。跟团游增长25%至35%，商旅增长5%至10%。如果将所有业务汇总，第一季度营收将实现约15%至20%的同比增长。 陈一璐 - Cowen & Company: 很好。谢谢。好的，谢谢。
Operator
您的下一个问题来自高盛的Catherine Leung。请提问。
Catherine Leung
早上好。我想了解您如何确定客户获取成本的合理回报，特别是针对酒店优惠券。我认为您在12月相比10月提高了返利水平。自那以后，您是否看到酒店收入增长相应加速？后续问题是，您能否披露销售和营销成本增长中有多少来自广告费用，多少来自人员成本？谢谢。
Jane Sun
好的。常规客户获取成本保持非常稳定。优惠券活动是在此基础上的额外投入。尽管我们在第四季度刚刚开始，但我们已经看到低端酒店的预订量有所回升。这就是为什么第一季度量增长重新加速到约20%至25%。因此，我们打算继续推行优惠券计划，以匹配市场上的任何促销活动，确保所有人的定价一致。这样大家就会回到产品和服务的竞争上来。这就是我们的策略。Catherine，您还有第二个问题吗？
Catherine Leung
是的，是的，第二个问题是您能否披露销售和营销成本中有多少与广告相关，多少与人员成本增加相关？
Jane Sun
哦，当然。本季度人员成本增加的百分比约为0.5%。其余全部与优惠券相关或销售和营销渠道增加有关。
Catherine Leung
好的，很好。谢谢。
Jane Sun
好的。
Operator
您的下一个问题来自美林证券的Eddie Leung。请提问。
Eddie Leung
大家早上好，感谢回答我的问题。第一个问题与你们第四季度的定价趋势有关。为了跟进你们第一季度的指引，能否也分享一下你们酒店和票务业务在第四季度的定价趋势以及佣金率？其次，我们看到第四季度客户预付款项环比有相当大幅度的增长。能否也对此进行评论？谢谢。
Jane Sun
当然，对于第四季度，所有收入主要都是由业务量驱动的。我们看到价格和佣金与上一季度及上一年度保持非常一致。关于客户获取，是的，我认为我们增加了销售和营销投入。客户获取量正在显著增长，我们打算继续保持这些努力。
Eddie Leung
谢谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自Piper Jaffray的Mike Olson。请提问。
Mike Olson
嘿，早上好。我只有一个简短的问题。你们提到了2011年面临的困难比较，但你们对第一季度收入增长15%至20%的指引并不一定意味着我们将看到相对于2011年增长率的加速。你们是否预期增长？我理解你们将增加支出，利润率会受到影响，但仅就收入增长方面而言，你们是否预期2012年晚些时候的收入增长会高于第一季度指引所显示的？
Jane Sun
显然，我认为随着我们投入的所有营销努力，我们将在营收方面采取非常积极的策略。然而，去年第一季度，我相信我们仍然保持了非常高的增长率，同比增长超过30%。所以第一季度的基数仍然很高，而且通常第一季度是旅游淡季。因此，希望凭借我们投入的所有营销努力，我们将全力以赴，在未来创造尽可能好的业绩。
Mike Olson
好的。非常感谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自Barclays Capital的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
您好，早上好，感谢回答我的问题。我的问题与贵公司加大研发及销售营销投入有关，能否为我们提供更多细节，说明我们何时能看到这些投资开始对营收增长产生贡献？换句话说，我们何时能预期营收增速超过运营费用增速？
Jane Sun
是的，今年我们在销售营销和产品开发方面都增加了投资。对于我们认为未来有爆发潜力的新产品，今年我们加大了投入。通常业务线需要一到两年时间才能成熟并为我们带来成果。因此，希望在一到两年后，我们应该能看到这款产品更加成熟并产生更多收入。
Alicia Yap
明白了，我的后续问题是关于你们在成都的新办公室。能否详细说明一下，这是用于呼叫中心还是仅用于区域销售？以及你们计划到2012年底增加的总员工人数。谢谢。
Min Fan
我认为成都的新办公楼将作为中国南方和西部地区的区域办事处。正如您所知，目前中国该地区的经济增长和市场都非常强劲，这座新办公楼将作为中国西部的运营中心。我认为携程将进一步渗透当地市场，通过在成都设立区域运营中心来充分利用这些可变资源，我相信在不久的将来我们会看到市场份额不断增加。而且中国该地区增长非常快，人口众多，还拥有相当丰富的优质旅游资源。因此，我们肯定也会看到新办公室的设立将加强我们在该地区的休闲产品开发。
Alicia Yap
我可以再追问一下吗？那么办公室预计何时完工？以及你们2012年底的员工人数计划是多少？
Min Fan
一年半，预计一年半完工。
Alicia Yap
好的。谢谢。
Min Fan
谢谢。
Operator
下一个问题来自RBS的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
谢谢。我的第一个问题是想就第一季度指引获得更多澄清。您提到由于优惠券计划，酒店佣金率将下降5%，但我的理解是大部分优惠券成本将计入销售成本和研发营销成本。为什么它仍然会影响佣金率？另外您提到商旅业务同比仅增长5%至10%。考虑到中国商旅业务仍有巨大潜力，为什么你们的增长放缓如此显著？
Jane Sun
好的。第一个问题是关于优惠券。优惠券被记录为抵消收入而非销售成本。因此它计入抵消收入，这也会影响毛利率，当您试图将其拆分出来时，它与销量或价格无关。所以它主要被视为与佣金相关的项目。这就是为什么佣金率会显示大约5%的下降。关于商旅业务，商旅客户通常给我们机票预订业务。所以当我们看预测时，机票预订业务能增长多少，商旅业务基本上也会有相似的增长趋势。销量增长仍然远超市场很多。市场增长率只有大约5%，低于10%，但携程的销量增长约为15%到20%。然而，我们看到第一季度由于淡季，价格下降了约10%。这就是为什么将这两个因素加在一起，我们看到机票和商旅业务的总收入增长了约5%到10%。
Wendy Huang
谢谢。我的第二个问题是关于你们在青年旅舍预订和评论网站的战略投资。我查看了那个网站，似乎该网站仍在建设中。那么你们为什么要投资一个新网站？为什么不自己建立一个新网站呢？
Min Fan
您是指（听不清）网站吗？
Wendy Huang
是的。
Min Fan
我认为这个网站只是刚刚上线，目前覆盖了一些区域，而且这个网站主要提供那些，比如那些（听不清）类似于青年旅舍、高端酒店住宿。我认为（听不清）团队仍在与不同的合作伙伴合作，试图在他们的网站上提供越来越多的产品。而且我认为整个市场还需要一点时间来，甚至可以说需要教育市场，让更多的物业合作伙伴加入，并在目标客户中获得更多曝光。
Wendy Huang
您能分享一下在这个网站上的投资金额吗？
Jane Sun
到目前为止的总投资并不重大。我们打算增加——今年我们有很多新的投资。所以这个特定项目的总投资并不重大。
Wendy Huang
另外我注意到携程还投资或与假日房屋租赁网站（听不清）建立了战略联盟。您能帮我理解一下你们未来的投资重点吗？为什么你们在这里和那里花钱投资一些新成立的业务，而不是使用内部资源来启动这些网站或业务？
Min Fan
我想正如您所知，携程是中国的一站式预订平台。大概三到五年前，我们的大多数用户主要将携程视为商务旅行者的网站。但正如您所知，我们一直在非常努力地工作。这些年来，我们努力提供越来越多的休闲产品，并获取更多的休闲市场份额。而且我们也应该说，所有这些商务旅行者同时也是休闲产品的用户。因此，我们希望提供更广泛的产品覆盖，不仅包括那些商务酒店风格的产品，还包括更多以休闲为导向的产品覆盖。所以从去年开始，我们将投资于类似（听不清）模式和（听不清）模式。它们也与国外的酒店模式非常相似，还有如果您查看（听不清），它是一种混合模式，类似于家庭旅馆和民宿。我认为这些产品在不久的将来具有非常好的潜力。正如我们所看到的，这些投资与我们的核心业务紧密相连，而且这些投资无疑将丰富我们的产品供应，同时也会增加、增强我们客户的粘性。所以我认为，尽管目前这些投资规模还不算很大，而且迄今为止这些财务趋势也不那么显著，但在不久的将来，我们确实看到它们有很好的潜力，能够成为我们收入模式中非常好的互补性组合产品供应。
Wendy Huang
谢谢。
Min Fan
谢谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Andy Yeung。请提问。
Andy Yeung
您好，早上好。感谢您回答我的问题。关于您的客户渠道，您能否给我们一些细分数据，说明今天通过您的网站完成交易的客户比例，以及通过您的呼叫中心和移动应用的比例。
Jane Sun
当然。网站（包括移动端）超过45%。移动端目前仍然很小，平均约55%的交易是在线完成的。
Andy Yeung
很好，关于这一点还有一个后续问题。您在2011年增加了研发投资，这一趋势似乎在2012年仍在继续。您能否给我们一些关于2012年优先事项的见解，特别是您关注哪些领域，是移动端、火车票，还是新的（听不清）产品？
Jane Sun
确实，您说得对，我认为新业务发展的投资仍在继续，这将在未来两年为我们带来丰硕成果。主要领域是我们已经在市场上看到潜力的那些领域。显然，3G是一个非常重要的领域，任何与我们核心业务互补的领域都非常重要。我们CEO刚才提到的那些，（听不清）非常重要。任何与我们酒店、机票相关的业务都非常重要。此外，任何能增加我们产品供应的业务，比如我们的火车票产品，对我们也很重要。还有旅游写作、旅游日记，lvping.com也是另一个网站。因此，我们新业务发展的整体重点是旅游相关网站，这些网站能让我们的产品更强大，让我们的供应更全面。这就是我们投资的重点。
Andy Yeung
很好。谢谢。
Jane Sun
好的。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自里昂证券的Elinor Leung。请提问。
Elinor Leung
您好。感谢这次电话会议，我有一个后续问题。我想知道，目前你们提供的酒店中有多大比例有资格享受优惠券促销折扣？目前有多少比例的用户在使用这些折扣？您认为长期趋势如何，今年年底这些数字能达到什么比例？
Jane Sun
好的。我认为对于优惠券计划，所有携程客户都有资格使用优惠券。然而，如果是五星级酒店用户，通常转化率较低。如果说大多数客户都住在经济型酒店，那么转化率就较高。所以，是的，到目前为止，优惠券看起来更适合价格敏感的客户。
Elinor Leung
抱歉，我们有转化率的百分比数据吗？
Jane Sun
不同的客户转化率是不同的。
Elinor Leung
好的。那么你们酒店中有多大比例有资格享受这些折扣？
Jane Sun
我认为酒店方面，我们可能不会按百分比计算。这完全是市场驱动的。所以市场上任何我们的竞争对手有优惠券计划的，我们都会立即匹配。
Elinor Leung
好的。谢谢。
Jane Sun
当然。谢谢。
Operator
下一个问题来自SIG的Ming Zhao。请提问。
Chun Zhao
谢谢。早上好。
Jane Sun
早上好。
Chun Zhao
我有两个问题。首先，恭喜Jenny加入公司。第一个问题是关于管理层的。考虑到市场竞争激烈，管理层角色是否有变化？Jane，你是否更专注于运营？我们也听说James已经完成了学术方面的事情。James是否会更积极地参与公司的战略和运营？第二个问题是关于财务细节的。我们看到期末客户预付款大幅增加。这背后的原因是什么？谢谢。
Jane Sun
当然。我认为我们公司的重点一直是高效运营。旅游业务增长非常快。所以无论是James花更多时间在运营上，还是我们招聘Jenny来加强公司实力，这都反映了我们团队非常注重招聘优秀人才来加强团队，并将所有人才引入管理层。是的，我认为我们四个人都会花大量时间在运营上，同时保持与投资界的良好沟通。我们对此非常坚定。第二个问题，Ming，你能重复一下吗？
Chun Zhao
好的，如果我们看资产负债表，期末客户预付款大幅增加。我猜这与跟团游业务有关，
Jane Sun
正确。
Chun Zhao
但想听听您对此的更多解释。
Jane Sun
是的。客户预付款主要与春节相关。因此年度内有显著增长，这也与时间安排有关，取决于我们何时收到现金以及客户何时参加旅游，这就是增长的原因。
Chun Zhao
那么关于这一点需要澄清一下。优惠券计划确实不会损害跟团游业务，对吧？它只适用于酒店业务。
Jane Sun
正确，正确。我认为优惠券计划很大程度上是对市场状况的回应，因此酒店是唯一适用优惠券的领域。
Chun Zhao
好的，谢谢。
Jane Sun
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的Ida Yu。请提问。
Ida Yu
大家好，早上好，感谢回答我的问题。关于产品开发和销售及营销费用（S&MS）有一个快速问题。在第四季度，我们看到这两项指标同比有所增长，占总收入的比例也有所上升。能否就这两项指标在未来几个季度的走势提供一些指引？谢谢。
Jane Sun
当然。在接下来的季度，我们预计与人员相关的成本（主要在产品开发方面）将增长约4%，另一部分是销售和营销相关成本。因此，第一季度利润率指引从35%降至约28%，下降了7%，主要原因是产品开发占4%，其余为销售和营销相关活动。
Ida Yu
好的。谢谢。
Jane Sun
好的，谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Raymond James的Aaron Kessler。请继续。
Aaron Kessler
早上好。首先关于第四季度酒店业绩，我记得你们报告了大约11%。我记得指引是15%到20%。所以能否澄清一下优惠券的影响，因为我想你们最初说这是COGS，但现在变成了收入抵减项。那么请说明优惠券对第四季度的影响。另外，酒店对优惠券计划有何感受，因为你们可能实际上定价低于酒店价格，而美国市场已更趋向价格平价。所以也想了解酒店对优惠券计划的反应，谢谢。
Jane Sun
好的。首先，我认为对酒店方面来说完全没有影响。价格仍然是一样的。我们所做的是，客户每完成一次预订，就有资格获得优惠券，可用于下次住宿时抵扣付款。所以酒店不受影响。这只是携程和消费者之间的事情。第二点，第四季度酒店收入增长超过10%。对于第一季度指引，我们预计酒店预订量将加速增长至25%到30%，这部分增长将被5%的佣金率部分抵消。如果将这两个因素相加，第一季度酒店收入增长将在20%到25%左右。
Aaron Kessler
能否澄清一下第四季度的情况，我想了解优惠券对第四季度收入增长的具体影响？
Jane Sun
影响非常小，因为我们在季度后期才开始优惠券计划。所以影响非常小。
Aaron Kessler
好的，您说2012年运营利润率约为30%，这个数字需要澄清吗？
Jane Sun
扣除股权激励前的30%。您说得对。
Aaron Kessler
好的，明白了。谢谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Brean Murray的Long Lin。请继续。
Long Lin
您好，早上好。感谢您回答我的问题。关于优惠券项目我有一个后续问题。目前您对优惠券项目的期限有什么规划？另外，正如您提到的，优惠券项目提高了您的在线渗透率。请问第四季度的在线渗透率是多少？谢谢。
Jane Sun
是的，我们的优惠券项目与其他参与者的优惠券非常一致。所以我们会根据市场情况来匹配。在线方面，是的，因为优惠券仅适用于在线预订，所以确实提高了优惠券在线预订的百分比。
Long Lin
那么第四季度的在线渗透率是多少？
Jane Sun
目前平均为45%。酒店业务略高一些。
Long Lin
好的，谢谢。我的第二个问题是关于团购项目。第四季度有多少家酒店参与了您的团购项目？能否提供一些团购相关的有用指标，比如平均每日房价或佣金率？谢谢。
Min Fan
是的，我们大约有数百到1000家酒店，大约1000家酒店。团购模式网站上的情况是，我们看到这种团购模式在低端客户以及价格敏感度很高的客户中相当受欢迎。但就总产量而言，与我们在客房夜数方面的总酒店产量相比仍然非常小。但我们认为这是携程提供的一个增值渠道，可以帮助我们的客户找到更合适的产品，同时帮助我们的酒店合作伙伴获得增量利润。我认为这是一个补充产品，旨在满足市场需求。但正如我们所看到的，团购模块在酒店业务中仍然不是主流产品。我们将其视为满足客户需求的补充渠道。
Long Lin
好的，谢谢。
Min Fan
谢谢。
Long Lin
那么您看到团购业务从上个季度以来有什么样的增长？
Jane Sun
这确实很重要，我认为与我们的增长保持一致。
Long Lin
非常感谢。
Jane Sun
好的，谢谢。
Operator
目前没有更多问题。现在请将会议交还给张琳女士进行结束致辞。请继续。
Lin Zhang
感谢各位今天参加我们的电话会议。会议结束后，录音回放将照常在投资者关系网站上提供。我们感谢您对携程的关注，并期待下个季度再次与您交流。
Jane Sun
非常感谢。
Min Fan
谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接，祝您有美好的一天。