Operator
各位女士、先生，大家好，欢迎参加携程旅行网2012年第四季度及全年业绩电话会议。我是[Denise]，今天担任本次会议的活动经理。在整个会议期间，您将处于只听模式。如果您在任何时候需要帮助，可以按星号0，协调员将很乐意为您提供协助。我们将在会议结束时接受提问，届时您可以按星号1参与提问。我们要求每位参与者将问题限制在两个以内。现在，我将把会议交给今天的主持人林先生。请开始。
Lin Zhang
谢谢[Denise]。感谢各位参加携程2012年第四季度及全年业绩电话会议。今天与我一同参加电话会议的有：董事会主席梁建章先生；总裁兼首席执行官范敏先生；首席运营官孙洁女士；以及首席财务官吴洁女士。在本次电话会议中，我们可能会讨论我们的未来展望和业绩，这些是根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。携程在向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，携程不承担更新任何前瞻性陈述的义务。范敏、孙洁、梁建章和吴洁将分享我们2012年第四季度及全年的业务更新、运营亮点、战略观点和财务表现，以及2013年第一季度的展望。我们将在会议结束前安排问答环节。接下来，我将请范敏介绍我们的业务更新。
Min Fan
感谢林总，也感谢各位今天参加我们的电话会议。2012年第四季度，携程取得了稳健的业绩。净营收同比增长19%，达到我们第四季度净营收指引的高端。2012年全年，携程的净营收增长了19%。我们很高兴看到第四季度酒店业务量实现了36%的强劲增长。中国在线旅游市场正在快速增长，市场竞争激烈。去年我们的竞争对手将优惠券计划从酒店业务扩展到机票业务，最近又扩大到更大规模。携程正在积极应对挑战，[并正在]扩大我们的领导地位，在中国市场获得更多份额。我们的战略很明确。我们将继续为中国旅行者提供最好的产品、最好的服务和最优惠的价格。我们将执行价格匹配策略，确保我们的客户能够享受到最具竞争力的价格。同时，我们将继续增强产品供应和客户服务，投资有效的营销渠道，并提升技术，特别是移动和在线平台。我们将与业务合作伙伴共同构建健康的行业生态系统，为客户提供最佳价值。因此，我们将通过与行业内的不同参与者合作，包括[各种类型的]库存、价格和营销渠道所有者，进一步强化我们的开放平台。这一开放平台战略使携程能够利用其在服务质量、品牌知名度、技术和运营效率方面的优势，让客户和合作伙伴都受益。2012年，携程加大了对多项新产品的投资，以满足不同细分市场旅行者的需求。这些新投资范围广泛，从我们的国际机票和酒店预订平台到更[独立的]如途家网、松果网、[汇品网]和HH Travel。我们很高兴这些新业务在产品、IT和团队建设方面取得了良好成果。我们将继续在新业务开发方面努力，并进一步加强我们的领导地位。将服务扩展到移动端是我们的战略重点和投资优先事项。第四季度，携程无线下载量超过2000万次，超过10%的酒店交易通过移动渠道完成。作为行业领导者，我们还在2012年12月推出了首个携程移动创业者内容，以鼓励和帮助创新者开发移动旅行应用。这将有助于吸引更多移动旅行者。2012年，我们很高兴通过价格匹配优惠券计划和各种营销活动增加了销售和营销投资。我们已经看到市场份额加速增长和深度渗透。2013年，我们将在机票业务中启动优惠券计划，并在主要产品中推出各种促销活动。同时，我们将更加注重在线营销，优化销售渠道。我们已经与多个渠道的领先企业合作，包括搜索引擎、社交媒体、在线视频、电子商务和许多其他界面。我们的市场努力加上提供最好的产品和服务，赢得了客户的认可和信任。10月，携程在中国行业领袖峰会上被评为2012年最可靠客户品牌。我们相信我们无与伦比的服务质量是我们持续成功的关键驱动力之一。携程服务中心连续五年获得中国最佳联络中心金耳麦奖，2012年我们获得了更卓越的认可——金耳麦中国终身成就奖。我们也很自豪地与大家分享，携程首次获得世界旅游市场全球奖，以表彰我们在2012年对中国旅游业的贡献。同样在12月，携程再次被中国旅游研究院评为中国旅游集团20强之一。所有这些奖项都充分认可了我们对中国旅游业的努力和贡献，我们将继续保持高标准。现在我将请Jane介绍运营亮点。
Jane Sun
谢谢，Min。谢谢大家。我们对携程主要业务线的发展感到满意。凭借中国最大的国内和国际酒店网络，携程在过去一个季度进一步扩大了酒店覆盖范围。截至2012年底，我们的国内酒店供应网络覆盖超过48,000家酒店，比一年前的酒店覆盖范围翻了一番。在国际方面，通过与商业伙伴的合作以及与多家领先酒店集团的直接连接，我们的酒店覆盖范围已扩展至超过[170个国家]的200,000多家酒店。我们在第四季度实现了36%的强劲同比增长。我们的'智选酒店'频道现已推出一周年，正在成为休闲旅行者中独特的酒店预订选择。截至第四季度末，松果网已达到10,000家酒店的覆盖范围。我们的团购模式作为对价格敏感旅行者的补充产品，已建立起强劲的发展势头，并成为我们酒店合作伙伴的有效营销渠道。我们的机票团队努力为携程客户提供有竞争力的价格。2012年第四季度，携程推出了各种机票促销活动。2013年，我们将在定价策略上更加积极主动，确保我们的机票价格在市场上最具竞争力。我们推出了机票优惠券计划。我们的目标是在保持高水平服务的同时为客户提供优惠价格。我们相信这将为客户带来良好价值，并增强我们在这一领域的领导地位。2012年，我们启动了新的国际机票预订平台，并与国际合作伙伴扩大了合作。这将使我们能够以更多促销活动和有竞争力的价格为中国旅行者提供更多国际机票产品。第四季度国际机票量同比增长超过50%。我们的团队游业务在第四季度取得了稳健的业绩。中国大陆地区的收入同比增长超过40%。凭借全球资源和卓越的服务能力，我们为中国旅行者提供最全面的旅游套餐。在第四季度的十月国庆假期期间，我们的团队游业务创下了历史最高量。我们非常高兴地看到，我们的团队展示了在满足客户需求激增的同时保持高水平服务的能力。携程商旅服务通过获得更多市场份额再次实现了强劲增长。我们看到更多中国公司通过利用我们的企业管理服务来主动管理差旅费用的巨大潜力。我们持续投资于技术，以提高线上和线下的运营效率。第四季度我们的在线预订比例超过50%。2012年对我们来说在许多方面都是充满挑战的一年。携程团队再次展示了在各个业务线中的强大执行力。我们将在未来几年努力为客户和合作伙伴带来最佳价值。现在我将请James分享他对我们业务的战略观点。
James Zhang Liang
谢谢，Jane。中国的休闲市场正在快速增长。我们抓住了这一细分市场的机遇。携程正在分配更多资源，确保我们在市场上提供最佳价格，同时搭配最好的产品和服务。我们相信携程拥有最佳的信息技术基础设施合作伙伴关系、客户基础和资金流，能够进一步增强我们的领导地位。同时，健康且可扩展的增长需要强大的技术支持。携程正在加速我们在线上和移动平台的技术投资。我们的目标是成为服务中国及全球旅行者的领先技术驱动型公司。现在我将请Jenny进行财务更新。
Jenny Wu
谢谢，James。谢谢大家。2012年第四季度，携程的总收入同比增长18%，环比下降6%。酒店预订收入同比增长17%，主要受酒店预订量增长36%的推动，但部分被每间夜佣金下降14%所抵消。每间夜佣金的下降主要是由于向客户提供的电子优惠券所致。酒店预订收入环比增长2%。第四季度机票业务收入同比增长18%，受机票销量增长推动。收入环比下降7%，主要由于季节性因素。第四季度旅游度假业务收入同比增长27%，得益于休闲旅游量的增长。旅游度假收入环比下降26%，主要由于季节性因素。第四季度商旅管理收入同比增长22%，环比增长6%，主要受商务活动带来的企业差旅需求增加推动。第四季度，携程的净收入同比增长19%，环比下降6%。毛利率为74%，同比下降2个百分点，环比也下降2个百分点。产品开发费用同比增长53%，环比增长9%，主要由于产品开发人员相关费用和股权激励费用的增加。剔除股权激励费用后，产品开发费用占净收入的21%，而去年同期为16%，上季度为18%。第四季度销售与市场营销费用同比增长52%，主要由于销售与市场营销相关活动及人员相关费用的增加。第四季度销售与市场营销费用环比下降7%，主要由于销售与市场营销相关活动的减少。剔除股权激励费用后，销售与市场营销费用占净收入的24%，而去年同期为19%，上季度为25%。第四季度一般及行政费用同比增长34%，主要由于行政人员增加、股权激励费用以及因新增值税改革带来的额外流转税。第四季度一般及行政费用环比增长1%。剔除股权激励费用后，一般及行政费用占净收入的8%，而去年同期为6%，环比保持稳定。第四季度运营利润同比下降48%，环比下降37%。剔除股权激励费用后，运营利润同比下降28%，环比下降22%。第四季度运营利润率为11%，而去年同期为25%，上季度为60%。剔除股权激励费用后，运营利润率为21%，而去年同期为35%，上季度为25%。第四季度有效税率为25%，而2011年同期为23%，第三季度为24%，主要由于不可税前扣除的股权激励费用占税前利润总额的比例增加。第四季度归属于携程股东的净利润同比下降24%，环比下降1%。剔除股权激励费用后，归属于携程股东的净利润同比下降12%，环比增长1%。第四季度每ADS摊薄收益为0.22美元。剔除股权激励费用后，每ADS摊薄收益为0.35美元。截至2012年12月，现金及现金等价物、受限资金和短期投资余额为8.99亿美元。现在谈谈业务展望。对于2013年第一季度，我们预计净收入将继续同比增长，增长率约为15%至20%。这一预测反映了携程当前和初步的看法，可能会发生变化。关于股份回购，截至2013年1月31日，携程根据2008年、2011年和2012年通过的国内股份回购计划，已累计回购约1750万份ADS，总对价为2.99亿美元。至此，请接线员开放提问环节。谢谢。
Operator
[操作员说明]。您的第一个问题来自高盛的分析师Fei Fang。请提问。
Fei Fang
你好，Jane，Jenny。感谢回答我的问题。第一个问题是关于机票返现计划，您能否告诉我们推出该计划的理由，以及未来计划为此分配多少资源？谢谢。
Jane Sun
好的。我们推出机票返现计划主要有几个原因。首先，从外部环境来看，我们看到行业和市场增长非常迅速，而携程的市场份额还很小。因此在这个快速增长的市场中，携程非常有决心通过不同的策略来扩大我们的领导地位，包括定价策略、产品策略和IT策略。所以现金返现是我们为快速提升市场份额而必须采取的措施之一。
Fei Fang
好的，明白了。那么在资源方面，是否有任何指引或可见性表明携程可能为此分配多少资源？
Jane Sun
当然。我认为我们为第一季度提供的指引已经考虑到了现金返现对第一季度的影响。随着我们进入第二季度及以后，随着我们有更多的可见性，我们将能够为您提供更详细的未来指引。但无论需要什么来获得市场份额，我们都会去做。同时，我认为由于我们去年通过酒店优惠券计划已经获得了相当多的经验，我们会仔细研究每条业务线，确保我们花费的每一美元都能为公司和我们股东带来最佳回报。
Fei Fang
明白了。最后一个问题，管理层能否讨论一下2013年的移动战略，即我们应该如何建模您的移动投资成本和收益，以及您认为移动设备上的竞争将如何演变？谢谢。
Min Fan
是的。我认为对于携程的移动平台，去年我们发布了移动一站式平台。这意味着我们有一个严肃的移动应用。但我们主要的运营移动应用下载量已超过2000万；这意味着我们是这个领域的领导者。我认为目前从移动应用产生的移动订单交易量，我们对这个移动战略、携程平台的结果感到满意。我认为我们将继续高度重视移动应用的开发以及后端支持系统的建设，以确保无缝的预订体验。我认为目前市场上，携程移动应用是客户使用的热门应用之一，我们的[最佳]应用在2012年中国互联网行业峰会上获得了创新服务应用奖。因此今年我们将继续在这个领域投入更多，并努力获取越来越多的市场份额。
Fei Fang
非常感谢。
Min Fan
谢谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自Oppenheimer的Andy Yeung。请提问。
Andy Yeung
早上好，谢谢回答我的问题。我的问题也是关于机票促销的后续问题。回顾过去几个季度的竞争格局，是否有任何变化促使你们决定必须进行机票优惠券促销？
Jane Sun
我们的营销策略经过深思熟虑，并且根据市场状况每天都在演变。我们认为市场增长如此迅速，对于目前市场份额还很小的携程来说，现金返利计划是我们必须采取的措施之一，以缩小价格差距并将我们的领导地位扩展到市场中。这是一个不断演变的过程。
Andy Yeung
明白了。那么返利计划是否直接与返利券相关，可以用于机票还是也可以用于酒店？因为当我们看你们的机票和酒店佣金率时，机票和酒店获得的佣金存在显著差异。所以在机票项目中返利券的空间似乎较小。能否稍微详细说明一下？是的。
Jane Sun
当然，当然。我认为我们推出优惠券的原因是携程拥有全面的产品供应，因此我们可以通过这个优惠券计划提供更多选择。所以我们肯定选择跨产品线的交叉销售，并且我们设计了这个计划，使得我们在优惠券计划上花费的每一美元都能为我们的业务组合带来最佳的整体回报。
Andy Yeung
好的，明白了。如果可以的话，还有一个行政性问题。其他收入项目有显著增长，能否告诉我们这是否与政府相关的补贴有关？
Jenny Wu
当然。在营业利润以下，有两个主要因素增加了净利润。一个是其他收入，主要是政府补贴，在第四季度我们收到了相当多，但通常我们能获得的时间和金额取决于政府决定，这超出了我们的控制范围。第二部分是非控股权益。回想一下，我们近年来进行了大量投资，其中一些仍处于亏损阶段。在第四季度，你们可能从新闻中听到，我们完成了其中一个子公司的第二轮融资，因此，我们将把部分亏损归属于少数股东。这就是为什么它影响了我们的净利润。
Andy Yeung
明白了。好的，谢谢。
Jane Sun
谢谢，Andy。
Operator
下一个问题来自Morgan Stanley的Richard Ji。请提问。
Richard Ji
嗨，Min、James、Jane和Jenny。早上好，恭喜你们实现了强劲的——早上好，嗨。恭喜你们实现了强劲的营收增长。我有两个——是的。我有两个问题。首先，考虑到你们的酒店预订业务优惠券促销计划已经实施了几个季度，而且我们明显看到酒店预订量出现了非常强劲的复苏或反弹，你们能否评论一下酒店预订业务的利润率趋势？目前我们是否看到了利润率的稳定？
Jane Sun
谢谢，Richard。是的，我们确实看到了利润率趋势的稳定。对于酒店业务，我认为我们也非常仔细地监控市场发展，以确保我们的定价相对于市场上所有其他参与者保持强势。
Richard Ji
好的，是的。谢谢。其次，你们的跟团游业务一直是——你们增长的一个亮点。我们是否应该担心你们在跟团游业务上展开的全面价格战？另外，能否稍微详细说明一下国内跟团游与海外部分之间的拆分情况？是的。
Jane Sun
当然。跟团游的销售不会对我们的业务产生实质性影响，因为相对于其他业务线，跟团游规模仍然很小，而且市场上提供与携程类似产品的参与者非常少。所以影响并不显著。其次，国内与海外方面，就预订量而言，海外约占60%。就收入而言，海外部分可能占到——约占跟团游总收入的60%至70%。所以海外部分确实增长非常快。
Richard Ji
是的，很好。这很有帮助。谢谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自麦格理的Jiong Shao。
Jiong Shao
早上好。非常感谢回答我的问题。我也有两个问题。第一个问题是关于你们的业绩指引。过去你们曾给出各业务板块的营收指引。我希望你们能为第一季度提供同样的指引。另外，能否谈谈你们对运营利润率的指引？我记得Jane提到第一季度运营利润率将趋于稳定；我想知道，你们是否有具体的范围？这是我的第一个问题。谢谢。
Jenny Wu
好的，没问题。对于酒店业务，第一季度，预订量可能增长25%至35%。价格方面，酒店平均每日房价（ADR）可能同比下降5%，这主要是由于我们进一步渗透低星级酒店和低线城市。佣金方面，名义佣金率将基本持平。电子优惠券的影响将在10%至15%左右。因此，收入将增长约10%至15%。对于机票业务，预订量增长将为15%至20%。价格和佣金率都将基本持平。收入将增长15%至20%。对于打包旅游业务，总收入可能增长25%至30%。对于商旅业务，其增长将与机票业务基本一致，即15%至20%。因此，对于携程整体而言，我们的总收入将增长约15%至20%。关于运营利润率，正如Jane刚才提到的，我们看到酒店业务的电子优惠券影响在第四季度趋于稳定。对于第一季度，我们预期情况类似。但第一季度通常是淡季，因此我们通常会看到利润率环比略有下降。所以我们将尽力确保第一季度的利润率与第四季度基本相似，即20%至21%。这是我们目前能看到的可见度。我理解大家总是希望我们给出全年指引，但实际上，当我们观察市场和竞争态势时，情况相当动态，我们对今年剩余时间的可见度有限。因此，我们认为，如果我们能在稍后获得更清晰的图景时，给出更现实的指引水平，将最符合投资者的利益。所以，未来我们可能会在[有信心]的基础上提供指引。对于携程，大家通常知道，我们对于投资未来非常果断。另一方面，我们也有非常严格的成本控制，我们非常有纪律性。我们将确保继续这样做，以避免任何——避免损失任何一分钱。所以我们会尽力而为。谢谢。
Jiong Shao
好的，太好了。谢谢，这非常有帮助。谢谢。我的第二个问题是关于竞争方面。我想之前Min提到过，你们的一家OTA竞争对手在几个季度前推出了机票优惠券，现在你们也采取了攻势。能否谈谈你们与这家OTA竞争对手当前的竞争动态？同时也谈谈电商公司、垂直搜索公司和电商平台，您认为对你们最大的威胁可能来自哪里。谢谢。
Min Fan
是的。我认为当前的竞争格局与上一季度相比没有太大差异。对于携程来说，我认为携程在市场上仍然具有非常独特的定位。我想说，携程是唯一一家为商务旅客和休闲旅客提供一站式全方位服务的OTA。如果与其他OTA相比，他们可能只专注于某个产品线，比如艺龙主要专注于酒店业务。所以我认为，与其他OTA相比，携程拥有最全面的产品组合、最成熟的运营系统和先进的IT基础设施来服务我们的客户。此外，我们还有内容网站和全套移动应用。因此，我认为对于携程来说，我们确实是任何休闲或商务旅客的一站式解决方案，如果他们想要一站式服务，携程是他们使用的最佳平台。至于垂直搜索引擎，应该说垂直搜索引擎通常只是一个展示各种中小型旅游公司产品的平台，服务体验不一致，销售可能不那么有保障，质量也不那么有保证。所以我认为，如果携程能够提供与搜索引擎或其他OTA相同的最佳价格，那么携程绝对是客户购物的最佳选择。
Jiong Shao
好的。非常感谢您的评论。
Min Fan
谢谢。
Operator
下一个问题来自Piper Jaffray的Mike Olson。请提问。
Mike Olson
早上好。我想您提到移动端占本季度酒店预订的10%。随着中国在线旅游继续从线下获取市场份额，移动端对于推动这一转变有多重要？您预计2013年全年移动端将占酒店预订的多少比例？
Min Fan
是的。我认为去年我们已经看到移动预订量占我们酒店交易总量的10%以上。所以今年我确信这一领域仍将保持非常快速和强劲的增长。因为我们拥有强大的移动应用设计和界面团队，而且应该说携程无线应用是最早支持LBS服务和语音识别的旅游移动应用之一。我们的团队持续升级平台并丰富内容，根据移动客户的反馈和预订习惯提供高质量的服务。因此，我们非常有信心携程仍将在这一领域保持市场领先地位。
Mike Olson
好的。我还想问问关于旅游元搜索的问题。旅游元搜索在美国和欧洲是一个快速增长的类别，您能否谈谈您预计旅游元搜索在中国将如何发展或不发展，以及您为什么这样认为？旅游元搜索网站的增长将如何影响携程？
Jane Sun
当然。我认为每家公司都有自己的优势。旅游元搜索确实为用户提供了便利，但我们相信，要让客户获得完整的服务，价格搜索只是所需服务的一部分。在价格搜索之后，还需要有人很好地完成履约周期。而这个周期由携程处理得非常出色。如果你看看代表中国市场未来的美国市场，旅游元搜索方面，Kayak在价格搜索方面做得非常好。但与Expedia和Booking相比，它们的规模和服务能力相对较小。最近我认为它们还与Booking建立了合作关系。所以每家公司都有自己的优势，都为消费者提供了价值，但我们相信OTA模式仍然是对用户来说最全面的模式。如果你看看更发达的国家，迄今为止这已被证明是成功的模式。
Mike Olson
好的。非常感谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自86 Research的Ming Zhao。请提问。 Ming Zhao – 86 Research: 谢谢。关于利润率的一个后续问题。您提到从第四季度到第一季度利润率将保持平稳。然而，您预计第一季度营收环比会下降。同时您还将实施机票优惠券计划。那么，您如何能维持基本平稳的运营利润率？是因为您进一步降低了酒店优惠券费率，还是削减了营销费用？谢谢。
Jane Sun
对于第一季度，我们的利润率指引已经反映了优惠券计划的影响，我们将通过几种方式来实现。首先，我认为通过优惠券计划，从每张机票的收入角度来看，会有所下降。但我们会非常努力地确保销量能够部分抵消这种影响。其次，在内部我们也会非常努力地确保我们的运营尽可能高效。所以我认为第一季度的指引已经反映了我们目前能看到的所有情况。 Ming Zhao – 86 Research: 谢谢。好的。
Operator
下一个问题来自德意志银行的Alex Yao。
Alex Yao
大家好。早上好，非常感谢接受我的提问。我的第一个问题是关于投资方面。在之前的电话会议中，您提到2012年的投资会导致利润率受到约4个百分点的影响。您如何评估迄今为止这些投资的成果？对于2013年的投资，您有什么指导，可能会产生怎样的财务影响？谢谢。
Jane Sun
产品线和技术的投资是持续进行的努力。所以我们将维持一定水平的投资。2012年我们在许多新产品上进行了投资，每条业务线都达到了我们预期的成果。所以我们对它们的增长非常乐观。2013年，我们仍将维持一定水平的投资，这已经考虑在Jenny给大家提供的指引中了。
Alex Yao
好的，谢谢。第二个问题是关于机票现金返利的后续问题。根据我们的估算，贵公司的机票业务量是中国第二大OTA的15倍以上。考虑到如此巨大的差距，通过提供这些优惠券，您预计会从哪个部分、哪个渠道获得增量业务量？谢谢。
Jane Sun
是的。我认为机票优惠券是我们采取的策略之一。我们相信，为了扩大我们的领导地位，每个方面都需要保持强大，包括我们的产品全面性、IT技术团队、产品和定价。优惠券在定价方面给我们带来了飞跃，但我们也需要确保我们的产品是最全面的，在这方面——携程确实在市场上具有优势，因为我们是唯一提供机票、酒店、套餐旅游、商务旅行和许多其他服务的平台。因此，如果我们拥有全面的解决方案再加上机票优惠券，我们相信我们的竞争优势将会得到扩展。
Jenny Wu
休闲旅游和在线旅游正在以非常强劲的速度增长，我们预计2013年将继续看到这种快速增长，同时我们也看到线下向线上迁移的持续趋势。这是其中一个方面，我们将看到核心市场规模将继续扩大。其次，对于携程来说，我们在市场上的份额仍然相对较小。我们期望至少能够积极把握市场机遇，从各个方面获得更多的市场份额。
Alex Yao
非常感谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自Raymond James的Aaron Kessler。请提问。
Aaron Kessler
好的，谢谢。有几个问题。首先，只是想澄清一下机票收入增长，我相信您说的是15%到20%，但我也记得您提到业务量增长大约也是15%到20%。您能澄清一下吗？听起来第一季度指引中似乎没有考虑优惠券的影响，除非我漏掉了什么。
Jenny Wu
当然。对于第一季度的机票业务，业务量和收入增长都将在大约15%到20%之间。您说得对，第一季度机票优惠券的影响将是有限的。正如Jane刚才提到的，我们有条不紊地设计了整个营销活动，并根据市场情况微调我们的策略、覆盖范围和力度。第一季度的影响将是有限的。对于今年剩余时间，我们将根据市场情况进行调整和微调。
Aaron Kessler
好的。然后我还有一个关于机票优惠券的后续问题。我的意思是，对您们来说，酒店佣金率远高于机票佣金率，因此消费者可能更有动力选择价格较低的酒店，而在机票优惠券上可能节省不多。所以，也许您可以谈谈，机票优惠券只有几美元的返利，这真的足以在机票业务上获得更多市场份额吗？而酒店可能更具吸引力？
Jane Sun
再次强调，我认为仅仅拥有现金优惠券不足以在市场上竞争。携程的竞争优势必须体现在服务、定价、产品、IT和品牌这五个方面。所有这些要素对我们都非常重要。因此，优惠券只是我们在市场上实现跨越式发展的措施之一。
Aaron Kessler
很好。最后一个问题，您能否谈谈批发定价环境？我们听说一些酒店似乎退出了那些在其他网站上提供[售后]价格的公司。
Jane Sun
是的。首先，批发价格仅占市场总交易量的很小一部分，所以影响非常有限。其次，如果价格在网上列出，并且是合法的且得到酒店支持，携程作为最大的OTA应该能够为我们的客户获取这些价格。第三，如果价格没有得到酒店支持或不合法，那么酒店将会规范市场上的所有参与者，以建立一个非常健康的生态系统。携程非常支持酒店的各项举措。
Aaron Kessler
很好。谢谢。
Jane Sun
当然。
Operator
下一个问题来自巴克莱银行的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
您好，早上好。感谢回答我的问题。我的第一个问题实际上是关于机票业务的后续问题。我知道您说第一季度可能更有限制。但我想了解一下，你们的策略会是什么？例如，你们是否会像在酒店优惠券方面所做的那样，逐条航线跟随竞争对手，进行美元对美元的匹配？另外，航空公司对OTA进行折扣活动持什么看法？这会影响他们的直销吗？航空公司会如何反应？这是我的第一个问题。
Jane Sun
当然。对于机票业务，我认为我们会仔细研究每条航线。有些航线可能销售情况良好，不需要太多推广努力。有些航线可能需要一些促销努力。我们将与航空公司合作，确保我们在这些市场上投入的销售和营销活动既能帮助航空公司，也能帮助我们的客户充分利用航空路线的所有运力。因此，我们将确保与所有规划人员合作制定我们的策略。
Alicia Yap
那么，这是否意味着航空公司实际上支持你们进行机票优惠券活动？
Jane Sun
在制定营销策略时，我们当然会与所有业务合作伙伴合作。
Alicia Yap
好的。那么当您说第一季度更为有限时，这是否意味着这些情况会不时[加速]，您可能会增加折扣幅度？这是否意味着如果情况如此，在今年剩余时间里我们可能会看到利润率进一步下降？
Jane Sun
首先，我们的优先事项非常明确：市场增长迅速，携程的市场份额非常小。在这个快速增长的市场中，我们的首要任务是将我们的领导地位扩展到市场中。其次，在执行具体细节时，我们会非常谨慎，确保我们设计的每项措施都能为公司和股东创造最大价值。
Alicia Yap
明白了。我的第二个问题很快，是关于最近有评论称你们裁减了一些地面销售人员。那么，具体发生了什么情况？这是真的吗？如果是这样，随着在线预订的转变，你们是否实际上正在将更多销售和营销活动转移到线上渠道？你们是否有计划削减呼叫中心员工？
Min Fan
好的。我认为过去几年的预期一直是——我们一直在研究我们的销售渠道，研究不同类型销售渠道的效率，包括营销渠道。减少某些机场的销售存在是我们持续优化销售营销投资回报的努力。随着我们继续评估这些营销渠道的效率，我们会将资源分配到更有效的渠道上。这就是为什么您可能知道，我们在去年下半年调整了一些机场的线下渠道。随着我们在在线商务旅行领域变得越来越主导，我们目前的重点是更深入地渗透休闲旅游市场。因此，我们将分配更多资源到能够产生更有效回报的渠道，例如在线渠道和一些高效的营销渠道。所以我认为，最大化销售和营销渠道的投资回报对我们来说是一个持续的过程。
Jenny Wu
我再补充一点。我们注意到新闻中有很多关于我们如何处理裁员的不实评论，我们非常关心和重视我们的员工，这[听不清]是我们企业文化的一部分。我们根据受影响员工的才能和经验，帮助大多数受影响员工在公司内部重新安置到其他部门。我们也为受影响员工提供了完全合法且考虑周到的体面补偿。
Alicia Yap
明白了。我可以快速跟进一下关于呼叫中心员工的问题吗？那么，随着越来越多的预订转向线上，你们是否有计划在这方面提高效率？
Jane Sun
是的。呼叫中心仍然是我们业务中非常重要的一部分。呼叫中心业务量的增长仍然非常强劲。所以，是的，业务量——我们的招聘仍然与业务量的增长相匹配。
Min Fan
是的。而且我认为对于呼叫中心来说，市场上仍然有一些用户非常容易使用呼叫中心，他们更倾向于选择线下服务。对于这部分客户，携程绝对是市场上排名第一、服务最好的公司。这就是为什么我们仍然保留呼叫中心服务，这是我们吸引目标客户的核心竞争力之一。
Jane Sun
而且根据我们的研究，使用呼叫中心的客户都是非常高端的用户。所以我们会为他们提供最好的服务。
Alicia Yap
好的，很好。谢谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自美林银行的Eddie Leung。请提问。
Eddie Leung
您好，早上好。感谢回答我的问题。我基本上有两个问题。第一个是关于酒店优惠券计划的后续问题。能否更新一下酒店合作情况以及客户兑换率？我们看到的是稳定和上升趋势还是下降趋势？
Jane Sun
是的，Eddie。趋势正在稳定，我们正在非常仔细地监控变化。但正如我们讨论过的，我们的指引已经反映了酒店优惠券计划正在稳定。
Eddie Leung
明白了。我的第二个问题也是关于机票业务策略的后续问题。听到你们专注于市场份额增长很有意思。我们知道携程在业务上已经是第一，虽然我同意你们的市场份额可能有点小。但这样说的话，我们是否预期航空公司佣金结构会有任何变化，从而更加关注分销商的市场份额？
Jane Sun
目前佣金正在稳定，我们没有看到任何变化。
Eddie Leung
好的。非常感谢。
Operator
下一个问题来自Brean Capital的Fawne Jiang。
Fawne Jiang
早上好。感谢回答我的问题。第一个问题实际上是关于航空优惠券计划的快速跟进。我想知道，该计划的正式推出时间是什么时候？其次，关于优惠券计划，我想问的是，那些通过酒店预订获得优惠券的客户，这些优惠券是否适用于你们的航空计划？还是说航空优惠券计划与酒店优惠券计划是完全分开的？
Jane Sun
好的。首先关于时间安排，我认为我们仍在设计和完善该计划，但很可能是在春节后市场放缓时推出。其次，关于交叉销售，是的，我们肯定会考虑到我们产品的全面性。因此，我们将利用我们在不同产品上的所有优势，确保优惠券计划能为我们的整体收入带来最佳回报，不仅包括机票，还包括酒店和套餐旅游。所以我们在设计时会采用多种智能方式来设计我们的优惠券计划。
Fawne Jiang
明白了。谢谢，Jane。第二个问题实际上是关于你们的利润率。我理解现在可能还处于年初阶段，还有很多变数。但我想知道，与2012年相比，在影响你们2012年利润率的主要项目中，哪些方面我们可能会看到成本上升，哪些方面可能会有杠杆效应或节省？如果能就营销方向等方面提供一些说明，那将非常有帮助。
Jane Sun
我认为正如我们讨论过的，第一季度利润率指引已经考虑了我们目前能看到的所有因素。随着业务的发展，当我们进入第二季度和第三季度时，我们将有更好的能见度，届时会给你们更详细的利润率指引。
Fawne Jiang
明白了。非常感谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
谢谢。首先我想跟进一下航空机票优惠券的影响。历史上你们对酒店优惠券在利润率方面的影响提供了非常详细的定量分析，以及你们将如何确认这些影响。我想知道，当我们有航空优惠券计划的完整季度影响时，这种确认方式与酒店优惠券计划有何不同？以及在毛利润和运营利润层面，对利润率的影响会如何？谢谢。
Jane Sun
在会计处理方面，航空优惠券的处理方式将与酒店优惠券类似。在影响方面，就金额而言，正如我们之前讨论过的，第一季度的数字已经包含在我们的指引中。展望未来，第二季度和第三季度，我们需要等到有更好的能见度后，才能像我们一贯的做法那样给你们非常详细的指引。所以我们需要获得更多能见度，才能给你们更详细的利润率指引。
Wendy Huang
好的。第二个问题是，在第三方机票预订平台中，您认为谁是主要竞争对手？我目前并不认为艺龙是这个领域的主要竞争者。那么，那些主要竞争对手是谁呢？谢谢。
Jane Sun
我认为市场非常分散，携程专注于我们自身的战略。许多参与者都能持续增长。但在竞争优势方面，由于携程不仅有机票业务，还有酒店和打包旅游业务，我认为随着用户进入携程平台，我们将使他们能够一站式购物，同时享受高质量的服务，以及价格和产品的可靠性。因此总体而言，我们相信，如果我们保持强大的执行力，我们就有很好的优势实现跨越式发展。但显然市场增长如此之快，我认为所有参与者都将享受他们的增长。
Wendy Huang
对。实际上，Jane，我指的是第三方机票预订平台，既然你们在总机票市场中占有超过10%的份额，我只是想知道，在第三方平台中，根据您的观察，是否有任何一家实际上占据了大约2%到5%的份额？
Jane Sun
因为我们在OTA市场方面，只有两家公司是公开上市的，所以这些信息是公开可得的，每个人都可以查阅。其他所有公司的信息，您知道，我们没有官方数据，所以对于官方数字，您可能和我们一样了解。
Wendy Huang
好的。最后，我记得三年前当你们刚开始向低端酒店和低线城市扩张时，你们设立了星程酒店联盟。然而，我注意到去年你们实际上将该公司的大部分股权出售给了[汉庭]。所以我想知道，在你们向低端酒店扩张的过程中发生了什么变化，导致你们出售了从一开始就[剥离出来]给关联公司的业务？谢谢。
Min Fan
是的。对于星程联盟，实际上它是一种营销联盟协会组织，主要在三星级酒店这个级别运营。由于携程有很多事情要处理，我们非常专注于核心业务，所以我们剥离了这家公司，希望我们能更专注于主营业务线。但对于经济型酒店和中档酒店方面，2012年这些产品线的酒店预订量将看到非常健康的增长，也是非常强劲的增长。所以这意味着我们在这个领域有很好的年度战略。是的。
Wendy Huang
好的。非常感谢。
Min Fan
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。 Tian Hao – T.H. Capital: 是的，我有两个问题。第一个是关于你们完全稀释基础上的股份账户，我看到从第三季度到第四季度水平有所增加，您能否详细说明具体变化，收益来自哪里，减少来自哪里？这对我将非常有帮助。
Jenny Wu
这涉及两个方面。首先，我们积极回购股票，使总股本减少了约300万股。另一方面，在第三季度末我们发行了可转换债券，其对应的基础股票约为930万股。根据GAAP要求，这部分应按转换基础处理。因此，这930万股ADR应计入负债ADR的计算中。这意味着大约会有6%到7%的稀释。截至第四季度，我们拥有约1.45亿ADR，我认为这可以作为第一季度和2013年的基准。 田浩 - T.H. Capital：好的，这非常有帮助。第二个问题还是关于机票返利计划，我真的很想了解它是如何运作的。我在你们网站上看到很多航班信息都附带了返利计划，数量很多。那么，你的意思是，即使有很多附加返利，你们在第一季度实际上并没有使用？如果开始使用，你们将如何——如何保证交易量和收入仍能保持同样的增长？我实在算不清这个账，需要在这方面得到一些帮助。
Jane Sun
当然。正如你在酒店优惠券计划中看到的，当我们发放优惠券时，交易量会有显著提升。交易量会大幅增加，这部分会被每间夜佣金的下降所部分抵消。因此，对收入的影响是一个动态公式，考虑了交易量的增加和每间夜收入的减少。所以我们希望在发放优惠券时，优先考虑获取市场份额。另一方面，我们也会精心设计计划，使收入获得最佳回报，优化我们的整体收入组合。 田浩 - T.H. Capital：那么对于机票业务来说，如果预订一张票，比如一张1000元人民币的机票，你们获得40元佣金，而你们的返利计划是80到110元，实际上你们会有净亏损。那么最终如何保证交易量增长与收入增长保持一致——不是酒店业务，而是航空业务方面？
Jane Sun
我们仍在设计我们的计划。当然，当最终计划出台时，最终结果已经考虑了收入增长因素，以确保不会出现负收入。 田浩 - T.H. Capital：当然。
Jane Sun
但另一方面，我们也需要实现获取市场份额的目标。因此，计划仍在设计中，我们将综合考虑这两个动态因素，确保我们每花费一美元的回报最大化。 田浩 - T.H. Capital：好的，这非常有帮助。谢谢。谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Muzhi Li。请提问。
Muzhi Li
您好。感谢您回答我的问题。抱歉我的嗓子不太好，我今天有点发烧。我想跟进一下关于裁员额外产能员工对股权激励的影响。未来几个季度的股权激励费用会减少还是保持不变，就占总收入的比例而言？谢谢。
Jane Sun
股权激励包含两个要素。一是我们授予的股票数量。二是股票的估值。股票数量每年都是固定的。所以这是一个我们可以严格控制且确实严格控制的稳定数字。然而，股票价格及其波动性会影响股权激励的估值。这个数字我们无法控制。因此，为了您的建模目的，我认为与2012年保持一致的数字是一个合理的估计。但是，您知道，没有人能控制股价，会有一些波动。
Muzhi Li
明白了。非常感谢。其次，我想多问一下关于机票优惠券的事情，因为尽管机票优惠券计划要到春节后才会推出，但我已经看到在北京、上海、广州等主要城市有一些即时降价活动。那么，您能否分享一些数据来说明这些即时降价如何提高了机票销量或您的市场份额增长？这将非常有帮助。谢谢。
Jane Sun
当然。是的，您观察得很仔细，我们确实对某些航线有即时降价，这是我们的试运行。我认为试运行显然是成功的，这使我们能够推出机票优惠券计划。因此，这些即时降价对财务的影响已经反映在我们公布的业绩中了。
Muzhi Li
谢谢。但同样，我想问一个类似之前分析师的问题：如果因为这些优惠券——哦，抱歉，因为这些即时降价而增加了销量，而这些即时降价提供的优惠金额大于您获得的佣金，那么这就会导致负收入。那么，它如何改善总收入——保持相同的收入增长水平呢？谢谢。
Jane Sun
是的。我认为我们设计这个计划是为了最大化整体收入增长。因此，从航线到航线，返利金额和返利频率可能会根据市场情况进行调整，以便我们整体收入增长的回报最大化。
Muzhi Li
明白了。谢谢。请原谅，最后一个问题。我想祝贺你们在移动互联网和预订方面取得的非常出色的成绩。10%是一个很大的数字。这10%是否包含在超过50%的在线预订中？
Jane Sun
是的。
Min Fan
是的，是的。
Muzhi Li
好的。那么我看到线下预订的比例正在逐渐下降。这是否会影响营收增长和利润率呢？因为我认为线下呼叫中心的一大优势是它们实际上有助于推销高利润和高佣金产品，而线下预订则不同，人们可以看到任何他们想看的内容，这不一定符合携程的利益？
Jane Sun
我认为如果比较这两个平台，您说得对，呼叫中心的客户更高端，所以按每次通话计算，可能产生的收入略高一些，但这会被略高的人工成本所抵消。在线平台方面，按每次预订计算，收入可能略低一些，但同样涉及的人工成本也略少一些。因此，如果从净利润率的角度比较，两个平台产生的利润率是相似的。
Muzhi Li
明白了。非常感谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的俞小姐。请提问。
Ida Yu
大家好，早上好。感谢回答我的问题。我只有一个关于机票返利计划的后续问题。那么，公司将如何在这些新的促销计划中分配资本资源？在2013年期间，利润率方面预计会看到多大的下行压力？
Jane Sun
再次说明，我认为我们已经提供了第一季度指引。该指引已经考虑了机票优惠券对第一季度利润率和收入的影响。随着我们进入第二季度及以后，当我们有更好的能见度时，我们将提供更详细的未来指引。
Ida Yu
那么关于公司资源分配方面，你们是会增加之前提到的这个促销计划的资金池，还是会保持相同的资金池，从而削减酒店优惠券计划的部分？
Jane Sun
是的。再次说明，这取决于市场反应。如果效果非常好，那么显然我们会增加投入。如果证明效果不佳，那么无论是什么计划，都不会有帮助。因此，很大程度上我们会监控市场反应，并调整我们的计划，以实现最大回报。
Jenny Wu
对于酒店部分，我们将继续执行价格匹配策略。
Ida Yu
好的。那么，这个酒店优惠券计划如何延续到2013年？它会继续下去还是——抱歉。
Jane Sun
是的，正在稳定。正在稳定。我们每天都在24小时基础上监控情况。
Ida Yu
好的。非常感谢。
Jane Sun
谢谢。
Operator
下一个问题来自Brean Capital的Fawne Jiang。请提问。
Fawne Jiang
实际上就你们的股票回购计划有一个快速跟进问题，我想知道，在你们最近一轮约3亿美元的计划中，还剩多少现金。另外关于你们的可转债，所筹集的资金是否已全部在第四季度投入使用，以及从现在起对股票回购的承诺是什么？
Jenny Wu
到目前为止，我们宣布了三轮股票回购计划。总额度大约是5000万美元加1亿美元加3亿美元，即4.5亿美元。我们已经回购了约3亿美元，所以之前的额度中大约还剩1.5亿美元。当我们宣布发行可转债时，主要用途是用于股票回购，我们已承诺从中拿出最多1.5亿美元。因此，我们未来股票回购的承诺总额仍有约2.5亿美元。
Fawne Jiang
明白了。谢谢，Jenny。
Jane Sun
谢谢。
Operator
目前队列中没有更多问题了。我想把会议交还给Lin做结束发言。
Lin Zhang
感谢各位今天参加我们的电话会议。本次电话会议的回放将在会议结束后不久在投资者关系网站上提供。我们感谢大家对携程的关注，并期待下个季度再次与各位回顾。谢谢。
Jane Sun
非常感谢。
Min Fan
谢谢。
Jenny Wu
谢谢。
Operator
感谢各位参与今天的电话会议。本次演示到此结束，您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。